성장 마케팅 역할의 진화

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지난 3년 동안 그로스 마케팅 역할에 대한 수요는 25% 증가했으며 전문가들은 이러한 추세가 2018년에도 계속될 것으로 예측합니다. 오늘 우리는 그로스 마케팅의 진화와 그로스 해킹 의 중요성 증가에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

그로스 마케팅의 진화

Qualaroo의 설립자이자 CEO인 Sean Ellis 는 2010년 그로스 해킹 이라는 용어 를 만들었습니다 . 그는 그로스 마케터를 "진정한 북쪽이 성장인 사람"이라고 설명했습니다.

그 정의에 따르면 모든 사람이 성장 마케터인 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 Harvard Business Review는 최근 에 역할 을 세 가지 핵심 구성 요소로 정의했습니다.

1. 회사의 성장 계획을 정의하기 위해
2. 성장 프로그램을 조정하고 실행하며,
3. 수익 유입경로를 최적화하기 위해

점점 복잡해지는 입장입니다. 성장 관리자는 효과적인 실험, 통계적 추론 및 양적 및 질적 데이터 해석에 대한 확실한 이해가 있어야 합니다. 궁극적으로 이제 역할은 회사가 예를 들어 인수를 추구하거나 이탈 방지를 원하는지 여부에 관계없이 성장 목표를 정의하고 해당 목표에 대한 진행 상황을 수량화, 측정 및 이해하는 데 도움이 되는 것으로 귀결됩니다.

Overthink Group에 따르면 퍼포먼스 마케터는 여러 KPI를 사용할 수 있지만 궁극적으로 "가장 효과적인 가격으로 가능한 한 많은 사람들에게 다가가는 것"에 관한 것입니다. 그리고 이는 유입경로의 모든 단계에서 발생할 수 있습니다. 즉, "성장"이라는 단어가 암시할 수 있는 것처럼 항상 모든 획득이 아닙니다.

성공적인 그로스 마케터가 되기: 필요한 것

빠른 반복

분기별 또는 90일마다의 실험이 충분하다고 생각한다면 최고의 성장 마케터는 그보다 훨씬 빠르게 움직이고 있습니다. Growth Tribe의 성장 책임자 David Arnoux는 “아이디어의 80%가 실패할 가능성이 높기 때문에 속도와 아이디어를 테스트하는 가장 빠른 방법을 찾는 것이 중요합니다. 실험을 더 빨리 진행할수록 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 더 빨리 찾을 수 있습니다. 이것이 기업이 '그로스 해킹'을 찾는 방법입니다. 저는 이것이 그로스 해킹의 가장 큰 함정 중 하나라고 생각합니다. 신속한 실험을 위한 프로세스가 부족합니다.”

전체 고객 여정에 집중

성장이 제목에 있기 때문에 많은 사람들이 그로스 마케팅이 인수 또는 성장 단계에 관한 것이라고 생각합니다. 그러나 최고의 성장 마케터는 이를 사용하여 고객 여정의 모든 단계를 개선합니다.

예를 들어 Facebook은 유지한 사용자와 앱을 제거한 사용자 의 행동 을 비교하여 신규 사용자 유지의 핵심 동인 중 하나가 가입 후 처음 2주 이내에 최소 10명의 친구와 연결되는 것임을 확인했습니다. 이 발견은 사용자가 친구를 더 쉽게 찾고 연결할 수 있는 제품 기능의 개발을 촉진했습니다.

성장 마케터이자 기업가인 Sujan Patel은 다음과 같이 설명합니다. “성장은 트래픽과 전환율 증가 이상입니다. 유사점이 많지만 그로스 해킹은 브랜딩, 오프라인 마케팅, 고객 성공, 지원 등을 포함하여 더 많은 것을 다룹니다."

각 고객을 개인으로 생각하십시오

이와 관련하여 알아야 할 또 다른 사항은 대부분의 고객이 빠른 구매 결정을 내릴 준비가 되어 있지 않다는 것입니다. 숙련된 성장 마케터는 이를 인식하고 처음부터 판매를 시도하기보다 시간이 지남에 따라 판매로 이어지는 육성 기회를 식별합니다. Clarity의 CEO인 Dan Martell은 다음과 같이 말합니다 . 이 길을 따라 그들을 돕기 위한 전략입니다.”

이와 관련하여 숙련된 성장 마케터는 제품이 실제로 만능이 아니라 고객 여정의 일부일 뿐임을 이해합니다. 또한 전체 경로를 따라 최적화할 수 있으면 잠재 고객을 너무 빨리 겁먹게 만드는 대신 유입경로의 모든 단계에서 더 많은 가치와 더 적은 이탈을 보게 될 것입니다.

Overthink Group은 다음과 같이 말합니다.

“그로스 마케터는 전체 퍼널을 개선하기 위해 조직이 잠재 고객과 구축하고 있는 개별 관계를 고려해야 합니다. 한 번에 하나의 관계를 발전시키는 것이 아니라 한 번에 수백, 수천, 어쩌면 수십만 개의 관계를 발전시키고 있으며, 각 관계는 개인과 관계가 있기 때문입니다.”

비용을 절감할 수 있는 기회로 활용

플랫폼이 성숙해짐에 따라 유료 마케팅 은 점점 더 비싸지고 있습니다. 따라서 성장 마케팅은 브랜드가 더 적은 비용으로 더 많은 일을 하고 모든 단계에서 지출을 최적화할 수 있는 놀라운 기회를 제공합니다. 성장 마케터는 A/B 테스트를 실행하고 비용이 매우 적게 들지만 ROI에서 상당한 결과를 얻을 수 있는 도구로 데이터를 분석할 수 있습니다. 하지만 성장 마케터들 사이에서 들리는 두 가지 권장 사항은 다음과 같습니다.

데이터 중심적 되기

실험은 무슨 일이 일어나는지 보는 것이 아닙니다(무언가는 항상 발생합니다). 오히려 최고의 성장 마케터는 매우 구체적인 가설을 염두에 두고 시작하고 이를 정확하게 테스트할 수 있는 기술과 인프라를 갖추고 있습니다.

일부 팀의 경우 이는 자체 인프라 구축을 의미합니다. 그러나 다른 사람들에게는 Adobe Analytics, Google Analytics, TUNE( wink ), OptinMonster, Optimizely 및 KissMetrics, Unbounce 및 VWO와 같은 제품을 활용하는 것을 의미합니다. 팀에 어떤 도구가 있든 최고의 성장 마케터는 한 번에 하나씩 테스트합니다. 동일한 광고, 방문 페이지 등을 여러 번 반복할 수 있지만 이미지, 헤드라인 또는 색상과 같은 하나의 변수를 테스트하는 것이 가장 좋으므로 그로스 해킹으로 잘못된 변수를 지정하지 마십시오.

그로스 마케팅 팀 에서 그로스 마케팅 문화 로의 전환

예전에는 그로스 마케팅 담당자를 강조했지만 이제는 그로스 마케팅에 전체 팀과 프로세스가 필요합니다. 가장 빠르게 성장하는 기업( 예: Uber )은 전체 조직과 기업 문화가 수용하는 사고 방식으로 성장을 우선시합니다.

그로스 마케팅은 마케팅이나 제품에 관한 것이 아닙니다. 그로스 마케팅에서 제품 개발과 마케팅은 서로 반복되어 결과적으로 회사 전체의 성과를 향상시키는 통합된 기능입니다. 가장 숙련된 그로스 마케터는 마케팅 팀과 제품 팀 사이를 원활하게 이동할 수 있고, 두 팀 모두를 존중하며, 두 팀 모두 회사의 성장 방향과 그 배경에 대한 이유를 이해할 수 있습니다.

Inman의 COO Morgan Brown은 다음과 같이 설명합니다.

“ 리텐션 최적화는 대부분의 사람들이 간과하는 그로스 해킹의 주요 구성 요소입니다. 이것이 엔지니어링 및 제품 팀이 기존 마케팅이 할 수 없는 엄청난 성장을 주도할 수 있는 곳입니다.”

아래 의견으로 알려주십시오. 귀하의 조직에서 성장 마케팅이 어떻게 발전하는 것을 보았습니까? 어떤 경향을 보고 있습니까?