CRM과 마케팅 자동화의 차이점은 무엇입니까?

60%가 넘는 조직이 마케팅 자동화가 내년에 더 많은 예산을 지출할 영역 중 하나라고 말합니다(FinancesOnline). 더욱 일반적으로 자동화에 투자하고 있다고 말하는 사람들도 있습니다.

자동화는 비즈니스의 거의 모든 부분에 많은 이점을 제공합니다. 물론 자동화를 통해 최대한의 이점을 얻으려면 올바른 도구를 채택하고 있는지 확인해야 합니다.

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그렇기 때문에 CRM과 마케팅 자동화의 차이점을 아는 것이 도움이 됩니다. 이 두 도구 사이에는 유사점이 있지만 용도가 다릅니다.

CRM이란 무엇입니까?

"CRM"은 "고객 관계 관리"를 의미합니다. 대부분의 사람들은 이 용어를 CRM 플랫폼이나 시스템과 연결합니다. 이러한 기술 도구는 팀이 고객과 연결하고 더 나은 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

대부분의 CRM 플랫폼은 영업에 중점을 두고 있습니다. 즉, 영업 팀을 돕기 위한 것입니다. 이는 일반적으로 판매 프로세스 개선에 초점을 맞춘 자동화 기능으로 해석됩니다.

CRM을 통한 자동화에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 약속 예약 및 일정 변경
• 거래 성사 후 '감사' 메시지 보내기
• 알림이나 배송 세부정보 등 기타 알림 보내기
• 새 연락처 할당 및 연락처를 파이프라인으로 이동
• 새로운 리드 및 기존 고객에 대한 후속 조치

일부 CRM 플랫폼을 사용하면 파이프라인에서 작업 생성을 자동화할 수도 있습니다.

마케팅 자동화란 무엇입니까?

마케팅 자동화는 CRM과 초점이 ​​다릅니다. 영업보다는 마케팅에 더 관심이 많습니다.

영업 및 마케팅 팀을 위한 더 나은 통합이 여러분의 목표일 수 있습니다. 그러나 두 사람이 여전히 주로 분리되어 있는 이유가 있습니다. 마케팅 목표는 판매 목표와 다릅니다.

마케팅 자동화 도구를 만드는 사람들은 이러한 현실을 이해하고 있습니다. 결과적으로 마케팅 목표를 지원하기 위해 다양한 기능을 추가했습니다. 마케팅 자동화에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 광고 캠페인
• 소셜 미디어 게시
• 이메일 뉴스레터, 업데이트, 워크플로 육성 등 보내기
• 콘텐츠 다운로드 제공
• 리드 스코어링

다른 옵션도 많이 있지만 여기서 테마를 발견할 수 있습니다. 많은 마케팅 작업은 콘텐츠에 중점을 둡니다.

마케팅의 주요 목표는 회사와 회사가 제공하는 제품에 대해 알리는 것입니다. 대조적으로 영업팀은 거래를 판매하고 성사시키기를 원합니다. 물론 브랜드 인지도를 높이고 사람들이 귀하가 하는 일에 관심을 갖도록 하는 것이 판매를 향한 1단계인 경우가 많습니다. 동시에 이는 판매 프로세스의 공식적인 부분이 아닙니다.

리드 생성 및 점수 매기기 역시 마케팅 부서의 조타실에서 이루어지는 경우가 많습니다. 영업팀이 일부 잠재 고객 발굴을 수행할 수도 있지만 일반적으로 마케팅팀은 영업 유입 경로의 최상위를 담당합니다.

CRM과 마케팅 자동화의 차이점

CRM 및 마케팅 자동화에 대한 이러한 정의를 사용하면 차이점을 더 쉽게 확인할 수 있습니다. 마케팅 자동화 도구는 마케팅 작업 자동화에 중점을 둡니다. 이는 브랜드 인지도와 브랜드 가시성을 높이고 유입경로의 리드를 육성한다는 목표를 지원합니다.

이와 대조적으로 영업 CRM은 영업 기능을 자동화합니다. 초점은 판매 담당자가 보다 쉽게 ​​판매를 간소화하고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있도록 하는 것입니다.

CRM이나 마케팅 자동화가 필요합니까?

일반적으로 필요한 도구는 자동화 노력에 집중하려는 위치에 따라 다릅니다.

훌륭한 콘텐츠가 있지만 사람들에게 알리는 데 어려움을 겪고 있다면 어떻게 해야 할까요? 마케팅 자동화는 귀하의 비즈니스에 적합한 선택일 수 있습니다. 대규모 고객 데이터베이스가 있는 경우에도 마찬가지입니다. 수천 개의 연락처가 있을 때 직접 이메일 캠페인을 보내는 것은 부담스럽습니다.

마케팅 자동화는 고객 목록이 작을 때도 올바른 선택이 될 수 있습니다. 이 경우 더 많은 리드를 추가하여 파이프라인을 확장할 수 있습니다. 자동화는 백그라운드에서 리드 생성을 실행하여 퍼널을 채우는 데 도움이 됩니다.

CRM이 필요하다는 신호에는 고객이 서비스 불량에 대해 불평하는 것이 포함됩니다. CRM 도구는 불만족스러운 고객에게 다가가는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 더 나은 의사소통과 향상된 서비스를 촉진합니다. 장단점은 CRM을 사용하면 고객이 더 만족할 가능성이 높다는 것입니다.

CRM을 찾아야 할 또 다른 일반적인 징후는 고객이 계속해서 "길을 잃습니다"라는 것입니다. 구매자 여정은 그 어느 때보다 복잡해졌습니다. 이러한 복잡성으로 인해 팀이 고객을 앞뒤로 지나갈 가능성이 높아집니다. 바쁘거나 업무에 압도된 팀은 응답하는 것을 잊어버리거나 쉽게 판매할 수 있는 항목을 놓칠 수 있습니다.

CRM은 팀이 이러한 작업을 완벽하게 수행하는 데 도움이 됩니다. 또한 CRM을 사용하면 고객 여정을 더욱 쉽게 시각화할 수 있습니다. 그러면 담당자가 다시 참여하여 고객에 대한 적절한 지원을 통해 거래를 성사시킬 수 있습니다.

영업과 마케팅의 조화를 돕습니다.

점점 더 영업과 마케팅이 서로 겹치게 됩니다. 이것이 바로 CRM과 마케팅 자동화에 대해 많은 혼란이 있는 이유 중 하나입니다. 언뜻 보면 영업과 마케팅은 매우 비슷해 보입니다. 결과적으로 그들이 사용하는 도구는 똑같은 것처럼 보일 수 있습니다.

결국 영업팀과 마케팅 부서의 목표는 서로 다릅니다. 하지만 그들이 함께 일하지 못할 이유는 전혀 없습니다.

더 많은 비즈니스 리더들이 이를 깨닫고 있습니다. 그들은 더 나은 영업 및 마케팅 조정을 모색하고 있습니다. 두 팀의 목표는 다르지만 함께 협력하면 더 많은 것을 달성하는 데 도움이 됩니다(TechTarget).

마케팅이 콘텐츠를 제작할 수 있지만 콘텐츠를 읽는 사람이 있나요? 동시에 영업사원들은 고객과 공유할 적절한 콘텐츠가 없다고 불평하는 경우가 많습니다. 통합 도구를 사용하면 마케팅팀은 영업팀으로부터 어떤 종류의 콘텐츠가 필요한지에 대한 피드백을 얻을 수 있습니다. 해당 정보를 바탕으로 마케팅팀은 가치가 높은 콘텐츠를 제작할 수 있습니다.

그런 다음 거래를 지원하는 데 적합한 자료를 직접 판매할 수도 있습니다. 마케팅은 더 나은 콘텐츠를 만들고, 영업팀은 필요한 지원을 찾고, 고객은 행복하게 떠날 수 있습니다.

리드 생성은 영업 및 마케팅 협업을 통해 결과를 향상시키는 또 다른 활동입니다. 마케팅은 더 많은 잠재 고객을 확보하는 활동에 집중할 수 있습니다. 동시에 영업팀은 어떤 리드가 고객으로 전환될 가능성이 가장 높은지를 보여주는 데이터를 공유할 수 있습니다. 구매자 페르소나 등은 마케팅이 더 많은 리드뿐만 아니라 고품질 리드를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

CRM과 마케팅 자동화가 함께 작동합니다.

영업팀과 마케팅팀이 서로 협력하기를 바라는 것과 마찬가지로 CRM과 마케팅 자동화 도구가 함께 잘 작동한다면 더 좋습니다.

마케팅 자동화 및 영업 CRM 도구를 연구하면서 이러한 현실에 대해 생각해보고 싶을 것입니다. 보고 있는 시스템이 서로 통합되어 있습니까?

그렇지 않으면 더 많은 두통이 발생할 수 있습니다. 마케팅 부서나 영업팀의 데이터가 고립될 수 있습니다(Forbes). 더 나쁜 것은 팀이 데이터를 입력하는 데 귀중한 시간을 두 번 이상 낭비할 수 있다는 것입니다.

데이터를 공유할 수 없다는 것은 보고서를 즉시 공유할 수 없다는 의미일 수도 있습니다. 영업 및 마케팅에서는 서로 다른 KPI를 추적하려고 할 수 있지만 보고서를 공유하면 팀이 서로를 지원할 수 있는 방법을 보여줄 수 있습니다.

CRM과 마케팅 자동화의 중복

영업 CRM의 자동화와 마케팅 자동화 도구의 기능 간에는 몇 가지 유사점이 있습니다. 예를 들어, 두 플랫폼 모두 팀에서 보내야 하는 많은 이메일을 자동화하고 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다.

통찰력을 얻기 위해 데이터를 수집하고 숫자를 분석하는 것은 이러한 플랫폼에서 중복되는 또 다른 주요 영역입니다. 특정 보고서를 자동화할 수 있기를 원합니다.

리드와 연락처를 자동으로 할당하는 것은 영업과 마케팅 모두에서 일반적입니다. 작업 생성을 자동화하는 것조차 영업팀과 마케팅팀 모두에게 유용할 수 있습니다.

이러한 모든 영역과 그 이상에서 자동화 도구를 제공하는 플랫폼을 찾아보세요. 그 외에도 더 많은 기능과 시스템을 통합하거나 추가할 수 있는 플랫폼을 찾아보세요. 이미 사용하고 있는 도구에 대한 마케팅 통합을 추가하는 것이 항상 더 나은 선택입니다.

일부 플랫폼에서는 영업과 마케팅 그 이상을 생각할 수도 있습니다. 프로젝트 관리 등을 추가할 수 있습니다.

비즈니스 성장에 적합한 도구를 선택하세요

판매 파이프라인은 마케팅 팀에서 시작됩니다. 영업 담당자가 거래를 종료해도 거래는 끝나지 않습니다. 올바른 도구를 사용하면 이 프로세스를 간소화하고 팀의 효율성을 높일 수 있습니다. 더욱 강력한 파이프라인을 구축하는 데 도움이 될 수도 있습니다.

영업 CRM이든 마케팅 자동화이든 기술은 비즈니스 성장에 도움이 될 수 있습니다. 올바른 도구를 사용하면 팀은 고객이 실제로 원하는 것을 더 많이 제공할 수 있습니다.