예측 리드 스코어링에 대해 알아야 할 모든 것

답을 찾기 위해 수정구슬을 보는 것처럼 리드에 대한 후속 조치를 취하던 시대는 지났습니다. 예측 리드 스코어링을 통해 이제 데이터를 사용하여 전환 가능성이 가장 높은 리드의 우선순위를 지정함으로써 수익을 늘릴 수 있습니다.

예측 리드 스코어링 개념을 처음 접하신다면 제대로 찾아오셨습니다! 이 기사에서는 이것이 무엇인지, 그리고 이를 활용하여 마케팅 전략에 초점을 맞추는 방법에 대해 논의하겠습니다.

예측 리드 스코어링이란 무엇입니까?

예측 리드 채점은 기계 학습 및 통계 알고리즘을 사용하여 잠재 고객에 대한 다양한 데이터 포인트를 분석하고 각 리드가 고객으로 전환될 가능성을 예측하는 점수를 계산하는 프로세스입니다.

이러한 데이터 포인트에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 웹사이트에서의 행동
• 마케팅 자료와의 상호 작용
• 인구통계정보

기존 방법에서는 인구통계 정보, 직접적인 참여 또는 직감과 같은 기본 측정항목을 사용하여 리드의 점수를 매겼습니다. 이러한 프로세스에는 예측 모델이 제공하는 동적 적응성과 통찰력의 깊이가 부족하다는 것은 말할 필요도 없습니다.

간단히 말해서, 전통적인 리드 스코어링은 GPS를 사용할 수 있는데 나침반을 사용하여 탐색하는 것처럼 보일 수 있습니다. 즉, 많은 마케팅 담당자가 온라인에서 제공되는 최고의 AI 강좌와 함께 예측 리드 스코어링에 대해 배우는 데 시간을 투자하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

6sense의 데이터에 따르면 492,000개 이상의 기업이 예측 리드 스코어링 도구를 채택했습니다. 이 수치는 이 방법이 다양한 산업 분야에서 영업 효율성과 마케팅 정확성을 향상시키는 신뢰할 수 있는 도구가 되었음을 강조합니다.

예측 리드 스코어링 작동 방식

리드 스코어링 기법은 무엇입니까? 핵심적으로 프로세스에는 몇 가지 단계가 포함되며, 모두 기계 학습 및 인공 지능(AI)의 고급 기능을 기반으로 합니다.

1단계: 데이터 수집

이 프로세스는 잠재 고객과 관련된 상호 작용, 행동 및 인구 통계를 포괄적으로 편집하는 것으로 시작됩니다. 이 데이터는 데이터 뱅크 및 외부 소스에서 가져올 수 있습니다. 사용자가 웹사이트를 탐색하는 방법부터 이메일 캠페인에 대한 응답, 그리고 업계 부문이나 회사 규모와 같은 더 광범위한 데이터 포인트에 이르기까지 모든 정보는 리드 스코어링이라는 더 큰 교향곡의 메모입니다.

2단계: 분석

데이터가 수집되면 다음 단계는 분석입니다. 예측 리드 스코어링 머신 러닝과 AI가 중심이 되어 원시 데이터를 통찰력으로 변환하는 곳입니다. 이러한 기술은 데이터 내의 패턴, 추세 및 상관 관계를 조사하여 리드의 전환 가능성을 나타내는 특성과 행동을 식별할 수 있습니다. 더 많은 데이터를 사용할 수 있게 되면 시스템은 예측을 개선하여 평가가 더욱 정확해집니다.

3단계: 채점

예측 점수란 무엇입니까? 분석에서 얻은 통찰력을 기반으로 각 리드에는 비즈니스에 대한 잠재적 가치를 나타내는 점수가 할당됩니다. 높은 점수는 전환 가능성이 높은 리드를 나타내며 영업 및 마케팅 팀이 최대 효과를 위해 노력을 집중해야 할 부분에 대한 신호를 보냅니다.

리드에 대한 점수 시스템은 무엇입니까? 채점은 일반적으로 리드 전환 패턴에 따라 기준을 동적으로 조정하기 위해 사전 정의된 모델을 사용하여 수행됩니다.

4단계: 분할, 정렬, 우선순위 지정

점수가 매겨진 리드는 세분화되어 다양한 세그먼트로 분류되며 점수 및 기타 관련 요인에 따라 추가로 정렬되거나 순위가 지정됩니다. 우선순위 지정은 가장 가치 있다고 생각되는 리드에 자원과 노력을 전략적으로 할당합니다. 이 단계에서는 마케팅 및 영업 전략에 대한 보다 맞춤화된 접근 방식이 가능합니다.

이전 단계에서 얻은 상세한 통찰력을 바탕으로 영업 및 마케팅 팀은 이제 고도의 정보를 바탕으로 전략적인 방식으로 리드와 소통할 수 있습니다. 조치는 AI 마케팅 도구나 보다 전통적인 도구를 사용하는 등 다양한 전술에서 다양할 수 있습니다.

예측 리드 스코어링 소프트웨어의 주요 플레이어

6sense의 데이터에 따르면 Salesforce CRM은 예측 리드 채점 공간에서 29.57%의 시장 점유율을 차지하고 있으며, Pardot은 7.44%의 시장 점유율을 차지하고 HubSpot CRM은 6.38%의 시장 점유율을 확보하고 있습니다.

또한 최고의 제공업체 중에는 Marketo와 Leadfeeder가 포함되어 있습니다. 그러나 다른 제공업체가 파이의 큰 부분(45%)을 차지한다는 점을 기억하는 것이 중요하므로 차트에 있는 플랫폼 이외의 플랫폼도 자유롭게 탐색해 보세요.

예측 리드 스코어링 소프트웨어의 주요 업체에 대한 개요는 다음과 같습니다.

1. 세일즈포스

Salesforce의 채점은 포괄적인 영업 및 마케팅 도구 제품군의 일부로 원활한 작업 흐름을 보장합니다. 인공 지능을 활용하여 리드 행동을 분석하고 전환 가능성을 예측하며, 사용자는 기록 데이터 및 비즈니스 컨텍스트를 기반으로 맞춤형 점수 모델을 만들 수 있습니다.

2. 파도

Salesforce 제품인 Pardot은 B2B 마케팅 자동화 및 리드 관리를 전문으로 합니다. 예측 리드 스코어링 기능은 리드 육성 및 전환을 향상시킵니다.

3. 허브스팟

HubSpot의 예측 리드 스코어링은 리드 우선순위 지정을 포함한 여러 기능과 이점을 제공합니다. HubSpot CRM을 효율적으로 사용하는 방법을 배우면 사용자 정의 가능한 점수 기준 및 CRM 시스템과의 통합을 포함한 기능을 최대한 활용할 수 있습니다.

4. 마케토

이제 Adobe Experience Cloud의 일부가 된 Marketo는 마케팅 담당자가 가치가 높은 리드를 식별하고 캠페인 타겟팅을 최적화하는 데 도움이 되는 예측 리드 스코어링 기능을 제공합니다.

5. 리드피더

Leadfeeder는 웹사이트 방문자 추적 및 리드 생성에 중점을 둡니다. 순전히 예측적이지는 않지만 잠재적인 리드를 식별하는 데 귀중한 통찰력을 제공합니다.

예측 리드 스코어링에 없어서는 안 될 인간 요소

AI 이미지 생성기의 등장에도 불구하고 전문 그래픽 디자인에서 인간 디자이너가 대체할 수 없는 것처럼, 예측 리드 스코어링의 인기가 높아지고 있는 상황에서도 영업 및 마케팅에서도 인간의 손길은 필수 불가결합니다.

예, 예측 리드 스코어링은 잠재적인 고가치 리드를 식별할 수 있지만 다음과 같은 요소를 이해하려면 직접적인 커뮤니케이션이 필요한 경우가 많습니다.

• 특정 요구 사항
• 문제점
• 동기

영업 및 마케팅 전문가는 자신의 통찰력과 경험을 활용하여 올바른 질문을 하고, 적극적으로 경청하며, 각 리드의 고유한 요구 사항에 맞게 접근 방식을 조정할 수 있습니다.

정교한 기술과 인간의 통찰력의 결합은 두 세계의 장점을 모두 제공하여 기업이 가장 유망한 리드를 식별할 수 있을 뿐만 아니라 의미 있고 효과적인 방식으로 리드와 소통할 수 있도록 보장합니다.