수요 창출 vs 리드 생성 - 알아야 할 사항

B2B 수요 창출 전술

수요 창출은 영업 팀과 마케팅 팀 간의 협업이어야 합니다.

영업과 마케팅을 연계하면 인식에서 마감까지 원활한 프로세스가 생성됩니다. 마케팅 팀 구성원에는 수요 창출 팀 리드, 마케팅 이사 및 마케팅 전략가가 포함될 수 있습니다. 영업 측면에서는 영업 관리자와 운영 관리자가 포함될 가능성이 높습니다.

그렇다면 어떻게 수요를 창출합니까?

이러한 전술 중 일부는 이미 사용 중인 전략일 수 있습니다. 수요 창출과의 차이점은 리드를 수집하는 것이 아니라 수요를 창출하는 데 중점을 두고 있다는 점입니다.

높은 권위의 SEO 지원 콘텐츠 만들기

B2B 구매자는 잠재 공급업체를 만나는 데 시간의 17%만 보냅니다. 그들은 남은 시간을 어떻게 보내나요? 주로 독립적으로 연구합니다.

이 단계에서 잠재 고객과 소통하기 위한 핵심은 유익하고 SEO에 최적화된 권위 있는 콘텐츠입니다.

비즈니스(및 산업)에 따라 다음이 포함될 수 있습니다.

• 블로그 게시물

• 비디오

• 사례 연구

• 전자책

• FAQ 페이지

이 콘텐츠는 차단되지 않습니다. 수요 창출 단계는 리드를 수집하는 것이 아니라 수요를 생성하는 단계입니다.

사용자가 직면한 문제, 일반적인 문제 및 솔루션 제공에 중점을 둡니다.

구매 유입경로의 여러 단계에 있는 구매자는 다양한 종류의 콘텐츠에 매력을 느낍니다. TOFU 사용자는 정보 키워드를 대상으로 하는 콘텐츠를 찾고 있는 반면 BOFU 검색자는 사례 연구 또는 심층 연구와 같은 브랜드 관련 콘텐츠를 더 많이 찾습니다.

어떤 유형의 콘텐츠를 만들든 SEO에 맞게 최적화하고 최대한 유용하게 만드는 데 집중하세요. 아직 전환을 추진하지 마십시오.

프리미엄 서비스

프리미엄 제품 또는 서비스를 제공하는 것은 B2B 구매자를 참여시키는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

오늘날 B2B 구매 결정에는 6~10명의 이해 관계자의 의견이 필요합니다. 프리미엄 서비스(도구 또는 제품의 제한된 버전에 대한 액세스를 의미)를 제공하면 이해 관계자가 귀하가 제공하는 제품과 귀하가 제공하는 가치를 더 잘 이해할 수 있습니다.

항상 무료인 Leadfeeder 버전과 2주 무료 평가판을 제공하여 이 전략을 직접 활용합니다.

이를 통해 사용자는 다른 이해 관계자를 참여시키기 전에 당사가 제공하는 가치를 확인할 수 있습니다. 그들이 "이 플랫폼은 이미 X개의 리드를 가져왔습니다."라고 표시할 수 있을 때 상위 계층이 투자하도록 설득하는 것이 훨씬 쉽습니다.

일단 그들이 당신의 도구를 사용하고 이점을 보기 시작하면, 그들은 계속 남아 있을 것입니다. 또한 사용자가 도구를 활용하는 방법을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그것은 일종의 쇼핑몰 푸드 코트를 걸을 때와 레스토랑에서 오렌지 치킨을 무료로 맛볼 수 있게 해주고 당신이 사길 바라는 것과 같습니다. 오렌지 치킨이 아닌 소프트웨어를 제공한다는 점을 제외하고.

무료 소프트웨어 제품이 없는 경우 주요 문제점을 해결하는 도구를 만드십시오. 예를 들어, SEO 회사는 무료 자동 SEO 감사를 제공할 수 있습니다. 그들에게는 적은 노력이지만 사용자에게 많은 가치를 제공합니다.

대상 고객과 주요 문제점에 대해 생각한 다음 솔루션을 만들어 무료로 제공하십시오.

교육을 제공하여 권위를 구축하십시오.

웨비나, 라이브 이벤트, 팟캐스트 및 비디오를 통해 사람들에게 보다 세부적이거나 기술적인 작업을 교육할 수 있습니다.

예를 들어 웹사이트 추적 도구(예: Leadfeeder)는 판매 및 마케팅을 보다 효과적으로 조정하는 방법에 대한 교육을 제공할 수 있습니다.

이 두 팀을 조정하는 것은 고객의 주요 골칫거리이므로 고객이 이 문제를 해결하도록 돕는 것은 주목을 받는 좋은 방법입니다.

이러한 유형의 교육은 사용자가 구매를 하기 전에 귀하의 권위와 가치를 확립합니다. 무료 가치 제공은 신뢰를 구축합니다.

교육이 아직 특정 제품이나 서비스와 관련이 있을 필요는 없습니다. (수요 포착에도 사용할 수 있지만) 대신 잠재 고객이 직면한 문제를 해결하는 데 집중하십시오.

어떤 주제를 다루어야 할지 잘 모르겠다면 질문하세요!

Twitter 또는 LinkedIn에서 설문조사를 사용하여 문제점을 찾으십시오.

팀 구성원이 해당 주제에 대해 잘 알고 있는 경우 웹 세미나, 비디오 또는 팟캐스트를 주최하도록 하십시오. 그렇지 않은 경우 다른 조직과 협력하여 교육을 주최하십시오.

LinkedIn에 집중

8억 명 이상의 회원을 보유한 LinkedIn은 B2B 마케팅을 위한 가장 효과적인 플랫폼 중 하나입니다. 수요 창출에도 이상적입니다.

SEO 기반 콘텐츠, 교육 및 무료 도구를 공유하여 플랫폼에서 신뢰를 구축하는 것부터 시작하세요.

귀하의 산업과 관련된 그룹에 가입하고, 질문에 답하고, 가능한 한 통찰력을 제공하십시오. 프로필 최적화 및 대화 참여와 같은 소셜 판매 전략을 시작하는 것이 좋습니다.

사용자가 공유하는 콘텐츠, 그들이 직면한 문제 및 공통 관심사에 주의를 기울이십시오. 관계를 구축하고 청중을 더 잘 알게 되면 유료 광고 또는 기타 수요 포착 전략을 사용하여 리드를 포착할 수 있는 더 나은 위치에 있게 됩니다.

LinkedIn은 실제로 플랫폼을 효과적으로 활용하는 데 도움이 되는 수요 창출 가이드를 제공합니다.

계정 기반 마케팅 활용

계정 기반 마케팅과 수요 창출은 함께 진행됩니다. 이 전략은 매우 구체적인 계정을 대상으로 하므로 의사 결정자와 함께 수요를 창출하는 데 더 쉽게 집중할 수 있습니다.

대상 계정 목록을 작성하여 시작하십시오. 이 작업을 올바르게 수행하면 수요를 생성하는 프로세스가 매우 간단해야 합니다. 인텐트 기반 데이터를 사용하여 비즈니스에 적합한 계정을 타겟팅할 수 있습니다.

그런 다음 SEO 지원 콘텐츠, 교육 및 기타 유용한 콘텐츠로 해당 계정을 타겟팅하여 수요를 생성합니다. 고객이 겪고 있는 특정 문제를 해결하여 고객 지원을 개인화하십시오. 보다 개인화된 경험을 만들기 위해 동적 콘텐츠를 사용하는 것을 고려하십시오.

또한 Leadfeeder와 같은 도구를 사용하여 웹사이트에서의 행동을 추적하여 어떤 콘텐츠가 가장 효과적인지 확인할 것을 권장합니다.

계정이 콘텐츠와 연결되면 다음 섹션에 언급된 전술을 사용하여 연락처 정보를 캡처하는 단계로 넘어갑니다.

B2B 수요 포착 전술

이전 섹션의 전략을 사용하여 수요를 생성했으면 이제 해당 수요를 유료 고객으로 전환해야 합니다. 핵심은 가능한 한 많은 리드를 수집하는 것이 아니라 의도가 높은 신호와 채널에 집중하는 것입니다.

Leadfeeder와 같은 도구를 사용하여 의도가 높은 고객 식별

Leadfeeder와 같은 웹사이트 추적 도구는 IP 및 도메인 정보를 사용하여 어떤 회사가 귀하의 사이트를 방문하는지 추적합니다. 예를 들어, Microsoft의 누군가가 본 페이지, 각 페이지에 머문 시간, 종료 페이지를 포함하여 귀하의 웹사이트를 방문한 것을 볼 수 있습니다.

그러나 우리는 방대한 목록을 넘겨주고 데이터를 정렬하도록 놔두지 않습니다.

Leadfeeder의 사용자 지정 피드 및 필터를 사용하면 웹사이트를 5~6번 방문하고 블로그를 읽은 다음 가격 페이지를 방문한 사람과 같은 의도가 높은 리드 또는 의도가 높은 것으로 간주되는 모든 행동에 집중할 수 있습니다.

비즈니스에 대한 고의도가 무엇을 의미하는지 정의한 다음 사용자 정의 피드를 사용하여 해당 리드를 Slack 채널로 직접 보내거나 이메일 알림을 받거나 CRM에서 계정을 생성하고 적절한 영업 사원에게 할당하십시오.

등록이 필요한 심층 웨비나 또는 교육 주최

첫 번째 섹션에서 교육 제공을 다룬 것으로 알고 있습니다. 이는 수요 창출을 위한 견고한 전략입니다. 그러나 다루는 주제에 따라 수요를 포착하는 데 도움이 될 수도 있습니다.

예를 들어 수요 창출을 사용하여 더 많은 고객을 확보하는 7가지 방법을 공유할 수 있습니다. 그것은 당신의 가치를 확립하고 당신의 제안에 대한 수요를 창출합니다.

수요 포착 단계에서는 좀 더 깊이 있고 제품에 집중하기를 원할 것입니다. 예를 들어, 웹 세미나를 호스팅하여 사용자에게 새로운 기능을 교육하거나, 심층 데모를 제공하거나, 복잡한 프로세스를 안내할 수 있습니다.

사용자에게 가입 또는 등록을 요청하면 나중에 연락을 취하거나 광고를 재타겟팅하거나 다른 방법으로 육성하는 데 사용할 수 있는 더 많은 정보를 수집할 수 있습니다.

유료 광고에 틈새 타겟팅 사용

유료 광고는 수요 포착에 매우 효과적입니다. 인지도는 낮은 CPC를 의미할 수도 있습니다.

이 단계에서 사용자는 이미 귀하가 누구인지, 무엇을 제공하는지 알고 있으며 귀하가 제공하는 가치에 대해 확실히 이해하고 있습니다.

유료 광고를 활용하여 자연 검색결과 위의 검색결과 상단에 표시됩니다. 여기의 목적은 귀하의 제품에 대해 이미 알고 있고 수요 창출 단계에서 귀하와 협력한 사용자의 관심을 얻는 것입니다.

귀하의 브랜드에 이미 친숙한 사용자로 초점(및 타겟팅)을 좁히면 유료 광고에 지출하는 비용을 줄이고 전환율을 높일 수 있습니다.

여기서 핵심은 타겟팅입니다.

틈새 타겟팅을 사용하여 잠재 고객을 평균보다 훨씬 작게 만드십시오.

목표는 넓은 그물을 던지는 것이 아님을 기억하십시오. 오히려 귀하의 브랜드를 알고 있는 사용자의 참여를 유도하려고 합니다.

물론 정확한 타겟팅 매개변수는 다양합니다.

대상 이메일 목록을 Google Ads에 업로드하고 소셜 또는 이메일과 같은 다른 플랫폼에서 귀하와 교류하는 사용자를 대상으로 삼는 것을 고려하십시오. 이에 대한 액세스 권한이 없는 경우 관심분야, 위치 및 기타 타겟팅 옵션을 사용하여 더 작은 대상 목록을 만드십시오.

Google은 여기에서 유용할 수 있는 타겟팅 자동화 기능을 제공합니다.리뷰 웹사이트에서 사용자 참여

리뷰 사이트의 사용자는 일반적으로 BOFU입니다. 그들은 옵션을 비교하고 최종 구매 결정을 내립니다.

수요가 생성되었으므로 이제 빛을 발할 때입니다.

Google, Yelp, G2, Capterra, SaaS Genius 등과 같은 리뷰 사이트에서 목록을 최적화하는 데 시간을 할애하십시오.

가격이 정확하고 기능이 잘 표현되고 이해하기 쉬운지 확인하십시오.

그런 다음 댓글 섹션으로 이동합니다. 긍정적인 리뷰가 있으면 참여해 주셔서 감사합니다. 부정적인 리뷰가 있는 경우 시간을 내어 답변하고 명확한 질문을 하고 해결책을 제시하세요.

성공을 추적하는 수요 창출 지표

수요 창출은 전체 영업 및 마케팅 전략을 변경합니다. 즉, 동일한 이전 지표를 계속 추적할 수 없습니다.

귀하의 노력이 실제로 얼마나 효과적인지 알려면 소싱된 파이프라인에 집중하십시오.

예를 들어, 전체 마감 비율은 많은 정보를 제공하지 않습니다. 마감이 올라가고 있다고 알려 주기를 바라지만, 정확히 무엇이 그 증가를 주도하는지 이해하려면 더 깊이 파고들 필요가 있습니다.

전체 메트릭을 추적하는 대신 BOFU 수요 캡처 채널에 대해 다음 5가지 메트릭을 추적하십시오.

1. 채널당 닫기 비율: 닫기 비율은 더 넓은 측정항목이지만 채널 또는 플랫폼별로 추적할 때 더 유용할 수 있습니다.

2. 획득당 비용 : 수요 창출을 위한 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 참여 및 성사율은 모두 양호하지만 각 채널에서 각 획득 비용이 얼마인지 추적해야 합니다.

3. 리드당 비용: 리드 당 전체 지출을 추적하여 노력을 확장하기 위해 투자해야 하는 금액을 계산합니다.

4. 참여율 : 약간 더 부드러운 측정항목(참여를 고려하는 대상을 결정해야 함)이지만 수요 창출 전략이 얼마나 효과적인지 확인하는 데 도움이 됩니다.

5. 고객평생가치 : CLV는 각 고객에 대한 평균 수익을 추적합니다. 노력과 예산을 어디에 집중해야 하는지 더 잘 이해할 수 있도록 각 채널에 대해 이를 추적하는 것을 목표로 하십시오.

수요 창출은 B2B 성공의 열쇠입니다

강력한 수요 창출 전략은 B2B 조직이 새로운 리드의 관심을 끌고, 제안에 대한 흥미를 유발하고, 사용자 참여를 유도하는 데 도움이 됩니다. 이 접근 방식은 리드 앞에 당근을 매달고 그들이 물기를 바라는 것보다 관계를 구축하는 데 더 중점을 둡니다.

수요 창출은 리드의 수와 품질을 크게 높일 수 있으므로 가능한 경우 프로세스를 자동화할 방법을 찾으십시오. 이렇게 하면 리드의 홍수를 더 쉽게 처리할 수 있으므로 더 많은 거래를 성사할 수 있습니다. 참고: 오늘 2주 무료 평가판 에 등록하십시오 .