차별화 전략이란? +5 멋진 예

양말 가격은 얼마라고 생각하세요? 그리고 겨울 양말? 그리고 그들이 수제라면? 그리고 그들이 고품질 양모로 만들어진다면? 이 디자이너 양말이 이탈리아 수작업으로 염색된 양모로 만들어진다면 어떨까요?

나열된 각 제품은 시장에 나와 있지만 특성으로 인해 각각의 가격이 다릅니다. 제품 가격표의 숫자를 높이는 고유한 기능은 차별화 요소입니다.

이 기사에서는 차별화 전략이 무엇이며 귀사에서 단계별로 구축하는 방법을 살펴보겠습니다. 그리고 마케팅 교과서에 들어갈 가치가 있는 차별화의 감동적인 예를 공유하겠습니다.

차별화 전략이란?

Michael Porter에 따르면 차별화 전략은 기본적인 경쟁 전략 중 하나입니다. 이 전략의 핵심은 가격이 아닌 제품이나 서비스의 고유한 기능 으로 다른 시장 참가자와 경쟁하는 것입니다.

Porter는 독자들에게 차별화와 가격 모두에서 경쟁하려고 하지 말 것을 촉구합니다. 이것이 시장의 한가운데에 갇히는 지름길입니다. 비즈니스 수준에서는 가격 또는 고유성 중에서 우선 순위를 선택해야 합니다.

이 결정은 업계, 시장 또는 회사의 내부 역량에 따라 결정될 수 있습니다. 구매자를 위해 제품을 더 저렴하게 만들 수 있는 진정한 기회가 있다면(예: 혁신적인 생산 덕분에) 그렇게 하고 차별화에 대해 걱정하지 마십시오.

그러나 시장이 이미 거의 동일한 제품을 보유한 대기업으로 나누어져 있는 경우 경쟁 경로는 소비자가 더 많은 비용을 지불할 의향이 있는 고유한 제품을 만드는 데 있습니다.

차별화 전략은 광범위한 소비자를 대상으로 하는 회사에 내재되어 있습니다. 비건 카페나 디아스포라 서점과 같이 독특한 제품을 가진 회사가 특정 특성을 가진 잠재고객에게만 집중한다면 차별화가 아닌 집중 전략 이 효과적일 것입니다.

다른 경쟁 전략에 대해 알아보려면 4 Porter의 일반 전략이란 무엇입니까?

차이점을 식별하고 이를 중심으로 전략을 수립하는 방법

차별화 전략을 구축하고 구현하려면 다음 단계를 따르세요.

1. 실제 구매자와 그들의 니즈 파악

고전적인 마케팅 이야기: 무언가를 하기 전에 누군가가 그것을 필요로 하는지 조사하십시오. 또는 이미 고객이 있는 경우 제품에서 고객이 놓치는 부분을 찾으십시오.

Porter는 귀하의 틈새 시장에서 제품을 선택하는 기준을 식별하고 순위를 매기고 각각을 정량적으로 표현하도록 조언합니다. 또한 하나 또는 다른 기준이 제품의 최종 비용에 미치는 영향을 모델링합니다.

차별화 전략: 타겟 고객 식별

이는 이상적인 전환점이 될 수 있지만 현실 세계에서는 모든 사람이 본격적인 고객 조사 를 수행할 수 있는 리소스를 갖고 있지 않습니다. 그러나 어떤 경우에도 이 단계를 게을리하지 말고 가능한 한 청중의 요구 사항을 조사하십시오.

2. 주문형 차별화 목록 작성

차별화 전략을 수행할 때 다음 단계는 수요가 있는 차별화 목록을 작성하는 것입니다.

각각이 구매 또는 고객에게 어떤 영향을 미치는지 분석합니다. 또한 여기에서 경쟁업체를 살펴봐야 합니다. 고객이 기대하는 바를 이미 수행하고 있는 사람이 있습니까?

차별화는 고유한 경쟁 우위를 기반으로 하며 경쟁자를 압도하는 것은 차별화가 아니라 단순히 다른 사람의 분야에서 플레이하는 것임을 기억하십시오.

3. 계획 비용 계산

이전 단계에서 선별되지 않은 차별화 옵션에 대해 계획된 비용을 계산합니다. 일반적으로 제품 개선에 관한 것이며 무료는 아닙니다.

때로는 그러한 분석 과정에서 기업이 비용을 절감할 수 있는 기회를 포착하지만, 어떻게든 기업이 환경 친화적이 되고 가공을 위한 원자재를 넘겨주기 시작하면 돈을 받습니다.

4. 시뮬레이션 만들기

차별화 전략을 개발하기 위한 다음 단계는 시뮬레이션을 만드는 것입니다.

다음으로, 계산기를 다시 사용하여 어떤 기능이 제품 을 구매자에게 가장 가치 있게 만들지 만 비즈니스에는 가장 부담이 적은 기능을 시뮬레이션해야 합니다.

가격을 조금 올릴 수 있지만 너무 많이는 안 되는 모델을 찾으세요. 그러나 여기에서 귀하의 차별화는 복사 방지되어야 한다는 점에 유의하십시오. 단계가 너무 저렴하거나 단순하면 경쟁업체에 의해 빠르게 복사되어 귀하의 기능이 중단됩니다.

5. 마지막 단계

차이점을 선택했다면 차별화 전략을 정의하는 마지막 단계는 그것과 관련이 없는 것들을 줄이는 것부터 시작하는 것입니다. 고유성과 관련이 없는 것을 최적화하되 유일성 자체는 최후의 수단으로만 최적화하십시오.

이것이 프로세스가 이상적으로 발생하는 방식입니다. 그러나 기업가는 종종 우연히 차별화 전략에 도달하고 단순히 영감에서 고객을 끌어들이는 독특한 제품을 만듭니다.

나열된 단계를 모두 수행하지 않고 고유한 제품을 찾아왔다면 이 기사를 끝까지 읽으십시오. 아마도 새로운 고객을 유치하기 위해 기존 차별화를 명확하게 표현하는 방법에 대해 영감을 줄 것입니다.

주요 차별화 요소 – 5가지 멋진 사례

각 차별화 전략은 고유한 방식이지만 전체 스펙트럼은 주요 정의 기능이 파생되는 소스에 따라 분류될 수 있습니다.

하나 또는 다른 옵션에 베팅한 기업의 차별화 전략 사례를 통해 차별화의 핵심 소스를 더 자세히 살펴보겠습니다.

1. 정책 선택과 가치

여기에서 우리는 비즈니스의 도덕적 지향과 그것이 자발적인 결정에서 어떻게 표현되는지에 대해 이야기하고 있습니다. 몇 년 전 스타벅스에서 가장 작은 커피숍에 이르기까지 이러한 선언의 추세가 있었습니다.

이러한 편재성으로 인해 특히 회사의 실제 행동이 선언된 가치와 일치하지 않는 경우 실패가 발생했습니다. 위선적인 임무를 갖는 것보다 임무가 없는 것이 낫다.

그러나 시장에서 근본적인 결정을 내리길 원하고 일부 고객이 이러한 결정을 기다리고 있다면 이 도구를 사용하고 양심에 따라 행동하십시오.

값으로 인한 미분의 예

볼보는 2020년에 차 안에서 죽는 사람이 없었으면 좋겠다고 선언 했습니다.

그리고 이 비전에 따라 180km/h 이상을 주행하는 자동차의 능력을 인위적으로 차단했습니다. 그리고 그것은 앞서가는 데 익숙한 자동차 시장입니다. 경쟁사의 기함들이 250km/h 이상의 속도를 낼 수 있는 능력을 자랑하던 시절.

정치적 결정인가? 당연하지. 차별화인가? 의심할 여지 없이.

그러나 원칙에 따라 묵묵히 무언가를 하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그러면 고객 이 귀하의 고유성을 알지 못하고 버그로 인식할 수도 있기 때문입니다.

2. 연계 및 통합

이것은 회사가 내부 프로세스를 구성하는 방법에 관한 것입니다. 작업의 최적화 및 프로세스 조정은 일반적으로 일반적으로 수행되지 않습니다.

"가상 PBX를 연결하여 전화를 더 빨리 받을 수 있으니 전화주세요"라는 광고를 본 사람은 없을 것입니다. 그러나 PBX를 연결한다는 사실 자체가 회사에서 통화를 더 잘 처리하는 데 도움이 되며 고객은 이것을 느낍니다.

또한 차별화 전략의 흥미로운 소스는 이전에 계약자로부터 주문한 것을 생산 주기에 통합 할 수 있다는 것입니다. 누구에게도 의존하지 않는 완전한 생산 주기로 기업을 만드는 것입니다.

통합에 대한 요구는 공유 경제의 현재 추세와 다소 상반됩니다. 그러나 바로 이러한 상황에서 경쟁업체가 계약업체와 작업을 최대한 공유할 때 전체 생산 주기를 소유하는 것이 시장에서 회사를 차별화하는 고유한 기능이 될 수 있습니다.

공정의 조합으로 인한 차별화의 예

차별화 전략의 생생한 예는 프로세스 최적화 를 통한 미국인에게 당일 배송을 제공하는 Amazon입니다. 회사는 프로세스를 매우 명확하게 구성하여 이것이 가능하게 되었습니다.

그리고 이제 참을성이 없는 구매자는 원하는 품목을 얻기 위해 더 많은 비용을 지불하는 데 동의하고 2-3일 안에 소포가 도착할 상점으로 끌기가 어려울 것입니다.

그리고 여기서 Amazon은 개발 중에 점점 더 많은 프로세스를 자체 작업에 통합한 서점으로 시작했음을 기억해야 합니다.

3. 타이밍

적절한 시간에 적절한 장소에 있는 것이 하나의 예술 형식입니다. 언뜻보기에 혁신적이고 다른 제품을 먼저 출시하는 것입니다. 그러나 이것은 완전히 사실이 아닙니다. 제품은 가능한 한 빨리 출시되지 않고 적시에 적절한 장소에 출시되어야 합니다. 예를 들어 보겠습니다.

타이밍에 따른 차별화 예

2010년 초, Apple은 iPad를 출시했습니다. 이 제품은 올 상반기에만 300만 대의 컴퓨터가 판매 되면서 진정으로 혁명적인 제품으로 판명되었습니다. 혁신적인 제품인 것 같습니다. 처음으로 출시하고 시장에 출시했으며 모든 것이 옳고 모든 것이 훌륭합니다.

그러나 여기에서 Microsoft가 휴대용 터치스크린 컴퓨터를 처음으로 만들었다는 점을 언급해야 합니다. 그들의 Tablet PC는 2002년 가을에 소개되었지만 성공하지 못했습니다.

차별화 전략의 예: Apple

어떤 사람들은 Tablet PC의 겸손한 결과를 그것이 무겁고, iPad만큼 빠르게 작동하지 않으며, 일반적으로 많은 비용이 든다는 사실에 기인합니다. 그러나 오늘날의 태블릿을 10년 된 조상과 비교하면 동일한 비판이 모두 유효합니다.

그러므로 나는 Tablet PC의 실패 원인이 시장 이 혁신을 위한 준비가 되어 있지 않은 것처럼 보였기 때문이라고 가정할 충분한 이유가 있습니다.

그러나 Apple은 시장에서 이미 준비가 되었을 때 제대로 차별화하고 제품을 출시했습니다. 2010년에는 이미 미국에서 스마트폰이 보급되고 디지털 세계가 부상했으며 창의적인 직업이 발전하고 있었습니다. 이 모든 것이 2002년에는 존재하지 않았던 태블릿 컴퓨터가 2010년에 등장할 수 있는 비옥한 토대 를 제공했습니다.

4. 위치

차별화 전략의 다음 예는 위치 입니다.

귀하의 비즈니스 위치가 고객에게 올바르게 제시된다면 경쟁 우위가 될 수 있습니다. 네트워크 사업은 지점의 편리한 위치를 통해 차별화를 사용할 수 있습니다.

동시에, 예를 들어 방문자에게 개방된 자연 보호 구역의 독특함은 고유한 위치와 이러한 특징을 기반으로 한 차별화를 기반으로 합니다.

위치별 차별화 예

좋은 차별화 전략에 대해 이야기하면서 위치의 한 예를 살펴보겠습니다.

우리는 이미 장소에 따른 차별화의 일반적이고 명백한 예를 고려했기 때문에 여기에서는 Porter가 이론을 공식화할 때 존재하지 않았던 장소인 디지털 세계에 대해 이야기할 것입니다. 1980년대 디지털은 공상과학 작가들의 개념일 뿐이었다.

그러나 이제 온라인 비즈니스의 존재는 시장의 규범이 되었지만 그럼에도 불구하고 차별화의 원천으로 바뀔 수 있습니다. 예를 들어, Uber는 택시가 원격 택시 승차장에 위치하지 않고 단순히 고객의 전화에 있다는 점에서 다른 모든 택시 서비스와 다릅니다.

5. 규모

회사의 일부 이점은 규모에 따라 다릅니다. 그리고 여기에서 다시, 대규모 및 소규모 생산의 겸손에서 장점을 만들 수 있습니다. 거인만이 SpaceX가 해결하는 작업을 처리할 수 있습니다.

그러나 동시에 소규모 "부티크" 회사만이 고객에게 고유한 제품과 유연한 개별 접근 방식을 제공할 수 있습니다.

규모 차별화 전략의 예

역설적이게도 수십만 개 업소에서 흔히 볼 수 있는 전형적인 맥도날드 프랜차이즈 햄버거가 바로 그 회사의 규모로 인해 독특하게 차별화된 제품이다.

맥도날드의 단골 고객은 어디에 있든 가장 가까운 식당의 감자 튀김과 버거가 원래 그대로일 것이라는 사실을 믿을 수 있습니다.

규모에 따른 차별화 전략: 맥도날드

경고: 차별화 전략의 일반적인 실수

이전의 모든 예가 영감을 주었고 고객을 위한 고유한 제품을 만들기 위해 이미 고객의 요구 사항을 분석하기 시작하기를 원하기를 바랍니다. 그러나 여전히 차별화 전략의 일반적인 실수를 검토하여 반복하지 않도록 합시다.

실수 #1

제품은 독특하지만 구매자에게 가치를 제공하지 않습니다. 특정 시장에서 선택한 차별화 전략 이 소비자에게 실질적인 가치를 제공하지 못하는 경우가 발생합니다.

교통량이 많은 국가에서 오른쪽 핸들 자동차는 다소 독특합니다. 그러나 그러한 구성은 운전자의 삶을 너무 단순화하여 모든 사람이 운전대를 가지고 있지 않다는 사실에 대해 추가 비용을 지불할 준비가 되어 있지 않습니다.

실수 #2

가치 설명에 대한 비즈니스 경멸. 제품의 고유성이 소비자에게 추가적인 가치를 제공하는 경우 광고에서 이를 전달해야 합니다.

기사에 나열된 모든 플레이어와 마찬가지로 잠재 구매자에게 이러한 고유성과 그 가치를 지속적으로 전달 해야 합니다.

실수 #3

과도한 차별화는 차별화 전략에서 큰 실수입니다. 너무 좋은 것은 이미 나쁜 것입니다. 제품이 고객의 기대치를 크게 초과하는 경우 제품 가격이 고객 및 대상 고객의 기대치를 초과할 가능성이 높습니다.

이 경우 제품을 필요로 하는 새로운 잠재고객에게 도달할 방법을 찾거나 시장 기대치를 충족하도록 제품을 단순화해야 합니다.

또는 혁신적인 제품 에 관한 것이라면 마케팅 활동을 통해 그 가치를 고객에게 보다 효과적으로 전달해야 합니다.

차별화 전략

실수 #4

차별화 비용의 사업에 의한 오해. 문제의 경제적 측면을 기억하십시오. 차별화는 성과를 내야 합니다. 즉, 비용은 제품에 대해 설정한 마크업보다 낮아야 합니다.

실수 #5

유통과 서비스의 소홀. 차별화의 가능성을 고려한다면 제품뿐만 아니라 제품을 구매자에게 연결하는 모든 링크(광고, 유통, 생산 과정 등)도 기억해야 합니다. 모든 것이 귀하의 고유성이 될 수 있습니다.

그리고 차별화의 길에서 기업가를 실망시킬 수 있는 별도의 항목은 고객 세분화입니다. 차별화 전략을 선택하면 가격에만 집착하는 소비자는 자동으로 차단된다.

당신은 가치를 설명함으로써 그들을 끌어들이려고 할 수 있지만 이것은 모든 사람에게 효과가 없을 것입니다 . 또한 차별화는 어떤 경우에도 양극화 된 관점을 가진 고객을 차단할 것이라는 점을 이해해야 합니다.

누군가에게는 스마트폰에 있는 은행이 편리하지만, 현금을 다루는 데 익숙하고 지점에서 실시간 관리자와 거래하는 데 익숙한 사람들은 은행에 손을 대지 않을 것입니다.

낯선 도시에서 누군가는 익숙한 버거를 먹어야 하지만, 새로운 경험을 찾는 관광객들은 그렇지 않을 것이다. 그리고 회사의 정책과 가치에 따른 차별화는 이미 영원한 비판의 장이 되고 있습니다.

차별화 전략을 추구하기로 선택한 경우 이러한 잠재적인 고객 손실을 인식하고 모든 사람을 기쁘게 하기 위해 자원을 낭비하지 마십시오.