고객 금융: 가이드

코끼리를 묘사하는 한 무리의 장님에 관한 고대 인도의 비유가 있습니다.

각각은 생물의 다른 부분을 만지고 다른 결론을 내립니다. 몸통을 느끼는 사람에게 코끼리는 큰 뱀과 같습니다. 엄니를 느끼는 사람에게는 창과 같다. 귀를 기울이는 남자, 팬 등

고객 금융은 때때로 다음과 같이 보일 수 있습니다.

누군가에게는 강력한 도구이자 성장의 필수 요소입니다. 또한 경쟁업체가 고객에게 자금을 조달할 경우 제공하지 않을 수 있습니까?

다른 사람들에게는 주의해서 사용하거나 완전히 피해야 하는 위험한 전략입니다. 사업이 순조롭게 진행되고 있다면 그에 따른 수수료 가치가 있는 이익을 얻을 수 있습니까?

아마도 지금 가장 잘 알려진 고객 금융 형태를 취하십시오: 지금 구매, 나중에 지불(BNPL) .

일부 옹호자들은 BNPL이 혁신적인 혁신이며 고객과 기업에 긍정적인 영향을 미친다고 주장합니다. 다른 사람들은 그것이 지속 불가능하고 모호하다고 생각합니다. 한 하버드 연구원은 최근에 “상당히 큰 거품이 될 가능성이 있다”고 주장했습니다.

이 기사에서는 고객 금융에 대한 포괄적인 관점을 구축하기 위해 이러한 질문에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다.

고객 금융이란 무엇입니까?

고객 파이낸싱 은 고객이 즉시 상품을 구매하고 나중에 지불할 수 있도록 하는 지불 방법(또는 지불 계획 )입니다.

고객 금융 옵션 간에는 차이가 있습니다. 솔루션 간의 차이점은 일반적으로 다음을 중심으로 이루어집니다.

• 수수료
• 할부 기간
• 이자율(또는 부족)

고객 금융은 어떻게 작동합니까?

고객 파이낸싱은 비즈니스 자체 또는 제3자 파이낸싱 제공자가 고객에게 직접 제공합니다.

후자의 경우 상점이나 서비스 제공자도 즉시 지불을 받지만 금융 제공자에게 거래 수수료를 지불합니다. 선택한 솔루션 및 제공업체에 따라 지불에 이자가 적용될 수 있습니다.

SMB는 일반적으로 타사 금융 회사를 사용합니다. 그러나 대기업은 종종 제3자와도 협력합니다.

내부 금융 운영을 설정하는 것은 장기적으로 비용 효율적일 수 있습니다. 그러나 그들은 자원에 대한 큰 투자가 필요합니다.

자금 조달 운영을 관리하기 위해 직원을 고용할 뿐만 아니라 규정 준수 표준을 충족하는 프로세스를 구현해야 합니다.

전문 기술 및 자동화도 귀하의 시스템과 통합되어야 크레딧 신청 및 사용 프로세스가 귀하와 귀하의 클라이언트 간에 원활하게 이루어질 수 있습니다.

고객 금융 제공자는 어떻게 돈을 버나요?

고객 금융 제공자는 일반적으로 세 가지 주요 방법으로 수익을 창출합니다.

1. 금리

이자 수수료는 다양한 금융 옵션에서 공통적으로 나타나는 특징입니다. 이를 통해 대출 기관은 수익을 창출하고 현금 흐름을 만들어 새로운 고객을 확보할 수 있습니다.

고객에게 고객 금융을 제공한다는 것은 종종 이자 수수료가 회사가 아니라 공급자와 고객 사이에 있다는 것을 의미합니다.

그러나 모든 고객 금융 솔루션이 비용을 청구하는 것은 아닙니다(아래의 '지금 구매, 나중에 지불' 섹션 참조).

2. 거래 수수료

고객 금융 제공업체는 일반적으로 고객의 고객이 구매할 때마다 고객에게 비용을 청구합니다. 예를 들어 지금 구매, 나중에 지불의 경우 이 수수료는 일반적으로 구매 총액의 2-8%입니다.

공급자는 이 요금이 고객 금융이 제공하는 혜택으로 보상된 것 이상이라고 주장합니다(아래 '고객 금융의 이점' 참조).

3. 데이터 판매

데이터 프라이버시는 미디어와 정치 기관 모두에서 열띤 토론의 주제입니다.

현재 데이터의 판매, 저장 및 사용은 여전히 ​​상대적으로 불투명한 분야입니다. 그러나 많은 고객 금융 제공업체가 이에 관여할 가능성이 있다고 말하는 것이 안전합니다.

새로운 규정이 등장하고 투명성이 높아짐에 따라 이 분야에서 기업이 운영되는 방식에 영향을 미칠 수 있습니다. 결과는 가장 윤리적인 플레이어에게 더 많은 시장 점유율을 제공해야 합니다.

4. 과태료 및 채권추심 관련 수수료

대부분의 고객 금융 솔루션은 제때 상환하지 못하는 고객에게 요금을 부과합니다. 이것은 분명히 그들 자신의 수익에 영향을 미칩니다.

아마도 Klarna의 공동 창립자이자 부 CEO인 Niklas Adalberth가 2013년 청중에게 다음과 같이 말한 것보다 더 극명하게 표현된 적이 없었을 것입니다.

“[채무 추심은] 우리의 수익원 중 하나입니다. 가장 좋은 고객은 직접 지불하지 않지만 실제로 알림을 받은 다음 부채 추심 서신을 받는 고객입니다. 법률 수수료(특정 국가에서 국가가 관리하는 수수료)를 추가할 수 있기 때문입니다. 네, 저희도 채권 추심 회사이고, 저희 브랜드를 망치지 않기 위해 다른 브랜드에서 [Segura?]라고 합니다.”

그러나 이 문제는 항상 맥락에서 보아야 합니다. 연체 및 미지급은 사업을 망칠 수 있습니다. 그들은 현금 흐름을 방해하여 운영에 영향을 미칩니다.

물론 이것은 일부 금융 회사가 부적합한 기업이 고객에게 자금을 제공하도록 과도하게 조장할 가능성을 배제하지 않습니다.

데이터 판매와 마찬가지로 이것은 투명성과 규제가 발전할 또 다른 영역입니다.

고객 금융의 다양한 유형

나중에 설명하겠지만, 고객 금융은 핀테크 이전에 존재했습니다. 그러나 최근 몇 년 동안 핀테크의 지속적인 성장은 더 많은 선택을 의미하므로 B2B 판매자에게 좋습니다.

새로운 제3자 금융 회사가 항상 등장하고 있습니다. 그들은 종종 점점 더 전문화되는 틈새 시장을 목표로 삼습니다.

그들이 시장 점유율을 놓고 경쟁하는 주요 방법 중 하나는 더 나은 요금과 마찰 없는 경험을 제공하는 것입니다(아래 '내장형 금융' 참조).

다음은 고객 금융의 몇 가지 다른 유형입니다.

레이어웨이

일시불 지급은 1930년대 대공황 때 처음 등장했습니다.

그 인기는 80년대 중반(신용 카드가 대중화되면서) 시들었지만 여전히 일부 장소, 주로 오프라인 상점에서 찾을 수 있습니다.

이를 통해 고객은 제품 가치의 총액에 대해 보증금을 예치할 수 있습니다. 그런 다음 고객은 앞으로 몇 주 또는 몇 달 안에 나머지 가치를 지불합니다.

그들은 전체 금액이 지불될 때까지 제품을 받지 않습니다. 사실상, 상점은 그들이 그것을 완전히 구매할 때까지 그들을 위해 제품을 놓아 두었습니다.

신용 카드 저장

상점 신용 카드와 일반 신용 카드 사이에는 세 가지 주요 차이점이 있습니다.

1. 금리

상점 신용 카드는 종종 신용 카드보다 높은 이자율을 부과합니다. 둘 다 연체료를 부과합니다.

2. 위치이용

거의 모든 곳에서 사용할 수 있는 신용 카드와 달리 매장 신용 카드는 해당 매장에서만 사용할 수 있습니다(체인점의 다른 위치 포함).

3. 매장 할인

상점 신용 카드에는 해당 상점에서 구매한 상품 및 서비스에 대한 할인이 제공되는 경우가 많습니다. 신용 카드는 판촉을 위해 다른 회사와 협력할 수 있지만 일반적으로 더 세분화되고 일시적입니다.

이 세 가지 차이점을 제외하면 둘은 상당히 유사합니다. 예를 들어, 둘 다 고객이 승인되기 전에 신용 확인이 필요합니다.

판매 시점(POS) 파이낸싱

POS 파이낸싱 은 온라인 또는 물리적 계산대에서 제공되는 파이낸싱을 의미합니다.

기술적으로 상점 신용 카드도 종종 여기에서 제공됩니다. 그러나 매장 신용 카드와 달리 POS 금융은 일반적으로 신용 확인 및 가입 절차가 필요하지 않습니다.

지금 구매, 나중에 지불

지금 구매하고 나중에 지불 하는 방식은 아마도 가장 잘 알려진 POS 금융 유형일 것입니다. 최근 몇 년 동안 폭발적인 인기를 얻었습니다.

고객이 즉시 상품을 수령하고 할부로 결제할 수 있는 단기 고객 금융 옵션입니다.

일반적으로 무이자입니다. 그러나 많은 공급자가 연체료를 부과합니다.

BNPL은 지난 몇 년 동안 소비자 제품으로 빠르게 인기를 얻었습니다. 이로 인해 기업들은 B2B 구매자에게 비슷한 수준의 선택과 편의성을 제공하는 것에 대해 더 진지하게 생각하게 되었습니다.

Klarna, Affirm, PayPal 및 Clearpay와 같은 제공업체는 최근 몇 년 동안 엄청난 성장으로 헤드라인을 장식했습니다. Apple Pay는 최근 이 분야로 진출한다고 발표했습니다.

BNPL은 상점이나 일반 신용 카드처럼 신용 확인을 요구하지 않습니다. 그리고 마케팅은 종종 접근성과 단순성을 반영합니다.

일부 비평가들은 일부 고객, 특히 가장 인기 있는 젊은 사람들에게 빚을 지게 한다고 불평했습니다. 한 연구에 따르면 Z세대 응답자의 71%가 BNPL을 사용하여 옷을 구매한 것으로 나타났습니다.

소비자 공간에서 BNPL에 대한 보다 엄격한 규정은 최근 몇 년 동안 많이 논의되었으며 일부는 이미 시행되고 있습니다. 많은 제공자들이 그것을 환영한다고 말했습니다.

고객 금융과 소비자 금융의 차이점은 무엇입니까?

고객 금융 과 소비자 금융 은 종종 같은 의미로 사용되지만 둘 사이에는 미묘한 차이가 있습니다.

고객 자금 조달 자주 구체적으로 고객에게 제공하는 기업의 관행을 말합니다. 산업 중심 토론에서 사용됩니다.

소비자 금융 은 일반적으로 보다 일반적으로 관행을 의미합니다. 경제 및 비즈니스에 대한 보다 폭넓은 논의의 맥락에서 자주 사용됩니다.

또한 소비자 는 엄밀히 말하면 제품이나 서비스를 사용하는 사람으로, 이를 직접 구매하는 사람( 고객 )과 항상 같지는 않습니다.

우리는 다른 날에 정확한 차이점에 대해 더 이상 머리카락을 쪼개도록 남겨 둘 것입니다! 그 동안, 용어 사이의 일반적인 사용법과 호환성에 대한 인식으로 충분합니다.

고객 금융의 간략한 역사

고객 금융의 버전은 수세기 동안 존재해 왔습니다. 아메리칸 드림 자금 조달에서 Lendol Calder는 다음과 같이 말합니다.

소비재에 대한 신용은 고대까지 거슬러 올라가는 모든 형태의 신용 중에서 가장 오래된 것입니다. 그러나 현대의 소비 신용 제도는 1915년 이후 20년에 그 뿌리를 두고 있습니다.

이 기간 동안 신용 카드의 초기 프로토타입도 등장했습니다. 첫 번째는 1928년에 개발된 알루미늄 판과 종이 조합인 Charga-Plate로 주로 대형 상인이 고객에게 발행했습니다.

처음에 고객 금융은 자동차와 상대적으로 고가의 가정용품과 같은 더 큰 구매에 사용되었습니다. 나중에 소매를 포함한 다른 품목으로 퍼졌습니다.

전자 상거래의 부상은 자체 금융 붐을 가져왔습니다. 그리고 새로운 fintech 플레이어는 내장형 금융과 같은 혁신을 통해 이를 더욱 발전시키는 데 도움을 주었습니다(아래의 '내장형 금융' 섹션 참조).

고객 파이낸싱은 좋은 것인가 나쁜 것인가?

이 질문은 종종 윤리적인 맥락에서 제기됩니다. 일부는 고객 금융이 결국 더 많은 비용(이자 또는 연체료로 인해)을 지불하거나 심지어 어떤 경우에는 부채를 지게 되는 소비자의 착취로 이어질 수 있다고 믿습니다.

고객 금융은 때때로 광범위한 경제 불안정에 기여하는 무책임한 소비주의를 조장하는 것으로 비난을 받습니다.

Calder는 실제로 반대 행동을 조장한다고 주장합니다.

할부 신용에 의해 시행되는 일종의 규율에는 몇 가지 값비싼 욕망을 즐길 목적으로 많은 작은 욕망을 포기하는 것이 포함됩니다. 그것은 검소함, 검소함, 계획과 같은 오래된 이상과의 관련성을 유지합니다.

또는 고객 금융은 행동 심리학의 관점에서 볼 수 있습니다. 본질적으로 고객이 구매 자금 조달과 관련하여 내리는 결정은 Calder 또는 우리 자신이 생각하는 것만큼 정교하지 않을 수 있습니다.

우리 각자는 우리보다 훨씬 더 합리적이라고 생각합니다. 그리고 결정을 내리는 데에는 합당한 이유가 있기 때문에 결정을 내리는 것이라고 생각합니다 . 그 반대일 때도 말이죠. 우리는 이미 결정을 내렸기 때문에 그 이유를 믿습니다. – 다니엘 카너먼

고객 자금 조달이 주로 상품과 서비스에 대한 접근성을 높이는 것이 목적인지, 아니면 자금을 초과하여 지출하도록 권장하는지 여부는 아직 오랫동안 논쟁의 대상이 될 것입니다.

금융 제공자의 질과 제공되는 금융 유형과 마찬가지로 의견도 다양합니다.

고객 금융의 장점과 단점

고객금융의 장점과 단점은 사업주 입장에서 아래와 같습니다.

장점

고객 파이낸싱의 이점은 종종 판매 증가 및 고객 경험 개선과 관련이 있습니다. 다른 많은 이점이 이들의 다운스트림에 있습니다.

이러한 장점을 더 자세히 살펴보겠습니다.

1. 전환율 및 매출 증대

고객 자금 조달은 일반적으로 매출 및 전환율을 높이는 일관된 방법으로 간주됩니다. 지출을 정확히 늘리는 정도는 산업, 계절 및 특정 공급자를 포함한 여러 요인에 따라 다릅니다.

예를 들어, 한 연구에 따르면 지금 구매하고 나중에 지불 하면 여성 고객의 패션 매출이 51% 증가합니다. 그러나 아래 그래프에서 볼 수 있듯이 다른 영역에서는 증가가 적습니다.

2. 평균 주문 금액(AOV) 증가

Klarna에 따르면 BNPL을 사용하는 소매업체는 AOV가 45%나 증가하는 것을 볼 수 있습니다. 이것은 분명히 기업의 성장에 큰 차이를 만들 수 있습니다.

보다 일반적으로 판매와 마찬가지로 이러한 수치는 산업과 회사에 따라 다릅니다.

3. 고객 충성도 향상

고객 금융의 매력 중 큰 부분은 그것이 제공하는 편리함 입니다. 이것이 고객의 마음에 가져오는 긍정적인 연상은 고객 충성도를 높이는 연쇄 효과를 가질 수 있습니다.

많은 사업주는 또한 고객에게 자금 조달을 제공하지 않으면 자금을 제공하는 경쟁자에게 자금을 제공할 수도 있다는 사실을 알고 있습니다.

충성도가 높은 고객은 또한 더 나은 고객이 될 가능성이 높습니다. 첫 구매에 대한 만족도는 분명히 신뢰의 중요한 출발점입니다. 한 보고서에 따르면 재구매 고객은 신규 고객보다 67% 더 많은 비용을 지출합니다.

4. 고객 범위 확대

귀사의 제품과 서비스에 보다 쉽게 ​​접근할 수 있도록 함으로써 고객 파이낸싱을 통해 핵심 타겟 고객이 아닌 고객을 유치할 수 있습니다.

이것은 새로운 수익원과 비즈니스 가능성을 열 수 있습니다. 이러한 경향은 특히 고급 패션이 주류가 될 때 소매업에서 자주 볼 수 있습니다.

5. 현금 흐름 개선

제3자를 통해 고객에게 파이낸싱을 제공하면 구매 금액 전액을 선불로 받습니다(거래 수수료 제외).

이렇게 하면 현금 흐름이 개선되어 비즈니스의 다른 곳에 투자할 수 있습니다. 이 혜택은 중소기업이 사용하는 금융 프로그램의 요구 사항(예: 최소 판매 수치)을 편안하게 충족할 수 있다고 가정할 때 특히 유용합니다.

단점

모든 금융 옵션과 마찬가지로 고객 금융에는 몇 가지 잠재적인 단점이 있습니다. 아래에 그 중 세 가지를 나열했습니다.

1. 비용

고객 파이낸싱을 제공하려면 고객 파이낸싱 제공자에게 비용을 지불해야 합니다. 이러한 비율 중 일부는 매우 가변적일 수 있습니다.

이는 특히 자금 조달이 전통적으로 인기가 없는 지역에서 일하는 경우 소기업에 문제가 될 수 있습니다.

간단히 말해서, 증가된 판매 제안 자금 조달과 성공 하지 못할 경우의 비즈니스 비용을 비교해야 합니다.

2. 확장 비용

고객 파이낸싱을 배포하는 시기가 중요합니다.

판매 증가, AOV 증가, 신규 고객 등을 달성하면 공급 라인 및 현금 흐름을 포함한 자원에 스트레스를 가할 수 있습니다.

적절한 인프라를 갖추기 전에 규모를 확장하면 평판이 손상될 수 있습니다. 물론 고객 자금 조달이 매출을 얼마나 향상시킬지 확신할 수 없습니다. 그러나 최선의 시나리오는 대비하지 않으면 최악의 시나리오가 될 수 있습니다.

3. 위험

신용 확인은 많은 고객 금융 옵션에 대해 비교적 간단하며 일부에서는 덜 안전하다고 합니다.

고객이 지불을 불이행하면 어떻게 됩니까? 항상 계약서의 작은 글씨를 읽고 서명하기 전에 모든 잠재적인 결과를 이해하십시오.

고객에게 자금을 제공하는 방법

분명히 자금 조달(자체 내부 프로세스 사용)을 제공하는 것은 많은 연구가 필요한 것입니다. 그러나 금융 제공자를 찾는 것이 더 간단해야 합니다.

어떤 유형의 고객 금융을 제공해야 합니까?

고객에게 직접 질문하는 것은 경쟁업체가 제공하는 것을 살펴보는 것과 마찬가지로 경로를 결정하는 데 도움이 되는 한 가지 방법입니다.

적합한 공급업체를 찾는 것의 한 가지 이점은 서비스와 함께 제공되는 조언과 전문 지식입니다. 사전에 해결하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 그러나 가능하면 리뷰를 읽고 기존 서비스 사용자와 대화하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

공급업체가 프로세스의 어떤 부분을 지원하는지 정확하게 아는 것도 중요합니다. POS 통합 및 새 제안을 마케팅하는 위치와 같은 문제를 고려해야 합니다.

임베디드 파이낸싱

임베디드 금융은 비금융 주체가 금융 서비스를 원활하게 통합하는 것입니다.

고객 파이낸싱을 효과적으로 구현하려면 올바르게 수행해야 하는 핵심 구성 요소 중 하나입니다.

내장형 결제와 마찬가지로 내장형 금융은 많은 고객의 기대가 되었습니다. 임베디드 금융은 복잡한 기술과 프로세스가 필요한 것이 현실입니다. 결제 시 고객을 잃지 않으려면 승인 결정이 몇 초 안에 이루어져야 합니다.

B2B 금융

B2B(Business-to-Business) 산업에서 일하는 사람들은 B2C(Business-to-Customer) 수준의 서비스를 점점 더 기대하고 있습니다.

요컨대, 그들은 또한 체크아웃 시 선택의 폭, 편리함 및 마찰 없는 경험을 기대합니다.

B2B 파이낸싱의 메트릭 및 프로세스는 B2C와 상당히 다릅니다.

더 긴 지불 조건으로 더 많은 구매를 승인하려면 더 많은 의사 결정자가 필요할 수 있습니다. 그리고 더 높은 구매 가격, 더 긴 지불 기간도 고려해야 합니다.

규모가 큰 고객은 인보이스 계층 및 지출 통제 측면에서 요구 사항이 더 복잡하다는 것을 알게 될 것입니다.

B2B 고객에게 제공되는 금융 유형도 다릅니다. 인보이스 파이낸싱(팩토링 및 할인 포함), 신용 한도 및 기타 솔루션을 사용할 수 있습니다.

결론

점점 더 많은 B2B 고객이 판매 시점에서 소비자로서 일종의 지불 옵션과 편리함을 기대하고 있습니다.

고객 파이낸싱은 오래전부터 존재해 왔지만 현대에 와서 그 뿌리는 20세기 초에 있습니다.

많은 형태의 자금 조달 및 보다 일반적으로 경제학과 마찬가지로 모범 사례, 규제 및 이것이 본질적으로 좋은 것인지 나쁜 것인지에 대해 오랫동안 논쟁이 있어 왔습니다.

비즈니스 소유자로서 이러한 문제를 알고 있으면 유용합니다. 그러나 결론은 일반적으로 더 시급한 관심사입니다. 경쟁업체가 자금 조달을 제안하는 경우 귀하도 자금을 조달해야 하는지 여부가 문제가 아니라 올바른 방법을 선택하는 경우가 많습니다.

주요 단점은 관련 비용과 위험이 있다는 것입니다. 사전 투자와 사내에서 수행할 시간이 있을 수 있습니다.

그러나 귀하가 더 빨리 혜택을 누리고 제3자가 고객 금융 솔루션을 제공하고 이를 통합하고 규칙 및 규정을 준수하도록 할 수 있기를 원할 가능성이 있습니다. 귀하의 산업을 전문으로 하는 공급자를 찾는 것이 종종 중요합니다.

지금 구매 후 지불 소비자는 지불 편의성과 선택권에 대한 이해도를 높였지만 현명한 B2B 판매자는 구매자를 위한 유사한 제안으로 자신을 차별화할 기회를 보고 있습니다.