리드, MQL, SQL: 산업 영업 성공을 위한 CMS 마케팅 조정

모든 마케팅 부서나 영업 부서에서는 페르소나를 목표로 삼거나 목표 로 삼을 최고의 잠재 고객을 선택하는 데 많은 생각과 전략이 투입됩니다. 이러한 잠재 고객이 웹 사이트를 방문하여 콘텐츠를 요청하면 콘텐츠 관리 시스템(종종 "CMS 마케팅"이라고 함)을 사용하여 잠재 고객에 대한 정보를 캡처하는 인바운드 마케팅이 시작됩니다.

그리고 뭐?

해당 정보를 사용하여 연락처를 확인하는 방법은 무엇입니까?

영업팀에 전달할 최고의 리드(종료 가능성이 가장 높음)를 어떻게 식별합니까?

영업 기회를 극대화하기 위해 영업팀에 전달해야 하는 적절한 시기는 언제입니까?

몇 가지 답을 얻기 위해 구매자의 여정 또는 인식, 고려 및 결정의 수명 주기를 따르는 몇 가지 일반적인 정의를 명확히 합시다.

• 연락처 — 이메일 주소를 제공한 사람
• 리드 — 마케팅 자격을 갖춘 리드가 될 가능성이 있지만 아직 충분히 알지 못하는 연락처
• MQL(Marketing Qualified Lead) — 인구 통계학적 기준을 충족하고 마케팅 콘텐츠로 육성할 리드
• SQL(Sales Qualified Lead) - 행동을 통해 고객과 대화할 준비가 되었음을 입증한 MQL

이들 각각은 산업 환경에서 어떻게 작동합니까?

연락처 → 리드

앞서 언급했듯이 MQL이 될 가능성이 있는 사람으로서 진정한 리드에 대해 생각해 보십시오. 이것을 설명하는 가장 쉬운 방법은 포함되지 않을 사람에 대해 생각하는 것입니다.

산업 유통과 같은 B2B 설정에서는 리드 목록에 학생 이나 자영업자 를 포함하고 싶지 않을 것입니다. 따라서 .edu 및 개인 이메일 도메인(gmail, Yahoo, Hotmail 등)을 제외할 수 있습니다. 당신은 분명히 경쟁자 를 육성하고 싶지 않으므로 경쟁자도 식별하고 배제해야 합니다.

미국 이외의 지역에서 판매하지 않는 경우 다른 기준에는 국제 IP 주소가 포함될 수 있습니다. 마지막으로, 연락처의 산업 이 귀하의 비즈니스에 반드시 이상적인 것은 아닐 수도 있습니다. 그들의 산업이 일치하지 않는다면, 그들은 "티어 2" 육성 우선 순위로 남아 있습니다.

당신에게 남은 것은 당신이 그들에 대해 더 많이 알게 되면 잠재적 으로 자격을 얻을 수 있는 연락처입니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드

누군가가 MQL이 되려면 리드에 대해 개인 및/또는 회사에 대해 충분히 알아야 고객이 될 가능성을 판단할 수 있습니다. 다시 말해, 타겟 페르소나 중 한 사람의 프로필에 맞습니다 .

그들이 작성한 양식 , 사용된 챗봇 , 기타 자동화 방법 또는 HubSpot CRM을 사용하는 경우 회사에 대해 채우는 정보(규모, 수익 등)에서 이 정보를 얻으십시오.

예를 들어 산업 마케팅 자격을 갖춘 리드는 다음 기준을 충족할 수 있습니다.

• 미국 에 위치
• 직책/역할 이 대상 페르소나 중 하나에 적합합니다(예: 전략적 구매자, 신뢰성 엔지니어).
• 회사 규모 또는 프로그램 구매량이 연간 임계값을 충족합니다.
• 핵심 제품 또는 서비스 중 하나와 일치하는 문제점 또는 가장 큰 문제

리드가 MQL이라는 것을 아는 것은 고객이 될 가능성이 가장 높은 리드를 대상으로 육성 캠페인 을 하는 데 도움이 됩니다.

영업 자격을 갖춘 리드

MQL이 인구통계학적 정보를 기반으로 하는 경우 리드가 실제로 귀하와 대화하기를 원하는지 어떻게 알 수 있습니까? 얼마나 "뜨거운" 것입니까? 여기에서 SQL 정의 가 작동합니다. 들어본 적도 없고 전혀 관심이 없는 회사의 영업 담당자로부터 콜드 콜보다 더 짜증나는 것은 없습니다.

다행히도 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 리드의 행동을 추적할 수 있으므로 그에 따라 리드의 판매 준비 수준을 측정할 수 있습니다. 리드 스코어링 은 이를 달성하는 한 가지 방법입니다.

리드 스코어링을 사용하면 콘텐츠 다운로드, 페이지 보기, 사이트 방문, 열거나 클릭한 이메일, 참석한 이벤트 및 제출된 양식과 같은 다양한 행동이나 활동 에 포인트 값을 할당할 수 있습니다. 다른 웹페이지에 더 많은 포인트를 할당 할 수도 있습니다. 예를 들어 제품 페이지를 방문하는 리드는 5포인트를 얻을 수 있지만 블로그 게시물 방문은 1포인트에 불과합니다. 힌트: 문의/견적 요청 페이지는 다른 페이지보다 더 비중이 높아야 합니다.

MQL이 특정 점수 임계값에 도달 하면 SQL로 플래그 가 지정되고 영업 프로세스 시작을 위해 영업 팀에 전달되어야 합니다. 즉, 연결 시도 시퀀스입니다.

또한 MQL 기준에 부합하고 상담, 평가판, 데모 등을 요청하여 대화에 관심이 있다고 표시하는 사람은 즉시 SQL로 분류해야 합니다.

SQL 체크리스트 — 리드가 "영업 자격"임을 나타내는 지표

• 여러 콘텐츠 제안 — 짧은 시간에 여러 조각이 다운로드된 경우 장비 구매 또는 엔지니어링 견적에 대해 신속하게 이동하려고 한다는 의미일 수 있습니다.
• 점점 더 발전하는 콘텐츠 — 리드 다운로드 콘텐츠는 판매 자격이 얼마나 되는지 결정할 수 있습니다. 콘텐츠가 더 발전할수록 더 많은 판매 준비가 된 리드입니다.
• 라이브 콘텐츠가 가장 좋습니다 — 웨비나 또는 라이브 데모와 같은 이벤트는 퍼널 콘텐츠에 가장 적합합니다. 출석은 리드가 귀하의 특정 솔루션에 정말로 관심이 있음을 나타냅니다.
• 웹사이트 재방문 — 웹사이트를 계속 재방문하는 리드는 첫 번째 방문자보다 구매자의 여정에 더 가까울 것입니다.
• 일부 페이지 방문은 매우 유익한 정보 입니다. 제품 및 가격 페이지를 방문하는 리드는 장비 또는 솔루션을 평가할 가능성이 높은 반면 FAQ 페이지 또는 블로그 게시물은 특정 생산 문제에 관심을 보입니다.
• 리드 육성 이메일 — 리드가 이메일에 응답하는 방식은 귀하의 브랜드가 중요한 것으로 간주되고 영업 담당자가 연락할 준비가 되었음을 나타낼 수 있습니다.

리드 수명 주기를 정의하면 시간이 절약되고 마감 비율이 향상됩니다.

마케팅 기술 은 훌륭하지만 완벽한 시스템은 없습니다. 마케팅 관리자는 여전히 양식 제출을 검토하고 인기 있는 리드를 자주 모니터링해야 합니다.

또한 영업과 마케팅을 적절하게 조정하고 SLA (서비스 수준 계약)를 작성하여 마케팅이 영업에 필요한 리드 수량/품질을 제공하는 방법과 영업이 리드에 후속 조치를 취하는 방법/시기를 정확히 설명하는 것은 귀하의 몫입니다. 이러한 마케팅 정의와 프로토콜은 두 부서에서 합의하는 것이 중요합니다. 영업 담당자는 자신에게 오는 리드가 실제로 자격이 있다고 확신해야 합니다.

이러한 리드 정의 주위에 매개변수 를 배치하면 마케팅과 영업이 같은 페이지에 있는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고객 이 될 가능성이 가장 높은 리드에 시간을 할애할 수 있습니다. 약간의 CMS 마케팅 조정이 큰 도움이 됩니다!

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