Firmographics 및 Segmentation: 8가지 공통 변수를 사용하여 잠재 고객을 타겟팅하는 방법

모든 디지털 광고주는 고객 기반을 보다 정확하게 파악하기 위해 시장 세분화가 필요합니다. 여기에서 유사성에 따라 고객을 그룹화하고 특정 세그먼트에 맞는 맞춤형 메시지를 생성할 수 있습니다. 당연히 이러한 고도로 개인화된 메시지는 더 많은 전환을 가져옵니다.

모든 경우에 한 방법이 다른 방법보다 더 효과적일 수 있기 때문에 모든 브랜드의 전환을 높일 수 있는 단일 고객 세분화 방법은 없습니다. 예를 들어 한 비즈니스에는 지리적 세분화가 충분할 수 있지만 다른 비즈니스에서는 더 깊이 파고들어 행동 또는 심리학적 세분화를 사용해야 할 수 있습니다.

그러나 B2B 회사의 경우 회사 그래픽 세분화는 협상할 수 없습니다.

Firmographics는 무엇이며 왜 중요한가요?

Firmographics는 조직, 회사, 비영리 단체, 정부 기관, 기업 또는 기타 유형의 회사를 설명하는 속성입니다.

이 데이터는 인구 통계 데이터가 개인과 마찬가지로 조직을 위한 것입니다. 둘 다 잠재적인 잠재 고객을 분류하고 타겟팅하는 데 사용됩니다.

Firmographic 세분화란 무엇입니까?

Firmographic 세분화는 공유 회사 또는 조직 속성을 기반으로 B2B 고객을 분류하는 것입니다. 이 관행은 더 깊은 비즈니스 통찰력을 제공하여 마케팅, 광고 및 판매를 안내하고 궁극적으로 보다 집중적이고 효과적인 캠페인 전략으로 이어질 수 있습니다.

예를 들어 다음 광고를 살펴보세요.

Terminus는 확실히 ABM 솔루션을 찾고 있는 다른 비즈니스를 대상으로 하기 위해 확고한 세분화를 사용했습니다. 한편 Demandbase는 사용자가 Instapage에서 근무하는 것을 인식하고 광고 문구에 브랜드 이름을 삽입하여 대상 계정에 광고를 개인화하려고 시도했습니다.

확고한 목표 시장을 만드는 데 사용되는 변수

B2B 광고주가 기업 통계를 사용하여 의미 있는 시장 세그먼트를 생성하는 데 사용하는 변수는 무수히 많습니다. 가장 일반적인 것 중 일부는 다음과 같습니다.

1. 산업

산업 유형은 일부 부문이 다른 부문보다 특정 제품 및 서비스에 관심을 가질 가능성이 더 높기 때문에 자연적 변수입니다. 새로운 교실 기술에 투자하려는 교육 산업의 회사는 건축 자재를 판매하는 소매점에 관심이 없을 것입니다.

이러한 회사를 함께 그룹화하면 Pipedrive가 금융 산업을 겨냥한 이 PPC 광고에서 수행하는 것처럼 기업이 각 산업에 대한 광고 노력을 수용할 수 있습니다.

이것은 모든 산업에 동일한 콘텐츠를 홍보하고 메시지가 반향을 일으키기를 바라는 것보다 더 효과적인 접근 방식입니다.

(참고: 정부 조직은 연방, 주, 카운티, 지역, 도시 및 지자체 상태에 따라 세분화될 수 있으며 지배적인 세그먼트는 NAICS(북미 산업 분류 시스템) 또는 SIC(표준 산업 분류) 코드와 관련된 조직입니다. 대부분의 경우 기업은 NAICS를 사용하며 NAICS 또는 SIC는 산업별로 회사를 식별하는 데 사용할 수 있습니다.)

2. 연매출액

당신이 제공하는 것을 현실적으로 감당할 수 있는 회사에 광고하기를 원하기 때문에 수익을 보는 것은 필수적입니다. 그렇지 않은 잠재 고객에게 광고 비용을 낭비하는 것보다.

귀하의 소프트웨어는 경쟁사보다 저렴할 수 있으므로 연간 수익이 적은 소규모 회사에서 더 인기가 있습니다. 당연히 훨씬 더 큰 규모로 운영되는 더 많은 수익을 올리는 Fortune 500대 기업보다 귀하의 제안에 더 열광할 가능성이 있는 소규모 회사를 목표로 삼고 싶을 것입니다.

WordPress는 웹사이트 구축을 위한 무료 제안이므로 수익이 낮은 회사에 도달하기 위해 이 광고를 사용할 가능성이 높습니다.

그러나 종종 완전히 다른 이야기가 있기 때문에 잠재 고객과 그들의 수익에 대해 가정하기 전에 항상 조사를 하십시오. 예를 들어, 일반적으로 수익이 더 많은 회사가 경기 침체를 겪고 있을 수 있으며 지금은 저렴한 제품이 그들에게 더 매력적일 수 있습니다.

3. 회사 규모

규모가 다른 회사는 다양한 메시징 및 광고 전술에 다르게 반응할 가능성이 높기 때문에 회사의 직원 수는 중요합니다. 아래 예를 보십시오. 기업 수준의 조직은 소기업을 대상으로 하는 이 보험 광고에 관심이 없을 것입니다.

회사 규모를 기업 통계 변수로 사용할 때 스스로에게 물어보십시오.

• 대상 비즈니스가 대기업입니까, 아니면 소규모 기업입니까?
• 그들은 성장하고 있습니까, 축소되고 있습니까?
• 귀하의 제품은 소규모 신생 기업, 성장하는 중견 기업 또는 기존 업계 리더에게 가장 인기가 있습니까?

이러한 질문에 답하고 그에 따라 잠재고객을 분류하면 보다 맞춤화된 광고 활동을 할 수 있습니다.

4. 위치

위치 Firmographics는 도시, 주, 지역, 국가, 대륙 등 대상 비즈니스가 지리적으로 위치한 위치를 나타냅니다.

• 그들은 대도시에 있습니까, 아니면 작은 외딴 마을에 있습니까?
• 회사는 국제적인 브랜드입니까?
• 광고를 하는 회사와의 근접성은 어느 정도입니까?

워싱턴 주에 있는 회사와 많은 거래를 하지 않는 동남아시아의 기업을 생각해 보십시오. 비즈니스는 워싱턴 회사 또는 직접 지역 외부의 다른 회사와 관련하여 많은 시간이나 예산을 소비해서는 안 됩니다.

그러나 광고 회사가 전 세계에 여러 지점을 두고 있는지 아니면 한 곳에서만 운영하는지 확인하는 것도 중요합니다. 본사가 고객 가까이에 있지 않더라도 더 가까운 다른 위치가 있을 수 있습니다.

5. 판매 주기 단계

잠재 고객에게 제공하는 정보는 구매자 여정의 현재 위치와 관련이 있어야 합니다. 구매할 수 있는 위치에 있습니까, 아니면 나중에 구매할 가능성이 있는 추가 정보를 찾고 있습니까?

이 예는 옵션을 탐색하고 있지만 아직 약속을 할 준비가 되지 않은 영업 주기 초기의 잠재 고객을 대상으로 합니다.

관계를 구축하고 심리적 수준에서 고객의 욕구와 필요를 진정으로 이해한 다음 고객을 다음 단계로 밀어줌으로써 판매 경로를 통해 고객을 이끄는 데 도움이 됩니다.

리드 육성은 또한 구매자가 부지런히 조사하고 정보에 입각한 구매 결정을 내리는 데 일반적으로 걸리는 시간과 곧 구매할 의사가 없는 사람에게 얼마나 많은 시간이 낭비될 수 있는지와 같은 것을 배우는 데 도움이 됩니다. 판매 주기를 완전히 이해하지 않고서는 이러한 방식으로 쉽게 시간과 예산을 낭비할 수 있습니다. 구매할 의사가 없는 기업에 광고하는 것입니다.

6. 상태

조직의 상태 또는 구조는 다음을 포함하여 한 조직과 다른 조직의 관계 또는 조직의 법적 상태를 나타냅니다.

• 개별 기업
• 독립형 엔터티
• 대규모 조직의 자회사
• 유한책임회사(LLC)
• 파트너십
• 공기업
• 비상장 기업

제품 및 서비스에서 가장 큰 가치를 찾는 조직을 알면 판매, 광고 및 마케팅 전략의 효과를 크게 높일 수 있습니다.

7. 시간 경과에 따른 성능

성과에 따른 기업학적 세분화는 시간 경과에 따른 비즈니스 실행과 관련된 특성을 기반으로 회사를 그룹화하는 것입니다.

• 존재 기간
• 성장률 또는 쇠퇴
• 손익

이러한 범주의 유사성은 기업이 제품 또는 서비스와 같은 공통 솔루션을 필요로 한다는 지표가 될 수 있습니다.

8. 임원 직함

위의 기업 통계 변수는 모두 이상적인 고객 프로필을 결정하는 데 사용할 수 있습니다(구매자 페르소나와 유사하지만 회사 수준에서). 그러나 다른 비즈니스에 도달하려고 할 때 중요한 계정 기반 마케팅에도 도움이 될 수 있습니다.

ABM은 구매 결정을 내릴 책임이 있는 사람들을 참여시키는 데 필요하며, 임원 직함 회사 그래픽을 사용하면 특정 개인 및 계정 목록을 쉽게 작성할 수 있습니다.

최종 목표와 상관없이 ABM의 핵심은 적시에 올바른 계정을 타겟팅하는 것이며, 기업 통계 데이터는 이를 달성하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

Firmographic 세분화를 간과하지 마십시오.

Firmographic 시장 세분화는 광고 캠페인에 정보를 제공하고 개선하기 위한 귀중한 통찰력을 발견합니다. 유사한 속성을 기반으로 잠재 조직을 그룹화하면 새로운 광고 기회, 더 관련성 높은 메시지 및 ROI 증가의 이점을 얻을 수 있습니다.

잠재 고객을 더 잘 알수록 제공할 수 있는 가치 제안이 더 개인화되고 원하는 행동으로 이어질 확률이 높아집니다. 타깃 고객에게 광고를 개인화한 후에는 클릭 후 단계에서 관련성을 계속 유지해야 합니다.

Instapage Personalization 데모를 통해 효율적으로 수행하는 방법을 확인하십시오.