전자상거래 전환 최적화 101

지금보다 사업을 시작하기에 가장 좋은 때는 없었던 것 같습니다. 전자 상거래 상점은 많은 사람들에게 이상적인 선택입니다. 한 가지 이유는 시작하기 위해 상점으로 가득 찬 제품이 필요하지 않기 때문입니다. 재고를 관리하거나 제품을 직접 배송하는 것에 대해 세상에서 걱정하지 않고 제품을 드롭하고 여전히 건강한 이익을 볼 수 있습니다. 그러나 간접비가 낮기는 하지만 기업가가 전자 상거래 사이트를 최대한 활용하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다. 바로 여기에서 전환율 최적화(줄여서 CRO)가 필요합니다. 거의 마술과 같습니다.

Fergus Macdonald는 아직 University of Edinburgh에서 경영학 학위를 공부하는 학생일 때 첫 번째 전자 상거래 매장을 시작했습니다. Fergus는 eBay에서 하이랜드 드레스 액세서리에 대한 수요가 있다는 것을 알아차렸지만 당시에는 중고 제품만 구할 수 있었습니다. 기회를 찾은 그는 지역 도매상과 계좌를 개설하고 2004년 eBay에서 거래를 시작하여 스코틀랜드에서 최초로 하이랜드 드레스 소매상이 되었습니다.

Fergus는 eBay에서 첫 번째 sporran을 판매한 후 먼 길을 왔습니다. 그와 그의 파트너 Emma는 현재 7명의 직원과 BuyAKilt.com을 운영하고 있습니다. Fergus의 업무 중 일부는 웹사이트를 최적화하여 수익을 늘리는 것입니다. 그가 전환율을 높이는 한 가지 방법은 계산대에서 보안 배지를 테스트하는 것이었습니다. 그의 테스트 결과 주문이 31.6% 증가하고 수익이 6자리 증가했습니다.

자신의 전자 상거래 상점을 개선하고 싶으십니까? 이 게시물에서는 최대한의 이익을 얻기 위해 수행할 수 있는 특정 변경 사항에 대해 설명합니다. 의 시작하자:

전환 유입경로란 무엇입니까?

전환을 개선하려면 전환 유입경로가 무엇인지 알고 이해해야 합니다. 간단히 말해서 고객이 랜딩 페이지를 방문했을 때 거쳐가는 흐름 또는 방향입니다. 고객이 전체 유입경로를 통과하면 전환이 발생합니다. 전환 유입경로는 다음과 같습니다.

전환 유입경로에 적합한 사람들을 끌어들이기

이것은 전환 퍼널을 성공으로 이끄는 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다. 어디에서 리드를 얻습니까? 그들은 AdWords에서 왔습니까? 페이스북이나 트위터 광고 때문인가요? Google Analytics 데이터를 검토하여 이 작업을 수행할 수 있습니다. 리드를 보내는 것이 유기적 트래픽입니까? 원치 않는 청중을 과도하게 판매하거나 타겟팅하지 않는지 확인하십시오.

초과 판매란 무엇을 의미합니까?

전자 상거래 사이트에 블로그가 있고 월간 검색량이 많기 때문에 단풍나무 가구에 대한 블로그 게시물을 많이 작성하고 있다고 가정해 보겠습니다. 당연히 콘텐츠 때문에 롱테일 트래픽을 얻게 됩니다. 그러나 문제는 귀하의 상점에서 단풍나무 가구를 판매하지 않는다는 것입니다. 방문자는 실망하고 떼로 떠날 것입니다.

여기 또 다른 예가 있습니다. 전자 상거래 상점에서 고급 여성 의류를 판매하는 경우 Facebook 광고를 통해 남성 트래픽을 사이트로 보내는 것이 합리적입니까? 그렇지 않습니다. 인바운드 마케팅을 제대로 하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 많은 노력(및 돈)이 단순히 낭비될 것입니다.

이상적인 고객의 관심을 끌기 위해서는 광고에 고품질 이미지가 필요합니다. 이것은 귀하의 웹사이트로 계속되어야 합니다. 제품 이미지는 사람들이 해당 제품을 구매하는 데 관심을 가질 수 있도록 전문적으로 보여야 합니다. 제품 비디오를 사용하여 제품 이미지를 보강할 수도 있습니다.

여기에는 제품의 기능과 측면을 설명하는 매력적인 문구가 첨부되어야 합니다. Amazon은 일반적으로 긴 형식의 제품 설명을 사용합니다. 아래에서 예를 볼 수 있습니다.

Instapage 또는 GetResponse의 방문 페이지 생성기와 같은 것을 사용하여 수많은 그래픽이 포함된 긴 형식의 방문 페이지를 만들고 A/B 테스트할 수도 있습니다.

디자인은 전자 상거래 전환에 중요하기 때문에 사소한 변경으로 수백만 달러를 더하거나 뺄 수 있으므로 디자인을 개선할 수 있는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다. 전자 상거래 사이트가 오랫동안 단일 디자인을 사용해 왔다면 새로운 디자인 옵션을 테스트하는 것이 필수적입니다.

Andrew는 자신의 사이트 Trollingmotors.net 디자인을 템플릿에서 맞춤형 템플릿으로 업데이트했습니다. 그는 그것에 5,000달러 이상을 썼습니다.

한동안 모든 것이 잘 풀렸습니다. 그런데 홈페이지에 몇 가지 기본적인 변경 사항을 적용해야 했는데 어떻게 해야 할지 몰랐습니다. 첫째, 스토어 템플릿이나 레이아웃을 구축하지 않았기 때문에 익숙하지 않았습니다. 둘째, 첨단 디자인 요소(배경, 질감 등)가 너무 많아서 변경 사항을 깔끔하게 통합할 수 없었습니다.

그는 궁극적으로 스톡 템플릿에 대한 맞춤형 디자인을 포기했습니다. Andrew가 배운 것처럼 현재 디자인을 개선하기 위해 항상 완전한 재설계를 수행할 필요는 없습니다. 사실, 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 보기 위해 작은 변경을 하는 것이 가장 좋습니다. 전체 재설계 없이 추적할 수 있습니다.

CTA(클릭 유도문안) 버튼의 색상이 눈에 띄지 않을 수 있습니다. 버튼이 충분히 크지 않을 수 있습니다. 헤드라인은 어떻습니까? 사용자가 볼 수 있습니까? 그들이 당신의 가치 제안을 멀리서 알아차릴 수 있고 그것이 정말 독특합니까? 디자인을 변경하고 테스트를 분할하여 어떤 것이 전환율을 높이는지 확인하십시오.

사이트 검색 분석을 사용하여 전자 상거래 전환 개선

사이트 검색 보고서는 방문자가 사이트 검색을 시작하는 페이지를 보여줍니다. 방문자는 자신이 찾고 있는 것을 찾을 수 없을 때 종종 이것을 사용합니다. 이 예에서 '크리스마스'는 홈페이지에서 가장 많이 검색된 용어였습니다.

고객이 크리스마스 제품을 찾고 있다면 사이트는 더 많은 크리스마스 관련 항목을 표시하도록 홈페이지를 디자인해야 합니다. 징글벨과 순록이 있는 크리스마스 테마를 추가할 수도 있습니다. IBM의 이 사례 연구에서 Footsmart는 1년 만에 현장 검색 전환율을 26.2%에서 47.6%로 개선할 수 있었습니다. 이는 82% 개선된 것입니다. FootSmart 사이트에서는 매달 50,000건 이상의 고유한 검색이 이루어집니다.

Osric Powell에 따르면 실적이 저조한 검색어 캠페인을 모니터링하고 그에 따라 결과를 조정하여 이러한 결과를 얻었습니다.

방문자가 사용하는 언어 분석은 사이트 검색 성능을 측정하는 데 사용하는 도구에서 얻을 수 있는 가장 강력하고 무료로 사용할 수 있는 정보 소스 중 하나입니다. 또한 사이트 검색 보고서의 결과는 내부 부서 및 관리자와 더 쉽게 커뮤니케이션하여 비즈니스에 대한 전반적인 이점을 극대화할 수 있습니다.

Amazon은 사이트 검색을 사용하여 다양한 고객을 위해 웹사이트를 개인화합니다. 웹사이트는 사용자마다 다를 뿐만 아니라 쇼핑할 때마다 변경됩니다. 무언가를 검색할 때마다 사이트는 최신 요구 사항에 맞게 변경되고 이전에 검색한 것과 관련하여 더 많은 제안을 제공합니다. 이것은 나를 다음 요점으로 안내합니다.

동적 페이지

Wine.com의 Amy Kennedy는 와인 구매 경험을 온라인으로 가져왔음에도 불구하고 해야 할 일이 많다는 것을 깨달았습니다. 와인 구매의 중요한 부분은 사람들이 구매하기 전에 의견을 원한다는 것입니다.

대부분의 지역 상점에는 선택을 도와주는 현장 전문가가 있습니다. 그래서 동네 와인 가게들과 경쟁하기 어려웠다. 제품 권장 사항에 대한 쿠키 커터 접근 방식은 여기에서 잘리지 않을 것입니다. 그들은 베스트 셀러나 인기 있는 와인을 추천했지만 이것들은 관련성이 충분하지 않았습니다. 그래서 그들은 다음 단계로 개선 프로세스를 시작했습니다.

1 단계. 현재 시스템 평가

Wine.com의 제품 추천은 제품 세부 정보 페이지의 오른쪽에 있습니다. 권장 사항은 다음을 기반으로 각 제품에 대해 수동으로 설정되었습니다.

• 제일 잘 팔리는 물품들
• 와인 산지
• 와인 종류
• 가격

여기에는 여러 가지 단점이 있었습니다. 추천이 방문자별로 맞춤설정되지 않았고 베스트셀러에 너무 의존했습니다.

2 단계. 새로운 시스템 개요

팀은 더 많은 데이터를 기반으로 추천하는 새로운 시스템을 작업했습니다.

• 고객 데이터
• 제품 데이터

관련 데이터를 찾기 위해 Wine.com의 팀은 고객 검색 및 구매 행동 데이터를 조사하여 추세를 발견하기 시작했습니다. 그런 다음 각 제품을 구매 및 탐색에서 일반적으로 쌍을 이루는 다른 제품과 비교했습니다.

모든 분석은 고객에게 다음 권장 사항을 제공하는 새로운 시스템을 탄생시켰습니다.

• 이 상품을 구매하신 고객님께서도 구매하신 상품
• 이 항목을 본 고객이 최종적으로 구매한 제품
• 이 가격대의 베스트셀러
• "xxxx"를 검색한 고객이 궁극적으로 구매했습니다.
• 검색 "xxxx" 관련 항목

Wine.com은 또한 구매자의 지리적 정보를 권장 사항과 결합했습니다. 주마다 제품 재고가 다르기 때문에 고객은 해당 지역에서 사용할 수 있는 제품만 제공받았습니다.

종료 페이지 모니터링

이탈 페이지는 방문자가 사이트를 떠나는 페이지입니다. 귀하의 홈페이지는 이탈 페이지 목록의 맨 위에 표시될 가능성이 높습니다. 이탈 페이지는 문의 페이지나 장바구니 페이지와 같이 발생하지 않아야 하는 곳에서 이탈률이 높은 경우에만 문제를 나타냅니다. 방문자가 귀하에게 연락하거나 구매를 완료하기 전에 떠나는 경우 전환율을 개선하고 이 페이지에 대해 몇 가지/b 테스트를 수행할 때입니다.

이메일 ID 수집

방문자 이메일 주소를 캡처할 수 있는 많은 기회가 있습니다. 다른 장소에 옵트인 양식을 배치할 수 있지만 팝업이 모든 전자 상거래 사이트에 대해 잘 변환되는지 여부는 논쟁의 여지가 있습니다. 잘못된 유형의 방문자에게 팝오버를 표시하는 것은 전환에 좋지 않을 수 있습니다. 예를 들어, 롱테일 키워드로 귀하의 사이트에 들어오는 사람들은 깔때기의 아래쪽에 있으며 배너 광고에서 클릭하는 사람보다 프로모션 코드 지향적일 가능성이 낮습니다. ).

옵트인 팝업에서 가장 중요한 것은 타이밍입니다. 대부분의 경우 웹사이트 방문자가 사이트에 도착한 직후 옵트인 팝업을 표시하지 마십시오. 10~15초의 지연이 권장됩니다. 연구에 따르면 5초 후에 팝업이 표시되면 가입률이 가장 높습니다. 곰곰이 생각해보면 팝업창을 바로 튕기면 오히려 사람들을 짜증나게 할 수도 있다. 5초는 공격적으로 보이는 것과 사람들이 사이트를 느낄 수 있는 시간을 주는 것 사이의 최적의 시간일 수 있습니다.

제품에 대한 긴급성 생성

긴급성을 생성할 수 있는 다양한 방법이 있습니다.

1. 제한된 재고

나는 Amazon이 이 전술을 효과적으로 사용하는 것을 보았습니다. 단순한 마케팅 기믹이 아닙니다. 그들은 그것에 대해 정직하고 눈에 띄게 표시합니다. 제품이 품절될 때 동일한 전략을 사용하여 제품에 표시할 수 있습니다. 대부분의 경우 고객이 관심을 보이면 즉시 구매합니다.

2. 기간 한정 거래

기간 한정 할인, 일회성 거래, 휴일 동안의 거래 및 특별 번들 모두 더 많은 판매를 촉진하고 효과적으로 전환율을 높입니다. 고객이 절약할 금액을 강조 표시하면 잘 할 수 있습니다.

3. 특별 배송 혜택

사람들은 무언가를 얻는 것보다 손실을 더 싫어하기 때문에 특별 배송 제안이 효과가 있습니다. 다음과 같이 작동합니다.

위의 예에서 Rs 499는 대략 $10에 해당합니다. 배송비를 절약하기 위해 고객은 임계값을 충족하기 위해 여러 항목을 구매할 수 있습니다. 따라서 특정 임계값을 초과하는 주문 금액에 대해 무료 배송을 제공하면 전환이 증가할 수 있습니다.

일일 배달 시간 마감까지 카운트다운 타이머를 유지하는 것은 매우 영리한 일입니다. 예를 들어 배송 담당자가 오후 6시에 상품을 수령한다고 가정해 보겠습니다. 당신이 해야 할 일은 구매자에게 마감 시간이 오후 5시 30분이며 그 이후에 이루어진 모든 구매는 다음 날 배송될 것임을 알리는 것입니다. 여기에서 Workplace Depot 웹사이트가 자신의 사이트에 이를 어떻게 사용하는지 확인할 수 있습니다. 또한 오후 3시(마감 시간)와 오전 7시 사이에 카운트다운 타이머를 제거합니다. 이렇게 하면 구매자가 구매를 방해하지 않습니다.

결론

소유하고 있는 전자 상거래 상점의 종류는 중요하지 않습니다. 궁극적으로 이익은 당신이 성공하고 사업을 계속할 것인지 여부를 결정합니다. 그러려면 전환 개선, 지속적인 A/B 테스트, 무료 배송 등과 같은 다양한 전략 테스트를 수행해야 합니다. 이 팁은 전환을 개선하고 수익을 높이는 데 도움이 되는 시작입니다.

전자 상거래 상점을 최적화하는 데 변환 경험 실험을 사용하여 성공했습니까? 알려주시면 블로그에 사례 연구로 소개할 수 있습니다.