효과적인 고객 세분화를 위한 5가지 질문

고객 세분화 관행은 비즈니스가 존재하는 한 계속되었습니다. 구매하는 사람과 구매 이유를 알면 고객이 원하는 제품과 서비스를 지속적으로 제공하여 고객을 만족시키는 데 도움이 됩니다.

B2B 구매 프로세스가 디지털 세계에서 진화함에 따라 비즈니스 소유자와 영업 및 마케팅 리더는 고객 세분화가 작동하는 방식을 이해하도록 장려됩니다. 고객 세그먼트를 기반으로 영업 및 마케팅 전략을 맞춤화하려면 리소스를 프로세스에 투자하기 전에 작동 방식을 이해하고 때로는 작동하지 않는 방식을 이해해야 합니다.

고객 세분화란 무엇이며 왜 중요한가요?

고객 세분화는 고객 참여를 개선하고 마케팅을 간소화하며 판매를 촉진하는 데 사용되는 마케팅 전략입니다. 고객 간의 유사성을 식별하고 구매 습관에 따라 그룹화해야 합니다. 이 프로세스는 구매하는 비즈니스에 대한 회사의 이해를 심화시키고 영업 및 마케팅 팀이 대상 그룹에 맞게 관행을 조정할 수 있도록 합니다.

고객 세분화 프로세스에 참여하는 것은 고객이 귀사에서 구매하는 이유를 이해하는 데 도움이 되는 것 이상입니다. 이 프로세스를 통해 얻은 정보는 이러한 고객에게 사용하는 영업 및 마케팅 접근 방식을 확장하기 위한 계획을 개발하는 데 유용합니다. 세분화는 회사의 보다 광범위한 전략에도 적합합니다. 현재 및 잠재 고객에 대해 더 많이 이해할수록 신제품을 개발하고 그들과 소통할 수 있는 최고의 미디어 및 판매 채널을 식별할 준비가 더 잘 됩니다.

효과적인 고객 세분화를 위한 5가지 질문

모든 고객 세분화 계획이 동일하게 만들어지는 것은 아닙니다. 효과를 발휘하려면 세분화에 참여하려는 이유와 기대하는 결과를 고려하는 데 시간을 투자하십시오. 다음 다섯 가지 질문은 다음 단계를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 고객 세분화가 필요한 이유는 무엇입니까?

기업은 고객을 세분화해야 하는 많은 이유가 있으며 가장 일반적인 이유는 효과적인 판매 및 마케팅 전략을 개발하고 구현하는 것입니다. 고객과 고객의 요구에 대한 이해를 넓혀 이를 수행할 수 있으며 이 정보로 훨씬 더 많은 일을 할 수 있습니다. 고객의 요구 사항을 알면 고객이 찾고 있는 제품과 서비스를 더 잘 제공할 수 있습니다.

마케팅 부서의 범위를 넘어 고객 세분화를 시작할 수 있습니다. 개발 팀은 이 정보를 사용하여 제품 라인을 확장할 수 있습니다. 리더십 팀은 리소스 할당 방법을 결정할 때 데이터를 고려할 수 있습니다. 이 데이터는 가격을 설정하고 생산을 예약하는 등의 작업에도 도움이 될 수 있습니다.

2. 당신의 고객 기반은 눈에 띄는 구매 행동을 할 만큼 충분히 큰가요?

고객 세분화 관행은 대규모 고객 기반 ^{[ 1 ]} 과 광범위한 제품 라인을 보유한 회사에 가장 유용할 수 있습니다. 세분화는 각 브랜드로부터 혜택을 받을 가능성이 가장 높은 고객의 특성을 식별하는 데 도움이 됩니다.

그러나 동질적인 고객 기반을 가진 소규모 회사도 세분화의 이점을 누릴 수 있으며 모든 고객이 동일하다는 잘못된 가정에 기반한 관행을 무시하면 기회를 놓칠 수 있습니다. 예를 들어 고객 기반이 의료 시설이라고 가정합니다. 고객이 같은 업계에 있을 수 있지만 구매 내역을 자세히 살펴보면 구매 습관의 주요 차이점을 알 수 있습니다. 그들의 지리적 위치, 진료 영역 및 환자 인구 통계는 구매 주기에 영향을 미칠 수 있습니다.

3. 고객 세분화를 기반으로 변경 사항을 구현할 수 있습니까?

고객 세분화의 가치는 그것을 사용하는 능력에 달려 있습니다. 실행할 수 없는 정확한 고객 세분화를 식별할 수 있습니다. 예를 들어 직원 수에 따라 고객을 분류할 수 있습니다. 이는 쉽게 세분화할 수 있습니다. 회사 웹 사이트에서 정보를 얻거나 HR에 전화하여 직원 수를 요청할 수 있습니다.

회사 정책, 업계 동향, 지리적 위치와 같은 다른 요소가 구매 결정에 영향을 미칠 수 있으므로 회사 규모는 정확한 지표가 아닐 수 있습니다. 대기업과 소기업의 구매 습관에서 유사점을 발견할 수 있지만 해당 세그먼트는 실행 가능한 통찰력을 수집하기에 충분히 구체적이지 않을 수 있습니다.

4. 분할 계획을 수행하는 데 필요한 리소스가 있습니까?

고객 세분화 계획의 비용은 상당할 수 있으며 프로세스를 완료하는 데 사용할 수 있는 재정 및 인적 자원이 필요합니다. 세분화 체계를 선택하고, 데이터를 수집 및 분석하고, 결정을 내리기 위해 결론을 도출해야 합니다. 프로세스에 완전히 전념할 수 없다면 기다리는 것이 더 합리적일 수 있습니다. 그렇지 않으면 투자 수익을 얻지 못한 채 자원을 소비하게 됩니다.

5. 귀사는 잠재적인 결과에 따라 행동할 수 있습니까?

고객 세분화 계획의 성공 여부는 이를 구현하려는 기업 리더의 의지에 달려 있습니다. 고객 세분화를 효과적으로 활용하는 기업은 조직 변화를 수용하는 경향이 있습니다. 세분화를 통해 탐색할 새로운 마케팅 채널이나 개발할 제품 라인이 드러날 수 있습니다. 그런 일이 발생하면 다음 단계를 수행할 준비가 되어 있고 사용 가능한 팀이 필요합니다. 예를 들어 고객 세그먼트가 제품을 검토하고 비교하기 위해 영업 담당자와 대화하는 대신 셀프 서비스 포털을 선호한다는 것을 알 수 있습니다. 이 그룹에 참여한다는 것은 전화 통화를 줄이고 웹사이트에 더 많은 정보를 추가하는 것을 의미할 수 있습니다.

올바른 세분화 방식 선택

세분화 계획을 선택하는 것은 고객 세분화 프로세스에서 중요한 첫 번째 단계입니다. 고객을 그룹화하는 데 사용되는 네 가지 세분화 체계가 있습니다.

리더십 팀은 각 세분화 체계를 구현하고 싶은 유혹을 느낄 수 있지만 전략적 의사 결정을 내릴 때 양질의 데이터를 갖는 것이 많은 양의 데이터를 갖는 것보다 더 중요합니다. 분할 체계를 선택할 때 사용 가능한 리소스를 고려하는 것도 중요합니다. 회사는 데이터를 수집하고 분석하고 조치를 취할 수 있어야 합니다.

한 회사가 세분화 체계를 선택하는 방법을 살펴보겠습니다. 회사 ABC는 임베디드 클라우드 기반 작업 공간, 문서 협업 및 작업 타이밍을 갖춘 포괄적인 프로젝트 관리 소프트웨어를 개발했습니다. 시작하기가 상당히 쉽고 비용 효율적이기 때문에 기업 그래픽 세분화로 시작할 수 있습니다. 이 소프트웨어와 그 기능을 사용할 가능성이 가장 높은 산업 및 회사 유형을 식별하는 것이 도움이 됩니다. 그런 다음 예를 들어 건설 회사, 소프트웨어 개발자 및 마케팅 회사에 마케팅 및 영업 노력을 집중할 수 있습니다.

Firmographic 체계를 사용하는 이점은 정보를 찾기가 상대적으로 쉽다는 것입니다(대부분의 경우 공개 문서에서). 이러한 세분화 유형의 중요한 제한은 확장성입니다. 이러한 세그먼트 내에서도 고객의 요구와 행동은 크게 다를 수 있습니다. 사무실 공간을 공유하는 소수의 팀원이 있는 소규모 회사는 여러 팀을 관리해야 하는 대기업보다 소프트웨어를 구매할 가능성이 낮을 수 있습니다.

회사 ABC가 일부 고객과 장기적인 관계를 유지하고 있는 경우 가격, 품질 또는 지원을 기반으로 이전 제품을 구매했는지 여부와 같은 행동으로 고객을 분류할 수 있습니다. 이를 통해 회사는 제품을 마케팅할 때 이러한 행동을 활용할 수 있습니다. 예를 들어 회사는 계획된 판매 이벤트 중에 가격에 민감한 고객에게 다가가거나 서비스 중심 고객에게 다가가기 위해 고객 지원 시스템을 강조하는 캠페인을 개발할 수 있습니다. 그 결과 실제 고객 행동에 기반한 일련의 대상 캠페인이 만들어지지만 상당한 데이터가 필요하고 여전히 구매 결정에 영향을 미치는 요인을 고려하지 않습니다.

회사 ABC는 제품에서 가장 원하는 기능을 찾기 위해 소스(고객)에게 직접 가기로 결정할 수 있습니다. 요구 기반 세분화 체계를 통해 설문 조사, 컨설팅 회사 및 영업 팀의 피드백을 통해 고객과 소통할 수 있습니다. 이 고객 중심 접근 방식을 통해 회사는 이러한 요구를 충족하고 교차 판매 기회를 창출하는 제품을 생산할 수 있습니다. 회사가 고객과 관계를 구축했다면 매우 효과적입니다.

다음 단계

효과적인 고객 세분화 체계는 고객의 구매 습관을 이해하고 활용하는 데 필요한 통찰력을 제공합니다. 이러한 패턴의 유사점과 차이점을 식별하면 그들이 당신에게서 구매하는 이유를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그런 다음 해당 세그먼트 내의 다른 잠재 고객에게 도달하여 고객 기반과 판매를 늘리는 캠페인을 만들 수 있습니다.