대행사용: 신규 고객을 유치하기 위한 엘리베이터 홍보 방법

디지털 마케팅 및 광고 대행사에게 낯선 사람을 고객으로 전환시키는 가장 필수적인 도구는 명함이나 포트폴리오가 아니라 엘리베이터 피치입니다.

이것을 상상해보십시오: 당신은 회의에서 또는 온라인으로 전망하는 동안 당신의 이상적인 고객을 봅니다. 두 경우 모두 귀하와 파트너 관계를 맺음으로써 그들의 비즈니스가 이익을 얻을 수 있음을 고객에게 확신시켜야 합니다. 그들의 관심을 끌고 결국 거래를 성사시킬 수 있는 짧고 설득력 있는 방법이 필요합니다. 매력적인 엘리베이터 피치가 대화를 시작합니다.

엘리베이터 피치란?

사용 가능한 많은 엘리베이터 피치 템플릿 중 대부분은 다음 부분으로 나눌 수 있습니다.

• 제공하는 제품 또는 서비스
• 귀하의 제품 또는 서비스는 누구를 위한 것입니까?
• 경쟁자와 어떻게 다른지

직접 전달할 때 이상적인 길이는 20~30초 또는 엘리베이터를 타는 시간만큼 지속적이고 명확하게 말하는 것입니다.

이러한 구성 요소는 시작하기에 좋은 장소이지만 성공적인 프레젠테이션을 위해 필요한 유일한 요소는 아닙니다. 아래는 SEO 도구 모음을 판매하는 회사인 SERPed의 작가 James Johnson에게 보낸 SEO 대행사의 프레젠테이션입니다.

피치는 모든 "누가, 무엇을, 왜" 질문에 대한 답을 제공하지만 다음과 같은 몇 가지 이유로 James에게 잘못된 방향으로 문질러졌습니다.

• 프레젠테이션이 잠재 고객의 요구가 아닌 대행사의 요구(예: 서비스 가격)에 너무 초점 을 맞춥니다.
• 주장이 너무 장황 하고 잠재 고객을 설득할 만큼 충분히 설득력이 없습니다.
• SEO 대행사는 실제로 다른 대행사와 차별화할 수 있는 정량화할 수 있는 결과의 예를 제공하지 않고 "성공을 위한 설계" 및 "결과 얻기에 집중"한다고 선전하는 데 시간을 낭비합니다 .
• 보낸 사람은 업계 전문 용어에 너무 많이 의존 하고 잠재 고객의 비즈니스를 위해 SEO가 실제로 달성할 수 있는 것을 설명하지 못합니다.
• “lose” 대신 “loose”와 같은 맞춤법 오류 는 유능하고 꼼꼼한 SEO 대행사라는 자신감을 심어주지 못합니다.

무시되지 않는 엘리베이터 피치를 만들려면 자신을 완전히 판매하는 것에서 초점을 옮기는 것부터 시작하십시오. 잠재 고객의 요구 사항에 공감하고, 시간을 존중하고, 프레젠테이션을 개인적으로 만드는 것은 속임수 없이 대행사를 판매하는 효과적인 방법입니다.

아래에서 귀하가 제공하는 가치를 강조하면서 이상적인 클라이언트를 우선시하는 기존 엘리베이터 피치 템플릿의 트위스트를 찾을 수 있습니다. 각 단계는 당신의 피치를 좋은 것에서 위대한 것으로 만들기 위해 고안되었습니다. 마지막으로 귀머거리의 귀에 들리지 않도록 피치를 전달하는 시기와 방법을 배우게 됩니다.

엘리베이터 피치를 작성하는 방법

대행사를 위한 강력한 엘리베이터 피치를 작성하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁:

1. 설득력 있는 결과 또는 통계로 시작

2013년에 Microsoft는 온라인 성인의 평균 주의 지속 시간을 계산한 다음 2000년 데이터와 비교하는 연구를 수행했습니다. 그들은 2013년 평균 성인의 주의 지속 시간이 2000년의 12초에서 8초로 감소했다고 결론지었습니다.

단 8초 만에 누군가의 시선을 사로잡을 수 있는 상황에서 나머지 22초의 피치를 들을 수밖에 없는 훅으로 열어야 합니다.

예를 들어 "우리는 기업을 위한 콘텐츠 마케팅 대행사입니다."는 "우리는 고객의 매출을 50% 증가시키는 블로그, 비디오 및 기타 디지털 콘텐츠를 제작합니다."보다 훨씬 덜 강력합니다.

가장 효과적인 후크는 잠재 고객의 문제점을 해결합니다. 디지털 마케팅 또는 광고 대행사는 서비스를 통해 수익을 높일 수 있는 방법에 집중하고 싶을 것입니다.

2. 경쟁사와의 차별화

잠재 고객이 귀하를 다른 모든 대행사와 구별할 수 있도록 고유한 판매 제안(USP)을 포함하십시오. 이것은 동부 해안의 지적 재산 변호사를 위한 마케팅 대행사가 되는 것과 같은 틈새 시장과 같은 것이 아닙니다 . 오히려 틈새 시장 내의 다른 기관이 제공하지 않을 수 있는 이점에 관한 것입니다.

예를 들어 뉴올리언스에는 많은 풀 서비스 디자인 에이전시가 있지만 아래 서비스 메뉴에서 볼 수 있듯이 Deep Fried Advertising은 디지털 마케팅 전략 및 관리를 제공함으로써 한 단계 더 나아갑니다.

Deep Fried Advertising과 같이 귀하의 대행사가 귀하의 틈새 시장에 있는 다른 대행사가 제공하지 않는 추가 서비스를 제공하는 경우 프레젠테이션에서 해당 서비스를 강조하십시오. 모바일 앱 클릭 후 랜딩 페이지 개발 또는 대면 상담을 위해 여행하려는 의지와 같이 다른 사람들이 제공하지 않는 제품 또는 고객 서비스 경험에 대해 생각할 때 창의력을 발휘하십시오.

3. 전문 용어 제거

A/B 테스트 및 CRO와 같은 서비스가 대행사에 필수적일 수 있지만 잠재 고객이 "히트맵"이 무엇인지, 어떻게 작동하는지 또는 비즈니스에 어떤 이점이 있는지 완전히 이해하고 있다고 가정하지 마십시오.

업계 언어에 너무 많이 의존하면 불쾌할 수 있으며 청중이 집중하지 못할 수 있습니다.

예를 들어 "전환율을 최적화하기 위해 클릭 후 방문 페이지를 A/B 테스트합니다."는 "제품 판매를 늘리기 위해 설계된 웹 페이지를 만든 다음 해당 페이지의 다른 버전을 테스트하여 어느 것이 가장 많은 매출을 창출하는지.”

피치를 다시 표현하는 데 어려움이 있는 경우 이상적인 고객을 가장 잘 대표하는 사람에게 조언을 구하십시오. 원래 피치를 전달하는 것으로 시작한 다음 전문 용어 없이 몇 가지 대안을 제공합니다. 가장 관심을 끄는 버전을 확인하거나 제안에 따라 새 버전을 개발하십시오.

4. 비유를 사용하라

귀하의 서비스나 USP가 너무 독특해서 전문 용어를 바꾸어도 귀하가 하는 일을 적절하게 설명하지 못할 수 있습니다. 이 경우 설명을 대신하는 비유를 사용하는 것이 좋습니다. 예를 들어, Trello의 CEO인 Michael Pryor는 CNBC에 자신의 제품을 다른 사람들에게 "벽에 붙이는 스티커 메모"라고 설명할 것이라고 말했습니다.

따라서 A/B 테스트를 통해 클릭 후 랜딩 페이지 디자인을 전문으로 하는 에이전시라면 잠재 고객에게 거리에서 모금을 하는 비영리 직원을 상상해 보라고 요청할 수 있습니다. , 키워드, 심지어 셔츠 색상까지 대부분의 행인을 기부자로 전환합니다.

이 비유는 청중이 상상력을 발휘하고 피치에 대한 참여를 높이도록 장려할 뿐만 아니라 이전에 경험했을 가능성이 있는 경험과도 관련이 있습니다.

5. 질문으로 끝내기

어색한 침묵을 만나기 위해 피치를 전달하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다. 질문으로 마무리하면 대화를 계속 이어갈 수 있고 청중과 함께 작업할 수 있는 방법을 명확히 할 수 있습니다. 그러나 아무 질문이나 할 수 있는 것은 아닙니다. 묻는 대신…

"우리가 함께 일하는 것을 어떻게 보십니까?"

"아직도 달성하려고 하는 판매 목표는 무엇입니까?"

첫 번째 질문은 잠재 고객이 귀하가 그들을 도울 수 있는 방법을 완전히 이해하고 귀하와 비즈니스를 하는 것에 대해 흥분하고 있다고 가정합니다. 어떻게 대답해야 할지 확신이 서지 않는다면 전혀 질문하지 않는 것보다 훨씬 더 어색할 수 있습니다.

한편 두 번째 질문은 청중이 대답하기 더 쉽고 흥미로울 것입니다. 또한 그들의 고충 중 하나를 해결하고 그들이 당신의 가치에 대해 가지고 있는 이해의 차이를 채울 수 있는 기회를 제공합니다.

올바른 질문을 하는 것은 이상적인 클라이언트와 그들의 요구 사항에 대해 생각하는 것만큼이나 간단합니다. 이는 고객 서비스에 대한 귀하의 헌신을 보여 주며 고객의 요구에 가장 사려 깊고 자격을 갖춘 솔루션으로 자리매김합니다.

엘리베이터 피치를 만드는 시기와 방법

놀라운 엘리베이터 피치를 만들었으니 이제 어떻게 해야 할까요? 무엇 을 언제 어떻게 말하는가가 말하는 내용만큼 중요합니다.

예 1

이상적인 고객이 자금 변동이 크지 않은 기존 사업체라면 1월 1일 훨씬 이전에 1년 동안 예산을 확정(또는 확정하기 위해 안간힘을 쓰고 있을 수 있습니다)할 수 있습니다.

그들이 다음 회계 연도를 위한 예산 계획을 막 시작할 때 그들의 무릎에 놓일 수 있도록 프레젠테이션 시간을 정하십시오. 일부 비즈니스의 경우 이 프로세스는 빠르면 8월에 시작되지만 11월 이후까지 계속될 수 있습니다. 귀하의 기간에 대해 확신을 가지려면 귀하에게 더 명확한 일정을 제공할 수 있는 지원 역할을 맡은 사람에게 연락하는 것을 고려하십시오.

예 2

피치할 또 다른 시간은 해당 비즈니스가 추가 자금 조달원이 된 경우입니다. 이것은 특히 신생 기업에 해당됩니다.

이 경우 스타트업 자금 지원 보고서를 검색하고 주시하여 미리 연구를 시작하는 것이 좋습니다. 함께 일하고 싶은 특정 회사가 있는 경우 소셜 미디어에서 주요 플레이어를 팔로우하는 것은 그들이 큰 거래를 할 때 또는 언제를 가장 먼저 알 수 있는 또 다른 방법입니다.

이상적인 고객이 재정적으로 제안을 고려할 준비가 되어 있다고 확신하면 어떻게 접근할지 신중하게 생각하십시오.

추가 팁

이상적인 고객이 될 수 있는 사람과 직접 대화하는 경우 공유 관심사, 가능하면 비즈니스와 관련이 없는 관심사를 식별하여 대화를 시작하십시오. 네트워킹 이벤트가 아닌 일상적인 환경에 있는 경우 특히 그렇습니다.

공유 관심사에 대해 논의하면 대화가 자연스럽게 진행될 수 있으므로 귀하와 상대방 모두 편안해질 수 있습니다. 기회는 이것이 결국 토론을 열어 실제 프레젠테이션을 할 수 있게 할 것입니다.

온라인에서 누군가에게 피칭하는 것은 직접 하는 것과 크게 다르지 않습니다.

받은 편지함에 즉시 뛰어드는 대신 소셜 미디어에서 그들과 소통하는 것부터 시작하세요. 엄격하게 비즈니스에 관한 것이 아닌 게시물에 댓글을 남긴 다음 나중에 이메일에서 해당 연결을 활용하십시오. 이 방법은 또한 프레젠테이션을 보내기 전에 프레젠테이션을 조정할 수 있도록 비즈니스 요구 사항에 대한 더 큰 통찰력을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

피치를 너무 빨리 시작하면 무례하게 느껴질 수 있으며 잠재 고객이 자신의 이익이 아닌 이익을 늘리기 위해 거기에 있다는 믿음을 강화할 수 있습니다. 대면 피칭이든 온라인 피칭이든 그들의 요구 사항에 대한 진정한 관심을 보여주는 것이 지속적인 파트너십을 시작하는 가장 좋은 방법입니다.

엘리베이터 피치는 대행사를 성장시키는 첫 번째 단계입니다.

관련 데이터로 피치를 시작하고 잠재 고객의 요구 사항을 충족하도록 조정하고 고객이 이해하는 용어로 말하면 새로운 고객과 계약할 준비가 된 것입니다.

그러나 고액 고객을 지속적으로 유치하고 유지하려면 고객 경험을 향상하고 청구 프로세스를 간소화하며 약속된 결과를 제공하는 데 도움이 되는 적절한 인재를 고용하는 시스템도 필요합니다.

이러한 시스템을 설계하는 것은 어려운 일이 될 수 있습니다. 특히 자신의 전문 분야(예: 훌륭한 디지털 마케팅 제품 만들기)에 더 많은 시간을 할애하고 작동하는 시스템과 작동하지 않는 시스템을 테스트하는 시간을 줄이려는 경우 더욱 그렇습니다.

다행스럽게도 업계 내 노련한 대행사가 사용하는 고객 확보에서 청구서 발송 및 다음 제품 상향 판매에 이르기까지 대행사를 성장시키기 위해 오랜 시간 동안 검증된 전략이 많이 있습니다.

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