자동차 디지털 상거래에 관한 Felix Buehner

Spryker의 Feliz Buehner를 만나보세요:

Felix Buehner는 독일 베를린에 본사를 둔 선도적인 전자상거래 플랫폼 제공업체인 Spryker의 자동차 및 모빌리티 부문 글로벌 리더입니다. 자동차 및 기술 산업에서 5년 이상의 경험을 보유한 Felix는 자동차 산업을 위한 디지털 혁신 및 전자상거래 솔루션 분야에서 인정받는 전문가입니다.

Felix는 독일 Salesforce에서 근무하면서 자동차 업계에서 경력을 시작했으며, 그곳에서 자동차 고객을 위한 디지털 전환 및 전자상거래 전략에 중점을 두고 영업, 마케팅, 애프터 세일즈 프로세스 등 다양한 분야에서 경험을 쌓았습니다.

Spryker에서 Felix는 회사의 글로벌 자동차 및 모빌리티 전략을 주도하고 자동차 기업이 급변하는 디지털 환경에 적응할 수 있도록 돕는 혁신적인 솔루션을 개발하는 일을 담당하고 있습니다. 그는 전자상거래, 디지털 혁신, 모빌리티의 미래와 관련된 주제에 관해 자주 연설하고 사고의 리더로 활동하고 있습니다.

1. AI가 화두다. AI가 자동차 산업에 어떤 영향을 미치나요? 그리고 긍정적이거나 그다지 긍정적이지 않은 결과는 무엇입니까?

AI는 주로 자율 주행 기술, 예측 유지 관리, 첨단 운전자 지원 시스템(ADAS)을 통해 자동차 산업에 혁명을 일으키고 있습니다. 긍정적인 결과로는 안전성 향상, 교통 혼잡 감소, 개인화된 차량 내 경험 등이 있습니다. 그러나 일자리 대체, 자율 모드에서의 의사결정 윤리, 해킹이나 시스템 장애에 대한 잠재적인 취약성에 대한 우려가 제기됩니다.

AI는 자동차 애프터서비스 및 서비스 분야에서 상당한 비즈니스 잠재력을 제공합니다. 예측 유지 관리 알고리즘은 부품 고장을 예측하여 사전 교체가 가능하고 가동 중지 시간을 줄일 수 있습니다. 자연어 처리(NLP) 도구는 고객 서비스를 향상하여 문의 사항과 불만 사항을 효율적으로 처리합니다. 챗봇은 서비스 예약을 지원할 수 있으며, AI 기반 분석은 대리점이 제안을 개인화하고 재고를 최적화하며 서비스 권장 사항을 개선하는 데 도움이 됩니다. AI를 활용한 향상된 진단은 문제를 신속하게 식별하고 수정하여 시간을 절약하고 고객 만족을 보장할 수 있습니다. 전반적으로 AI는 애프터 서비스 및 서비스 부문에서 매출 증대, 고객 참여 심화, 운영 효율성을 약속합니다.

2. 디지털 상거래(예: 북미, 유럽, 아시아)와 관련하여 지역별 차이가 있습니까? 그리고 해당 지역 중 다른 지역에서 활용할 수 있는 모범 사례가 있습니까?  

확실히 자동차 산업에서 디지털 상거래의 채택과 구현은 문화적, 경제적, 기술적 차이로 인해 지역에 따라 다릅니다.

모범 사례 활용:

• 전자상거래, 엔터테인먼트, 자동차 구매를 혼합한 아시아 모델은 젊은 구매자의 참여를 유도하기 위해 다른 시장에서도 고려할 수 있습니다.
• 지속 가능성에 대한 유럽의 강조는 전 세계적으로 적용될 수 있으며, 특히 친환경 운송 옵션을 향한 전 세계적 추진의 관점에서 볼 때 더욱 그렇습니다.
• 통합 플랫폼을 통해 온라인과 오프라인을 연결하려는 북미 지역의 시도는 대리점 구조가 강력한 시장에서 효과적일 수 있습니다.

그러나 모든 모범 사례 이전은 현지 문화, 규제 및 경제적 맥락을 고려해야 합니다.

3. 자동차 업계에서 디지털 상거래에 있어 선두 주자로 꼽히는 기업은 어디입니까? 그리고 업계 전반에 걸쳐 적용할 수 있는 작업은 무엇입니까?  

자동차 산업의 몇몇 회사는 디지털 상거래의 선두 주자입니다. 다음은 몇 가지 뛰어난 예입니다.

이들 기업은 자동차 부문에서 디지털 상거래를 개척하고 있지만, 성공의 핵심은 고객 요구 사항을 이해하고 기술을 활용하여 원활하고 편리하며 효율적인 구매 경험을 제공하는 데 있습니다. 특정 시장과 소비자 부문에 맞춰진 이러한 전략은 전 세계적으로 자동차 판매 환경을 재편할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다.

4. 디지털 상거래와 관련하여 B2B 공간에는 어떤 추가 과제가 있습니까?

B2B 공간의 디지털 상거래는 주로 거래, 제품 및 관계의 복잡성으로 인해 B2C 부문과 비교할 때 고유한 과제를 안고 있습니다. 이러한 과제 중 일부는 다음과 같습니다.

• 복잡한 판매 주기: B2B 구매에는 여러 의사 결정권자가 참여하고 승인 단계가 길어지며 판매 주기가 길어지는 경우가 많아 전체 프로세스의 디지털화가 복잡해집니다.
• 제품 복잡성: B2B 제품은 고도로 전문화될 수 있으므로 자세한 제품 정보, 사양 및 맞춤형 솔루션이 필요합니다.
• 가격 협상: 대부분의 B2C 시나리오의 고정 가격과 달리 B2B에는 협상, 대량 할인 및 계약 합의가 포함되는 경우가 많으며 이는 디지털 플랫폼에서 처리하기 어려울 수 있습니다.
• 레거시 시스템과의 통합: 많은 B2B 회사는 수십 년 동안 운영되어 왔으며 오래된 IT 인프라에 의존할 수 있습니다. 이를 새로운 전자상거래 솔루션과 통합하는 것은 기술적으로나 재정적으로 어려울 수 있습니다.
• 규제 및 규정 준수 문제: 특히 의료, 금융, 항공우주와 같은 분야의 B2B 거래에는 엄격한 규제가 적용될 수 있으며, 이는 디지털 구매 여정에 통합되어야 합니다.
• 맞춤형 결제 조건: B2C의 간단한 결제 방법과 달리 B2B에는 신용 조건, 할부 계획 및 PO(구매 주문) 프로세스가 포함될 수 있습니다.
• 공급망 통합: B2B 전자상거래에서는 정확한 배송 일정, 재고 수준 및 생산 일정을 제공하기 위해 공급망 시스템과의 실시간 통합이 필요한 경우가 많습니다.
• 교육적 요구: B2B 구매자는 구매하기 전에 제품에 대한 광범위한 지식이 필요합니다. 비디오, 백서, 웹 세미나를 통해 이를 디지털 방식으로 제공하는 것은 시간과 자원 집약적일 수 있습니다.
• 관계 관리 : B2B는 관계 기반 판매에 크게 의존합니다. 디지털 플랫폼에서 대면 상호작용의 신뢰와 개인적인 접촉을 재현하는 것은 어렵습니다.
• 보안 문제: 거래 규모와 비즈니스 정보의 민감성을 고려할 때 B2B 디지털 플랫폼에는 잠재적인 사이버 위협에 대비한 강력한 보안 조치가 필요합니다.

이러한 과제를 극복하기 위해 B2B 조직은 정교한 디지털 상거래 플랫폼에 투자하고 고급 고객 관계 관리(CRM) 도구를 통합하며 피드백과 진화하는 시장 상황을 기반으로 온라인 전략을 지속적으로 반복해야 하는 경우가 많습니다.

모범 사례는 최적의 접근 방식 대신 동종 최고 접근 방식을 따르는 것입니다. 이러한 다양한 플랫폼 내의 복잡성은 상거래, CRM, CPQ 등을 위한 전문 솔루션으로 더 잘 다루어지기 때문입니다.