B2B 인바운드 마케팅 전략을 지원하는 10가지 필수 전술

1. 블로깅
2. 고급 콘텐츠 제작
3. 비디오 콘텐츠
4. 콘텐츠 배포 및 홍보
5. 이메일 마케팅
6. 마케팅 자동화 및 리드 육성 워크플로
7. 검색 엔진 최적화(SEO)
8. 웹사이트에 대한 성장 주도 설계(GDD) 접근 방식
9. 고객의 소리(VOC) 프로그램 구현
10. 영업 지원

1. 블로깅

블로깅은 B2B 인바운드 마케팅 계획의 기본 요소입니다. 도움이 되는 관련 블로그 기사는 대상 페르소나의 문제점을 해결해야 합니다. 이러한 요소 는 리드를 유치하고 웹사이트에 대한 유기적 트래픽을 늘리는 데 중요한 역할을 합니다. 몇 가지 중요한 모범 사례 는 회사 웹사이트에서 방문자를 끌어들이고 참여를 유도하는 잘 구조화된 유용한 게시물을 작성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그러나 결과가 하루 아침에 오지 않는다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 주당 블로그 기사 1개(최소 권장)의 비율로 회사에서 트래픽이 기하급수적으로 증가하는 데 일반적으로 12~18개월이 걸립니다 . Google은 일관성에 대해 보상하므로 매주 최소 1개의 기사 전용 게시 일정으로 약 55-70개의 기사 이후 기하급수적인 트래픽 증가를 예상할 수 있으며 일관성 있게 계속 게시함에 따라 꾸준한 성장을 기대할 수 있습니다.

2. 고급 콘텐츠 제작

고급 콘텐츠 제안은 새로운 연락처를 생성 할 뿐만 아니라 기존 연락처를 안내하고 판매 유입경로로 더 깊이 끌어들일 수 있습니다. 고급 콘텐츠는 다양한 형태로 제공되지만 가장 일반적인 유형에는 eBook, 팁 시트, 백서, 사용 방법 가이드, 대화형 계산기 등이 있습니다. 보다 광범위한 목록을 보려면 이 인포그래픽을 확인하고 어떤 부분이 귀하의 비즈니스 및 대상 고객에게 적합한지 고려하십시오. 이러한 콘텐츠 제안은 일반적으로 블로그 기사보다 주제에 대해 더 깊이 파고들거나 방문자가 구매자 여정에서 취할 수 있는 논리적인 다음 단계를 제공하며 블로그 기사의 마지막에 클릭 유도문안(CTA)으로 홍보하는 데 이상적입니다. ).

잠재 고객을 파악하고(알 수 없는 방문자를 알려진 연락처로 전환) 잠재 고객을 알고 있는 주제에 대한 전문 지식을 입증할 수 있는 뛰어난 도구이므로 특히 인바운드 프로그램의 초기 단계에서 고객이 매월 하나의 고급 콘텐츠 를 제작할 것을 강력히 권장합니다. 에 관심이 있습니다.

3. 영상 콘텐츠

비디오 컨텐츠를 "컨텐츠 퍼블리싱"이라는 더 넓은 범주로 분류할 수 있지만 블로깅 및 고급 컨텐츠와 마찬가지로 비디오는 그 자체로 범주를 가질 자격이 있습니다. 온라인 비디오 콘텐츠가 폭발적으로 증가했으며 2021년까지 비디오 트래픽이 소비자 인터넷 트래픽의 약 80%를 차지할 것으로 예상됩니다! 인바운드 마케팅 전략의 일부로 비디오를 사용하기에 지금보다 더 좋은 시기는 없습니다.

산업 제조 분야에는 고객 평가, 제품 데모, 기능 데모, 사례 연구 및 비디오 블로그를 포함하여 잠재 고객의 관심을 불러일으킬 수 있는 다양한 비디오 콘텐츠가 있습니다. 핵심은 청중에게 제품 또는 서비스의 가치를 교육하는 것입니다.

영감을 찾고 계십니까? 비디오를 유리하게 사용하고 있는 4개의 산업 회사에 대한 이 기사를 참조하고 아래에서 비디오 마케팅 방법의 전체 라이브러리를 확인하십시오.

4. 콘텐츠 배포 및 홍보

그래서 전략을 세우고 이 모든 훌륭한 콘텐츠를 개발했습니다. 이제 이 콘텐츠로 무엇을 하시겠습니까? 우선 몇 가지 모범 사례를 따르면 콘텐츠 제작에 대한 노력에 대한 보상을 받을 수 있습니다.

• 청중이 누구인지 이해
• 그들이 어디에서 콘텐츠를 찾고 공유하는지 알아보세요.
• 가치 있고 공유할 수 있는 콘텐츠 유형 알아보기
• 창의적인 주제 발견을 탐색하고 눈길을 끄는 콘텐츠로 관심을 사로잡으세요.
• 관계 구축 및 유지
• 대화에 참여하고 업계 커뮤니티의 일원이 되십시오.
• 인간처럼, 인간을 위해 쓰는 것을 기억하십시오

배포: 분명히 당신은 자신의 블로그 구독자의 열성적인 팔로워를 육성하고 싶지만 독자가 다른 곳에서 귀중한 콘텐츠를 찾은 경우 다른 사이트에서 게스트 블로깅을 고려하여 업계에서 노출되고 권위를 얻습니다.

영업 팀은 콘텐츠를 위한 또 다른 훌륭한 배포 채널입니다. 구매자 여정의 각 단계에 대해 콘텐츠 포트폴리오를 유지 관리하는 경우 영업 담당자는 대화의 맥락에서 잠재 고객에게 직접 유용하고 관련성 있는 콘텐츠를 쉽게 선택하고 배포할 수 있습니다.

승격: 이를 위해서는 완전한 팀 접근이 필요합니다. 회사 페이지에서 쉽게 클릭할 수 있는 소셜 미디어 게시물을 통해 콘텐츠 제안을 공유하는 것만이 아닙니다. 모든 팀원은 잠재 고객이 가장 자주 사용하는 플랫폼에서 콘텐츠를 공유해야 합니다. 유료 광고는 또한 이벤트나 제품 출시 또는 리드를 생성하려는 중요한 새 콘텐츠 제안과 같은 경우 프로모션을 강화하는 좋은 도구입니다.

한 번도 본 적이 없는 고품질 블로그 기사가 무슨 소용이 있겠습니까? 양질의 콘텐츠는 시간이 지남에 따라 자연 검색에서 Google에 의해 확실히 보상을 받을 것이지만 회사와 직원은 소셜 미디어에서 블로그 기사를 즉시 홍보하는 것이 중요합니다. LinkedIn 및 Facebook의 회사 프로필에서 블로그 기사를 공유하고 직원이 이 기사를 자신의 소셜 네트워크 및 업계 커뮤니티와 공유하도록 권장합니다.

오래된 회사 기사, 관련 타사 콘텐츠 및 회사 문화를 홍보하는 게시물을 공유하는 것도 소셜 미디어에서 회사 브랜드를 구축하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 시간이 지나면 이러한 활동에서 측정 가능한 ROI를 얻을 수 있습니다.

콘텐츠 배포 및 홍보에 대한 더 많은 아이디어는 Neil Patel의 이 기사를 확인하십시오.

5. 이메일 마케팅

잘 만들어진 이메일 마케팅 전략은 잠재 고객에게 적시에 적절한 콘텐츠를 제공하는 데 매우 중요합니다. 이메일 마케팅을 통해 구독자에게 새 블로그 기사를 홍보하고 이메일 커뮤니케이션을 선택한 사람들에게 새로운 고급 콘텐츠를 추천하며 자동화된 워크플로 전략을 개발할 수 있습니다. 특정 연락처 목록에 대상 콘텐츠를 보내면 판매 유입경로를 통해 진행하는 데 도움이 됩니다.

다음은 2020년 이메일 마케팅에 대한 몇 가지 관련 통계입니다.

• B2B 마케터의 81%는 가장 많이 사용하는 콘텐츠 마케팅 형태가 이메일 뉴스레터라고 말합니다. (콘텐츠마케팅연구소, 2020)
• 모든 이메일의 16%는 받은 편지함에 들어가지 않습니다. (이메일 도구 테스터, 2019)
• B2B 마케터의 87%는 이메일이 최고의 무료 유기적 배포 채널 중 하나라고 말합니다. (콘텐츠마케팅연구소, 2020)
• 콘텐츠 마케터의 90%는 이메일 참여가 콘텐츠 성능을 측정하기 위해 추적하는 최고의 지표라고 말합니다. (콘텐츠마케팅연구소, 2020)

성공적인 이메일 마케팅을 위한 팁은 무료 가이드를 확인하세요.

6. 마케팅 자동화 및 리드 육성 워크플로

HubSpot에 따르면 마케터의 67%가 자동화를 사용하고 있습니다. 동시에 자동화를 수행하는 기업의 70%가 보다 정확한 대상 고객 커뮤니케이션의 이점을 보고합니다. 마케팅 자동화는 많은 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그 이점 중 하나는 구매자의 여정 및 잠재 고객 행동에 맞춰 콘텐츠를 홍보하는 리드 육성 워크플로를 자동화하고 확장할 수 있다는 것입니다. HubSpot 플랫폼을 사용하면 사용자가 논리와 동작을 적용하여 대상이 지정되고 효과적인 자동화된 워크플로를 개발할 수 있습니다.

자동화를 통해 기업은 관련 콘텐츠로 이미 육성된 따뜻한 리드와 처음부터 연결할 수 있기 때문에 영업 팀이 더 성공적이고 만족스러워지는 경우가 많습니다.

마케팅 자동화의 사용이 증가할 것으로 예상되며 기업은 가장 성공적인 시장 리더가 배포한 전술을 모방하여 유사한 성공을 달성할 수 있습니다. 자동화는 본질적으로 콜드 콜을 상황별 마케팅으로 대체하여 잠재 고객과 영업 팀에게 윈-윈 역할을 합니다.

관련: 그로스 마케팅 에이전시란 무엇이며 고려해야 하는 이유

7. 검색 엔진 최적화(SEO)

블로깅과 고급 콘텐츠의 중요성에 대해 이야기했지만 검색 엔진 최적화 전략 없이는 이 콘텐츠를 처음부터 유기적으로 찾을 수 없었을 것입니다. 실제로 SEO는 성공적인 인바운드 마케팅 전략의 거의 모든 부분에 필수적입니다. 품질 SEO는 키워드 연구와 타겟 페르소나가 검색할 가능성이 높은 단어와 구문, 즉 문제를 해결하는 잘 정의된 키워드 전략으로 시작합니다.

예를 들어, 잠재 고객이 대안에 비해 장비 비용으로 어려움을 겪고 있음을 이해하는 기존 장비 제조업체라면 "X 비용이 너무 높은 5가지 이유"에 대한 기사를 작성하면 정직한 답변을 제공하고 가치를 설명할 것입니다. 귀하의 제품을 잠재 고객에게 제공하는 동시에 귀하의 업계에서 관심을 끌 가능성이 있는 키워드를 타겟팅합니다.

웹사이트 사용자 경험(예: 모바일 우선 디자인 및 웹사이트 보안)을 포함하여 SEO에 영향을 미치는 다른 많은 요소가 있지만, 모든 것은 잠재 구매자를 기반으로 최고의 키워드를 찾고 구매자를 중심으로 고도로 타겟팅된 콘텐츠를 만드는 것으로 시작됩니다.

8. 웹사이트에 대한 성장 주도 디자인(GDD) 접근 방식

오래된 웹 사이트는 웹 사이트를 계획하고 시작하는 데 많은 시간을 할애해야 했지만 웹 사이트가 몇 년 안에 다시 쓸모 없게 될 때까지 변경되지 않은 상태로 유지되었습니다. Growth Driven Design은 웹사이트 개선에 대해 반복적이고 사용자 중심적이며 데이터 중심적인 접근 방식을 취함으로써 이 오래된 관행을 완전히 뒤집습니다. GDD 접근 방식을 사용하려면 웹사이트에서 사용자 행동을 정기적으로 분석해야 하며, 이는 사용자 경험을 향상시키고 사용자가 가장 관심 있는 콘텐츠로 사용자를 유도할 개선 및 업데이트 영역을 알려줍니다.

고객이 웹사이트에 GDD 접근 방식을 구현할 때 경험하는 중요한 이점 중 하나는 전환율 최적화(CRO)입니다. 양식 페이지의 사용자 행동과 데이터를 분석하고 사용자 경험을 개선하기 위해 디자인을 변경함으로써 양식 포기율을 낮추고 데이터 수집을 개선했습니다.

9. 고객의 소리(VOC) 프로그램 구현

유용하고 상황에 맞는 콘텐츠를 활용하여 플라이휠을 통해 잠재 고객을 육성하고 고객으로 전환했으므로 전체 팀은 고객을 기쁘게 하는 데 중점을 두어야 합니다. 고객이 가장 강력한 콘텐츠인 추천인이 될 수 있기 때문입니다. VOC 프로그램을 구현하면 잠재 고객이 어떻게 고객이 되었는지에 대한 이야기를 수집하고, 비즈니스로서 개선할 수 있는 부분을 배우고, 그 훌륭한 경험을 콘텐츠로 활용할 수 있습니다.

그 귀중한 지식에 접근하려면 먼저 해당 고객에게 접근해야 합니다. 그것이 VOC 프로그램이 필요한 곳입니다. 통찰력을 얻기 위해 고객에게 다가가기 위해 어떤 접점과 매체가 의미가 있는지 고려해야 합니다. 고객에게 개별적으로 연락하여 면대면으로 질문하도록 선택하거나 웹사이트나 이메일에서 설문조사나 양식을 사용하거나 이러한 방법을 조합하여 사용하는 것이 더 효율적이고 확장 가능합니다.

어느 쪽이든, VOC 프로그램을 통해 얻은 통찰력은 마케팅 콘텐츠 그 이상을 위한 것입니다. 그것은 비즈니스 성장 기회에 관한 것입니다. 자신이 잘하는 부분과 개선할 수 있는 부분에 대해 배우게 됩니다. 서비스 제공 또는 잠재적인 신제품 아이디어의 격차를 식별할 수 있습니다. 그 못지 않게 중요한 것은 고객이 귀하의 전문 지식을 중요하게 생각하는 만큼 고객의 피드백도 중요하다는 점을 분명히 하는 것 입니다. 잘 정의된 VOC 프로그램은 마케팅과 영업을 지속적으로 조정하고 기존 프로세스를 개선하며 잠재 고객과 고객 모두를 기쁘게 하는 데 도움이 됩니다.

10. 영업 활성화

B2B 인바운드 마케팅 전략에 대해 이야기할 때 인바운드가 조직에서 잘 작동하도록 마케팅 및 영업 팀을 조정하는 것이 중요함을 강조합니다. 전술적 측면에서 이것은 판매 지원의 형태를 취합니다. 간단히 말해서 영업 팀이 필요한 최적의 도구와 리소스에 액세스할 수 있도록 하면 더 많은 거래를 성사하기가 훨씬 쉬워집니다 .

이것이 우리가 HubSpot Sales 및 CRM 소프트웨어를 사용하는 것을 좋아하는 또 다른 이유입니다. 여기에는 문서 도구와 같은 사용하기 쉬운 도구가 포함되어 있어 콘텐츠 조각의 최신 라이브러리를 쉽게 정리할 수 있습니다. 이메일 템플릿 은 엄청난 시간을 절약하고 시퀀스 는 리드와의 커뮤니케이션을 간소화하며 스니펫 은 응답 노력을 단순화합니다. 회의 도구는 캘린더와 동기화되어 잠재 고객이 대면 시간을 쉽게 예약할 수 있습니다. 우리가 가장 좋아하는 기능은 고객의 영업 팀이 최선을 다하는 데 도움이 됩니다.

관련: 산업 포럼 및 B2B 리드 생성: 가장 도움이 되는 승리

그럼 어디서부터 시작해야 할까요?

지금까지 이러한 인바운드 마케팅 전술 각각의 가치와 인바운드 프로그램의 각 구성요소가 어떻게 상호 연결되고 나머지에 의존하여 성공하는지 보았습니다. 귀하의 인바운드 프로그램은 시간이 지남에 따라 진화하고 변경될 것이므로 인바운드 전략뿐만 아니라 필요할 때 전술을 적용하기 위해 프로그램의 효율성을 측정하고 평가하는 데 전념하는 것이 중요합니다. 인바운드 마케팅의 힘을 활용할 준비가 되셨습니까? 인바운드 마케팅을 시작하기 위한 단계별 가이드를 읽어보세요!