영업 프로세스의 일부를 아웃소싱하는 것이 실제로 작동합니까?

아웃소싱이 리드 생성 또는 판매를 뜨겁게 만드는 완벽한 방법이라고 생각하십니까? 잠깐만. 영업 프로세스의 일부로 뛰어들기 시작하기 전에 아웃소싱이 영업 전략에 어떻게 부합하는지, 아웃소싱할 영업 기능, 또는 귀사를 위한 완벽한 아웃소싱 파트너를 찾는 방법 등 여러 가지를 고려해야 합니다. 필요. 그러나 걱정하지 마십시오. 우리는 판매 아웃소싱에 대한 내부 특종을 가지고 있습니다.

두 명의 핫도그 재벌 지망생과 그들의 급성장하는 제국을 몰락시킨 아웃소싱 실수에 대한 이야기를 들어보세요.

자라면서 내 파트너와 그의 형제는 방과 후에 집에 혼자 있는 래치 키 동료 아이들이 배고픈 것을 깨달았습니다. 항상 간식이 제공되지는 않았습니다. 어떤 아이들은 전자레인지를 사용하는 것조차 허용되지 않았고, 감독 없이 스토브 근처에 가지도 못했습니다.

어린 형제들은 집집 방문 핫도그 판매로 지역의 굶주린 아이 문제를 해결하기로 결정했습니다. 내 미래의 남편과 그의 형제는 집에서 핫도그를 데워서 이웃 아이들에게 팔 것입니다. 그들은 그 수익금을 페니 캔디에 쓸 것입니다.

그런 다음 형제들은 가장 지루한 부분인 판매를 아웃소싱하면 사탕으로 돈을 벌고 비디오 게임에 더 많은 시간을 할애할 수 있다는 것을 깨달았습니다. 기업가들은 동네를 스스로 돌아다니는 대신 젊은 친구를 영업 사원 으로 고용했습니다.

처음에 형제들은 거의 모든 시간을 비디오 게임에 보냈음에도 불구하고 사탕 속에서 수영을 하고 있었습니다. 즉, 판매원의 어머니가 알게 되어 강제로 그만두기 전까지는 말입니다. 판매원 없이 급성장하던 핫도그 기업은 얼마 지나지 않아 파산했습니다.

이야기의 교훈은 영업 프로세스의 일부를 아웃소싱하면 사내 직원을 고용하지 않고도 영업 운영 에 우위를 줄 수 있는지 궁금해 했을 수도 있다는 것입니다. 그러나 답은 흑백이 아닙니다. 영업 파트너십은 정규 영업 전문가를 고용하는 데 드는 노력이나 비용 없이 영업 노력을 증대할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있지만 모든 경우에 적용되는 솔루션은 아닙니다.

영업 아웃소싱을 사용하면 시간이 많이 걸리거나 압도적인 활동을 "전달"하고 다른 사람이 처리하도록 할 수 있습니다. 그러면 귀하와 귀하의 내부 영업 팀은 거래 성사 및 자신의 일상 활동 관리와 같은 일에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

그러나 솔직히 말해서, 영업 아웃소싱이 영업 팀 , 프로세스, 그리고 물론 수익에 적합한지 여부를 결정하기 전에 대답해야 하는 질문이 있습니다. 결국, 사전에 생각하지 않고 판매 활동을 아웃소싱하고 결국 사탕으로 가득 찬 꿈을 모두 무너뜨리고 싶지 않습니다.

그럼, 뛰어 들어가 봅시다.

아웃소싱이란?

아웃소싱은 제3자 공급업체로부터 상품과 서비스를 얻는 프로세스입니다. 본질적으로 활동을 내부에서 완료하는 것이 아니라 외부 소스에 활동을 넘겨주는 것입니다.

"아웃소싱"이라는 용어는 일반적으로 모든 회사가 현지 근로자의 일자리를 빼앗고 수준 이하의 서비스를 제공하며 불필요한 복잡성을 추가하는 외국 공급업체에 아웃소싱한다는 만연한 고정관념에서 비롯된 부정적인 의미를 내포하는 경우가 많습니다. 하지만 항상 그런 것은 아닙니다.

세일즈 아웃소싱이란?

영업 아웃소싱은 영업 주기와 관련된 특정 작업을 수행할 외부 당사자를 고용하는 프로세스입니다. 회사에서 영업 팀에 내부 리소스를 추가하거나 고용하지 않고 판매량을 늘리기 위해 종종 사용합니다.

영업 아웃소싱은 어떻게 이루어지나요?

회사는 전체 영업 인력 또는 일부를 아웃소싱할 수 있습니다. 예를 들어, 회사는 특정 제품 라인이나 세그먼트의 판매 또는 고객 서비스 측면을 아웃소싱하도록 선택할 수 있습니다. 일부, 특히 신생 기업은 가능한 한 빨리 잠재 고객을 유치하기 위해 시장 진입 전략으로 모든 판매를 아웃소싱합니다.

이를 위해 회사는 특정 판매 기능을 수행하기 위해 외부의 제3자 회사와 파트너 관계를 맺습니다. 이 때문에 아웃소싱 판매를 "렌탈 담당자"라고도 합니다.

아웃소싱 공급업체(또는 영업 담당자)는 일반적으로 마감된 판매 수, 생성된 판매 수익, 생성된 적격 리드 수 또는 기타 합의된 메트릭과 같이 그들이 생성한 결과에 따라 보상을 받습니다.

기업은 왜 아웃소싱을 하는가?

기업은 여러 가지 이유로 활동을 아웃소싱하기로 선택 하지만 대부분의 근거는 비용과 필요한 리소스를 줄이고 집중도를 높이며 성장을 가속화하는 데 중점을 둡니다.

다음은 아웃소싱을 선택하는 가장 많이 인용되는 몇 가지 이유입니다.

세일즈 아웃소싱의 장점과 단점

그러나 판매 아웃소싱이 모든 회사에 이상적인 선택은 아닙니다. 여기 Proposify 의 Kyle Raki를 포함한 일부 CEO는 초기에 영업 아웃소싱에 동의하지 않으며 대신 창업자가 현금 흐름이 허용 되어 내부 영업 팀 구축 을 시작할 때까지 영업 전문가 역할을 할 창업자에게 의존한다고 제안합니다.

판매 프로세스의 일부(또는 전체)를 아웃소싱하려면 고용 팀과 아웃소싱 공급업체 간의 관계 관리가 필요하여 구매자가 함께 일하는 영업 담당자가 내부 영업 사원이 아니라는 사실을 깨닫지 못하도록 해야 합니다. 다음은 영업 아웃소싱의 주요 장단점입니다.

장점

• 아웃소싱 판매는 간접비를 비례적으로 증가시키지 않고 수익을 증가시킬 수 있습니다.

• 영업 팀이 변덕스럽거나 변화하는 시장에서 운영되고 있고 상황이 변화함에 따라 영업 담당자를 고용하거나 해고하지 않으려는 경우 좋은 옵션이 될 수 있습니다.

• 일반적으로 아웃소싱된 영업 담당자에게 기본 급여를 지급할 필요가 없습니다. 보상은 종종 결과 또는 영업 실적을 기반으로 하기 때문입니다.

단점

• 제3자가 고객 관계를 처리하므로 판매 아웃소싱에는 평판 위험이 있습니다.

• 당신은 당신이 기대하는 품질과 결과를 얻을 수 있도록 아웃소싱 공급업체(및 아웃소싱 영업 팀)와 관계를 구축하고 계약을 관리하는 데 시간을 할애해야 합니다.

• 급여, 커미션 및 기타 고용 비용이 시간이 지남에 따라 분산될 수 있으므로 내부 고용에 비해 선결제 및/또는 일회성 비용이 더 많을 수 있습니다.

리드 생성 아웃소싱의 장단점

탐사, 콜드 아웃리치, 마케팅 및 광고는 사내에서 수행하기 어렵고 시간이 많이 소요될 수 있습니다. 이러한 리드 생성 활동에는 많은 연구, 콘텐츠 제작, 기술 및 기타 도구가 필요하므로 리소스도 많이 필요합니다.

리드 생성은 특히 회사가 마케팅 노력을 강화하거나, 고급 시장으로 이동하거나, 새로운 시장에 진입하거나, 목표 시장을 변경할 때 '잔치 또는 기근' 상황이 될 수도 있습니다. 일관되지 않은 리드 생성은 판매 할당량에 큰 피해를 줍니다.

장점

• 아웃소싱 리드 생성 은 비즈니스 개발 담당자 또는 영업 개발 담당자가 아웃리치를 수행하는 데 필요한 램프업 시간을 줄이거나 없앱니다.

• 대부분의 내부 고용된 아웃바운드 영업 담당자는 경험이 부족한 경향이 있으므로 양질의 리드를 포착하는 데 효율성이 떨어집니다. 노련한 아웃소싱 영업 팀이 더 생산적일 수 있습니다.

• 잠재 고객을 발굴하여 내부 영업 팀은 기존 잠재 고객과 협상하고 마무리하는 데 집중할 수 있습니다.

단점

• 귀하의 요구에 적합하고 영업 팀의 성공에 진정으로 관심을 갖고 있는 리드 젠 아웃소싱 회사를 찾는 것이 어려울 수 있습니다.

• 인바운드 리드에 의존했다면 성공적인 아웃바운드 캠페인을 아웃소싱하기 전에 수정해야 하는 사각지대가 있을 수 있습니다. 예를 들어, 콜드 아웃리치( cold outreach )가 제기할 수 있는 모든 반대 의견을 듣지 못했을 수도 있습니다. 잠재 고객을 성공적으로 아웃소싱하기 전에 시장 및 구매자 페르소나 연구를 더 깊이 파고들어야 할 수도 있습니다.

• 리드 생성 활동과 관련된 지식 기반 및 프로세스는 부서 및 회사 외부에 있으므로 나중에 사내로 가져오기로 선택하면 상황이 복잡해질 수 있습니다.

영업 아웃소싱이 귀하에게 적합합니까?

다른 회사에서 판매를 아웃소싱하는 방법에 대해 이야기했으므로 이제 자신의 판매 프로세스 를 살펴보고 판매 아웃소싱이 귀하에게 적합한지 여부를 결정할 때입니다. 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

현재 목표를 달성하는 데 필요한 것이 있습니까?

영업 팀에는 달성할 메트릭, 목표 및 할당량이 있습니다. 목표를 달성하는 데 필요한 리소스가 없고 이를 내부적으로 가져올 방법이 없는 경우 판매 아웃소싱이 목표를 달성하는 효율적인 방법일 수 있습니다.

어느 정도 통제를 포기할 의향이 있습니까?

모든 영업 기능을 사내에서 직접 감독하고 싶은 충동이 있습니다. 다른 사람들이 일을 하도록 신뢰하는 것은 어려울 수 있습니다. 내부 접근 방식과 달리 아웃소싱된 영업 팀과 모든 세부 사항을 검토할 수는 없습니다.

그러나 영업 관리자로서 많은 결과가 어쨌든 당신의 손에 달려 있지 않습니까? 세세하게 관리하지 않는 한 내부 영업 담당자가 수행하는 모든 활동에 관여하지 않을 것입니다.

연간 계약 가치(ACV)는 얼마입니까?

낮은 경우, 예를 들어 닫을 수 있는 "작은 물고기"를 외부 리드 생성으로 가져오는 것을 정당화할 만큼 충분한 판매 수익을 창출하지 못할 수 있습니다. 초단기 판매 주기와 페르소나 타겟이 아닌 판매도 마찬가지입니다(예: 어쨌든 모든 사람에게 판매하므로 아웃소싱된 리드 생성은 도움이 되지 않을 수 있음).

영업 아웃소싱은 기업 문화에 어떤 영향을 미칩니까?

판매 주기 의 일부를 제3자에게 전가한다는 생각은 이론상으로는 유망해 보이지만 실제로는 다를 수 있습니다. 기존 직원은 자신이 교체되고 있다고 느낄 수 있으며, 자신이 일을 제대로 하지 못하거나 자신의 위치가 다음으로 아웃소싱될 것이라고 느낄 수 있습니다. 또한 처음부터 제대로 전달되지 않으면 누가 어떤 작업과 결과에 책임이 있는지 혼동을 일으킬 수 있습니다.

판매 아웃소싱 회사와 함께 일할 때 물어봐야 할 6가지 질문

판매 프로세스의 일부 또는 전체를 아웃소싱하는 것이 회사에 적합하다고 판단되면 판매 파트너십을 위해 평판 좋은 공급업체를 찾는 것이 가장 큰 성공 요인입니다. 잠재적인 아웃소싱 파트너를 확인할 때 다음과 같은 질문 을 해야 합니다.

그들의 실적은?

공급업체의 경험 기록은 어떻게 됩니까? 그들은 누구와 함께 일했으며 어떤 결과를 얻었습니까? 양질의 작업인가?

귀하의 제안에 대한 잠재 고객을 판매하기 위해 사회적 증거 를 사용하는 것과 마찬가지로 잠재적인 아웃소싱 파트너에게 귀하가 아웃소싱하려는 영업 기능을 실행할 수 있는 능력을 입증하는 사례 연구, 평가 또는 기타 자료가 있는지 문의하십시오.

그들은 어떻게 팀을 구성하고 훈련합니까?

아웃소싱된 팀은 내부에 있습니까? 아니면 회사가 계약 을 이행하기 위해 차례로 아웃소싱합니까? 사람들이 당신에게만 전념할 것입니까, 아니면 동시에 여러 계약 및 캠페인을 수행할 것입니까? 어떻게 모집하고 훈련합니까?

그들의 일반적인 공격 계획은 무엇입니까?

그들은 어떤 채널을 사용할 것입니까? 전화, 이메일, 채팅의 조합은 무엇입니까? 그들은 어떤 전술을 사용합니까? 그들의 영업 기술 스택 은 어떻게 생겼습니까?

당신의 관계는 어떻게 관리될 것인가?

당신의 관계는 어떻게 될까요? 어떻게 관리될 것인가? 어떤 종류의 시간 약속이 필요합니까?

데이터는 어떻게 됩니까?

데이터 는 어디에 있습니까? 리드 및 연락처 세부 정보 등이 귀하의 소유입니까? 아니면 이 정보가 공급업체에 남아 다른 클라이언트(심지어 경쟁업체)와 함께 재사용될 수 있습니까?

성공은 어떤 모습일까요?

캠페인이 효과가 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 언제 그들로부터 보고를 기대할 수 있습니까? 보고에 포함될 구체적인 내용은 무엇입니까? 어떤 판매 지표에 의존합니까? 판매 분석 을 어떻게 처리합니까?

마지막 생각들

핫도그 및 방문 판매와 마찬가지로 판매 아웃소싱이 모든 사람을 위한 것은 아닙니다. 그러나 장단점이 있으며 많은 영업 팀이 이를 인정합니다. 결국 모든 것은 팀, 프로세스, 전략 및 목표에 달려 있습니다. 접근 방식에 따라 영업 아웃소싱은 영업 전략의 영구적인 부분이 될 수도 있고 편리한 단기 솔루션이 될 수도 있고 피해야 할 대상이 될 수도 있습니다.

결론이 무엇이든 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 모든 사실을 파악하는 것이 가장 중요합니다.