고객 확보 비용: 장기적으로 계산 및 최적화

참고 : 이 게시물은 2019년 CRO의 달의 일부입니다. 최적화에 대한 인식을 높이고 CRO가 비즈니스 성장에 어떻게 도움이 되는지를 #Optimizein28Days와 공유하십시오.

고객 확보 비용을 추적하는 것이 얼마나 중요한지 아십니까?

Invesp에 따르면 고객 확보 비용의 89%가 웹사이트 작업에 할당됩니다. 이 강력한 측정항목이 웹사이트와 비즈니스의 성공 여부를 결정짓는 방법을 살펴보지 마십시오.

정의합시다. 고객 확보 비용은 일정 기간 동안 신규 유료 고객을 전환하는 데 필요한 판매, 마케팅 및 기타 운영 비용의 수를 평가한 것입니다. 성장하는 모든 기업이 추적해야 하는 필수 수치입니다. 그러나 각 기업은 이 수치를 고유한 방식으로 계산합니다.

기업은 고객에 대한 리타게팅, 참여 및 유지 노력에 참여한 후 이 수치에 잘못된 수의 재방문 고객을 잘못 포함할 수 있습니다.

때때로 고객 확보 비용의 정확한 가치를 계산하기 위해 어떤 숫자를 연결해야 하는지에 대해 많은 혼란이 있습니다. 다음은 따라야 할 표준 공식입니다. 그러나 각 변수의 값은 비즈니스 모델에 따라 달라집니다. 새로운 고객을 유치, 참여 및 전환하는 데 총 비용을 사용하십시오. 그런 다음 획득한 신규 고객 수로 나눕니다. 이를 따르면 고객 확보 비용을 계산할 수 있습니다.

다음은 Dasher라는 음식 배달 앱이 있는 가상의 예입니다.

이 수치는 Dasher가 판매의 마지막 분기에 지출한 금액을 설명합니다. 이 예에서 Dasher가 광고 및 마케팅에 28,000달러를 지출하고 급여 및 간접비에 92,000달러를 추가로 지출했다면 신규 고객과 관계를 맺기 위해 Dasher가 지출한 총 비용은 120,000달러입니다. 이제 신규 고객에게 필요한 가치가 20,000이라고 가정해 보겠습니다. 이 두 숫자를 나누면 $6의 고객 확보 비용이 남게 됩니다.

이 공식은 어떻게 변경됩니까?

다양한 비즈니스 모델이 어떻게 이 공식을 뒤흔들 수 있습니까? "프리미엄" 모델을 사용하는 모바일 앱을 기반으로 비즈니스를 시작한다고 가정해 보겠습니다.

이러한 유형의 비즈니스 전략은 일반적으로 많은 수의 무료 서비스 사용자와 더 적은 수의 유료 고객을 차지합니다. 총 고객 확보 비용을 계산하려면 유료 사용자의 비율과 관련하여 무료 사용자에게 서비스를 제공하는 데 소요되는 비용을 평가해야 합니다.

또 다른 예로, 광고 기반 앱 비즈니스는 사용자와 고객을 구별해야 합니다. 모바일 게임, 뉴스 및 소셜 미디어 앱은 일반 사용자에게 무료이지만 이 데이터를 수익화하기 위해 비용을 지불하는 광고주는 고객입니다.

이러한 구분을 통해 이러한 기업은 고객 확보 비용을 보다 효율적으로 집계할 수 있습니다.

다양한 산업 분야에서 이 지표를 계산하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

불행히도 이것은 실수가 나타날 수 있는 시나리오가 많다는 것을 의미합니다. 또한 낮은 비용으로 인식되는 일부 비용을 간과하기 쉽습니다.

일부 기업은 판매 및 마케팅 비용이 테스트해야 하는 유일한 값이라고 생각합니다. 물론 일부는 다른 비즈니스 철학을 따를 것입니다. 총 고객 확보 비용에 직접적으로 기여하는 수치를 무시할 수 없습니다.

가장 간과되는 보조 비용 중에는 간접비, 급여 및 기타 고정 비용이 있습니다. 비즈니스 재해를 제거하려면 이러한 오류를 피하십시오.

고객 확보 비용이 고객 평생 가치에 미치는 영향

이제 이러한 실수가 비즈니스에 비용이 많이 든다는 것이 어떻게 증명될 수 있습니까? 이러한 결함은 비즈니스 운영 방식에 대한 부정확한 평가로 이어질 수 있습니다. 고객 획득 모델이 지속 가능한지 측정하는 가장 좋은 방법은 고객 획득 비용의 가치를 고객 평생 가치와 비교하는 것입니다.

간단히 말해서 고객 획득 비용이 예상 고객 평생 가치보다 높으면 고객 획득 모델은 실행 가능하지 않습니다. 일반적인 평생 가치 대 고객 획득 모델 비율은 3:1입니다. 이것은 지속 가능한 고객 확보 전략이 있는지 여부를 나타내는 선행 지표입니다.

두 값이 크고 고르지 않을 수 있으므로 두 값을 비교할 때 이 비율을 단순화해야 합니다. 또한 고객을 유지하는 데 소요되는 총 비용에 대해 이 비율을 평가하는 것을 잊지 마십시오.

때로는 모든 숫자가 잘못된 고객 확보 전략을 가리킵니다. 여기에서 자연스러운 솔루션은 고객 확보 비용을 줄이는 것입니다.

이것은 상식처럼 보일 수 있습니다. 그러나 전략을 수정하는 다른 방법도 인식해야 합니다. 고객 확보 비용이 비율에 미치는 영향을 최적화해야 합니다.

조치 및 최적화

취득 비용을 줄이는 가장 좋은 방법은 귀하의 비즈니스에 대한 추천을 장려하는 것입니다. 이 방법을 사용하면 고객이 대신 작업을 수행할 수 있습니다. 고객이 아는 사람에게 비즈니스에 대한 긍정적인 피드백을 제공하도록 동기를 부여할 수 있는 창의적인 방법을 강구해야 합니다. 귀하의 고객이 귀하의 비즈니스를 유지하는 데 도움이 될 수 있도록 귀하의 최고 품질의 서비스와 제품에 대한 소문을 쉽게 퍼뜨리십시오.

예를 들어 소셜 미디어 공유 버튼은 입소문 성장을 이끄는 환상적인 방법입니다. 이 작업을 올바르게 수행하면 고객이 대신 해주기 때문에 마케팅 비용으로 더 많은 현금을 지출할 필요가 없습니다. 이러한 추천은 시간이 지남에 따라 누적되어 바이러스 계수에 기여합니다.

한편, 고객은 귀하의 비즈니스에 대한 긍정적인 소식을 빠른 속도로 퍼뜨릴 수 있습니다. 또한 오늘날 일부 회사에는 새로운 고객 추천을 직접 추적할 수 있는 도구가 있습니다. 이를 통해 정확한 고객 확보 비용을 계산할 수 있습니다.

또한 고성과 비즈니스 전략을 강화하여 고객 확보 비용을 최적화할 수 있습니다. 이를 수행하는 좋은 방법은 가장 많은 수익을 얻을 수 있는 마케팅 및 운영 노력을 두 배로 줄이는 것입니다. 또한 실적이 저조한 요소를 삭제하고 싶을 것입니다. 도움이 되도록 공식을 통해 실행한 숫자를 기반으로 이러한 노력을 정확히 찾아낼 수 있습니다.

전환율도 중요합니다. 엄격한 테스트를 통해 전환율을 높이는 데 집중할 수 있습니다. 그렇게 하면 마케팅 및 운영 노력에서 무엇을 제거하거나 두 배로 줄여야 하는지 더 잘 알 수 있습니다.

테스트를 통해 고객이 원하는 것이 무엇인지 더 명확하게 파악할 수 있으며 고객 확보 비용을 최적화하는 데 도움이 되는 역할을 인식하지 못하는 것은 실수입니다. 비용을 절감하는 이러한 기술은 효율적인 비즈니스 전략으로 이어질 것입니다. 그리고 고객 확보 비용에 대한 집중적인 인식은 더 많은 비즈니스 성공으로 이어질 것입니다.

고객 획득 비용을 적극적으로 최소화하지 않을 수도 있지만 고객 평생 가치를 극대화하면 효과적인 비율을 얻을 수 있습니다. 이렇게 하면 고객 확보 비용을 낮추기가 너무 어려운 경우 더 많은 작업 공간을 확보할 수 있습니다. 고객 확보 비용이 고객 평생 가치를 초과한다는 사실을 인식하면 노력을 조정할 수 있습니다.

마무리

이제 고객 확보 비용 계산의 중요성과 고객 평생 가치와의 관계를 이해하는 기준선이 생겼습니다. CAC 대 CLV 비율을 추적하지 못하는 것은 전장에서 맹목적으로 들어가는 것과 같습니다.

적절한 지침과 정보가 없으면 문제에 봉착하게 될 것입니다. 비즈니스 수행 방식을 기반으로 고객 확보 비용의 정확한 가치를 찾는 방법을 알아보십시오. 그런 다음 이 비용과 평생 고객 가치의 지속 가능한 비율을 확보할 수 있도록 해당 수치를 최적화하십시오.

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