Directive가 검색 마케팅 대행사를 성장시킨 가장 중요한 4가지 방법

지속 가능한 성장은 모든 조직이 경험하는 과제입니다. 아시다시피 많은 전문가들에게 성장은 성공의 정의입니다.

많은 요인이 회사의 발전에 기여할 수 있고 모든 회사가 현재 위치에 도달하기 위해 어떻게 일했는지에 대한 고유한 이야기를 가지고 있지만 그 기원은 비슷합니다. 모든 것은 데이터에서 시작됩니다. 성장은 데이터 기반입니다.

불확실성으로 가득 차 있고 기술 발전에 힘입어 빠르게 변화하는 기후에서 확장하고 있는 기업은 데이터에 집착하고 있습니다. 데이터는 운영자에게 경쟁 우위를 제공하며 최고의 데이터 중 일부는 고객 및 포트폴리오 중심입니다.

저는 기업 및 브랜드 전문 검색 마케팅 에이전시인 Directive에서 내부 마케팅 부서를 이끌고 있습니다. 2018년에 에이전시에 합류했을 때 직원은 약 25명이었고 캘리포니아 오렌지 카운티에 있는 단일 사무실에서 운영했습니다.

오늘날 우리 팀은 60명 이상의 직원과 2개의 미국 본사, 3개의 미국 주요 도시 및 런던의 국제 허브로 성장했습니다. 이 기사에서는 우리 사업을 전국적으로 그리고 전 세계적으로 지속 가능하게 성장시키는 데 필요한 토대를 논의하는 네 가지 주요 영역에 대해 설명했습니다.

경쟁자와 차별화

회사가 자신이 존재하는 이유와 누구를 위해 존재하는지 이해하면 회사의 집중력과 고가치 차별화 요소 개발에 직접적인 영향을 미칩니다. Directive에서 우리는 고객 ROI 극대화와 고객이 가치 있게 여기는 작업 스타일 개발을 중심으로 설계된 검색 마케팅에 집중했습니다.

이러한 집중에서 몇 가지 필수 차별화 요소가 성장했습니다.

• 고객 관계: 우리는 고객 관계에 자부심을 느낍니다. 벤더로서의 기능 이상으로 우리는 고객이 우리를 디지털 마케팅 팀의 연장선으로 보기를 원합니다. 예를 들어 매주 고객과 만나 비공개 Slack 채널을 통해 매일 사용할 수 있습니다.

작업을 주간 스프린트, 월간 분석 보고서 및 분기별 전략 검토로 나눕니다. Directive에서 수행하는 작업에 대한 명확한 의사 소통과 투명성을 보장합니다.

• 팀 구조: 우리는 창의적 마케팅 담당자가 고객을 위해 훌륭한 일을 하는 데 집중할 수 있는 기회를 제공하기 위해 의도적으로 팀을 1인당 7개의 계정으로 제한합니다. 이것은 또한 직원들에게 건강한 작업 환경을 보장합니다. 번 아웃을 방지하고 일과 삶의 균형을 보장하는 프레임 워크를 만드는 관리 가능한 수의 계정이 있기 때문입니다.
• 마케팅 및 웹 분석 기술: 트래픽과 키워드는 기업의 성공을 나타내지 않습니다. 우리는 시장 API의 모든 SEO 및 PPC 도구를 활용하는 분석 대시보드를 구축하여 타사 및 자사 데이터를 고객의 대시보드에 직접 원활하게 혼합합니다. 이를 통해 고위 경영진의 수동 보고 시간을 절약하고 작업 결과가 파이프라인 및 수익 목표에 어떤 영향을 미쳤는지 완전히 투명하게 확인할 수 있습니다.

외부 소음에 주의가 산만해지기 쉽습니다. 귀하의 고유한 가치 제안은 귀하의 경쟁 우위입니다. 잠재적인 확장 영역을 탐색하기 전에 강화하십시오. 그런 다음 언제 어디서나 확장하고 다각화하되 핵심 역량을 희석시키지 마십시오.

다른 회사가 아닌 '브랜드'가 되십시오

역사적으로 우리의 성장은 "우리 자신의 캐비어를 먹는 것"을 통해 이루어졌습니다. 우리는 고객을 위해 세계적 수준의 검색 마케팅을 수행하고 이러한 노력을 브랜드에도 구현합니다.

수요 창출 중심의 검색 마케팅은 매우 강력하며 파이프라인 일관성에 막대한 영향을 미칩니다. 우리 대행사의 초점은 고객이 결정을 내릴 준비가 되었을 때 유입경로의 맨 아래에서 우리를 발견할 수 있도록 하는 것이었습니다. 우리에게는 이 단계를 먼저 올바르게 수행하는 것이 중요했습니다.

그러나 우리는 더 큰 주소 지정이 가능한 시장에서 인식이나 정신적 공간이 거의 없다는 것을 깨달았습니다. 이론적으로 언젠가는 모든 산업 분야의 마케터가 우리를 위해 또는 우리와 함께 일할 수 있을 것입니다. "다른 회사"보다 브랜드가 되는 것이 낫습니다. 동일한 원칙이 제품에도 적용됩니다. 사람들은 카테고리 리더와 함께 일하기를 원합니다.

브랜드 인지도는 Coca-Cola와 같은 업계 거대 기업이 여전히 전통적 미디어 및 디지털 미디어 아울렛에서 수백만 달러 규모의 광고를 게재하는 이유입니다. 판매를 촉진하기 위해 TV, 라디오, 디스플레이 광고 및 광고판에 광고하지 않습니다. 그들은 목표 고객의 마음에 그들의 브랜드를 유지하기 위해 그렇게 하고 있으며, 이는 결국 판매를 촉진합니다.

브랜드 인지도를 최우선으로 하여 초점과 의도를 가지고 구축된 캠페인을 고안했습니다. 정확한 캠페인은 ICP, 예산 및 KPI에 따라 다릅니다. 그러나 의심할 여지 없이 브랜드 인지도, 인식된 품질 및 브랜드 자산 간에는 강한 상관 관계가 있습니다. 다음으로 다이빙하겠습니다.

브랜드 자산: 가장 소중한 자산 중 하나

검색 마케팅 전문가로서 우리의 우선 순위는 올바른 사용자를 끌어들이는 고유한 온라인 경험을 만드는 것입니다. 그러나 실제로 중요한 것은 트래픽이 어떻게 기회, 거래 및 수익으로 전환되는지입니다. 올바른 방문자가 클릭 후 랜딩 페이지를 방문하고 있습니까?

2018년 말에 Directive는 완전히 리브랜딩되었습니다. 공동 창립자와 경영진이 이러한 결정을 내린 데는 몇 가지 요인이 있습니다. 한 가지 요인은 우리의 두 가지 주요 성장 마케팅 채널인 유기적 및 유료 노력을 통해 들어오는 리드의 품질이 우리가 찾고 있던 품질이 아니라는 것입니다.

Directive의 경우 이상적인 고객 페르소나(ICP)인 엔터프라이즈 브랜드에 공감하지 않는다는 것이 분명했습니다. 우리의 완전한 브랜드 개편은 우리의 포트폴리오와 우리가 유치하고자 하는 고객 유형에 호소하도록 설계되었습니다.

리브랜딩으로 인해 리드 볼륨이 크게 감소했습니다. 소규모 비즈니스가 자연스럽게 자신을 필터링하고 이탈한다는 가정 때문입니다. 그러나 우리는 중간 시장 및 엔터프라이즈 양식 완성의 증가를 확인했습니다.

판매 측면에서 브랜드 자산은 평균 주문 가치를 높이고 성사율을 높입니다. 마케팅 측면에서 브랜드 자산은 클릭률(CTR)을 높이고 전환율을 높이며 취득당 비용(CPA)을 낮추고 모든 캠페인에서 더 나은 수익을 허용합니다. 마지막으로 브랜드 자산은 새로운 제품과 비즈니스 라인을 출시할 수 있는 비즈니스 유연성을 제공합니다.

성공의 대가: 가격 전략

가격 구조는 조직의 목표와 전략에 따라 다릅니다. 가격은 회사가 성장하고 시장에서 인식되는 방식에 영향을 미칠 수 있습니다. 수익뿐만 아니라 브랜드 이미지 및 인식에도 직접적인 영향을 미칩니다. 예를 들어 목표가 시장 침투인 경우 시장에 진입하기 위한 가격이 상당히 낮습니다.

Directive에서는 이를 반영한 ​​가치에 프리미엄 서비스를 제공합니다. 또한 우리와 고객이 함께 운영하는 방식에 가장 적합하며, 이는 우리를 구별하는 주요 차별화 요소 중 하나인 고객 관계 및 팀 구조로 되돌아갑니다.

수익을 창출하는 방법에 따라 마케팅 및 판매 시장 진출 전략에 대한 모든 것이 결정됩니다. 가격 책정 구조에 직접적인 영향을 미치는 비즈니스 목표 고려 사항은 다음과 같습니다.

• 수익성 증대
• 현금 흐름 개선
• 시장 침투
• 더 큰 시장 점유율
• 고객당 수익 증대
• 경쟁에서 이기세요
• 용량 채우기 및 리소스 활용
• 잠재 고객 전환 증가

전략적 성장 방향

성장 단계에 진입하는 것은 흥미로운 시간입니다. 전략적 데이터 기반 통찰력은 회사 내에서 또는 관리하는 부서에서 진행 방향에 영향을 미쳐야 합니다. 실현 가능한 목표와 이정표를 설정하여 결승선에 도달하세요.

당신은 무엇이든 할 수 있지만 모든 것을 할 수는 없다는 것을 기억하십시오. 수익을 낼 수 있는 초점 영역과 설정된 목표를 선택하고 전속력으로 실행하십시오.