Encharge를 출시한 후 지난 6개월 동안 저는 수십 개의 이메일 온보딩 흐름을 분석하는 기쁨을 누렸습니다. 끔찍하고 멋진 소프트웨어 세계에 막 입문한 개인 창업자부터 해당 제품 범주에서 가장 큰 플레이어에 이르기까지.

그리고 그들 모두가 공유하는 한 가지 공통점이 있습니다.

그들의 이메일 온보딩은 그다지 좋지 않았습니다.

내가 감사한 모든 온보딩 흐름은 평범한 것부터 거의 존재하지 않는 것까지 다양했습니다.

하지만…

모든 팀은 온보딩을 수정하고 전환율을 높이려는 지속적인 열정을 가지고 있었습니다.

내가 심술궂은 오래된 이메일 비평가처럼 들린다고 판단하기 전에(이것이 진정한 직업인 경우에도) 분명히 말씀드리겠습니다.

나는 이 회사들을 조금도 탓하지 않는다!

SaaS(Software as a Service)를 위한 효과적이고 관련성 있고 세분화된 액션 중심 이메일 온보딩을 구축하는 것은 아마도 마케터가 경력에서 처리해야 하는 가장 어려운 프로젝트 중 하나일 것입니다.

그것은 당신의 기술적 지식, 논리적 사고방식, 카피라이팅 창의성, 사람들의 기술, 인내심에 도전할 것입니다. 오, 그래, 인내심 - 이 아기가 걷는 것을 보려면 매우, 아주 인내심을 가져야 합니다.

따라서 진실에 뛰어들기 전에 누군가를 비난할 의도가 없음을 분명히 합시다.

또한 여기에서 공유하는 모든 팁을 즉시 적용할 것으로 기대하지 않습니다. 마케팅 컨설턴트가 "귀하의 도구에 가입했지만 지난 7일 동안 최소 3개의 요청을 제출하지 않은 모든 사람들에게 재참여 이메일을 보내십시오."

나는 당신을 혼자 두지 않을 것입니다! 내 팁을 구현하는 방법에 대한 기술 가이드를 제공할 계획입니다. 또한 이메일에 액세스할 수 있는 한 구현할 수 있는 몇 가지 간단한 과일 아이디어를 공유합니다.

이제 빈을 쏟았으므로 이 새 시리즈의 첫 번째 기사인 SaaS 이메일 온보딩 분해에 대해 알아보겠습니다. 가장 먼저 리뷰할 제품은 HeySpace입니다.

헤이스페이스 개요

Slack과 Trello가 아름다운 아기를 가졌다면 HeySpace라고 했을 것입니다. 단일 작업 공간에서 프로젝트에 대해 채팅하고 작업할 수 있는 멋진 웹 및 모바일 앱 도구입니다.

그들의 인앱 온보딩은 꽤 좋지만 온보딩 이메일에는 작업이 필요합니다!

그럼 아래를 살펴보겠습니다.

• 총 3개의 이메일
• 1개의 이벤트/작업 트리거 이메일
• 4개의 인앱 메시지

HeySpace 팀이 현재 이메일 온보딩을 전면적으로 점검하고 있으므로 공정하게 처리합시다! 즉, 작업할 수 있는 작업이 거의 없다면 처음부터 이메일 온보딩을 디자인하는 방법을 보여줄 수 있는 좋은 기회라고 생각했습니다.

감사는 두 섹션으로 나뉩니다. 현재 이메일 감사와 돈 버는 팁 — HeySpace의 바늘을 실제로 움직일 수 있는 최고 수준의 제안입니다.

현재 이메일 감사

이메일 #1: 환영 이메일

언제: 가입 후

이 이메일의 개인적인 접근 방식은 훌륭합니다. 데미안의 사진과 그의 친절한 환영.

그 이메일로 몇 가지를 수정해야 합니다.

1) 이메일 단순성의 공식 적용

이메일에서는 일반적으로 결정 마비를 피하고 원하는 결과에 대한 클릭률(CTR)을 높이기 위해 이메일당 하나의 클릭 유도문안(CTA)을 권장합니다.

환영 이메일 메시지는 가장 많이 열리는 이메일이 됩니다(평균 열기율 40-60%). 소개, 기능, 다음 단계, 여러 프롬프트, 설문 조사 및 기타 등등의 모든 정보를 입력하고 싶은 마음이 들 수 있습니다. 사용자를 혼란스럽게 하고 가장 중요한 결과의 CTR을 줄이려는 경우가 아니면 이 방법을 사용하지 않는 것이 좋습니다.

당신이 할 수 있는 최선은 이메일 단순성의 공식을 따르는 것입니다:

1개의 이메일 = 1개의 목표(귀하를 위한) = 1개의 원하는 결과(사용자를 위한) = 1개의 클릭 유도문안

HeySpace로 돌아가서 이메일의 단일 목표가 사람들이 Damian과의 통화를 예약하도록 하는 것이라면 "내 계정 탐색" 버튼을 제거하고 "회의 예약" CTA를 강조하겠습니다.

2) 회의를 성공적인 회의로 구성

우리는 광고가 시작될 때 TV 화면에서 등을 돌리는 것처럼 판매용 데모를 피하는 경향이 있습니다. 아침에 일어나서 “새 소프트웨어를 사기 좋은 날이군.”이라고 말하는 사람은 아무도 없습니다.

이 반대를 해결하려면 데모와 회의를 고객 성공 기회로 삼으십시오.

"당신과 당신의 팀이 생산성을 높이고 한 달에 XX시간을 절약할 수 있도록 도와주시겠습니까?"

“흩어진 이메일 대화를 끝내는 방법을 알려드리고 싶습니다. 성공적인 회의 일정을 잡자.”

"귀하의 팀을 구성하고, HeySpace의 장점을 보여주고, 팀 커뮤니케이션을 통해 가장 큰 문제를 해결할 수 있도록 하는 성공 전화를 받고 싶습니다."

물론 이것은 사용자가 전화를 걸도록 속이는 천박한 방법이 아닙니다. 숙제를 하고, 사용자를 조사하고, 가치를 제공할 준비를 하십시오.

이메일 #2: 후속 조치

시기: 가입 후 X일

이 이메일은 피드백을 찾고 다음 단계를 제공하는 등 몇 가지 일을 잘하지만 개선이 필요합니다.

1) 하나 이상의 것을 요청하는 경우 메시지를 여러 이메일로 분할합니다.

이메일은 새로운 소셜 미디어입니다. 사람들은 받은 편지함에서 수많은 방송, 프로모션 및 자동화된 시퀀스를 받습니다. 그들은 스크롤하여 각 이메일에 몇 초만 보냅니다.

사람들이 Facebook 또는 Twitter 페이지의 단일 게시물에서 비디오를 보고, 제품에 가입하고, 설문조사를 완료하기를 기대하지 않습니다. (당신이 아이패드로 그들에게 뇌물을 주지 않는 한, 그러나 그것은 다른 이야기입니다). 따라서 이메일 통신에 관해서도 마찬가지입니다.

HeySpace는 이 후속 조치를 두 개의 이메일로 쉽게 나눌 수 있습니다.

• "HeySpace를 시작하는 방법".
• 그리고 "귀하의 피드백이 필요합니다" 이메일.

설문조사를 위해 별도의 이메일을 보내면 클릭률이 증가하고 결국 설문조사 완료율도 높아집니다.

참고: 긴 형식의 이메일은 고객 여정에서 중요한 위치를 차지하지만 미션 크리티컬 온보딩 이메일에는 사용하지 않을 것입니다.

2) 온보딩에서 가장 중요한 단계를 식별하고 사람들이 그 단계에 도달하도록 돕습니다.

사용자가 도달할 때 중요한 가치를 경험하기 때문에 이러한 중요한 단계를 "가치 있는 순간"이라고 합니다.

사용자가 제품을 잊어버리기 전에 가치 순간에 도달할 수 있도록 인간적으로 가능한 모든 것을 하십시오.

행동 계획은 다음과 같습니다.

1. 가치 있는 순간을 찾으십시오.
2. 이메일 온보딩에서 다른 방해 요소를 제거합니다.
3. 가치 순간에 대한 지름길과 같이 사용자에게 성공으로 가는 최단 경로를 제공하십시오.

HeySpace에서 할 수 있는 모든 기능과 작업 목록으로 사용자를 압도하는 대신 활성 사용자가 되기 위해 사용자가 앱에서 완료해야 하는 1~3가지 미션 크리티컬 작업을 나열할 수 있습니다.

HeySpace의 경우 이는 잠재적으로 사용자가 첫 번째 보드를 만들거나 다른 팀 구성원을 초대하도록 안내하는 것을 의미할 수 있습니다.

고객 중 한 명과 함께 하는 방법은 다음과 같습니다.

Veremark의 경우 "첫 번째 요청 생성"은 중요한 가치가 있는 순간이므로 사용자를 앱으로 다시 이동시키고 작업을 완료하도록 유도하는 유일한 CTA로 사용합니다.

우리가 다른 기능에 대해 언급조차 하지 않는 방법, Veremark가 얼마나 멋진지, 그리고 다른 모든 종소리와 휘파람을 주목하십시오. 우리의 목표는 사용자가 첫 번째 요청을 제출하도록 하는 것입니다.

또한 다음과 같은 가능한 이의 제기도 처리합니다.

"요청을 보내기가 어렵습니다."

"시간이 많이 걸립니다."

"후보자에게 무슨 일이든 망치고 싶지 않습니다."

어떤 경우에는 모든 제품 작업이 똑같이 중요하며 완료해야 하는 명확한 순서가 없습니다. 이 경우 "다음 단계"를 고객 성공 경로/체크리스트로 구성하는 것이 최선의 선택입니다. 다음은 Dropbox의 훌륭한 예입니다.

3) 이메일을 관련성 있게 만드십시오.

온보딩 이메일이 고객 여정을 따라가는 것이 중요합니다.

HeySpace의 경우 누군가에게 이미 이 작업을 완료한 경우 "게시판 만들기"를 요청하면 이메일이 무의미해질 것입니다.

설상가상으로 사용자가 관련 없는 이메일을 보면 전체 이메일 커뮤니케이션이 관련이 없는 것으로 인식하기 시작합니다.

여기서 목표는 사용자에게 다음으로 가장 관련성이 높은 작업을 보내는 것입니다.

보드를 만들었지만 팀원을 초대하지 않은 경우 이메일 등으로 팀원을 초대하도록 요청할 수 있습니다.

이것은 말보다 쉽습니다. 고객 여정을 기반으로 트리거된 이메일을 설정하려면 사용자 이벤트의 기술적 설정과 신중한 계획이 필요합니다.

이메일 제거

10일 이상 전에 마지막으로 본 사용자의 경우.

나는 이 이메일을 정말 파헤쳤습니다. HeySpace가 비활성 사용자에게 피드백을 요청한다는 것은 정말 멋진 일입니다.

다음은 이 이메일에 대한 참여도를 높이는 두 가지 방법입니다.

1) 응답하지 않은 모든 사용자에게 후속 조치를 보냅니다.

답장을 보내지 않은 모든 사람들에게 두 번째 이메일로 이 이메일에 대한 후속 조치를 취하겠습니다. Encharge에서 이 작업을 수행하는 것은 매우 간단합니다.

1. 첫 번째 이메일 보내기 →
2. "수신된 회신 없음"으로 사용자 필터링 →
3. 후속 이메일을 보냅니다.

2) 인라인 설문조사를 통해 응답률을 높이고 피드백 수집 프로세스를 자동화합니다.

몇 번이나 후속 조치를 취하더라도 사람들은 종종 너무 게으른 이메일에 답장을 보내지 않습니다.

다행히도, 우리는 그들이 이탈한 이유를 공유할 수 있는 좋은 방법을 찾았습니다. 우리는 이것을 인라인 이메일 설문조사라고 부르며 다음과 같이 보입니다(Veremark 온보딩에서 가져옴).

사용자가 특정 링크를 클릭하면 Encharge에 답변이 기록됩니다. 그런 다음 그들이 제공한 답변(어떤 링크를 클릭했는지)별로 분류된 사람들을 볼 수 있습니다.

응답자 세그먼트는 다음과 같습니다.

HeySpace는 이를 더욱 자동화할 수 있습니다. 예를 들어, "가격이 너무 높음"에 응답/클릭하면 할인이 포함된 자동 이메일을 보낼 수 있습니다. 그들이 "HeySpace가 어떻게 작동하는지 이해하지 못했습니다"라고 대답하면 Damian에게 자동 내부 알림을 보내 해당 사람에게 후속 조치를 취할 수 있습니다. 멋진 콩 자동화!

돈 버는 팁 💵

이메일을 무시하고 HeySpace 온보딩을 개선하여 팔과 다리를 주지 않고 더 많은 💵을 만들 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

1. 사용자에게 업그레이드를 요청하기 전에 제품의 가치를 경험하게 하십시오.

그리고 그 반대가 아닙니다.

HeySpace는 프리미엄과 무료 평가판 온보딩 모델을 결합한 독특한 시장 진출 전략을 가지고 있습니다.

1. 사용자가 HeySpace에 가입하면 기본적으로 낮은 수준/프리미엄 등급이 됩니다.
2. 그런 다음 프리미엄 등급(팀 구성원 수, 파일 크기 등)의 제한을 해제하기 위해 프리미엄 플랜에 대한 14일 무료 평가판에 등록하라는 메시지가 표시됩니다.
3. 사용자가 해당 기간 내에 전환하지 않으면 프리미엄 등급으로 다시 다운그레이드됩니다.

이 모델은 사용자에게 마찰과 가치 장벽을 만듭니다.

온보딩 프로세스를 전환하여 프리미엄 사용자가 가입한 후 14일 동안 프리미엄 기능을 사용할 수 있도록 하는 HeySpace는 더 많은 사용자에게 가치를 입증하고 처음부터 고정할 수 있습니다 .

1. 사용자가 HeySpace에 등록하면 기본적으로 14일 프리미엄 평가판에 액세스할 수 있습니다.
2. 사용자가 해당 기간 내에 업그레이드하지 않으면 프리미엄 모델로 다운그레이드됩니다.

이러한 시장 출시 전략은 사람들이 14일 후에 업그레이드하지 않으면 무엇을 잃게 될 것인지 강조하는 "손실 회피" 효과에 의해 촉진될 수 있습니다. 예를 들면: "현재 작업 공간에 5명의 구성원이 있습니다. 귀하의 계정은 1월 24일에 다운그레이드되며 다음 구성원은 액세스할 수 없게 됩니다."

2. 프리미엄 모델이 있는 경우 무료 사용자를 빠르게 전환하는 것을 목표로 하십시오.

프리미엄 제품에 대해 권장하는 일반적인 전략 은 가능한 한 빨리 사용자를 전환하는 것 입니다.

이메일을 자주 보내고 초기부터 적극적으로 도구를 홍보하십시오.

무료 평가판 모델을 사용하면 사람들은 평가판 기간이 끝날 때까지 기다리는 경향이 있습니다.

"작업은 완료에 사용할 수 있는 시간을 채우기 위해 확장된다"는 파킨슨의 법칙과 유사합니다. 14일 평가판이 있으면 사람들은 그 창을 채우기 위해 의사 결정 프로세스를 확장하는 경향이 있고, 30일 평가판이 있으면 30일이 걸리는 식입니다.

반대로 freemium은 제품을 체험할 수 있는 시간 제한이 없기 때문에 freemium 사용자는 무료 평가판보다 더 빨리 전환하는 경향이 있습니다.

그들이 더 빨리 그 결정을 내리도록 안내하는 것은 당신의 일입니다.

이메일 전문가인 Val Geisler는 다음과 같이 말합니다.

프리미엄 마인드 매핑 도구인 MindMeister가 이 팁을 활용했습니다. 저는 최근에 MindMeister를 사용하고 있었고 4번째 마인드맵을 만들려고 할 때 이 업그레이드 팝업이 표시되었습니다.

하지만 그들은 물건을 거기에 두지 않았고 몇 시간 후에 받은 편지함에서 다음과 같은 치명적인 이메일을 받았습니다.

이 이메일은 다음과 같은 몇 가지 훌륭한 작업을 수행합니다.

• 정확한 시간에 발송됩니다. Mindmeister에서 프리미엄 기능을 클릭하면.
• 부족함을 이용하여 업그레이드하도록 유도합니다.
• "지금 업그레이드"에 대한 명확한 클릭 유도문안이 있습니다.

HeySpace는 Encharge를 사용하여 다음과 같은 이메일을 쉽게 실행할 수 있습니다.

1. 사용자가 HeySpace 업그레이드 페이지(https://app.hey.space/settings/subscription)를 방문하거나 무료 요금제 제한(10석, 5MB 이상의 파일 업로드 시도)에 도달한 경우. →
2. 1~2시간 대기 →
3. 사용자가 해당 창에서 업그레이드하지 않은 경우 →
4. 지금 업그레이드 이메일을 보내십시오.

Encharge에서 이를 수행하는 흐름은 다음과 같습니다.

3. "더 나은 삶" 이메일 사용

Better Life 프레임워크는 간단하지만 다음과 같은 강력한 카피라이팅 프레임워크입니다.

1. A 지점을 강조합니다. 이 곳을 둘러싸고 있는 모든 고통과 함께 고객이 지금 있는 곳입니다.
2. 고객이 원하는 더 나은 삶, 즉 B 지점을 보여줍니다.
3. 귀하의 제품이 A 지점과 B 지점 사이의 다리 역할을 하는 방법을 보여줍니다.

HeySpace와 함께 이 프레임워크를 사용하면 다음과 같은 이메일을 작성할 수 있습니다.

1. 팀이 현재 의사 소통하는 방법을 보여줍니다. 그 과정의 비효율성/시간낭비/도전 등을 현재 상황과 더 나은 삶 사이의 간극으로 강조합니다.
2. 그들이 간극을 넘은 후의 삶을 보여줍니다. 이메일 통신과 비효율적인 도구의 혼돈이 없다면 삶이 어떤 모습일 수 있을까요?
3. 팀 커뮤니케이션을 보다 효율적으로 만들 수 있는 올바른 솔루션으로 HeySpace를 포지셔닝합니다.

이것은 우리가 Ve의 일환으로 작성한 Better-life 이메일입니다.

이메일 온보딩을 검토하고 싶으십니까?

나는 이미 이 블로그 공간의 상당 부분을 Dropbox 및 Squarespace와 같은 대기업에 할애했습니다. 만약 당신이 구체화되고 잘 실행된 온보딩 사례가 필요하다면 말입니다. 이 블로그 카테고리는 초기 단계의 SaaS 회사인 귀하에 관한 것입니다.

SaaS 회사가 있고 평가판을 유료 전환율로 높이고 동일한 방식으로 이메일 온보딩을 검토하려면 당사 팀과 통화를 예약하세요.

이메일 온보딩에 대한 추가 리소스

• SaaS 이메일 온보딩 분석 — Fixel
• SaaS 이메일 온보딩 분석 — HaloITSM
• SaaS에 대한 트리거 기반 이메일 온보딩 흐름을 생성합니다. 단계별 가이드
• 2020년에 훔칠 수 있는 16개 이상의 온보딩 이메일
• 45개의 효과적인 환영 메시지 예 분석
• SaaS를 위한 마케팅 자동화에 대한 필수 가이드