고객 라이프사이클 지표, 1부: 매력의 법칙

B2B 구매자 ​​라이프사이클의 모든 단계는 그들뿐만 아니라 귀하가 참여하고 있는 비즈니스 유형에 따라 고유합니다. 귀하의 잠재 고객과 고객은 여정의 각 단계에서 얻으려는 특정 목표가 있습니다. 마케터로서 당신은 가능한 최상의 결과에 대한 자신만의 아이디어를 가지고 있습니다. 그렇기 때문에 고객 라이프사이클의 모든 단계에서 가장 중요한 메트릭을 식별하고 추적하는 것이 성공에 매우 중요합니다.

Gleanster와 Act-On의 최근 보고서인 Rethinking the Role of Marketing에서 B2B 마케터를 대상으로 한 설문 조사 결과는 최고의 성과를 내는 조직이 고객의 요구를 충족하는 방식에서 엄청난 차이를 강조했습니다. 이 보고서는 가장 성공적인 마케팅 팀이 초기 인식 및 획득에서 유지 및 확장에 이르기까지 관계의 모든 단계에서 고객 라이프사이클을 완전히 통제하고 있음을 발견했습니다. 반면 일반 기업의 마케터는 새로운 리드를 획득하고 고객으로 전환하는 데 집중하는 경향이 있었습니다.

Gleanster 및 Act-On의 전체 보고서를 읽고 나머지 조직과 주요 조직을 구분하는 요소에 대해 자세히 알아보고 상위 기업이 새로운 지표, 기술 및 정교한 초점을 통해 전체 고객 수명 주기를 제어하는 ​​방법을 알아보세요.

분명히 오늘날 B2B 마케터의 임무는 구매자 여정의 모든 단계를 이해하는 것뿐만 아니라 마케팅, 영업 및 서비스 팀이 잠재 고객을 단계별로 구매 및 그 이상으로 이동시키는 데 어떻게 도움이 되는지에 대한 가시성을 확보하는 것입니다. 이 여정을 성공적으로 추적하고 관리하려면 비즈니스에 적합한 지표를 찾아야 합니다. 이 보고 기능을 사용하면 프로세스를 판매 및 수익성 있는 평생 관계로 전환하는 핵심 동인을 식별할 수 있습니다. 효과적인 부분에 리소스를 집중하고 그렇지 않은 부분을 조정하거나 제거할 수 있습니다. 또한 접근 방식을 지속적으로 개선하여 시간이 지남에 따라 결과를 개선할 수 있습니다.

이 블로그 게시물 시리즈에서는 고객 수명 주기의 5단계(유인, 캡처, 육성, 변환 및 확장)를 자세히 살펴보고 각 단계에서 측정해야 하는 지표를 결정합니다.

자기 측정하기

이 시리즈의 1부에서는 매력의 분석에 초점을 맞출 것입니다. 관계가 시작되는 곳이기 때문입니다. 좋은 첫인상을 남길 수 있는 기회는 단 한 번뿐입니다. 새로운 친구를 사귀거나 새로운 B2B 고객을 찾으려고 할 때 매력 단계는 성공의 열쇠입니다. 스피드 데이트가 인기 있는 이유 중 하나입니다. 때때로 누군가를 처음 만나는 순간 당신이 알아야 할 모든 것을 말해 줄 수 있습니다. 잠재 고객의 인지도를 얻으려고 노력하는 B2B 마케터도 마찬가지입니다. 당신이 그들을 보게 만드는 그 첫 순간은 종종 당신이 그들을 낚아채고 감아 올릴 수 있을지 여부를 결정하는 요인입니다.

물론 새로운 잠재 고객이 귀하를 찾을 수 있는 방법이나 그들이 어디에 있든 귀하가 그들을 찾는 데 사용할 수 있는 방법은 많습니다. 각 채널에서 적절한 콘텐츠를 완벽한 시간에 제공할 수 있도록 가능성이 가장 높은 채널을 이해하는 것이 중요합니다. 당신은 당신의 고객이 어떤 사람인지, 그들이 일하는 회사의 유형과 규모, 그들이 해결해야 할 문제의 종류, 그들이 당신에게서 구매하는 이유, 정보를 얻기 위해 어디에서 검색할지에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 이 수준의 통찰력을 통해 강력한 콘텐츠 제작 및 마케팅 계획을 세울 수 있습니다.

얼마나 많은 사람들이 귀하의 사이트를 방문합니까? 귀하의 콘텐츠는 얼마나 매력적입니까? 당신의 브랜드는 얼마나 인기가 있습니까? 다음은 고객 수명 주기의 이 단계를 검토할 때 대답해야 하는 중요한 질문입니다.

매력 지표

이제 매력 단계에서 측정할 수 있는 지표를 살펴보겠습니다. 모든 단일 항목을 측정해서는 안 됩니다(아마도 측정하지 못했을 것입니다). 집중할 기본 측정항목과 추적할 몇 가지 보조 측정항목을 선택합니다. 그렇지 않으면 정보에 과부하가 걸릴 것입니다. 추세를 보고하고 분석하는 것만이 아니라 분석이 실행 가능한지 확인하고 싶을 것입니다.

• 귀하의 웹사이트를 방문하는 사람들: 한 달 동안 귀하의 웹사이트를 방문하는 개인의 수를 추적하십시오. 예를 들어 특정 지리적 위치에서 트래픽이 갑자기 증가하는 등 방문자의 인구 통계 추세를 기록해 두십시오.
• 이탈률: 다른 페이지를 방문하지 않고 동일한 페이지("이탈")에서 귀하의 사이트에 들어갔다가 나가는 방문자의 비율입니다. 그러나 이 메트릭은 모호할 수 있습니다. 이탈률이 높다는 것은 사람들이 원하는 것을 빨리 찾고 떠났다는 것을 의미할 수 있습니다. 아니면 그들이 다른 것을 찾고 있었다는 것을 의미할 수도 있습니다. 사용자 경험 테스트 및 설문 조사를 통해 이 정보를 보완할 수 있습니다.
• 소셜 미디어 팔로워: 이 메트릭에서는 적극적으로 참여하고 있는 소셜 미디어 사이트 그룹을 선택하고 팔로워 수를 합산합니다. 시간이 지남에 따라 추적하는 동일한 사이트를 고수하십시오. 팔로워가 브랜드에 얼마나 참여하고 있는지 추적하세요.
• 소셜 공유: 추적하는 각 소셜 미디어 사이트에 대한 특정 추적 기간의 공유 수를 이해합니다.
• 사이트 콘텐츠: 사람들이 블로그 게시물, 웹 페이지, 백서, 웨비나 설명 및 등록 양식, 데이터 시트 등에 어떻게 참여하는지 살펴보십시오. 각각에서 생성된 다운로드, 보기 및 리드 수를 추적합니다.
• 미디어 가시성: PR 부서에서 만들고 배포하는 보도 자료의 수와 블로그 및 미디어 아울렛에서 수집한 기사의 수를 이해합니다.
• 이벤트, 웨비나 및 회의 수: 해당 기간 동안 귀사가 얼마나 많은 이벤트에 참여했는지 확인하십시오. 이들은 가상 또는 실제 세계일 수 있습니다. 그들로부터 얼마나 많은 리드를 얻었는지 추적하십시오.
• Google 순위: 모든 온라인 활동에서 가장 눈에 띄는 결과입니다. 귀하의 비즈니스와 가장 관련성이 높은 키워드나 구문을 선택하십시오. 해당 문구를 Google에 입력하고 사이트 순위를 확인하십시오. 귀하의 SEO 및 콘텐츠 노력이 경쟁사보다 일관되고 성공적이라면 귀사의 위치는 시간이 지남에 따라 높아질 것입니다.
• 브랜드 검색량: Google 트렌드를 사용하여 검색 엔진에서 사람들이 직접 수행한 브랜드 검색 트렌드를 확인하세요. 이를 통해 온라인 브랜드 인지도에 대한 일반적인 아이디어를 얻을 수 있습니다. Google 트렌드에 표시되는 값은 동적입니다. 따라서 주어진 달의 개별 값은 계속 변경되므로 기록 업데이트가 필요합니다.

관심을 끌고 인지도를 높이는 데 있어 핵심은 가시성과 청중 점유율을 높이기 위한 모든 활동을 측정하는 것입니다. 인식 캠페인의 성공을 측정하기 위해 어떤 지표를 추적합니까? 의견에 의견을 공유하십시오.

eBook The New Marketing Metrics for B2B를 다운로드하여 여정의 모든 단계에 대한 고객 수명 주기 지표와 비즈니스 프로세스를 분석하고 마케팅 결과를 지속적으로 개선하는 데 도움이 되는 5단계 계획을 확인하십시오. .