효과적인 Facebook 광고 전략을 처음부터 구축하는 방법
게시 됨: 2022-06-12내가 보기에 너무나 흔한 실수는 비즈니스가 숫자 및 주요 지표와 같은 항목을 적절하게 분류하지 않고 플랫폼에 돈을 지출하기 시작한다는 것입니다. 그들의 청중이 누구인지; 자신을 돋보이게 하기 위해 제공해야 하는 것이 정확히 무엇인지, 그리고 이를 전달하는 방법은 무엇입니까?
이러한 실수를 피하고 성공적인 Facebook 광고 전략을 구축하는 방법이 궁금하십니까? 이것을 처음부터 구성하는 6단계에 대해 읽어보십시오.
1. 숫자로 시작하기
자, 이제 비즈니스를 위해 Facebook 광고를 실행하는 것의 가치를 확신하고 있습니다. 그렇지 않다면 다음 7가지 이유를 확인하세요.
'얼마나 쓸까'? 일반적으로 내가(그리고 아마도 모든 Facebook 광고주) 잠재 고객으로부터 듣는 첫 번째 질문입니다.
그리고 저는 항상 저희가 질문을 하는 것이 잘못된 사람이라고 생각합니다. 저희에게 더 많이 지출할 수 있는 금액을 더 많이 줄수록 성공적인 광고를 신속하게 찾고 결과를 얻을 수 있는 기회가 더 많기 때문입니다.
이것은 마치 자녀에게 초콜릿 바 한두 개를 원하는지 묻는 것과 비슷합니다. 그들은 항상 더 높은 숫자로 갈 것입니다…
그러나 이 프로세스에 좀 더 과학을 적용할 수 있는 몇 가지 방법이 있으며 일반적으로 이것이 새 고객이 예산을 결정하도록 안내하는 방법입니다.
여기에서 알아야 할 4가지 핵심 숫자:
- AOV – 평균 주문 금액
- LTV – 평생 가치(CLV/CLTV – 고객 평생 가치)
- CPA – 취득당 비용(또는 CPP – 구매당 비용/CPL – 목표인 경우 리드당 비용)
- COGS – 매출 원가
이것이 귀하의 비즈니스에 무엇인지에 대한 대략적인 아이디어가 없다면 잘못된 일을 하고 있는 것입니다(Facebook 광고뿐만 아니라!)
AOV는 광고에 지출할 수 있는 금액을 이해하는 데 중요합니다. AOV가 $35에 불과하다면 개인화된 휴대폰 커버를 위해 한 명의 고객을 확보하기 위해 $40를 지출하지 않겠습니까?
마찬가지로 AOV가 35달러이고 COGS가 30달러인 경우 고객 확보에 25달러를 지출하지 않고 이러한 노력 끝에 겨우 5달러의 이익만 남게 됩니까?*
*여기에는 LTV에 멋지게 등장하는 예외가 있습니다. LTV를 다룰 수 있다면 즉시 광고의 범위를 훨씬 더 넓힐 수 있습니다.
체육관의 이 고전적인 예를 들어보십시오.
누군가가 체육관에 처음 가입할 때 지불할 금액(예: 월 회원권에 대해 $30)을 기준으로 지출을 결정하는 실수를 저지를 수 있습니다. 당신이 현명하고 비용을 공제하고 $15의 CPA로 작업할 수 있다는 것을 알게 되더라도 여전히 LTV를 고려하지 않은 것입니다.
그리고 당신의 체육관이 끔찍하지 않다면 그 사람은 평균적으로 6-8개월 사이에 머물러야 합니다.
그것은 당신의 LTV를 $180-240처럼 만듭니다.
이제 체육관의 모든 구성원이 200달러의 가치가 있다는 것을 알았다면 15달러 이상을 지출하여 그들을 얻을 준비가 되지 않았습니까?
리테일에서도 비슷합니다. 고객이 한 번만 구매하고 다시는 볼 수 없다면 괜찮습니다. 그러나 그들이 계속해서 다시 오는 경우에는 이를 고려해야 합니다. 치과의사, 척추 지압사 등과 같은 비즈니스의 경우 LTV는 거대합니다. 한 번 고객이 생기면 거의 평생 고객이 되어야 하기 때문입니다.
프로 팁: 숫자를 정확히 알고 있다면 오늘날 많은 기업이 Facebook 광고에 지출하는 것보다 더 많이 벌 필요가 없습니다. 사실, 반복 사용자 지정이나 스마트 리타게팅을 통해 많은 시간을 얻을 수 있다는 사실을 알고 있기 때문에 냉담한 청중에게 손익분기점을 맞추는 것만 목표로 삼는 경우가 많습니다.
참고: 광고를 최적화하려면 광고 세트별로 매주 최소 50회의 전환을 달성하라는 Facebook의 권장 사항도 고려해야 합니다. 이것은 일부 비즈니스, 특히 처음에는 어려울 수 있지만, 일주일에 최소 25개를 생성할 만큼 충분한 경우 성과와 일관성에 대한 최소한의 희망을 줄 수 있습니다.
2. 누구를 위한 광고입니까?
이제 자신과 비즈니스를 잠시 접어두십시오.
다른 사람이 훨씬 더 중요합니다.
전략 계획을 계속하기 전에 이 모든 것이 누구를 위해 설계되었는지 고려해야 합니다.
네 고객님.
AI가 귀하의 비즈니스를 위한 정확한 마케팅 페르소나를 생성하게 하십시오
그들이 누구인지, 어떻게 생겼는지, 관심사, 애로점 및 목표가 무엇인지 이해하지 않고는 성공적으로 광고할 수 없습니다.
이는 광고 전략의 다양한 측면에 영향을 미칩니다.
#1. 타겟팅
Facebook에는 다양한 타겟팅 옵션이 있습니다. 여기에서 대답해야 하는 중요한 질문은 다음과 같습니다.
- 고객은 남성입니까, 여성입니까?
- 그들은 어디에 살고/어디로 배송합니까?
- 그들은 어떤 연령대에 속해 있습니까?
- 그들은 어떤 다른 관심사를 가지고 있습니까?
이것들을 브레인스토밍하고 여기에서 언급할 모든 것에 도움이 될 마케팅 페르소나 구축을 시작하는 데 사용하십시오.
프로 팁: Facebook의 Audience Insights 기능을 사용하여 향후 타겟팅할 관련 관심 분야의 마스터 목록을 만드십시오. 가장 선호도가 높은 관심분야를 먼저 입력하고 스프레드시트에 모두 넣고 성능을 기반으로 한 일종의 등급과 함께 사용한 항목을 확인합니다. 최악의 경우 노란색과 빨간색의 평균).
즉, 평균적인 대상 고객이라도 훌륭한 콘텐츠를 가지고 있다면 전달할 수 있습니다.
#2. 창의적인
위에서 질문한 질문과 구축한 고객 페르소나를 기준으로 볼 때 이 청중에게 가장 어필할 이미지/동영상은 무엇입니까? 각각의 몇 가지 다른 버전을 제시하고 테스트하여 잠재 고객에게 가장 잘 맞는지 확인하고 항상 데이터를 살펴보십시오.
나는 클라이언트가 내가 생각하는 멋진 비디오라고 생각하는 것을 나에게 보낼 때 정기적으로 실망합니다. 이 비디오는 분명히 성공할 것이라고 확신합니다. 저는 그것을 라이브로 출시합니다... 그리고 주로 테스트를 위해 함께 던진 것보다 성능이 뛰어납니다. 그것.
#삼. 복사
여기에서 고객을 이해하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 귀하의 사본은 그들에게 직접 말해야 하며, 그 안에 무엇이 들어 있고 문제를 해결하고 요구 사항을 충족하는지 정확히 알려야 합니다.
그들이 스크롤을 멈추고 귀하의 광고에 관심을 가져야 하는 이유는 무엇입니까?
당신 자신과 당신의 비즈니스에 대해서만 이야기하거나 고객에게 이점이 없는 많은 기능을 사용하는 함정에 빠지지 마십시오.
귀하의 제안은 동일한 방식으로 설계되어야 하며, 실제로 무엇이 그들에게 어필할 것인지 고려하고 귀하의 광고에서 해당 CTA 버튼을 누르도록 해야 합니다. 10% 할인 판매가 냉담한 청중을 위해 그렇게 할 가능성이 있습니까?
또한 광고에서 제품이나 서비스를 반드시 판매하는 것은 아니라는 점을 기억하십시오. 먼저 클릭을 판매하고 고객이 그렇게 할 만큼 관심을 갖게 해야 합니다. 그러면 랜딩 페이지에서 제품의 실제 판매가 시작됩니다.
프로 팁: 설득력 있는 솔루션 기반 카피 작성에 대한 훌륭한 비유는 '드릴이 아니라 구멍을 판다'입니다. 고객이 해결하고 있는 문제를 식별하고 실제 제품 자체가 아닌 고객에게 판매하십시오.
차이점이 보이시나요?
3. 시작 목표에 집중하기
누구나 판매를 원합니다. 불행히도 'Facebook 광고로 420배의 ROI를 얻은 방법'에 대한 웹상의 많은 이야기로 인해 많은 기업에서도 비현실적인 기대를 갖고 있습니다.
환상적인 수익을 즉시 볼 가능성은 거의 없으므로 잠시 동안 구입할 계획인 페라리, 개인 요트 및 카리브해 빌라를 잊어야 합니다.
광고 예산으로 데이터를 구매하고 투자한다는 마음가짐으로 시작하고 이를 달성하기 위해 처음에는 약간의 돈을 잃을 준비를 하십시오.
궁극적으로 1단계의 수치를 알고 광고가 몇 주 내에 수익성이 있다면 시작입니다. 뛰기 전에 먼저 걸어야 합니다.
가격대와 AOV는 목표를 결정하는 데 어느 정도 영향을 미칩니다. 먼저 설명이 필요한 고가의 제품이 있는 경우 더 직접적인 반응 광고로 대상을 재 타겟팅하기 전에 먼저 동영상으로 대상을 교육하고 따뜻하게 해야 합니다.
청중에게 '오늘 750달러짜리 헤드폰을 잡으러 오세요!'라고 외치십시오. 그들이 당신이 누구인지 또는 왜 그렇게 비싼지 알기도 전에 잘 나오지 않을 것입니다.
사람들이 직접 구매하기보다 더 많은 정보를 위해 메시지를 보내도록 지시하는 이 Bang & Olufsen 광고를 확인하십시오.
'자세히 알아보기'가 있는 클릭 유도문안 버튼은 '지금 쇼핑하기'와 같은 직접적인 버튼보다 이 단계에서 더 적절할 것입니다.
방문자를 랜딩 페이지로 유도하여 이메일 주소를 먼저 파악한 다음 이메일 마케팅 또는 Facebook 광고와 함께 전화 통화를 활용하여 구매를 유도해야 할 수도 있습니다(예: 코칭 과정 및 프로그램을 제공하는 내 고객) $100에서 $15,000까지).
이것은 나를 ...
4. 마케팅 퍼널은 어떻게 생겼습니까?
위에서 방금 언급했고 2019년 Facebook 광고를 위한 프로 팁에서 깔때기에 대해 이야기했으므로 너무 많이 반복하지 않겠습니다. 그러나 계획된 퍼널을 갖는 것은 모든 Facebook 광고 캠페인의 성공에 필수적입니다.
고객이 어떤 행동을 취하기를 원하는지, 각기 다른 유입경로 단계에서 어떤 종류의 메시지/크리에이티브가 필요한지, 어떤 캠페인 목표를 사용할 것인지, 누구를 어떻게 재타겟팅할 것인지 생각해 보십시오.
또한 각 단계에서 광고를 테스트하고 측정할 때 어떤 측정항목이 중요한지 알 수 있습니다.
프로 팁: 인기 있는/최하층의 유입경로 잠재고객을 재타겟팅하는 것으로 시작하십시오. 광고주의 90%가 하는 것처럼 차가운 트래픽에 서두르지 마십시오! 확실한 리타겟팅을 한다는 것은 적절한 조치를 취하면 금을 얻을 수 있음을 의미합니다. 또한 초기 테스트 단계에서도 ROI에 도움이 되는 몇 가지 손쉬운 구매를 제공합니다.
목표를 이야기하다…
5. 조미료 불필요
잘못된 개념은 Facebook 광고 그룹에서 Facebook 픽셀을 '조미료'하는 것을 너무 자주 목격하는 것입니다. 특히 이것은 일반적으로 픽셀을 '워밍업'하기 위해 많은 저품질 트래픽 광고를 실행하는 것과 관련이 있습니다.
귀여운 은유이지만 2019년 Facebook 광고에서 실제로는 근거가 없습니다. 이러한 개념을 훌륭한 결과를 위한 일종의 비밀 소스로 홍보하는 사람을 조심하십시오.
계정과 개별 캠페인 및 광고 세트 데이터를 제공하는 데는 몇 가지 장점이 있습니다. 그러나 픽셀은 사이트에서 사용자 데이터를 수집하고 저장을 위해 계정으로 다시 보내는 코드 조각일 뿐입니다.
모든 학습 및 최적화는 모두 광고 세트 수준 이상에서 발생합니다.
따라서... 트래픽을 실행하여 시작하지 마십시오. 전환을 원하시죠? 따라서 진정한 목표를 위해 입찰하십시오.
대부분의 경우 항상 먼저 구매를 시도해야 하며 그래도 문제가 해결되지 않으면 장바구니에 추가 또는 체크아웃 시작과 같은 상위 유입경로 이벤트에 대한 최적화로 물러날 수 있습니다. 귀하의 사이트에 설치된 이벤트는 쉽게 잊혀집니다!).
일주일에 50회 이상의 전환을 달성할 수 있는 이벤트가 이상적으로 필요하다는 것을 기억하십시오. 이보다 낮은 수준에서 중간 정도의 성공을 달성할 수 있지만 규모를 확장하고 일관성을 찾으려면 가능한 한 많은 전환을 제공할 성공적인 광고 세트를 찾았을 때 신속하게 투자할 준비가 되어 있어야 합니다.
6. 유연하게 모든 것을 테스트하라
일이 잘못될 수 있고, 아마도 그렇게 될 것입니다. 그래서 항상 플랜 B가 있어야 합니다.
항상 새 광고를 테스트하고 백업 광고 세트를 항상 초안을 작성하고 일이 엉뚱한 경우에 대비할 수 있도록 하십시오.
특정 광고나 캠페인에 너무 집착하지 마십시오. 앞서 언급했듯이 항상 데이터를 살펴보고 몇 달 동안 훌륭하게 수행하던 작업이 회복의 기미 없이 일주일 이상 중단되면 작별 인사를 할 때입니다.
나는 거짓말을 하지 않을 것이다. 나는 불타버린 위대한 캠페인들에 대해 약간의 눈물을 흘렸고 나는 일몰을 향해 항해하는 것을 지켜보아야만 했다. 하지만 영원히 사는 것은 없잖아요?
투명하고 관리하기 쉬운 Facebook 광고 대시보드 만들기
테이크아웃
요약/TL:DR
- 주요 비즈니스 지표와 Facebook 광고에서 찾아야 할 사항 파악
- 고객을 최우선으로!
- 당신의 현실적인 목표가 무엇이어야 하는지에 초점을 맞추십시오(꼭 당신이 바로 원하는 것이 아님)
- 깔때기 구축
- 당신은 요리사가 아니라 Facebook 광고주이므로 '조미료'에 대한 이야기는 잊어 버리십시오.
- 최악의 상황과 ABT에 대비하십시오 – 항상 테스트하십시오
저자 소개
Gil은 다양한 영업, 마케팅 및 비즈니스 관리 역할에서 14년 이상의 경험을 가진 Facebook 광고 컨설턴트이며 2017년 컨설팅 회사인 Run DMG 를 설립한 이후로 전문적으로 Facebook 광고를 운영한 5년 이상의 경험을 가지고 있습니다.
그 기간 동안 그는 영국, 미국, 유럽 전역에서 지역 비즈니스에서 건강 및 미용 체인, 전자 상거래 상점, 온라인 코치, 전국 피트니스 프랜차이즈, 이벤트 회사, 스포츠 팀에 이르기까지 다양한 예산으로 다양한 고객을 위해 일했습니다. 한 달에 몇 백 파운드에서 £150k 이상까지. 길은 여러 가명 계정 작업 외에도 전 세계의 광고 대행사에 컨설팅을 제공합니다.