고객 유형에 대한 마케터 가이드

고객 원형은 마케팅의 가장 잘 지켜지는 비밀 중 하나입니다. 이는 표준적인 개인화를 뛰어넘어 감정적 수준에서 고객을 진정으로 감동시키는 것이 무엇인지 알아내는 것입니다.

고객 원형은 고객이 자신을 어떻게 생각하는지, 어떤 사람이 되고 싶은지 드러냅니다. 귀하의 구매자는 단순한 스킨케어 매니아가 아니라 바로 옆집 소녀입니다. 그들은 "너무 열심히 노력"하지 않고도 자연스럽게 젊고 신선해 보이기를 원합니다.

당신은 또한 최고만을 원하는 세련된 입맛을 가진 로열을 가질 수도 있습니다.

원형을 이해하지 못하면 브랜드는 매우 다른 두 구매자를 쉽게 하나로 묶을 수 있습니다.

고객 원형, 이를 개발하는 방법, 마케팅 활동을 어떻게 변화시킬 수 있는지 자세히 알아보려면 계속해서 읽어보세요.

고객 원형이란 무엇입니까?

고객 원형에 대한 아이디어는 심리학과 문학에서 비롯됩니다. 20세기 초 정신분석가 칼 융(Carl Jung)이 개발한 원형은 원래 잠재의식 속에 사는 역할이나 성격 유형이었습니다.

Jung에 따르면 이러한 역할은 인간 경험에 보편적입니다. 봉사 동기를 부여받은 간병인부터 해방된 반란군까지 12가지 융의 원형이 있습니다.

원형은 모든 종류의 이야기에도 등장합니다. 그들의 보편적인 인간적 본성은 그들을 공감할 수 있고 시청하기에 매력적으로 만듭니다. 예를 들어, 호머의 "오디세이"부터 현대 마블 슈퍼 히어로 세계까지의 이야기에 등장하는 영웅을 예로 들어 보겠습니다.

원형은 강력한 인간이므로 마케팅 담당자가 원형의 잠재력을 활용하는 것은 시간 문제였습니다. 오늘날 원형 마케팅은 브랜드가 인구 통계를 뛰어넘어 회사의 이상적인 고객을 보다 인간적인 수준으로 묘사하도록 돕습니다.

아키타입은 구매자 페르소나와 어떻게 다른가요?

청중을 대표하기 위해 가상의 캐릭터를 만드는 것은 새로운 것이 아닙니다. 대상 고객을 개인으로 구상하기 위해 사용자 페르소나라고도 하는 구매자 페르소나를 만드는 것이 일반적인 관행입니다.

고객 페르소나는 고유한 이름, 나이, 경력 및 성격을 지닌 가상의 인물입니다. '40대 사업주' 같은 일반화된 집단을 위해 글을 쓰는 것을 멈추고, 소셜미디어로 어려움을 겪는 43세 위탁판매점 주인 엘리자베스를 위해 글을 쓸 수 있게 해준다.

구매자 페르소나는 타겟 고객을 개인화합니다. 그러나 가상의 구매자의 더 깊은 동기에 대해서는 많이 밝히지 않습니다. 당신은 그들이 사업을 성장시키고 싶어하고 아웃소싱할 여력이 있다는 것을 알 것입니다. 당신은 성공적인 사업이 그들에게 개인적으로 어떤 의미인지 모릅니다.

고객 원형이 그 격차를 메워줍니다. 그들은 당신의 목표 고객이 그녀의 핵심인 레니게이드라고 말합니다. 그녀는 새로운 영역을 개척하고 현 상태를 뒤흔드는 것이 중요하다고 믿기 때문에 사업을 성장시키고 싶어합니다.

그러한 더 깊은 동기를 이해함으로써 귀하는 더욱 개인화된 서비스를 제공하고 가장 중요한 곳에서 Elizabeth에게 다가갈 수 있습니다.

원형은 청중 프로파일링과 어떻게 다릅니까?

사용자 페르소나에 대해 잘 알고 계시다면 타겟 고객에 대한 데이터를 해석하는 프로세스인 고객 프로파일링에 대해서도 들어보셨을 것입니다.

사용자 페르소나는 청중 프로파일링의 가능한 결과 중 하나입니다. 많은 브랜드에서는 타겟 고객의 연령층, 소득 수준, 틈새 관심사에 대한 데이터를 사용하여 생생한 캐릭터 페르소나를 만듭니다.

원형 개발은 더 깊은 수준에서 발생합니다. 프로파일링은 인구통계에 의존하는 반면 원형은 심리통계를 기반으로 합니다. 사이코그래픽스는 개인의 구매 행동을 주도하는 심리적 요구, 선호, 가치입니다.

타겟 고객을 위한 원형을 개발하려면 더 깊은 동기를 이해해야 합니다. 원형은 개인적인 수준에서 고객을 유도하는 요소에서 비롯됩니다.

고객의 원형을 만들어야 하는 이유는 무엇입니까?

고객 원형을 만드는 것은 이미 작업으로 가득 차 있는 고객 조사 프로세스에 추가됩니다. 그럼에도 불구하고 이 수준에서 고객을 이해함으로써 얻을 수 있는 가치는 노력할만한 가치가 있습니다. 원형 개발이 무엇을 할 수 있는지 알아보려면 계속 읽어보세요.

그들의 가치와 욕구에 대한 더 깊은 이해를 제공합니다.

원형은 항상 핵심 욕구를 상징해 왔습니다. Jung의 아티스트는 열정적인 혁신가입니다. 어머니의 성격 원형은 자녀를 보호하기 위해 지구를 움직일 것입니다.

이러한 뿌리깊은 우선순위는 다른 어떤 것도 할 수 없을 때 행동을 유도합니다. 어머니에게 새 조깅 유모차가 편리하고 사용하기 쉽다고 말하면 어머니는 더 많은 것을 배우고 싶어할 것입니다. 그러나 시중의 다른 어떤 모델보다 안전하다고 그녀를 설득한다면 그녀는 보호 본능이 발동하여 행동할 가능성이 더 높아질 것입니다.

고객 참여 향상

오늘날의 경험 중심 시장에서 참여는 협상할 수 없습니다. Harvard Business Review(HBR) Analytic Services에 따르면 비즈니스 리더의 92%가 참여가 성공에 "중요"하다고 말합니다. 고객은 브랜드와 의미 있는 상호 작용을 하고 지속적인 관계를 맺을 때 참여하게 됩니다.

그러나 HBR 응답자 중 단 4%만이 자신의 참여도가 매우 높다고 생각합니다. 나머지 96%는 강력한 관계를 구축하기 위해 애쓰고 있습니다. 모든 심리학자가 말했듯이 관계는 친밀한 대화를 통해 발전합니다.

참여를 구축하기 위해 고객과 개별적으로 진심을 나눌 필요는 없습니다. 그러나 그들에게 중요한 것이 무엇인지 알아야 하며 원형은 더 깊은 통찰력을 제공합니다.

보다 효과적인 커뮤니케이션을 위한 맞춤형 메시징

개인화는 마케팅 성공에 그 어느 때보다 중요합니다. Twilio Segment의 2023년 개인화 상태 보고서에 따르면:

• 62%의 기업이 개인화 노력을 강화한 후 더 많은 고객을 유지합니다.
• 56%의 고객이 개인화된 경험 이후 반복 구매자가 됩니다.
• 69%의 기업은 어려운 경제 상황에서도 개인화에 더 많은 투자를 하고 있습니다.
• 50%의 기업이 정확한 개인화 데이터를 수집하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

고객 원형은 기본을 뛰어넘는 데이터를 제공하여 구매자가 가치 있게 여기는 것을 기반으로 더욱 심층적인 개인화를 제공합니다.

예를 들어, 대부분의 고객이 25~45세의 피트니스 매니아라는 사실을 알아보려면 소셜 미디어 계정만 있으면 됩니다. 장기적인 건강을 위한 유산소 운동의 중요성을 강조하고 "개인화" 확인란을 선택하는 것은 쉽습니다. 하지만 청중이 다른 목표를 가지고 있다면 어떨까요?

올바른 피트니스 고객 유형을 사용하면 더욱 개인화할 수 있습니다. 건강 의식을 핵심 정체성의 일부로 보는 Wellness Enthusiast와 대화할 수 있습니다. 그 카피는 최고가 되고 싶어하는 경쟁력 있는 개인인 운동선수를 위해 만드는 것과는 다를 것입니다.

이러한 유형의 타겟 마케팅은 인구통계학적 가정보다는 핵심 동기를 언급하기 때문에 더욱 개인적인 느낌을 줍니다.

제품 개발 시 의사결정 개선

의미 있는 마케팅은 중요하지만, 귀하의 제품과 서비스가 고객의 요구 사항을 충족하지 않으면 고객은 빠르게 제품을 구매하게 됩니다. 원형은 그러한 요구 사항이 무엇인지 알려줍니다.

Wellness Enthusiast 원형을 생각해 보세요. 체육관 멤버십이 질병을 예방하고 장기적인 힘을 키우는 데 도움이 될 것이라고 설득하더라도 확실한 판매는 아닙니다. 귀하의 시설에서 인체 공학적 장비, 요가 또는 필라테스 수업과 같은 전반적인 건강 편의 시설을 제공하지 않는 경우 다른 곳으로 갈 수 있습니다.

어느 산업이든 마찬가지다. 무엇이 잠재 고객을 움직이는지 더 많이 알수록, 귀하의 이점은 더욱 강력해질 것입니다.

명백한 것 이상으로 진정으로 공감하는 콘텐츠를 만듭니다.

콘텐츠가 왕일 수 있지만 왕좌의 방에 있는 것은 여러분의 콘텐츠뿐이 아닙니다. 경쟁업체는 또한 비디오, 뉴스레터, 블로그 및 소셜 미디어 게시물을 사용하여 공유 대상 고객을 전환합니다.

원형은 소음을 차단하는 비결입니다.

전통적으로 콘텐츠 마케팅은 잠재고객 인구통계 및 키워드 인기도에 대한 기본 데이터에 의존해 왔습니다. 이러한 정보는 콘텐츠 제작자를 관련성 있는 주제로 안내하지만 사람들에게 필요한 것의 표면만 훑어볼 뿐입니다.

고객 원형을 식별함으로써 다른 마케팅 담당자가 다루지 않는 핵심 가치와 동기를 찾아낼 수 있습니다. 예를 들어, 고객 기반에서 Innocent 원형을 찾는 영양 보충제 회사를 상상해 보십시오.

Innocent는 안전을 갈망하고 목가적인 세계를 믿습니다. 그것이 이 원형 페르소나에 도움이 된다는 것을 알게 된 보충제 회사는 희망적이고 열망적인 콘텐츠를 만들기 시작합니다. 세상에서 선한 일을 하고 있는 건강한 사람들을 소개하는 블로그 게시물, 비디오, 기사를 만듭니다.

해당 콘텐츠는 경쟁 자료와는 다른 감정적 연결을 생성합니다. 이러한 깊은 연결은 브랜드를 돋보이게 하며 청중이 진정으로 가치 있게 여기는 것이 무엇인지 얼마나 잘 이해하고 있는지 보여줍니다.

마케팅 전략 및 캠페인 개선

타겟 고객에 대해 더 많이 알수록 마케팅은 더욱 효과적이고 기억에 남을 것입니다. 원형은 다른 세분화 방법이 답하지 못하는 주요 질문에 답합니다. 어떤 유형의 사람들이 우리에게서 제품을 구매합니까?

목표는 지나치게 일반화하는 것이 아니라 고유한 판매 제안(USP)을 고객의 동기 요인과 일치시키는 것입니다. "놓치지 마세요!" 의 차이입니다. 그리고 "내일로는 충분하지 않습니다. 오늘은 더 안전한 카시트를 구입하세요."

두 번째 옵션은 어머니 원형의 핵심 욕구를 해결하기 위해 메시지를 개선합니다. 그녀는 큰 비용 절감이나 시장 최고의 디자인을 원하는 것보다 자녀를 안전하게 보호하고 싶어합니다.

고객 원형을 만드는 5가지 팁

원형은 다른 개인화 전략이 할 수 없는 질문에 답합니다.

타겟 고객은 자신을 어떻게 보고 싶어합니까?

해당 질문에 답하면 사람들이 귀하의 제품이나 서비스를 구매하는 핵심 이유를 발견하게 됩니다. 소비자는 다른 "유형"의 사람을 위한 것처럼 보이는 제품을 피하고 자신의 인식된 정체성에 공감하는 제품을 선택합니다.

이는 강력한 프로세스이지만 고객을 사람으로 바라보는 더 심층적인 시각이 필요합니다. 성공적인 원형을 만들려면 고객이 어떻게 생각하고 믿는지 알아야 합니다. 이 프로세스에는 고객 데이터에 대한 심층적인 분석이 필요합니다.

1. 데이터 수집을 위해 분석 도구부터 시작하세요

데이터 기반 마케팅은 더 이상 선택 사항이 아닙니다. Google Analytics와 같은 무료 옵션을 포함하여 분석 도구가 광범위하게 제공되므로 소규모 기업이라도 청중의 선호도와 구매 행동을 알 수 있습니다.

이렇게 관찰된 행동은 고객이 원하는 것이 무엇인지 알려줍니다. 궁극적인 목표는 고객 원형을 개발하는 것이므로 고객의 구매 동기에 초점을 맞춰야 합니다.

다음과 같은 의도 및 동기 부여 관련 지표에 중점을 둡니다.

• 소셜 미디어 참여
• 클릭률 및 전환율
• 세션당 웹사이트 페이지
• 세션 기간

이 데이터는 청중이 가장 관심을 갖는 것이 무엇인지 보여줍니다. 거기에서 그러한 관심을 불러일으키는 야망을 결정할 수 있습니다.

2. 귀중한 통찰력을 얻기 위해 시장 조사 수행

관찰된 행동은 방향을 제시합니다. 그들은 고객의 의도가 어떻게 진행되는지 보여 주지만 어떤 생각이 그러한 결정을 내렸는지는 말할 수 없습니다.

시장 조사는 여러분을 다음 단계로 안내합니다. 소비자로부터 정보를 수집하여 소비자의 불만 사항, 충족되지 않은 요구 사항 및 선호도를 밝힙니다.

시장 조사는 일차적으로(고객의 입에서 직접) 수행될 수도 있고, 이차적으로(다른 사람이 조사하고 인터뷰한 경우) 수행될 수도 있습니다. 둘 다 궁극적으로 직접적인 소비자 반응을 포함하지만 기본 조사는 고객 프로필에 더 가까워집니다.

1차 시장 조사에는 다음과 같은 다양한 방법이 있습니다.

• 포커스 그룹
• 고객 설문조사
• 개별면접
• 소셜 미디어 청취

일부 브랜드는 이 연구를 사내에서 수행합니다. 다른 사람들은 제3자 연구 그룹을 고용합니다. 중요한 것은 고객의 핵심 요구 사항과 브랜드 아이덴티티에 초점을 맞추는 것입니다.

3. 더 깊이 파고들기 위해 자사 데이터를 활용하세요

고객은 매일 자신의 핵심 요구 사항을 공개합니다. 더 좋은 점은 자사 데이터를 통해 모든 정보에 액세스할 수 있다는 것입니다.

자사 데이터는 귀하가 소유한 온라인 채널을 통해 고객으로부터 직접 수집하는 정보입니다.

• 요청 또는 요청하지 않은 고객 피드백
• 리드 생성 양식
• 고객 서비스 채팅
• 판매 대화 기록

자사 데이터는 많은 마케팅 담당자가 인식하는 것보다 더 가치가 있습니다. 그리고 고객 원형을 구축할 때 이는 필수입니다.

고객은 자신의 요구 사항을 충족하는 방법을 알려주기 위해 자사 데이터를 제공합니다. 누군가가 귀하의 뉴스레터에 가입한다는 것은 귀하가 제공하는 콘텐츠가 그들의 귀중한 시간을 투자할 가치가 있다는 것을 의미합니다. 고객 서비스에 연락하거나 피드백을 제출하면 회사에서 해결할 수 있는 중요한 문제가 무엇인지 알려줍니다.

자사 데이터를 살펴보고 고객이 공통적으로 갖고 있는 생각, 문제, 동기가 무엇인지 찾아보세요. 그 정보는 당신을 원형으로 가리킬 것입니다.

4. 이 정보를 기반으로 고객 세그먼트 생성

이 시점에서는 고객 유형을 확실히 식별할 준비가 거의 다 되었습니다. 고객의 핵심 동기를 이해했다면 이제 고객을 관심 그룹으로 전환할 차례입니다.

지금까지 배운 대로 세분화는 고객의 공통점을 기준으로 고객을 분류하는 것을 의미합니다. 이제 고객이 진정으로 원하고 가치 있게 여기는 것이 무엇인지에 대한 데이터가 있으므로 해당 지식을 세그먼트로 전환할 수 있습니다.

예를 들어, 많은 고객이 즉시 사용 가능한 제품이나 서비스를 맞춤화하고 싶어한다는 사실을 알게 되었다고 가정해 보겠습니다. 이러한 구매자는 창의성에 초점을 맞춘 메시지에 반응합니다. 또한 진정으로 뛰어난 성과를 내기 위해 제공되는 모든 기능을 사용하고 싶어하는 고객도 있습니다. 이러한 고객은 야망을 언급할 때 구매합니다.

5. 당신의 원형을 설명하기 위해 질적 요소를 도입하세요

질적 정보는 전통적인 세분화와 원형 기반 마케팅의 차이를 만듭니다. 정성적 데이터는 측정할 수 없는 종류의 고객 통찰력을 제공합니다.

그러한 도약을 위해서는 새로 수집된 데이터를 해석해야 합니다. 지속적으로 새로운 맞춤화 옵션을 찾는 고객을 예로 들어보겠습니다. 이러한 구매자는 자신을 창의적인 개인으로 간주합니다.

이제 원형이 시작되었습니다. 다른 것이 더 강하게 반향을 일으키지 않는 한 이 그룹을 개인이라고 부를 수도 있습니다.

구매자가 귀하가 만든 원형과 관련이 있을 것이라고 확신하는 한 올바른 길을 가고 있는 것입니다.

구축할 수 있는 원형의 예는 무엇입니까?

Jung은 12개의 전형적인 인물로 시작했고, 브랜드는 여전히 이를 고객 식별에 사용합니다. 이러한 고전적인 원형은 다음과 같습니다.

• The Everyman : 연대의 원형. 일반 사람(Common Person)이라고도 알려진 Everyman은 현실적이고 열심히 일하는 커뮤니티 구성원이라는 느낌을 중요하게 생각합니다.
• 현자(The Sage) : 진실과 객관성의 원형. 현자는 사실을 확인하고 투명한 출처를 중요하게 생각합니다.
• 전사(The Warrior) : 힘의 원형. 전사에게는 싸울 명분과 패배시킬 적이 필요합니다.
• 창조자(The Creator) : 표현의 원형. 창조자는 항상 새로운 것을 만들고 자신의 정체성을 세상에 반영하려고 합니다.

연습으로 각 유형에 맞는 고객 요구 사항을 생각해 보세요. 예를 들어 Warrior가 정의 지향적인 고객일 수 있습니다. 그들은 당신이 지지하는 명분 때문에 당신에게서 구매합니다.

원할 때마다 이러한 원형을 사용하되 거기에 얽매이지 마십시오. 당신에게는 주로 출발점으로 도움이 될 수 있습니다.

그 밖에도 공유된 인간 경험이 많이 있으며 각 경험은 고객 원형이 될 수 있습니다. 어쩌면 귀하의 피트니스 고객은 항상 자신의 한계를 뛰어넘기 위해 노력하는 도달자일 수도 있습니다. 어쩌면 귀하의 베이커리 구매자는 항상 대접을 받을 준비가 되어 있는 탐닉자일 수도 있습니다.

대규모 그룹과 관련이 있는 한 고객 원형이 될 수 있습니다.

귀하의 원형을 기반으로 마케팅 전략을 어떻게 수립합니까?

고객 원형은 마케팅을 바라보는 방식을 바꿀 것입니다. 하지만 걱정하지 마세요. 접근 방식을 완전히 바꿀 필요는 없습니다.

전략적으로 원형은 고객 세분화와 유사하게 작동합니다. 가장 큰 차이점은 원형이 인구 통계보다는 심리적 요구에 따라 고객을 그룹화한다는 것입니다.

원형은 본질적으로 사람들이 열망하거나 공감하는 캐릭터입니다. 일련의 고객 원형이 있으면 이러한 열망에 맞는 세분화된 전략을 만들 수 있습니다.

각 원형에 동기를 부여하는 것이 무엇인지 생각해 보세요. 그 동기는 해당 부문에 대한 마케팅의 핵심 메시지입니다.

각 핵심 메시지를 가져와 이를 사용하여 메시지 맵을 만듭니다. 메시지 맵은 기본 마케팅 메시지와 그 메시지에서 전개되는 각 지원 메시지를 시각화하는 다이어그램입니다.

원형 기반 전략을 통해 지원 메시지는 각 세그먼트의 필수 요소를 타겟팅합니다.