고객 라이프사이클 지표, 3부: 육성, 점수 매기기, 반복

이것은 고객 수명 주기의 5단계( 유인 , 포착 , 육성, 전환 및 확장) 전체에서 측정해야 하는 메트릭을 검토하는 5개의 블로그 게시물 시리즈 중 3부입니다.

따라서 잠재 고객의 관심을 끌고 그들의 정보를 포착했습니다. 이제 이러한 잠재 고객을 육성하고 자격을 갖춘 리드로 전환할 때입니다. 고객 라이프사이클 메트릭에 대한 이 시리즈의 3부에서는 리드를 얼마나 잘 육성하고, 신뢰를 구축하고, 구매 여정에 참여시켰는지 측정하는 메트릭에 중점을 둘 것입니다.

귀하가 속한 비즈니스에 따라 리드 육성의 길이 길 수 있습니다. 애버딘 그룹(Aberdeen Group)에 따르면 잠재 고객은 유입경로의 상단에 진입한 시점부터 마감 고객이 될 때까지 평균 10회의 마케팅 접촉을 받습니다. 그리고 전환까지의 길이 멀다고 생각한다면 다음을 고려하십시오. 마케팅 대행사 Starshot은 최대 3년의 판매 주기 동안 육성 캠페인을 관리합니다! 사례 연구를 읽고 그들이 어떻게 하는지 알아보세요.

물론 성공의 열쇠는 리드와 지속적으로 소통하고 각 개인이 이러한 소통의 결과를 정량화하는 수작업을 줄이는 것입니다. 그리고 비밀 무기는 마케팅 자동화입니다. Gleanster는 최고의 성과를 내는 회사의 74%가 자동화된 리드 육성을 사용한다는 사실을 발견했습니다. 마케팅 자동화를 사용하는 평균 또는 저성과 기업 중 2/3는 플랫폼의 리드 육성 기능을 활용하지 못합니다.

B2B 마케터가 잠재 고객을 육성하고 더 많은 것을 위해 재방문하도록 하기 위해 사용하는 몇 가지 마케팅 자동화 전략을 살펴보겠습니다.

• 자동화된 이메일 프로그램: 이메일 캠페인은 잠재 고객이 깔때기의 위치, 특성, 수행하는 조치 등에 따라 적시에 콘텐츠와 제안을 제공할 수 있습니다. 일회성 이메일로 리드 목록을 폭파하는 대신 자동화된 드립 마케팅 캠페인을 통해 잠재 고객의 행동과 선호도에 따라 맞춤형 여정으로 안내하는 상호 작용 경로를 계획할 수 있습니다.
• 트리거 이메일 : 이 자동 이메일은 웹사이트 방문자가 취한(또는 취하지 않은) 조치 또는 고객 행동이나 프로필의 의미 있는 변화와 같은 특정 이벤트 또는 날짜를 기반으로 트리거됩니다. 양식 작성, 이벤트 등록 또는 장바구니 포기와 같은 특정 작업을 기반으로 잠재 고객이나 고객에게 트리거 이메일을 보내도록 설정할 수 있습니다. 생일, 기념일 또는 만료일 트리거를 기반으로 이메일을 설정할 수 있습니다.
• 리드 스코어링 : 리드는 동일하게 생성되지 않습니다. 일부는 지금 구매할 준비가 되어 있고, 일부는 곧 준비될 가능성이 높으며, 일부는 이제 막 유입경로에 진입하고 있습니다. 리드 스코어링을 통해 리드가 판매 준비가 된 정도를 식별할 수 있습니다. 우수한 리드 스코어링 시스템은 온라인 및 오프라인 구매 신호를 감시한 다음 적격한 리드를 영업팀으로 전달하는 마케팅 능력을 높이고 영업팀이 가장 가능성이 높은 구매자에게 시간과 노력을 집중하도록 돕습니다. 효과적으로 리드 점수를 매기는 방법에 대한 자세한 내용은 전자책 How to Segmenting & Scoring Your Audience를 살펴보십시오.
• 더 스마트한 세분화 : 프로파일 속성(예: 산업, 직책 또는 회사)을 관찰된 행동(예: 특정 웨비나 참석)과 결합하여 잘 정의된 세그먼트를 생성하면 각 개별 세그먼트에 대해 고도로 개인화되고 관련성이 높은 제안을 마케팅할 수 있습니다. .

리드 육성 프로그램의 성공을 측정하기 위한 지표를 살펴보기 전에 모든 훌륭한 마케팅 자동화 솔루션의 핵심 기능인 퍼널 보고서를 언급해야 합니다. 리드가 전환 경로를 통과할 때 리드의 진행 상황을 볼 수 있습니다. 이는 마케팅 캠페인의 효과에 대한 즉각적인 통찰력을 제공하는 것 이상을 수행합니다. 또한 프로세스의 차이를 발견하고 판매를 예측하며 어떤 캠페인이 수익을 창출하는지 확인할 수 있습니다.

고객 관계 관리(CRM) 통합도 리드 육성 성공의 핵심입니다. 마케팅 자동화와 CRM 간의 연결을 통해 마케팅에서 자격을 갖춘 리드를 적시에 판매에 전달할 수 있으며 이는 분명히 중요합니다. 그러나 이는 또한 구매 준비가 되지 않은 리드를 마케팅 부서로 다시 보낼 수 있음을 의미합니다. 그리고 이러한 잠재 고객은 최종적으로 구매할 준비가 될 때까지 계속 육성될 수 있습니다.

너처 지표

고객 수명 주기의 육성 단계에서 주요 초점은 관심을 구축하고 참여를 늘리는 것입니다. 이 단계에서 물어볼 질문은 다음과 같습니다. 가장 효과적인 육성 프로그램은 무엇입니까? 육성 프로세스 중에 리드가 중단되거나 중단되는 위치는 어디입니까? 리드 점수를 높이는 활동은 무엇입니까? 어떤 효과가 없습니까? 참여를 촉진하는 자산은 무엇입니까? 얼마나 많은 마케팅 적격 리드가 생성됩니까? 목표는 질문에 답하고 잠재 고객을 교육하는 동시에 신뢰를 구축하고 요구 사항을 강화하여 잠재 고객이 귀하의 솔루션과 브랜드를 계속 고려하도록 하는 것입니다.

• 새로운 리드의 수: 적극적인 마케팅을 할 자격이 있는 잠재 고객.
• 재개된 리드의 수: 이들은 준비되지 않은 것으로 간주되어 일종의 드립 프로그램에 투입되었지만 최근 관심이 증가하고 있음을 나타내는 일종의 참여를 보여준 오래된 리드입니다.
• 이메일 프로그램의 열기율 및 클릭률 : 열기율은 기만적일 수 있습니다. 예를 들어 누군가가 이미지를 활성화하지 않고 귀하의 이메일을 읽는 경우 해당 읽기는 공개로 등록되지 않습니다. 클릭률은 이메일 수신자의 적극적인 참여를 더 잘 나타내는 지표입니다.
• 새 리드의 리드 점수 프로필: 이 지표는 시간 경과에 따른 리드 품질을 관찰하는 데 도움이 됩니다. 이를 위해 한 달 동안 열린 모든 새 리드를 식별하고 월말에 리드 점수를 확인합니다. 이는 영업 담당자(가끔 리드 품질을 문제로 제기하는 경향이 있음)와 소통하는 동안 매우 유용한 도구가 될 수 있습니다.
• MQL(Marketing Qualified Leads) 수: 육성 프로그램의 목표 지표입니다. 이를 추적하면 육성 프로그램의 효과를 측정할 수 있습니다. 판매와 마케팅이 함께 MQL을 식별하는 메트릭을 정의하는 것이 중요합니다. 영업팀이 이 단계에서 의견을 제시하면 리드 품질에 대한 신뢰가 높아지고 종종 후속 조치 비율이 향상됩니다.
• MQL당 비용: 하나의 MQL을 만드는 데 드는 마케팅 프로그램 비용입니다. 이 지표는 프로그램 비용(일할 계산된 인건비 및 기술 비용이 포함될 수 있음)을 생성된 리드 수로 나누어 생성됩니다. 이 메트릭 자체는 마케팅 비용을 강조하기 때문에 오해의 소지가 있을 수 있지만 나중에 생성된 가치와 비교할 수 있을 때 프로세스에서 더 많은 의미를 얻습니다.

리드 육성 프로세스의 가장 좋은 점은 투자 수익과 전환율을 향상시킨다는 것입니다. DemandGen Report에 따르면 리드 육성 프로그램을 성공적으로 배포한 B2B 마케터는 육성된 리드와 그렇지 않은 리드의 판매 기회가 평균 20% 증가했습니다.

리드 육성 캠페인의 성공을 측정하기 위해 추적하는 다른 메트릭은 무엇입니까? 의견에 의견을 공유하십시오.