마케팅 자동화(4단계 프로세스)로 더 많은 리드 유도

모두 리드에 굶주려 있습니다. 캠페인이 아무리 훌륭해도 리드 수에 만족할 수는 없습니다.

리드를 얻기 위해 열심히 노력하지만 때로는 원하는 결과를 얻지 못할 때가 있습니다. 다른 경우에는 이러한 리드를 육성하는 데 관련된 백만 개의 수동 작업을 처리하는 데 지쳤습니다.

그것이 얼마나 어려운지 이미 알고 있지만 프로세스를 단순화하는 방법에 대해 생각해 본 적이 있습니까? 정말 가능한가요?

마케팅 자동화 전략을 사용하면 더 많은 리드를 유도하고 육성할 때 금을 달성하고 삶을 더 쉽게 만들 수 있습니다.

마케팅 자동화는 마케팅 활동과 리드 생성 활동에 효율성을 가져올 수 있습니다. 마케팅 자동화 도구를 사용하여 인바운드 리드를 관리하고 방문자를 구매자로 전환하고 모든 활동을 수익에 맞출 수 있습니다.

다음과 같은 사용자 활동을 예로 들어 보겠습니다.

• 무료 평가판이나 뉴스레터에 가입하세요.
• 무료 리드 자석 또는 보고서를 다운로드하십시오.
• 웹사이트에서 무료 상담 전화를 예약하세요.
• 웨비나에 참여하거나 이메일에 있는 링크를 클릭하십시오.

이러한 활동은 구매 의도를 보여줍니다. 마케팅 자동화는 이러한 "의도"를 포착하는 데 도움이 되며 리드와 상호 작용하고 후속 조치를 취하여 리드를 유료 고객으로 육성하는 프로세스를 자동화합니다.

마케팅 자동화가 더 많은 리드를 끌어들이는 데 효과가 있습니까?

마케팅을 사용하는 회사는 적격 리드 수가 451% 증가했습니다.

마케팅 자동화로 리드 유도

모든 마케팅 자동화 전략에는 자격을 갖춘 리드를 유도하기 위한 4가지 기본 단계가 있습니다.

1. 온라인에서 검색 가능(리드 유치).
2. 방문자를 리드로 전환하십시오.
3. 들어오는 리드를 육성합니다.
4. 영업 팀의 도움을 받아 영업을 마감합니다(하이터치 영업 비즈니스를 운영하는 경우).

마케팅 자동화는 방문자를 구매자로 전환하는 모든 단계에서 도움이 됩니다.

일반적으로 혼잡한 온라인 세계에서 마케터가 직면하는 첫 번째 과제는 사람들을 유입 경로로 끌어들이는 것입니다. 마케팅 자동화를 사용하여 리드 유치를 시작하는 간단한 프로세스는 다음과 같습니다.

1단계: 목록 작성 시작

아직 이메일 마케팅을 시작하지 않았다면 지금 시작하여 이메일 잠재고객을 구축해야 합니다. 웹사이트 방문자와 블로그를 자주 방문하는 사람들에게 Aherfs와 같은 뉴스레터에 가입하도록 요청할 수 있습니다.

이메일 구독자를 유치하는 또 다른 좋은 아이디어는 선별된 이메일 뉴스레터를 시작하는 것입니다. 매주 많은 콘텐츠를 만드는 경우 방문자에게 Exploding Topics와 같이 직접 선택한 주제와 블로그를 받은 편지함에 매주 전달하도록 약속할 수 있습니다.

이메일 청중을 갖는 것은 웹사이트 방문자를 궁극적으로 리드와 고객으로 만드는 좋은 방법입니다.

이메일 구독자를 수집하려면 양식 리드 생성 도구를 사용해야 합니다. Encharge는 주요 양식, 웨비나 및 웹사이트 빌더 도구와의 통합을 지원합니다.

2단계: 리드 자석 만들기

적절한 웹 사이트 트래픽이 있다고 가정해 보겠습니다.

가장 가치 있는 콘텐츠를 납 자석으로 패키징하는 것은 납 생성 계획을 시작하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

Encharge 블로그에서 사용하는 여러 리드 자석이 있습니다. 아래 예를 확인하십시오.

처음에 많은 시간을 투자하고 싶지 않다면 기존 블로그 게시물을 다운로드 가능한 PDF로 재활용할 수도 있습니다.

ConvertKit은 가이드를 다운로드 가능한 리드 자석 및 가이드로 변환하여 서비스에 등록할 수 있는 리드를 유치합니다.

리드 자석으로 귀중한 콘텐츠를 제공하면 문에 발을 들여놓을 수 있습니다. 그런 다음 마케팅 자동화 흐름을 사용하여 참여도가 높은 잠재 고객을 추적하고 자격을 부여할 수 있습니다.

3단계: 환영 이메일 작성

리드가 유입되는 경로가 무엇이든 개인화된 환영 이메일을 통해 리드를 온보딩해야 합니다. 이것은 대화를 시작하고 약속한 가치를 전달할 수 있는 좋은 기회입니다.

환영 이메일은 첫인상이며 실제와 마찬가지로 첫인상은 평생 지속됩니다.

이 이메일을 준비하는 동안 다음 사항을 염두에 두십시오.

• 신뢰를 구축하는 개인적이고 대화적인 어조로 환영 이메일을 작성하십시오.
• 그들이 이메일 청중의 일부가 될 때 얻을 수 있는 가치를 언급하십시오.
• 앞으로 얼마나 자주 그들과 상호 작용할 것인지에 대한 올바른 기대치를 설정하십시오.

마케팅 자동화는 새 구독자에게 환영 이메일을 트리거할 수 있지만 이메일이 자동 응답처럼 느껴지지 않아야 합니다.

귀하의 이메일 목록을 구독하는 사람들은 귀하로부터 개인적이고 감정적인 응답을 기대합니다. 디자인에 많은 시간을 할애할 필요는 없지만 친구에게 쓰는 것처럼 작성하십시오.

이메일에 대한 대가로 무언가를 약속했다면 첫 번째 이메일에서 즉시 전달하는 것을 잊지 마십시오.

우리가 이메일 시퀀스 중 하나에 사용하는 위의 환영 이메일은 감정을 불러일으키고, 올바른 기대치를 설정하고, 연결을 구축하고, 구독자가 가치 있는 존재라는 느낌을 주기 위해 작성된 개인 환영 이메일의 적합한 예입니다.

4단계: 자동화 유입경로 구성

마케팅 자동화 워크플로를 구축하면 인바운드 리드를 마케팅 자격이 있는 리드로 전환하는 데 도움이 됩니다.

모든 최신 마케팅 자동화 도구에는 자동화된 흐름, 사용자 세분화 및 개인화 기능이 있습니다. 흐름을 사용하여 리드와 관계를 구축하고 관심을 끌며 자동 조종 장치로 전환하도록 권장할 수 있습니다.

예를 들어 다음과 같은 자동화된 워크플로를 사용하여 평가판 사용자를 유료 고객으로 전환할 수 있습니다.

1. 제품의 핵심 기능, 튜토리얼 비디오, 도움말/지원 정보를 강조하는 자동 환영 이메일을 만드십시오.
2. 평가판 사용 3일 후 문제가 있거나 도움이 필요한 경우 현재 상태를 확인하는 두 번째 이메일이 트리거될 수 있습니다.
3. 며칠 후 다른 이메일에서 기존 고객의 성공 사례, 사례 연구를 공유하고 원하는 목표에 가까워지고 있다고 느끼는지 물어볼 수 있습니다.
4. 평가판 고객이 이메일을 사용 중인 경우 평가판 종료 3일 전에 특별 제안을 공유할 수 있습니다.
5. 리드가 이메일에 참여하지 않는 경우 추가 콘텐츠로 리드를 다시 참여시키기 위한 별도의 목록을 만들 수 있습니다.

Encharge의 자동화된 흐름은 사용자 행동을 기반으로 하는 관련 트리거로 미리 구성할 수 있습니다. 개인화된 워크플로는 다음과 같은 경우에 트리거될 수 있습니다.

• 새로운 방문자가 귀하의 블로그 또는 뉴스레터를 구독합니다.
• 평가판 사용자가 마케팅 이메일 내의 링크를 클릭합니다.
• 구독자가 환영 이메일을 엽니다.
• 누군가 귀하의 방문 페이지에서 제안과 상호작용합니다.

또한 플로우 빌더를 사용하여 리드 육성, 고객 온보딩, 영업 활동을 자동화하고 소셜 미디어 광고로 참여하지 않은 리드를 재타겟팅할 수 있습니다.

리드 자격 및 육성을 위한 리드 스코어링

마케팅 자동화 워크플로를 통해 인바운드 리드를 얻고 있다면 축하합니다! 첫 번째 도전을 성공적으로 클리어했습니다.

그러나 전투는 아직 반도 승리하지 못했습니다.

모든 리드가 평등하고 시간을 할애할 가치가 있는 것은 아닙니다.

마케팅 자동화는 잠재 고객의 잠재 고객을 "제거"하고 고객에게 중요한 리드를 육성하는 데 도움이 됩니다. 당신은 당신의 팀이 낮은 품질의 리드에 시간을 보내는 것을 원하지 않습니까?

리드 스코어링은 많은 시간을 절약하는 데 도움이 됩니다. 팀이 낮은 행잉 과일(MQL)을 식별하고 수익을 늘리는 데 도움이 됩니다.

마케터의 68%는 리드 스코어링이 자신의 무기고에서 가장 큰 수익 기여자 중 하나라는 데 동의합니다.

리드 스코어링은 전환 가능성을 이해하는 데 도움이 되는 강력한 전략입니다.

그것은 "심각한" 리드와 타이어 키커를 구별하고 "영업 준비가 된" 리드를 영업 팀에 전달하는 데 도움이 됩니다. 리드의 리드 점수가 더 높으면 전환 가능성이 높아집니다.

사용자의 행동은 리드 점수의 증가 또는 감소를 결정합니다. 여기 예시들이 있습니다 :

리드 스코어링을 위한 마케팅 자동화 사용

리드 점수를 사용하면 행동, 행동, 상호 작용 및 활동을 기반으로 모든 리드를 평가할 수 있습니다.

마케팅 자동화 도구를 사용하면 긍정적(및 부정적인) 작업에 가중치를 할당하여 리드 스코어링 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 예를 들어 구독자가 이메일을 열면 리드 점수가 증가하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

Encharge를 사용하면 다음을 기반으로 모든 리드에 자동으로 점수를 매길 수 있습니다.

• 방문한 웹사이트 페이지
• 방문 횟수
• 이메일 오픈율 및 참여도
• 링크 클릭
• 블로그 읽기
• 다운로드
• 세션 시간

회사는 리드 점수를 사용하여 리드가 더 많은 시간을 할애할 가치가 있는지 확인합니다. 영업 팀은 리드 점수를 사용하여 유망한 리드를 더 빠르게 전환할 수 있습니다. EverFruitDigital은 리드 스코어링 방법을 사용하여 이메일 마케팅을 통해 리드를 육성하고 리드를 검증합니다.

Encharge를 사용하면 사용자에게 점수를 매기고 제품 또는 서비스에 가장 적합한 리드를 찾을 수 있습니다. 일반 워크플로에 포함된 리드 점수를 사용하여 개인화를 실행하고, 퍼널을 통해 리드를 이동하고, 더 빠른 속도로 리드를 검증할 수 있습니다.

리드 스코어링 방법으로 리드를 육성하려면 다음 워크플로를 사용하십시오.

• 모든 작업이 리드 점수를 높이거나 낮추는 점수 기준을 만듭니다.
• 행동의 가치에 따라 점수와 가중치를 구분합니다. 가격 책정 페이지를 방문하면 이메일을 여는 것보다 리드 점수가 더 높아집니다.
• 리드 점수를 기반으로 사용자를 분류하고 개인화된 캠페인을 활성화하여 리드를 퍼널 아래로 이동합니다.
• 리드 점수가 특정 임계값에 도달하면 영업 팀에 대한 자동 알림을 설정합니다.

보너스 팁: 의도를 측정하고 리드를 더 빠르게 검증할 수 있는 추가 제공

리드 점수가 있으면 관련성이 높은 추가 콘텐츠를 공유하는 간단한 전술로 리드를 빠르게 필터링할 수 있습니다.

무료(또는 제안)로 예상치 못한 귀중한 콘텐츠를 이메일로 보내면 잠재 고객은 즉시 그것을 얻을 것입니다. 누가 관련 공짜를 좋아하지 않습니까?

제안(또는 콘텐츠)을 다운로드하는 잠재 고객은 가장 높은 구매 의도를 가지고 있습니다(대부분의 경우 최소한). 이러한 가입자는 "인기 잠재 고객" 세그먼트로 분류할 수 있으며 자동화된 워크플로를 설정하여 후속 조치 및 판매 프로세스를 활성화할 수 있습니다.

Encharge 내의 자동화된 흐름을 통해 리드 자격 프로세스를 한 단계 높일 수 있습니다.

영업 준비가 된 리드를 영업 팀에 전달

이것은 영업 팀을 불러들이고 영업 직원이 "할 일을 하도록" 하는 순간입니다.

리드 점수가 높은 잠재 고객은 영업 팀에 기회를 제공합니다.

리드 스코어링은 "리드가 충분하지 않음"에 대한 불만을 해결하는 데 도움이 됩니다. 또한 영업 주기를 단축하고 영업 팀의 매 순간을 가치 있는 리드에 사용할 수 있습니다.

예를 들어, 마케팅 대행사 ZEWS는 리드 스코어링을 사용하여 참여도가 높은 리드를 찾고 분류합니다. 리드 점수가 80점 이상인 사용자는 새 목록으로 분류됩니다.

리드가 세그먼트에 들어갈 때마다 영업/비즈니스 개발 팀은 이러한 리드에 대한 후속 조치를 위한 자동 Slack 알림 또는 이메일 알림을 받습니다.

Encharge를 사용하면 영업 직원을 위한 자동 알림을 만들어 신속하게 후속 조치를 취하고 영업을 더 빨리 마감할 수 있습니다.

사용자 프로필로 전환율 극대화

마케팅 자동화는 구매자 여정의 모든 단계, 모든 단계 및 모든 전환에 대한 통찰력을 제공합니다. 이렇게 하면 영업 팀이 거래를 성사시키는 데 필요한 올바른 데이터, 정보 및 콘텐츠를 확보할 수 있습니다.

Encharge의 사용자 프로필은 리드와 유익한 대화를 나누는 데 필요한 모든 것을 제공합니다. 상호 작용 및 사용자 여정에 대한 완전한 그림을 통해 영업 팀이 우려 사항에 쉽게 응답하고 리드를 더 빠르게 전환할 수 있습니다.

마케팅 자동화 성공 측정

마케팅 자동화 측근이 있으면 리드 생성이 더 쉽습니다. 그러나 로빈조차도 때때로 감독이 필요합니다.

성능 분석이 없는 자동화는 위험할 수 있으며 심지어는 낭비일 수도 있습니다. 다음과 같은 측면에서 팀이 개선될 때 모든 마케팅 자동화 전략이 성공합니다.

• 리드 생성

• 판매 및 전환
• 사용자 유지

이러한 활동과 관련된 중요한 KPI를 추적하여 자동화 성공에 대한 탭을 유지할 수 있습니다.

마케팅 자동화 성공을 추적하는 KPI:

마케팅 자동화로 더 많은 리드 유도에 대한 최종 생각

사람에게 고기 잡는 법을 가르치면 다시는 먹이를 주지 않아도 됩니다. 마케팅 자동화를 사용하는 것도 동일합니다. 시간을 보내면 평생 혜택을 누릴 수 있습니다.

처음에는 다소 복잡하고 압도적으로 느껴질 수 있습니다. 그러나 일단 배치되면 리드 생성 노력이 더 좋아질 것입니다.

올바른 마케팅 자동화 도구를 선택하고, 리드 생성 목표를 조정하고, 성장을 추적할 올바른 메트릭을 설정해야 합니다. 이 단계에서 도움이 필요하면 주저하지 말고 빠른 채팅을 예약하세요.