대행사용: 현재 사용할 수 있는 3가지 교차 판매 팁 및 5가지 방법

대행사로서 새로운 고객을 찾고 수익을 늘리는 것은 항상 어려운 일입니다. 미국에만 13,000개 이상의 대행사가 있고 그 수가 계속 증가하고 있으므로 각 관계와 가능한 신규 판매를 활용해야 합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법 중 하나는 교차 판매입니다.

올바른 경우 교차 판매는 기존 관계에 가치를 추가하고 신뢰를 구축하며 수익을 증가시킬 수 있습니다.

교차 판매란 무엇이며 왜 관심을 가져야 합니까?

교차 판매는 판매 가치를 높이기 위해 고객에게 다른 제품이나 서비스를 판매하는 프로세스입니다. 원래 구매한 제품의 가격과 기능을 높이는 업셀링과 혼동되는 경우가 많습니다.

예를 들어 햄버거와 함께 감자튀김을 원하는지 묻는 패스트푸드점 직원을 생각해 보십시오. 이것은 교차 판매입니다. 감자튀김은 버거에 무료로 제공되는 "제품"입니다. 상향 판매는 업그레이드, 다른 고가 품목 또는 원래 구매에 대한 추가 기능일 수 있습니다.

패스트푸드의 예를 계속 살펴보면, 상향 판매에는 고객에게 식사를 "슈퍼 사이즈"로 만들고 싶은지 묻는 것이 포함될 수 있습니다.

패스트푸드점은 원래 구매한 것보다 더 비싼 버전을 판매하려고 합니다.

대행사 교차 판매 예
대행사 환경에서 고객이 광고 그래픽을 디자인하도록 고용한 경우 클릭 후 랜딩 페이지 디자인 서비스에서 교차 판매할 수 있습니다. 고객이 웹사이트 구축을 위해 대행사를 고용한 경우 각 페이지의 콘텐츠에 대한 카피라이팅을 제안할 수 있습니다. 두 예 모두 대행사가 고가 제품을 판매하려고 시도하는 방법을 보여줍니다.

효과적인 교차 판매 팁 3가지

어떤 서비스를 제공하든 성공의 비결은 접근 방식에서 시작됩니다.

교차 판매가 제대로 성공하려면 약간의 기술과 감각이 필요합니다. 접근 방식은 미묘해야 합니다. 그렇지 않으면 고객이 미루게 될 수 있습니다. 다음은 교차 판매 전략의 효율성을 높이는 몇 가지 팁입니다.

1. 드립메일을 활용하라

새로운 관계가 시작될 때 바로 추가 판매를 시도하는 대신 다른 서비스에서 클라이언트를 판매하기 전에 며칠 또는 몇 주를 기다리는 것이 가장 좋습니다. 이메일을 통해 수동으로 연락하는 대신 드립 캠페인을 만들어 자동으로 후속 조치를 취하십시오.

예를 들어 대행사의 웹 디자인 패키지 중 하나를 구매하는 고객을 예로 들어 보겠습니다. 한 이메일에서 카피라이팅의 중요성을 소개하는 드립 캠페인에 그들을 추가할 수 있고, 일부 고객이 다른 이메일에서 귀하의 카피라이팅 서비스에서 얻은 결과를 얻은 다음 세 번째 이메일에서 제안을 보낼 수 있습니다.

이 접근 방식은 즉시 추가 서비스로 클라이언트를 판매하려고 시도하는 대신 드립 이메일 프로세스의 일부로 교차 판매에서 미묘하게 작동합니다. 일련의 이메일을 먼저 보내면 너무 공격적이지 않으면서 이점을 설명할 수 있습니다. 드립 캠페인을 사용하면 이 전체 프로세스를 자동화하여 시간을 절약하고 가장 효과적인 이메일을 식별할 수 있습니다(열기, 클릭 및 회신 비율을 확인하여).

2. "승리"를 제공할 수 있을 때까지 기다리십시오.

또 다른 전술은 얼마 동안 클라이언트의 프로젝트에서 작업하는 것입니다. 측정 가능한 결과를 보여줄 수 있게 되면 클라이언트는 귀사의 추가 서비스에 더 많은 투자를 할 것입니다.

또한 이 기간 동안 더 나은 관계를 구축하고 그들에게 맞는 보다 개인화된 계획을 세울 수 있습니다. 고객이 대행사와 계약하기 전에 어떤 마케팅 방법을 사용했는지, 어떤 것이 성공했고 어떤 것이 효과가 없었는지 내부를 들여다볼 수 있기 때문입니다.

3. 서비스를 클라이언트 목표와 연결

예를 들어 웹 디자인 서비스를 제공한다고 해서 고객에게 새로운 웹 사이트가 필요한 것은 아닙니다. 따라서 고객의 목표와 추가 서비스가 고객의 목표와 어떻게 관련되는지 고려해야 합니다.

목표가 트래픽 증가라면 PPC 광고, SEO 또는 콘텐츠 마케팅을 제공할 수 있습니다. 웹 디자인은 이러한 서비스(예: 클릭 후 랜딩 페이지 디자인, 블로그 게시물 게시 등)에서 여전히 중요한 역할을 할 수 있지만 이러한 서비스를 전체 오퍼링에 고려하고 각 서비스가 클라이언트의 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 입증해야 합니다.

이렇게 하면 가치를 제공하고 고객이 이익을 내기 위해 필요하지 않은 것을 팔려고 하지 않습니다.

5가지 일반적인 교차 판매 방법

다양한 교차 판매 방법과 함께 디지털 마케팅 대행사가 사용할 수 있는 가장 일반적인 접근 방식은 다음과 같습니다.

1. 부가서비스 제공

클라이언트를 교차 판매하는 한 가지 방법은 추가 서비스를 제공하는 것입니다. 예를 들어 소프트웨어를 판매하는 경우 보완 서비스 또는 그 반대의 판매를 고려할 수 있습니다. 예를 들어 대행사가 SEO 소프트웨어를 판매하는 경우 링크 구축 서비스를 제공할 수 있습니다.

Screaming Frog는 바로 그렇게 하는 SEO 대행사이자 웹 크롤링 소프트웨어 회사입니다. 웹 크롤러 도구(SEO Spider)와 함께 SEM, SEO 및 소셜 미디어 마케팅 서비스도 제공합니다.

2. 보완 상품 제공(묶음 판매)

번들 판매는 교차 판매를 완료하는 또 다른 일반적인 방법입니다. Amazon은 "자주 함께 구매" 섹션에서 이 방법을 자주 사용합니다.

대행사에서는 단기 및 장기 순위 목표를 모두 충족하기 위해 SEO 및 SEM 서비스를 묶을 수 있습니다. 또 다른 예로는 전자책의 콘텐츠와 디자인을 번들링하는 것이 포함될 수 있습니다.

3. 데이터 기반 제안하기

고객의 웹사이트와의 이전 상호 작용 및 구매 내역을 확인하여 추가 제품 또는 서비스를 판매할 수 있습니다.

고객이 귀하의 웹사이트를 탐색하고, 디지털 광고 기술에 대한 블로그 기사를 읽고, 광고 관련 전자책을 다운로드하는 경우 직접 연락하여 PPC 서비스에 대한 사례를 만들 수 있습니다.

HubSpot 및 Agile CRM과 같은 많은 CRM은 다음과 같은 모든 연락처에 웹사이트 활동을 할당할 수 있습니다.

4. 피치 프로모션

현재 귀하의 서비스 중 하나에 대한 판촉 행사가 있는 경우 지금이 클라이언트를 교차 판매하기에 이상적인 시기입니다. 이 접근 방식은 특정 고객을 대상으로 하기보다는 판매를 강조하려는 시도로 나타나므로 내재된 위험이 적습니다.

예를 들어 소셜 미디어 마케팅 서비스에 대한 블랙 프라이데이 할인이 있는 경우 콘텐츠 마케팅 고객에게 연락하여 판매 사실을 알릴 수 있습니다. 콘텐츠를 더욱 홍보하는 방법으로 서비스에 관심을 가질 수 있습니다.

5. 고객 교육

마지막으로 일부 클라이언트는 서비스 제품군의 가치를 완전히 이해하지 못할 수 있습니다. 그들은 SEO가 필수적이라는 것을 깨달을 수도 있지만 특정 SEO 서비스(링크 구축, 콘텐츠 마케팅 및 모바일 친화적인 웹 디자인)의 장점은 더 많은 교육이 필요할 수 있습니다.

고객을 교육함으로써 각 서비스의 이점과 고객에게 적용할 수 있는 방법을 설명할 수 있습니다. 그들에게 전자책, 관련 블로그 게시물을 보내거나 이메일 과정에 입력하는 것은 귀하의 전문성을 보여주고 고객을 교육하는 입증된 방법입니다.

각 서비스가 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지 알게 되면 추가 작업에 동의할 가능성이 높아집니다.

교차 판매에 가장 적합한 시기는 언제입니까?

교차 판매 시기를 아는 것은 초기 판매 자체보다 중요합니다. 잘못된 시간에 고객에게 판매하려고 하면 앞으로의 관계가 손상되거나 원래 판매가 완전히 무효화될 수 있습니다.

교차 판매에 가장 적합한 시간을 규정하는 단일 접근 방식이나 규칙은 없습니다.

그러나 교차 판매의 핵심 목표(고객이 원래 구매를 보완하는 서비스를 구매하도록 설득하는 것)를 기억하면 판매 시기를 적절하게 맞출 수 있습니다. 간단히 말해, 교차 판매하기 가장 좋은 시기는 판매가 합리적일 때입니다.

예시
당신이 비디오 게임 매장이라면 비디오 게임을 교차 판매할 수 있는 좋은 기회는 누군가 새 콘솔을 구매할 때일 것입니다.

대행사로서 방금 소셜 미디어 계정을 시작한 고객이 있는 경우 새로운 팔로워를 유치하는 데 도움이 되는 소셜 미디어 관리를 제공할 수 있습니다. 고객이 방금 Google 및 Facebook 광고를 시작한 경우 더 많은 트래픽과 리드를 생성하기 위해 클릭 후 랜딩 페이지 디자인 서비스를 제공할 수 있습니다.

궁극적으로 교차 판매를 위한 정확한 시간은 없지만 잘못된 시간이 많으며 언제 전화를 걸지 결정하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 일부 판매는 고객이 귀하와 계약한 직후에 잘 될 수 있는 반면, 다른 판매는 나중에 관계를 위해 저장하는 것이 가장 좋습니다.

교차 판매는 귀하와 고객 모두에게 가치가 있습니다.

반복 수익은 대행사 성장에 매우 중요합니다. 매달 돈이 들어오지 않으면 현금 흐름을 예측하고 비즈니스 성장에 필요한 투자를 하기가 어려울 수 있습니다. 그러나 새로운 고객을 찾는 것은 어렵고 비용이 많이 드는 프로세스입니다.

그렇기 때문에 판매를 통해 수익을 창출하고 현재 고객에게 계속 판매하는 것이 매우 중요합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법 중 하나는 교차 판매입니다. 미묘한 접근 방식을 취하고 긍정적인 경험을 만들고 판매 시기를 정하면 교차 판매 전략을 최대한 활용할 수 있습니다.

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