[전자상거래 희소성] 영업전략으로 활용하기 위한 TIP

상황을 상상해보십시오.

온라인으로 제품을 구매하기로 결정하고 몇 가지 모델을 비교한 후 마침내 결정을 내렸습니다. 그러나 다시 생각하기 위해 며칠 더 기다리기로 결정했습니다.

전형적인 "만일의 경우"입니다.

그러면 다음과 같은 메시지가 나타납니다.

"재고가 3개 남았습니다."

함정일 수 있다는 것을 알지만, 생기는 의심을 지울 수 없습니다. 실제로 재고가 3개만 남았는데 다시 방문했을 때 재고가 없다면 어떻게 될까요?

그래서 당신 은 어떤 기회도 갖지 않기로 결정하고 바로 그날 구입합니다.

익숙한 소리?

이 전략을 "희소성"이라고 하며 많은 기업에서 사용하고 있습니다. 온라인 쇼핑 시대에도 여전히 유효하게 유지되는 다소 오래된 판매 기술입니다.

사실 잘 활용하면 아주 강력한 영업 도구가 될 수 있습니다.

그렇기 때문에 이 게시물에서 다음과 같이 알려드리겠습니다.

• 희소성이란 정확히 무엇인가
• 전자 상거래 상점에서 구현하는 5가지 방법
• 최대한 활용하기 위한 팁

어떤 고객도 다시는 "생각해볼게요"라고 말하지 않을 것입니다.

희소성이 무엇이며 왜 그렇게 효과적인가

희소성은 심리적 방아쇠로 개인이 특정 행동(예: 구매 완료)을 실행하도록 약간의 추진력을 제공하는 도구입니다.

이 트리거는 사용자에게 제품을 얻을 기회가 거의 없음(품절될 예정, 재고가 제한되어 있기 때문에)을 알려줌으로써 긴박감을 생성합니다.

그렇다면 이 방아쇠가 왜 그렇게 잘 작동합니까?

심리적인 차원에서는 희소한 것이 더 소중해 보이기 때문입니다.

그 결과, 그 "무언가"(그리고 그것을 얻고자 하는 충동)를 잃는 것에 대한 두려움이 증가합니다.

몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

Booking에서 호텔 객실을 예약한 적이 있다면, 그들이 부족함을 활용하여 긴박감을 조성하는 데 얼마나 탁월한지 알 수 있을 것입니다.

8월에 런던에서 숙소를 검색했을 때 얻은 결과를 보십시오.

Booking에 따르면 일부 호텔에는 객실이 거의 없습니다. 그리고 눈에 띄지 않게 빨간 글씨체를 사용합니다.

Amazon과 같은 전자 상거래 사이트에서도 동일한 사례를 볼 수 있습니다.

"지금 구매" 버튼 바로 옆 에 재고가 한 품목만 남아 있다는 경고가 있습니다.

얼마나 많은 사용자가 나중에 구매를 미룰 것이라고 생각합니까?

많지 않습니다.

전자 상거래 상점에서 희소성을 활용하는 5가지 방법

희소성을 사용하는 가장 기본적인 방법은 Amazon 및 Booking의 예와 같이 제품이 곧 매진될 것이라고 고객에게 알리는 것 입니다.

그러나 온라인 상점에서 더 많은 판매를 얻기 위해 희소성 트리거를 사용하는 다른 많은 방법이 있습니다.

그 중 몇 가지를 살펴보겠습니다.

1. 시간에 민감한 제안 게시

희소성은 제품에 효과적일 뿐만 아니라 제안의 전환율을 높이는 좋은 전략이 될 수도 있습니다.

이를 적용하는 세 가지 방법이 있습니다.

️ A. 제안에 카운트다운 추가

우리는 이미 판매 판촉에 관한 이 게시물에서 그것에 대해 이야기했습니다.

제품 카드에 일시적으로 할인된 가격이라는 카운트다운을 추가(또는 할인 바우처에 넣어) 하여 사용자에게 제품을 받을 수 있는 시간이 얼마나 남았는지 알릴 필요가 있습니다.

예를 들어 이것이 Groupon에서 수행하는 방식입니다.

이 경우 희소성에 대한 느낌은 두 가지 방식으로 옵니다.

1. "남은 시간 제한" 메모와 함께
2. 해당 날짜에 페이지를 방문한 정확한 사람 수

이것은 제안이 일시적 일 뿐만 아니라 그 600명 중 대부분이 당신이 사용하기 전에 그것을 사용한다면 예상보다 먼저 만료될 수 있음을 알려줍니다.

️ B. 신규 가입자 할인

이것은 이전 예제의 변형입니다.

이 경우 제안은 자동 응답 순서를 구독하는 사람들에게만 적용됩니다.

이러한 종류의 제안은 "Tripwire"로 알려져 있으며 다음과 같은 명확한 주요 목표가 있습니다.

희소성 전술을 사용하여 가능한 한 빨리 신규 가입자를 고객으로 전환하십시오.

아시다시피 사용자가 한 번 구매하면 충성도를 높이고 다시 구매하도록 하기가 더 쉽기 때문입니다.

️ C. 보완 제품 할인

고객이 온라인 상점에서 방금 티셔츠를 구매했다고 상상해 보십시오.

즉시 그들은 셔츠와 어울리는 바지를 구매할 수 있는 12시간 할인 쿠폰이 포함된 이메일을 받습니다.

이것은 그들이 바지를 살 확률을 높입니다(처음에는 그들이 바지를 사지 않았더라도).

그 이유는 방금 구입한 제품에 대한 보완 제품을 제공할 뿐만 아니라 몇 시간 동안 더 저렴한 가격으로 구입할 수 있는 기회도 제공하기 때문입니다.

2. 한정판

때때로 일부 브랜드는 매우 적은 재고로 제품의 독점 한정판을 출시합니다.

그리고 당신의 고객이 그 브랜드를 좋아한다면 기회를 놓치지 않을 테니 안심하세요.

이런 일이 발생할 때마다 구독자 에게 새 제품이 출시되었으며 상점의 재고가 제한되어 있음을 알리는 이메일을 보내십시오.

이것은 계절 제품에도 적용됩니다.

스타벅스와 호박 스파이스 라떼(가을에만 주문 가능)가 좋은 예입니다.

3. 퀵턴 제품

특정 온라인 상점에서 카탈로그의 일부가 재고가 매우 제한된 제품 전용으로 되어 있는 것은 정상입니다.

예를 들어, 아울렛 매장이나 공장에서 복원된 제품을 판매하는 매장의 경우입니다.

그렇다면 어떻게 하면 더 큰 위기감을 불러일으킬 수 있을까요?

한 가지 예는 이러한 제품을 홍보하기 위해 "일일 업데이트" 섹션을 만드는 것입니다.

따라서 사용자가 해당 페이지에서 관심 있는 항목을 찾았을 때 즉시 구매하지 않으면 잃어버릴 위험이 있다는 것을 알게 됩니다(옆에 카운트다운을 표시할 필요가 없음).

4. 품절 상품

일부 전자 상거래 상점에서는 품절된 제품의 카드를 곧 보충할 생각이 없으면 숨겨둡니다.

그러나 이러한 경우 Amazon이 수행하는 작업을 살펴보십시오.

제품이 품절되면 광고를 유지할 뿐만 아니라 더 많은 판매를 얻기 위한 전술로 사용합니다.

어떻게?

사용자에게 미리 구매할 수 있는 가능성을 제공하고 재고가 다시 있을 때 알림을 받습니다.

고객에게 다음과 같이 말하는 미묘하지만 매우 효과적인 방법입니다. “ 이미 한 번 잃어버렸습니다. 두 번째로 위험을 무릅쓰겠습니까?”

나는 많은 사람들이 위험을 감수하지 않을 것이라고 장담합니다.

5. 시간에 민감한 무료 배송

"오늘 구매하고 배송료를 지불하지 마십시오"라는 일반적인 메시지가 표시됩니다.

이러한 경우 차이는 미미하지만(제품 무게에 따라 약 5유로 또는 10유로) 작동합니다.

다음은 무료 배송의 힘과 이를 사용하여 판매를 늘리는 방법에 대한 게시물입니다.

부족함을 최대한 활용하기 위한 팁

전자 상거래 상점에서 희소성을 사용하는 다양한 방법과 판매 도구가 얼마나 강력한지 이미 보았습니다.

즉, 이 방아쇠를 올바르게 사용하려면 이 팁을 염두에 두어야 합니다.

1. 약속을 지켜라

고객을 속이려고 하지 마십시오.

주어진 상품이 100개밖에 남지 않았거나 무료 배송이 선착순 20명에게만 무료라고 하면 그것은 사실이어야 합니다.

그렇지 않으면 고객이 조만간 알게 될 것입니다. 이는 브랜드 이미지에 치명적일 것입니다.

또한 예외를 만드는 것을 피해야 합니다.

예를 들어 몇 시간 전에 만료된 제안을 활용할 수 있도록 요청하는 고객에 대해 이야기하고 있습니다.

수락하면 한 번의 추가 판매를 받을 수 있지만 다음에 시간에 민감한 제안을 시작할 때 모든 신뢰를 잃게 됩니다.

2. 다양한 채널을 통해 고객에게 알립니다.

귀하의 제품 중 하나가 제공될 때 제품 카드에 알림을 추가하는 것에 만족하지 마십시오. 그 외에도 다음을 수행할 수 있습니다.

• 홈페이지에 배너를 포함합니다.
• 사이트의 내부 검색 엔진에 할인을 표시합니다.
• 구독자에게 뉴스레터를 보냅니다.

여기의 목표는 모든 고객에게 제안에 대해 알리는 것입니다.

3. 제품의 장점을 명확하게 설명

당신이 아무리 긴박감을 불러일으킬지라도 그것이 그들에게 얼마나 유용할 수 있는지에 대한 아이디어가 없다면 아무도 아무것도 사지 않을 것입니다.

그리고 결국 구매하게 되더라도 제품이 그들을 실망시키고 반품할 수 있습니다.

이를 방지하는 가장 좋은 방법은 제안을 시작하기 전에 제품 카드를 최적화하는 것입니다.

4. 적당히 사용

이것은 어느 시점에서 당신에게 일어났을 것임에 틀림없습니다: 당신은 기업의 메일링 리스트에 가입하지만 당신이 받는 유일한 것은 플래시 제안이 포함된 매일의 이메일입니다.

너 뭐하니?

너무 압도되어 구독을 취소할 가능성이 큽니다.

희소성을 너무 공격적으로 사용하면 불쾌한 고객 경험 을 만들고 전자 상거래 상점은 결국 사용자에게 나쁜 인상을 줄 것입니다.

전자 상거래 상점에 희소성을 적용할 준비가 되셨습니까?

희소성 전술은 귀하의 플래시 제안을 높이고 재고 부족을 판매 도구로 바꾸는 매우 효과적인 방법입니다.

이제 온라인 상점에 이를 구현할 때입니다. 고객이 구매하지 않고 사이트를 떠나지 않도록 하십시오.