2021년에 포괄적인 DM 마케팅 전략을 구축하는 방법 - 완전한 가이드

다이렉트 메일은 여전히 ​​사용되는 가장 오래된 비즈니스 광고 형식 중 하나입니다. 대부분의 고객이 온라인 상태이고 인쇄물을 통한 것보다 이메일 마케팅을 통해 대량 메일을 보내는 것이 훨씬 더 비용 효율적이기 때문에 DM 마케팅은 오늘날 무시하기 쉬워졌습니다. 최근의 형태 감소에도 불구하고 다이렉트 메일은 전략적인 다채널 마케팅 노력에서 브랜드 참여를 유도하는 데 여전히 중요합니다. 오랜 세월에도 불구하고 비즈니스 소유 여부에 관계없이 잠재 고객을 대상으로 하는 가장 효율적인 방법 중 하나로 남아 있습니다. 효율적인 DM 캠페인을 구현하는 방법을 명확하게 이해하는 것은 비즈니스를 마케팅하려는 모든 사람에게 중요합니다.

DM 마케팅 활동의 효과를 높이려면 새로운 DM 캠페인을 실행하기 위한 계획을 세우고 통합 마케팅 전략에서 마케팅 도구로 구현해야 합니다. 여기에서 DM 전략을 설계하는 동안 몇 가지 중요한 고려 사항을 살펴보겠습니다. 확실한 계획으로 다이렉트 메일 캠페인 을 시작하면 신규 및 기존 고객에게 영향을 미치고 향후 구매 가능성을 높일 수 있습니다.

다이렉트 메일 마케팅이란 무엇입니까?

마케터는 인쇄된 우편물, 치수 소포, 부패하기 쉬운 상품 또는 기타 물리적 품목과 같은 유형의 것을 사용하여 디지털 통신을 우회하는 방식으로 잠재 고객 및 현재 고객에게 홍보하는 다이렉트 메일 마케팅 을 활용합니다. 마케터 인바운드 및 아웃바운드 영업 팀, 마케팅 부서, 수요 창출 팀, 성장 팀, 채용 담당자 등이 이를 다양한 방식으로 활용합니다. 다이렉트 메일 마케팅을 사용하여 고객, 리드 및 잠재 고객과 실제 관계를 구축할 수 있습니다. B2C 및 B2B 판매에서는 이 방법이 활용되지만 일반적으로 소비자와 함께 사용됩니다.

지난 20년 동안 디지털 미디어가 점점 더 지배적이 되면서 마케터는 더 많은 청중에게 다가가기 위해 디지털 커뮤니케이션을 사용했습니다. 디지털 마케팅이 폭발적으로 성장했더라도 디지털도 압도하고 있습니다. Statista에 따르면 그렇게 하는 사람들의 4분의 1이 온라인 경험을 향상시키기 위해 광고 차단 소프트웨어를 사용한다고 주장합니다. 마케터는 이제 디지털 광고에 지쳐 빠르게 성장하는 고객 기반과 관심을 갖기 위한 힘든 싸움을 하고 있습니다. 점점 더 많은 마케터들이 받은 편지함이 아닌 편지함으로 메시지를 전달하기 시작했습니다.

다이렉트 메일 마케팅이 2021년에도 여전히 작동하는 이유는 무엇입니까?

2021년이 다가옴에 따라 우리가 도출할 수 있는 결론이 하나 있습니다. DM은 특히 이 전염병 동안 지금보다 더 중요하지 않았습니다. DM을 통해 조직은 구매 결정의 88%가 이루어지는 가정에서 고객 및 잠재 고객과 교류할 수 있습니다. 다음 설명은 다이렉트 메일 마케팅이 광범위한 마케팅 캠페인의 필수 구성 요소인 이유를 보여줍니다.

다이렉트 메일은 더 높은 응답률을 얻습니다.

다이렉트 메일은 이메일보다 응답률이 30배 더 높으며, 이는 모든 디지털 채널 중 응답률이 가장 높습니다. 통합 캠페인은 ROI를 20% 높일 수 있는 능력이 있으며 이러한 전략 중 하나입니다. 고객이 매일 수신하는 모든 이메일 중 극히 일부만이 열려 있습니다. 그러나 미국인의 81%는 매일 모든 메일을 읽고 확인합니다. 타겟 청중의 관심을 끌 수 있는 더 나은 능력과 더 큰 미디어 존재를 통해 브랜드 참여 결과를 개선할 수 있습니다.

다이렉트 메일은 기억에 남는 메시지를 전달합니다.

사람의 손길은 DM의 "특징"입니다. 손으로 쓴 쪽지나 엄선된 항목으로 개인화할 수 있어 좋은 감정적 유대감을 형성할 수 있기 때문입니다. DM은 받는 사람을 무한한 방법으로 놀라게 하고 즐겁게 할 수 있는 잠재력이 있습니다. 마케터는 우편 플랫폼을 사용하여 손으로 쓴 카드, 창의적인 선물, 선물, 기프트 카드, 심지어 과자와 진미를 포함하여 다양한 개인화된 물건을 보낼 수 있습니다.

제안을 더 쉽게 사용할 수 있습니다.

프로모션 이메일로 가득 찬 받은 편지함으로 인해 특별 할인을 놓치는 것은 쉽습니다. 아마도 우편함에 도착한 할인 쿠폰을 실제로 사용하기 위해 구매할 기회가 있을 때까지 기다릴 것입니다. DM의 응답률은 이메일이나 다른 유형의 디지털 마케팅보다 훨씬 높습니다. 이는 매우 가시적인 마케팅 방법입니다. 다이렉트 메일 협회에 따르면 다이렉트 메일의 응답률은 5.1%인 반면 이메일 마케팅의 응답률은 0.6%에 불과합니다.

포괄적인 DM 마케팅 전략을 구축하는 방법

성공적인 다이렉트 메일 마케팅 노력에서 확인된 몇 가지 반복되는 주제가 있습니다. 마케팅 전략 및 DM 메트릭 추적에 대한 지침에는 목표 달성을 위한 전략이 포함되어 있습니다. 다음은 효과적인 DM 마케팅을 위한 몇 가지 팁입니다.

1. 목표 시장을 결정하십시오

메일링을 적절하게 계획하려면 대상 고객에 대해 신중하게 생각할 시간을 주어야 합니다. 메일링을 지정된 대상에게 정확하게 타겟팅할 수 있는 기능은 다이렉트 메일 광고의 이점입니다. 브랜드 또는 비즈니스와 가장 일치하거나 유권자 기반과 유사한 대상 인구 통계(나이, 성별, 소득 및 위치)를 결정합니다. 집중적인 마케팅 캠페인을 만드는 데 시간과 노력을 투자했다면 다이렉트 메일이 성공할 가능성이 더 큽니다.

2. 메일링 리스트 작성

우선 타겟 시장을 만들고 다이렉트 메일 목록을 작성해야 합니다. 기존 고객 또는 잠재 고객 목록이 있는 경우 마케팅 캠페인에 활용하는 것이 좋습니다. 찾을 수 없으면 정당이나 DM 제공업체로부터 타사 DM 목록을 대여하거나 구입해야 합니다. 소규모 조직과 DM 마케팅을 처음 접하는 조직에서 이 기술을 사용하는 경우 이러한 메일링 목록을 임대하기로 선택합니다.

3. 세부 계획 수립

타겟 인구 통계가 누구인지 알게 되면 DM 마케팅 전략에 대해 더 자세히 설명할 때입니다. 많은 필수품을 포함하여 캠페인에 대한 모든 것을 고려하십시오.

나머지 계획은 받는 사람 목록이 확실할 때만 따라야 합니다. 이 프로모션의 결과로 고객에게 무엇을 제공하고 있으며 고객이 경쟁업체보다 귀하를 선호해야 하는 이유는 무엇입니까? 다이렉트 메일 마케팅은 고객이 메일을 받은 후 응답하도록 유도할 수 있는 매력적인 제안을 제공하는 것이 가장 좋습니다.

마케팅 도구 또는 로열티 프로그램으로서 고객에게 회사가 차별화된 이유를 보여주어야 합니다. 이제 우리는 계획의 다음 단계에 대해 이야기해야 합니다. 설계. 디자인, 언어 및 텍스트, 멋진 이미지 및 기타 중요한 구성요소(예: 아름다운 프레젠테이션)는 모두 고객을 위한 브랜드 구축에 기여하므로 캠페인의 모양과 느낌을 염두에 두는 것이 중요합니다.

4. 설득력 있는 카피와 설득력 있는 CTA 작성

강력한 메일링 리스트가 훌륭한 출발점이기는 하지만 소비자나 유권자의 마음을 사로잡을 수 있는 다이렉트 메일이 있을 때까지는 아무 소용이 없습니다. 미국에서는 집주인들이 정크 메일에 압도되어 대부분이 쓰레기통으로 바로 보내집니다. 당신은 당신의 메일을 보낼 때 그것을 읽는 사람이 그것을 즉시 치울 수 있는 선택권이 있는지 확인하기를 원합니다. 자체 우편물을 제작하거나 타사 광고 대행사를 사용하는 경우에도 메시지가 시선을 사로잡고 전체 마케팅 또는 정치 전략에 맞는지 확인해야 합니다.

현재가 기업을 위한 것이든 신규 고객을 확보하기 위한 것이든 강력한 CTA는 도움이 됩니다. 이 아이템은 선물과 함께 제공되는 미니 전단지입니다. 인쇄물에 몇 문장으로 포함될 수 있지만 사람들에게 할 일을 제공해야 합니다. 명백한 지침이 유용합니다. 가독성을 강조하는 대신 단어를 강하게 만드는 데 집중하십시오. 직원에 대한 감사의 표시일 수 있지만 여전히 차이를 만들 것입니다. 예를 들어, 수신자가 소셜 미디어에서 특정 해시태그를 사용하여 버즈를 높이도록 권장할 수 있습니다.

5. 재고 관리

가까운 장래에 우편물을 계속 보내려면 우편물 재료와 선적 용품을 공급하는 것이 중요합니다. 우편물과 실제 샘플을 적절히 공급하여 정기적인 DM 마케팅 전략을 유지하는 것이 중요합니다.

6. 우편물을 포장하여 보내기

비즈니스 소유자는 재고 관리가 원활하고 효율적이고 간단한 배송 프로세스가 있는지 확인하는 것도 중요합니다. 비즈니스 규모에 관계없이 다이렉트 메일을 발송하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. DM 프로젝트는 제3자 우편 제공업체나 EDDM(Every Door Direct Mail)과 같은 특별한 DM 서비스를 제공하는 USPS와 함께 할 수 있습니다. 직접 포장하여 배송하도록 선택할 수 있지만 이 옵션을 사용하면 다른 선택 항목과 함께 제공되는 더 저렴한 대량 배송 거래에 액세스할 수 없는 경우가 많습니다.

7. 실적 추적

DM으로 높은 응답률을 얻으려면 이전 결과를 기반으로 계획을 조정하는 것이 중요합니다. 다이렉트 메일 수신자의 응답률과 후속 조치 기술을 추적하는 시스템을 만들어야 합니다. DM에 대한 후속 조치는 추가 이메일 또는 디지털 마케팅 캠페인을 수행하는 일부 비즈니스 소유자가 사용하는 전략입니다.

DM 마케팅을 할 때 염두에 두어야 할 가장 중요한 것 중 하나는 명확한 목표나 비전을 염두에 두는 것입니다. 감사의 마음을 높이고 사기를 높이려면 재택 근무자를 고용하는 데 관심이 있을 수 있습니다. 또한 얼마나 많은 신규 고객이 귀하의 인쇄물에 참여했는지 조사할 수도 있습니다. 이 캠페인의 목표가 무엇이든 관계없이 진행 상황을 추적하고 개선 영역을 식별하는 수단을 갖는 것이 중요합니다. 직원 감사를 위해 다른 이유로 배포 전후에 직원에게 설문 조사를 전달할 수 있습니다. 이를 통해 개발을 추적하고 캠페인이 개선을 가져왔는지 관찰할 수 있습니다.

2021년에 사용할 몇 가지 우수한 다이렉트 메일 마케팅 전략

DM 및 이메일 캠페인 조정

DM과 이메일을 함께 사용하면 평균 이상의 결과로 응답률을 높일 수 있습니다. 이것은 거의 확실하게 귀하의 ROI를 손상시킬 것입니다. 캠페인을 시작할 때 잠재 고객에게 직접 메일을 보내는 것으로 시작해야 합니다.

편지가 이메일로 도착한 후 일주일 후에 수신자에게 연락하십시오. 모든 사람이 이메일을 받을 수 있도록 이메일을 최소 4번 보내야 합니다. 또한 마케팅의 각 부분에 대해 매력적인 클릭 유도문안(CTA)을 구축해야 합니다. 독자들은 당신의 제안에 응답할 동기를 부여받아야 하며, 이는 그들이 긴급하다고 느끼게 해야 합니다. 일련의 테스트를 수행하여 이메일과 다이렉트 메일에서 어떤 유형의 CTA(클릭 유도문안)가 가장 효과적인지 알아내십시오.

다이렉트 메일을 사용하여 목표 시장에 참여하고 이메일 마케팅을 보내 계속 참여하십시오. DM은 이메일 마케팅의 일반적인 방법이므로 DM으로 시작하는 것이 좋습니다.

반복 고객 타겟팅

신규 고객을 환영하기 위해 DM을 사용하는 것 뿐만 아니라; 그들은 또한 오래된 것을 다시 초대하는 데 사용됩니다. 반복 판매를 늘리려면 DM보다 좋은 것은 없습니다. 숙련된 다이렉트 메일 마케팅 담당자는 기존 고객을 다시 참여시키고 고객을 다시 확보할 수 있는 전략을 개발합니다.

메일러가 항상 리드로 이어지는 것은 아닙니다. 동일한 그룹의 사람들과 청중을 두 번 이상 식별하는 것이 중요합니다. 타겟 고객을 타겟팅하기 위해 다양한 마케팅 접근 방식을 실행하려는 것과 같은 방식으로 동일한 고객에게 두 번 이상 연락하여 브랜드를 선택해야 하는 이유를 제공하려고 합니다.

메일 개인화

여러 가지 방법으로 DM에 얼마나 많은 노력을 기울였는지 수신자에게 표현할 수 있습니다.

개인에게 우편을 보내는 경우 시간을 내어 수신자에 대해 조사하십시오. 그들은 소셜 미디어를 많이 사용합니까? 귀하의 DM을 그들의 관심사에 연결할 수 있는 방법을 찾으십시오. 그들은 최근에 아기를 가졌습니까? 그들은 농구나 축구를 밀접하게 따르나요? 그들에게 개인적으로나 직업적으로 진정으로 유용한 것을 어떻게 보낼지 생각해 보십시오.

대량 다이렉트 메일 사용자 지정은 여전히 ​​성공적이지만 캠페인은 여전히 ​​힘을 가질 수 있습니다. 소비자를 직업별로 분류하고 하루를 단순화하는 데 도움이 되는 선물을 보내 선물의 관련성을 유지할 수 있습니다. 예를 들어, 현장 마케팅 담당자가 소비자로 있을 때 고급 물병은 그들이 회의에 오랜 시간 동안 있을 때 부스에 비치할 수 있는 좋은 선택입니다.

각 개인에게 보내는 손으로 쓴 편지는 모든 받는 사람에게 써야 합니다. 고객에게 제품을 제공하는 이유, 제품이 고객에게 어떻게 도움이 되는지, 고객의 비즈니스에 얼마나 감사하는지 설명하세요.

그 다음에는 패킹이 필요합니다. 틀을 벗어난 사고는 강한 인상을 주고, 회사를 더욱 가치 있게 만들며, 고객의 워크스테이션 주변에 떠도는 다른 브랜드와 차별화되는 데 도움이 됩니다. 독특한 브랜드 디자인, 독창적인 패턴 또는 색종이를 통해 상자에 감각을 더할 수 있습니다.

엽서 활용하기

엽서는 특히 받는 사람에게 고가의 항목을 보낼 때 다른 DM 매체보다 낫습니다. 데이터 및 마케팅 협회의 의견에 따르면 엽서의 응답률은 4.25%로 높습니다. DM 마케팅 전략에서 ROI를 이끌어내기 위해 엽서는 귀중한 투자가 될 수 있습니다.

프로모션 제안이 포함된 엽서를 보내면 과거 또는 기존 고객이 다시 참여하도록 하거나 기존 고객에게 신제품을 소개하여 상향 판매 가능성을 높일 수 있습니다. 스캔을 위해 QR 코드를 표시하는 동일한 섹션에 청중의 다음 행동에 대한 강력한 클릭 유도문안을 배치하십시오.

리타겟팅

다이렉트 메일 마케팅이 한 번 완료되었다고 해서 다 끝난 것은 아닙니다. 타겟 고객에게 브랜드가 가장 먼저 떠오르도록 자주 광고하고 기존 광고를 통해 구축한 브랜드 충성도를 다시 강조하십시오. 다이렉트 메일 마케팅 노력은 이 전략의 이점을 얻을 수 있습니다.

다음 세트가 반복되지 않도록 하기 위해 몇 가지 요소를 변경했습니다. 예를 들어 장식용 키트에서 맞춤형 엽서로 변경하거나 전단지에서 작은 브랜드 품목으로 변경할 수 있습니다. 캠페인의 균형을 유지해야 정보를 받는 사람을 압도하지 말고 대신 귀하의 비즈니스에 대한 즐거운 알림을 제공하는 것처럼 보이게 해야 합니다.

주파수 조정

메일을 사서함에 너무 자주 배달하는 것은 낭비이며 무시할 수 있습니다. 잠시 시간을 내어 우편 일정을 검토하십시오. 한 달에 한 통 이상의 편지를 보내는 것은 과도합니다. 긍정적인 소비자 경험이 더 성공적인 마케팅 캠페인으로 이어질 가능성이 높기 때문에 소비자와 정중한 관계를 유지하는 것을 최우선으로 해야 합니다.

빈도 관리에는 종종 목표가 겹치는 문제가 포함됩니다. 윈백과 고객 마케팅이 겹치기 때문에 메일링이 중복될 수 있습니다.

부인할 수 없는 거래 제공

시선을 사로잡는 제안을 하는 것이 중요합니다. 성공적인 메일러를 위해서는 판매 및 판촉의 심리를 이해하는 것이 중요합니다. 고객에게 어필하고 싶다면 눈길을 사로잡는 할인 상품과 다이렉트 메일링을 통합하세요.

귀하의 비즈니스가 참조할 수 있는 뛰어난 DM 마케팅 캠페인의 예

맥도날드

진정으로 독특한 브랜딩을 가진 브랜드인 맥도날드의 다이렉트 메일 마케팅은 고객에게 가치를 전달하는 동시에 브랜드를 더욱 발전시키기 위해 노력합니다. 식당을 방문하는 인플루언서와 손님들은 브랜드 선물을 받습니다. 집은 물건 하나하나가 신기하고 멋져 브랜드 인지도를 전달하는 훌륭한 기법입니다. 제품은 유용하므로 무시될 가능성이 적습니다. 지루함을 피하기 위해 스마트하게 진행되었습니다.

네슬레의 킷캣 바

Nestle의 초콜릿 바인 Kit Kat Chunky는 무료 바인 환상적인 다이렉트 메일 마케팅의 예를 통해 매출이 증가하는 것을 보았습니다. 무료 초콜릿 바를 받기 위해 고객들은 너무 두꺼운 척 '소포를 배달하지 못해서 죄송합니다'라는 카드를 문 아래에 둔 후 신문 판매원에 가서 찾으러 오라고 권유했습니다. 레터박스에 맞게 눈길을 사로잡는 디자인의 이 전단지는 이보다 더 쉬울 수 없었지만 '덩어리'로 인해 초콜릿 바의 매출을 높이는 데 성공했습니다. Nestle는 맞춤형 서비스를 구현하고 독자에게 맞춤화된 서신을 제공함으로써 독자와 소통하고 독특한 경험을 제공할 수 있었습니다.

LavOnline 토마토 스플랫

토마토 스플랫(Tomato Splat) 다이렉트 메일 캠페인은 세탁 용품을 판매하는 회사를 홍보하기 위한 것이었습니다. 그들은 대상 고객을 세탁 서비스를 이용하지 않는 젊은 전문직 종사자 및 관리자로 식별한 후 참신하고 상호작용적인 형태의 다이렉트 메일을 발송했습니다. 선물이 개봉되자 청중은 처음에 흰색 티셔츠의 형태를 취한 토마토를 '뿌릴 것'을 요청받았다. 대상 클라이언트의 32%가 온라인으로 서비스에 가입했기 때문에 웹사이트 트래픽이 15% 증가했습니다.

Tik의 톡

TikTok의 브랜드 충성도와 장기적인 파트너십을 구축하기 위해 DM 마케팅 선물이 사용되었습니다. TikTok 교육자, 뷰티 인플루언서, 패션 인플루언서 및 기타 중요한 사용자 인구 통계가 전략의 대상 범주에 포함됩니다.

모든 아이템은 브랜드 스타일에 맞게 세심하게 선택됩니다. TikTok은 또한 경험에 독특한 터치를 제공하기 위해 브랜드 제과와 같은 몇 가지 추가 기능을 제공했습니다.

지구 시간

Earth Hour를 기념하기 위해 회사는 역사상 가장 독창적인 개념 중 하나인 DM 캠페인을 만들었습니다. Earth Hour는 CEO와 업계 리더들에게 노란색 양초를 주어 그들이 따르고 불을 끄도록 유도했습니다. 상자의 전면은 건물의 전면을 모방하여 만들어졌으며 노란색 촛불은 스위치처럼 보이기로 되어 있었습니다. 최고의 다이렉트 메일 캠페인 덕분에 회사는 '꺼짐'에 대한 지원이 260% 증가했습니다.

DM 마케팅에서 피해야 할 것들

성공적인 다이렉트 메일 마케팅 프로그램에서 발견될 수 있는 동일한 종류의 위험이 실패한 프로그램에도 존재합니다. 다음은 캠페인 및 마케팅 비용에 심각한 영향을 줄 수 있는 이메일 전송의 몇 가지 일반적인 오류입니다.

목표를 염두에 두지 않고 달리는 것

캠페인의 성공은 타겟 고객을 이해하지 못하는 경우의 기회에 달려 있습니다. 캠페인 계획 단계에서 적절한 타겟팅과 전략에 투자하지 않으면 제품을 사용하지 않거나 제안에 따라 행동할 수단이 없는 사람들에게 제품을 제공할 수 있습니다. 비효과적인 인센티브의 또 다른 예는 수혜자들이 주로 자동차를 사용하여 여행한다는 사실을 알고 있을 때 새로운 위치를 탐색할 수 있도록 주유 카드를 제공하는 것입니다.

후속 조치를 취하지 않음

배송이 전송되고 반응이 인지된 후에는 캠페인의 성공을 계속 개선해야 합니다. 응답에 대한 후속 조치를 취할 때 누락되었을 모든 메시지를 캡처하여 시간과 비용을 절약하고 투자 수익을 크게 높일 수 있습니다. 또한 후속 조치는 발신자가 수신자와 연락을 유지하기를 원하는 메시지를 보낼 수 있습니다. 배송이 완료되기 전에 실행에 옮길 수 있는 백업 계획을 준비하십시오.

배송 추적을 잊어버린 경우

다이렉트 메일을 보내는 것은 솔루션의 한 구성 요소일 뿐 전체 구성 요소는 아닙니다. 노력을 최대화하려면 전달을 추적하고 특정 캠페인으로 추적하며 반응을 측정할 수 있어야 합니다. 이것은 Sending Platform을 사용하여 더욱 향상될 수 있습니다.

수동으로 상자 포장

다이렉트 메일은 물건을 채우는 데 많은 시간이 걸리며 그 시간은 더 수익성이 높은 다른 작업에 더 잘 보낼 수 있습니다. 따라서 배송 플랫폼을 사용하여 소포를 배송하고 추적하는 것은 최종 사용자에게 배송을 보장하는 훨씬 더 효과적인 방법입니다.

마지막 단어

궁극적으로, DM 마케팅을 성공으로 이끄는 것은 개인의 특성입니다. 이메일이나 정크 메일이 아닌 것 같습니다. 고객, 직원 및 잠재 고객에게 귀하가 그들에 대해 관심을 갖고 있음을 알릴 수 있는 사려 깊은 방법입니다. 맞춤형 다이렉트 마케팅 목록을 활용하고 건전한 다이렉트 메일 마케팅 계획을 세워 효율적인 다이렉트 메일 마케팅 캠페인을 수행할 수 있습니다.

매우 매력적인 캠페인을 구축, 추적 및 보낼 수 있는 도구가 있습니다. 이 개요에 설명된 정보와 방법을 사용하여 디지털 노이즈를 극복하고 투자 수익을 높이십시오.