B2B 기업을 위한 효과적인 콘텐츠 마케팅: 2020년 성공하려면 무엇이 필요할까요?

B2B 조직으로서 당신은 일반적인 소비자 이상을 다루고 있습니다. 대상 회사의 의사 결정권자와 거래하고 있으며 보통 사람보다 설득하기가 더 어렵습니다.

그들은 더 확실한 정보를 미리 원하고 순간 결정에 박차를 가할 가능성이 적습니다.

문제는 다음과 같습니다.

따라서 강력한 관계를 구축하고 회사를 주제 전문가로 확립하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 콘텐츠 마케팅은 올바르게 실행하는 한 두 가지 모두를 수행하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

이번 포스트에서는 B2B 비즈니스를 위한 보다 효과적인 콘텐츠 마케팅 캠페인에 적용할 수 있는 전략을 살펴보겠습니다.

이야기를 들려주세요(당신이 생각하는 것이 아닙니다)

그래서 이야기를 하는 이유. 그리고 "좋은 스토리텔링"이란 도대체 무엇일까요?

블로그는 항상 그것에 대해 이야기하지만 B2B 브랜드에 성공한 실제 세계에서 훌륭한 스토리텔링의 구체적인 예는 거의 없습니다.

어떤 회사에서나 좋은 스토리텔링은 일련의 사건을 서술하는 것이 아닙니다. 인간 두뇌의 논리적인 부분을 우회하여 연결과 공명을 확립하는 것입니다. 사실만으로 타겟 청중에게 어필하려고 하면 비판적이고 분석적으로 판단할 것입니다. 시작하기에 좋은 곳이 아닙니다. 흥미롭고 관련성이 높은 좋은 이야기는 "마음"에 도달하고 감정에 영향을 줄 수 있는 이점을 제공합니다.

그렇다면 기업과 기업의 맥락에서 훌륭한 스토리텔링은 어떤 모습일까요?

답은 다음 이미지에 있습니다.

이 TED 강연의 공통점은 무엇입니까?

…… 그들은 강력한 이야기를 전합니다… 구속 중 하나, 발견 중 하나를 전달하며 이 호를 청중에게 직접 전달되는 가치와 연결합니다.

Connection + Value 는 그들을 역대 가장 많이 본 TED 강연으로 만들었습니다!

기업에서도 동일한 공식이 적용됩니다.

필립스의 멋진 캠페인을 확인하십시오.

그것은 바다에서 잠도 자지 못한 채 며칠을 보내고 집으로 돌아와 불면증에 시달리는 아이슬란드 어부들의 고난에 대한 이야기를 들려줍니다.

매력적이고 설득력이 있습니다. 문맥 없이 보면 의미가 없습니다. 그러나 캠페인이 주로 이 어부들을 치료하는 의사들을 위해 개발되었다는 것을 알게 되면 필립스가 홈런을 쳤다는 것을 알게 됩니다. 구매자를 철저히 조사하여 가장 시급한 요구(적절한 치료를 제공할 수 있는 능력)를 기반으로 전체 호를 만들고 안심할 수 있는 클릭 유도문안으로 구매자에게 전달할 수 있습니다.

B2B 스토리텔링은 본질적으로 B2C와 다르지 않습니다.

B2C에서 스토리텔링은 직접 거래로 이어질 수 있지만 B2B에서는 최종적으로 거래를 성사시키기 위해 고객 계정과 상호 작용하는 여러 접점 중 하나입니다.

하지만 여기에 문제가 있습니다. B2B 의사 결정권자도 사람입니다. 그들이 동일시하는 이야기를 하면 판매로 이어질 수 있는 5가지 핵심 "예" 중 하나를 확보하게 됩니다.

B2B 스토리텔링은 건조할 필요가 없으며 길고 구불구불한 창업자의 여정에 관한 것입니다. 글쎄, 그것은 당신의 설립자의 여정에 관한 것일 수 있지만 그것은 여정이나 설립자에 관한 것이 아닙니다.

B2B 스토리텔링은 유산과 사람을 활용하여 다음 중 하나 또는 모두를 수행합니다.

• 브랜드 배경이 브랜드를 시장에서 최고의 옵션 중 하나로 포지셔닝하는 이유에 대해 이야기합니다 . 이는 브랜드 목적과 대상 계정의 목적을 일치시켜 영감을 주는 가치를 제공합니다.
• 구매자의 더 나은 본성에 호소하는 CSR 이니셔티브를 강조 합니다. 결국 모든 사람은 이미 세계에서 선을 행하고 있는 세력의 일부가 되기를 원합니다.
• 정보 피로도를 깨고 진정한 학습에 영감을 주는 방식으로 막대한 가치와 학습을 제공 합니다.
• 실제 결과를 제품 또는 서비스 기능에 매핑합니다 . B2B 가치 피라미드는 이것이 의사 결정자의 경력이나 평판에 직접적인 영향을 미치도록 설계된 "개인 가치"이지만 여전히 매우 효과적이라고 말합니다. 다음은 Microsoft가 제공하는 뛰어난 유형의 가치 스토리텔링의 훌륭한 예입니다.

Simon Sinek에 따르면 이야기를 전달하는 것은 필수적입니다. “사람들은 당신이 하는 일을 사지 않습니다. 그들은 당신이 그것을 하는 이유를 구매합니다.”

블로깅을 위해 블로그하지 마십시오

"항상 닫는 주문에서 항상 도움이 되는 주문으로 바꾸는 것에 대해 생각해 보세요." — 조나단 리스터.

클로징을 계속 생각하면 '나' 중심의 콘텐츠가 생성됩니다. 타겟 시장이 관심을 갖지 않는 주제에 관한 콘텐츠 및 공감하지 않는 방식으로 작성되었습니다.

도움을 생각하면 가치를 제공하는 방향으로 자동으로 넛지됩니다.

블로깅은 여전히 ​​​​효과적입니다. 그것은 죽은 것이 아니다. 죽은 것은 이미 존재하는 것을 다시 해쉬하고 개성이나 감각 없이 그렇게 하고 틀에 박힌 생각이나 판매 주기에서 벗어나는 것을 거부하는 콘텐츠입니다.

제대로 된 B2B 콘텐츠 마케팅의 가장 좋은 예는 HubSpot입니다.

다음은 그들이 전략으로 해결한 사항입니다.

• 그들은 구매자를 알고 있습니다. 그들은 HubSpot을 사용하는 사람과 이러한 페르소나가 무엇을 중요하게 생각하는지 정확히 알고 있습니다. 사실, 그들은 특정 사용자 세그먼트를 수용하는 블로그를 가지고 있습니다. 슈퍼드라이브의 콘텐츠 클러스터입니다.

• 그들은 질문에 대답 합니다. HubSpot의 SEO 전략은 구매자 중심의 전략입니다. 순수한 숫자에 관한 것이 아닙니다. 그들은 콘텐츠 마케팅에 대한 이 보석과 같은 상록 헤드 용어 페이지를 가지고 있지만 대부분 실제 구매자가 묻는 실제 질문에 중점을 둡니다.

• 그들은 진정으로 걱정 합니다. 위의 스크린샷을 다시 살펴보겠습니다. 콘텐츠 시딩 바로 옆에 있는 블로그에서는 Google 문서도구 에 대해 설명합니다. 왜 Google 문서도구인가요? 거의 유비쿼터스이기 때문에 HubSpot을 사용하는 마케터는 이 편리한 도구를 최대한 활용하기 위한 포괄적인 가이드의 혜택을 받을 것입니다.

HubSpot은 HubSpot을 사용하지 않지만 Google Doc 노하우가 필요한 사람들로부터 수백 수천 페이지뷰를 얻어야 합니다. 핵심은 – 구매자 페르소나도 콘텐츠의 혜택을 받고 HubSpot은 관련이 없어 보이지만 실제로는 마케팅 틈새 권위자로 자리잡는 작품을 제작하는 데 시간과 관심을 투자했습니다.

• 그들은 콘텐츠 업그레이드가 작동하는 방식을 이해합니다 . Hubspot은 콘텐츠 업그레이드 추세를 거의 시작했습니다. 그리고 2014년 이후로 그 누구도 더 잘 해내지 못했습니다. 이 특정 전략에는 대규모 콘텐츠 제작자 팀이 필요할 수 있지만 2020년 B2B 콘텐츠 마케팅에 관심이 있는 브랜드가 업그레이드와 함께 일반화하는 실수를 저지르지 않도록 언급할 가치가 있습니다.

HubSpot은 각 블로그 게시물과 함께 "게시물별" 콘텐츠 업그레이드를 제공합니다. "포스트 특정"의 중요성을 충분히 강조할 수 없습니다.

블로그가 콘텐츠 마케팅에 대해 이야기하는 경우 콘텐츠 업그레이드는 도구인 HubSpot이 콘텐츠 마케팅 작업을 더 쉽게 만드는 방법에 대한 더 많은 지식과 예를 통해 대화를 계속합니다. 이것은 적격하지 않은 리드를 수집하기 위한 임의의 책략이 아닙니다. 이것은 HubSpot 깔때기 및 개별 구매자의 여정을 아래로 이동시키는 방법입니다.

HubSpot은 콘텐츠 배포 기술도 마스터했습니다.

그러나 그 거물은 독립된 지위를 가질 자격이 있습니다.

이러한 전략은 모든 비즈니스 모델에서 작동할 수 있지만 단일 계정 내에서 여러 구매자 페르소나를 저글링하는 B2B 회사의 경우 콘텐츠 마케팅의 효과를 합리화, 구성 및 복합화하고 다음 단계를 더 간단하게 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

데이터를 사용하여 헹구고 반복

2020년입니다.

일반적으로 마케터는 데이터에 집중하지 않을 수 없습니다.

이 다섯 가지 간단한 예에서 콘텐츠가 리드의 동인이라면 데이터는 엔진을 더 효과적이고 효율적으로 만드는 지렛대 역할을 한다는 것을 보여줍니다.

B2B 콘텐츠 마케팅도 다르지 않다.

끝을 염두에 두고 시작하십시오. 그리고 도중에 허영심을 떨어 뜨립니다.

범퍼 스티커처럼 읽혀도 차가운 느낌이 듭니다.

1. 끝을 염두에 두고 시작하십시오 . 각 콘텐츠 조각의 목표와 목적은 무엇입니까? X 리드를 생성하기 위한 것입니까? 아니면 냉담한 청중에게 솔루션에 대해 알려줌으로써 광고 클릭당 비용을 점진적으로 낮추기 위한 것입니까? 어디를 향해 쏘고 있는지 모른다면 어둠 속으로 빠져들게 될 수도 있습니다.

일반적으로 콘텐츠 마케팅과 특히 자산에 대한 SMART 목표가 있으면 분석을 간소화하여 유입경로의 모든 단계를 측정하고, 이상을 감지하고, 궁극적으로 큰 ROI로 이어지는 작은 일관된 리프트에 대해 최적화할 수 있습니다.

2. 도중에 화장대를 떨어 뜨 립니다. 허영 지표에 초점을 맞추지 마십시오. 예를 들어 페이지 조회수. 따라서 귀하의 블로그는 분명히 5000페이지 조회수를 기록했습니다. 그러나 이 열중한 독자들은 누구였습니까? 그들은 당신의 페르소나에 속합니까? 이러한 페이지 조회로 인해 "끝"에 더 가까워 졌습니까? 브랜드 노출과 같은 무형의 영향을 측정하고 있다는 사실을 모르는 한 페이지 조회수가 성공을 결정하는 척도가 되어서는 안 됩니다.

데이터는 거짓말을 하지 않는다! 특히 객관적으로 분석할 때 그렇습니다.

콘텐츠 마케팅을 지속적으로 조정하기 위해 그것에 의존하는 것은 B2B 브랜드의 새로운 만트라입니다.

콘텐츠 마케팅 통계 및 사실:

콘텐츠 마케팅은 기존의 마케팅과 정반대입니다. 그것은 클라이언트의 요구의 관점에서 만들어졌으며 신뢰성과 권위를 위해 당신을 배치할 수 있습니다. 결과적으로 대화를 시작하는 훨씬 더 효과적인 방법입니다.

우리는 2019년 콘텐츠 마케팅 측면에서 무엇이 효과가 있었는지 알려주는 독특한 인포그래픽을 만들기 위해 열심히 노력했습니다. 사실을 통해 자신만의 결론을 도출해 보세요.