전자 상거래 CRO 에이전시 가이드: 유망한(웃긴) 개선 없이 고객을 확보하는 방법

특정 수익 또는 전환율을 약속하면 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 그러나 이것이 최적화 프로그램의 성공을 정의하는 확실한 방법입니까?

빠르게 진화하는 고객의 선호도와 행동으로 인해 주의 사항이 없는 세상으로 이동합니다. 고객을 확보하기 위해 말도 안 되는 숫자를 약속하는 것은 잘못된 접근 방식입니다. 고객을 확보한 후에는 신뢰를 구축해야 합니다. 이러한 전환 수치를 제공하지 않으면 신뢰가 무너질 것입니다.

기업의 78%는 웹사이트에서의 전환율에 만족하지 않습니다. 테스트만을 기반으로 모호한 숫자로 고객을 묶는 경우 고객은 이미 더 많은 전환을 찾고 있는 불만을 가진 고객일 수 있습니다.

고객에 대한 전환 약속이 실패할 수 있는 이유는 다음과 같습니다.

• 샘플 생성 방법에 의도하지 않은 편향이 있습니다.
• 평균으로의 최종 회귀: 샘플링 기술이 인구의 많은 부분을 고려하지 않고 단일 파벌에 고정될 때 발생합니다. 표본이 단순하면 변수는 항상 평균으로 돌아갑니다.
• 직장의 계절성: 사람은 변합니다. '옥수수 노래'는 일련의 옥수수 광고와 웹 카피로 이어졌고 트렌드가 얼마나 빠르게 자리를 잡았는지 보여줍니다. A/B 테스트는 계절적 요인으로 인해 실패할 수 있습니다.

전환율 개선에만 초점을 맞추면 A/B 테스트와 실험을 구매자 여정의 단 하나의 터치포인트(최적화하려는 요소)로 격하시킬 수 있습니다.

실제 실험은 웹사이트의 격차를 평가하고 유용한 정보를 통해 사람들을 끌어들이는 방법을 찾는 것입니다. 당신은 잠재적인 TA(Target Audience)를 유치할 뿐만 아니라 확장된 고객 팀을 위한 시간, 노력 및 비용을 줄이기를 원합니다. 그들의 신뢰, 투자 및 관심을 원한다면 주장을 뒷받침하십시오. 고립된 단기 전환만을 찾지 말고 장기적인 KPI로 전환하십시오.

이전에 우리는 평균에 대한 최종 회귀에 대해 이야기했습니다. 시간이 지나면 비즈니스 성장이 아닌 전환에만 초점을 맞추면 잘 최적화된 페이지가 연속 연승을 마감하게 됩니다.

이것은 최적화된 사이트가 로컬 최대값에 도달했기 때문에 발생합니다. 그러나 최적화와 실험을 E-store 및 비즈니스를 위해 취하는 조치의 품질을 향상시키는 도구로 포지셔닝할 때 필수 불가결한 요소입니다.

19명의 전문가들이 전자 상거래 공간에서 최적화 및 실험 클라이언트를 확보하는 방법에 대해 설명합니다.

먼저, 반대 관점

우리가 연락을 취한 사람들 중 전환율에 대한 영향을 개시자 로서 제안하지 않았다면 거짓말이 될 것입니다.

내 경험상 약속된 수익 향상에 초점을 맞추는 것이 CRO/실행 중인 실험의 가치를 보여줌으로써 잠재 고객을 닫는 가장 좋은 방법입니다. 최적화를 통해 생성할 수 있는 수익에 초점을 맞추면 귀하의 작업이 비즈니스에 미칠 수 있는 직접적인 영향을 잠재 고객에게 보여줄 수 있습니다. 이것은 CRO의 가치를 입증하고 잠재 고객이 지속적인 최적화 노력에 투자하도록 설득하는 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다 .

브라이언 홍(Brian Hong) Infintech Designs의 CEO 겸 소유자

많은 기관에서 CRO의 가치를 입증하는 것이 잠재 고객을 마감하는 가장 효과적인 방법입니다.

최적화를 통해 수익에 미치는 영향을 표시하고 과거 성공 사례의 테스트 결과로 백업하여 신뢰를 구축할 수 있습니다.

다른 CRO 기관과 차별화하기 위해 이 접근 방식을 약간 조정할 수 있습니다.

• 사전 예방적이어야 하며 특정 테스트가 비즈니스 목표와 어떻게 연결될 것인지 고객에게 자주 상기시키십시오.
• 귀하의 고객은 수익뿐만 아니라 지속적인 성장을 추구합니다. 전자 상거래 상점이나 웹 사이트에서 격차를 찾고 지속적인 간격으로 최적화를 새로 고칩니다.
• 새로운 A/B 테스트 및 실험에 대한 고객의 피드백과 피드포워드를 사용하고 현재 테스트에 대한 고객 행동을 새로운 테스트 시리즈의 곡선 지점으로 따르십시오.
  
  참고: 여기에서 테스트의 기초로 실험 프레임워크를 따를 수 있습니다.

전자 상거래 상점의 수익에 대해 이야기할 때 첫 번째 단계는 목표와의 편차를 정의하는 것입니다. 반짝이는 매출 수치를 강조하는 접근 방식은 영업 프레젠테이션 중에 유리합니다.

그러나 — 확고한 전략과 목표로 귀하의 주장을 입증하지 않으면 고객을 잃을 위험이 있습니다.

전자 상거래 회사에 CRO를 판매할 때 일반적으로 ROI 계산기를 보수적/중간적/공격적 목표와 함께 조합하여 고객에게 계약에 대한 잠재적 수익을 보여줍니다.

그러나 때때로 이것은 거래를 성사시키기에 충분하지 않습니다. 어떤 경우에는 명백한 CRO 승리가 수없이 많다면 다음과 같은 간단한 제안을 사용할 것입니다. 지불하지 마십시오.” 많은 전자 상거래 브랜드는 과거에 대행사에 의해 소각되었으며 게임에 스킨이 있다는 것만 알면 됩니다. 자신이 있다면 올바른 거래에 대해 테스트해 보세요.

Zach Grove, 성장 고문

특정 새 기능 테스트가 특정 페이지의 종료율을 줄이는 방법 또는 특정 옵션과 대담한 CTA를 추가하여 방문자가 조치를 취하도록 하는 방법에 대해 수익 주장을 추적합니다.

과거 실적과 강력한 영업 프레젠테이션이 새로운 고객을 확보하기 위해 게임을 진행하는 동안 수익과 CRO 노력 사이의 연결 지점을 미묘하게 추가하여 관심을 끌고 실험에 대한 마음을 열 수 있습니다.

이것은 다음과 같은 이유로 작동합니다.

CRO 프로젝트에 대한 잠재 고객을 제시하는 가장 좋은 방법은 수익 측면에서 비즈니스 이점을 강조하는 것입니다. CRO 프로젝트는 일반적으로 새로운 소셜 미디어 채널과 같은 실험적인 디지털 프로젝트에 비해 수익 및 비즈니스 결과에 대한 명확한 링크가 있습니다. 저는 수익 잠재력과 수익에 미치는 영향을 강조합니다. 여전히 불안해하는 고객의 경우 하나의 프로젝트로 시작하여 결과를 보여주는 것이 더 큰 지속적인 참여를 향한 좋은 길 입니다.

부트캠프 디지털 CEO Krista Neher

대부분의 잠재 고객이 마케팅 예산의 대부분을 광고에 지출하고 있음을 알 수 있습니다.

반면 CRO 시장의 규모는 2018년 7억 7,120만 달러에서 2026년까지 1억 9,322만 달러에 이르러 2019년부터 2026년까지 CAGR 9.6%로 성장할 것으로 예상됩니다. 차이가 보이시나요?

많은 기업들이 여전히 CRO의 잠재력과 수익에 미치는 영향을 인식하지 못하고 있습니다. 당신은 이것을 당신의 힘으로 플레이하고 그들이 성장하기 위해 당신에게 투자해야 하는 이유를 보여줄 수 있습니다.

전자 상거래 고객이 자신의 데이터를 사용하여 최적화에 투자하도록 설득하는 것이 어렵다면 경쟁업체와 실적을 비교할 수 있습니다. 그들에게 같은 산업에 있는 다른 회사의 평균 전환율을 보여 주어 순위에 대한 아이디어를 제공하고 점수가 표준보다 낮으면 약간의 압력을 가하십시오 .

앨런 스톨크, Bankly.dk

그들에게 보여주십시오. CRO 관행 없이 보낸 매일은 n개의 잠재적 전환을 놓치고 있는 하루입니다.

경쟁업체에 대한 정확한 전환율을 찾는 것은 이전에 그들과 협력한 적이 없는 한 불가능합니다. 광범위한 조사를 통해 경쟁력 있는 전환율을 보여줄 수 있는 방법은 다음과 같습니다.

• 업계 규범 수립 {이탈률, 이탈률, CTR(클릭률)}
• 이러한 확립된 주장을 사용하여 전환율을 경쟁업체의 추정치와 비교하십시오.
• 경쟁사의 순위 페이지를 평가하고 상위 소매업체의 수정 및 관행에 대한 통찰력을 얻으십시오.

그들에게 미래 목표와 그것을 달성하기 위한 로드맵을 보여주십시오. 이렇게 하면 희망을 심어주고 각 약속을 이행할 수 있습니다.

기억하십시오. "100% 전환율을 달성하기 위해 최선을 다할 것입니다." 또는 "당신이 우리 방법으로 실패하지 않을 것이라고 확신합니다."라고 모호하게 말해서는 안 됩니다. 이것은 결과의 불확실성을 나타냅니다.

전환율 최적화(CRO)와 관련하여 수학은 매우 설득력이 있습니다. 전자 상거래 고객에게 트래픽 양, 현재 전환율, 평균 주문 가치 및 고객의 평균 평생 가치를 포함한 몇 가지 측정항목을 공유하도록 요청하십시오. 이 숫자를 몇 가지 공식을 사용하여 스프레드시트에 연결합니다. 그런 다음 전환율이 몇 퍼센트 증가하거나 평균 주문 금액이 몇 달러 증가하는 효과를 보여줍니다.

공식을 올바르게 작성하면 여러 값 중 하나를 조정하면 평생 가치와 총 수익이 증가합니다. 이것은 클라이언트가 당신의 작업에서 가치를 보기를 원할 때 강력합니다. 예를 들어, 컨텍스트가 없기 때문에 CRO 감사를 $20,000에 제안하면 고객이 충격을 받을 수 있습니다. 그러나 한 번 20,000달러를 지출하면 연간 100,000달러가 증가할 수 있다는 것을 보여줄 수 있다면 분명히 좋은 투자가 됩니다.

Dennis Consorte, Snackable Solutions

다음은 새로운 고객이 비즈니스 성장의 동력을 구축할 수 있도록 제안하거나 발견할 수 있는 MailChimp에서 설명한 몇 가지 초기 변경 사항입니다.

최적화: 귀하와 고객 간의 지속적인 전략적 파트너십

최적화는 지속적인 노력입니다. 고객의 웹사이트 또는 온라인 상점에 대한 최적화 노력을 정기적으로 업데이트하여 새로운 테스트 및 실험에 대한 시도를 통해 승률을 높일 수 있습니다.

이해 관계자로부터 동의를 얻으려면 특히 CRO가 무엇이고 수행하는 작업에 대해 이미 사전 정의된 정의가 있는 경우 프로세스와 복잡성을 이해해야 합니다. 따라서 프로세스를 설명하는 데 집중하고 가능한 한 투명하게 하고 모든 작업에서 가치를 보여줍니다. 에이전시 또는 전문가로서 귀하가 모든 테스트에서 가치 있는 통찰력을 이끌어낸다는 사실을 공유하십시오. 심지어 이기지 못한 테스트도 포함하고, 테스트가 단계로 작용한다는 사실을 고객이 알 수 있도록 도와줍니다. 수익을 향상시킬 뿐만 아니라 많은 학습을 제공합니다.

Andra Baragan, ONTRACK 디지털

고객과 전략적으로 초점을 맞춘 대화는 연구에 따라 행동하기를 기다리는 것보다 CRO의 노력에 더 큰 의미가 있습니다.

전자 상거래 고객이 최적화에 투자하도록 설득하는 효과적인 전략은 전략적 파트너십을 제시하는 것입니다. 최적화하고 함께 작업할 전자 상거래 브랜드를 선택할 때 판매 및 수익, 브랜드 노출 및 고객 데이터 통찰력을 높이는 공통 목표를 가진 B2B 파트너십으로 제안하는 것이 단순히 B2C 관계로 제시하는 것보다 타겟팅하기에 더 매력적인 각도입니다. . 브랜드는 두 비즈니스가 프로젝트에 적극적으로 참여하면 최적화 벤처에 참여하는 경향이 높아져 제안의 상호 복지와 성공을 보장합니다 .

눈지오 로스, 마제스티 커피

B2B 파트너십으로 접근하는 방식은 항상 작동하는 본격적인 솔루션입니다. 그 이유는 무엇입니까?

고객은 자신의 TA 및 ICP와 사람들이 일반적으로 사이트를 포기하는 유입경로 단계를 알고 있습니다. 최적화 프로세스에 적극적으로 참여하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 방문자가 관심을 가질 만한 새로운 영역 발견
• 더 깊은 가시성으로 TA의 문제점 파악(성공적인 솔루션 생성에 도움)
• 이전 CRO 테스트에 대한 개요를 확인하고 내리막길에 있었던 지점에 초점을 맞춥니다.
• CRO에 대해 가질 수 있는 질문에 답변하여 건강한 관계를 형성합니다.

고객 문제를 최대한 빨리 해결하지만 장기적으로 (또한)

확장 가능한 개선 의 만트라를 연습해야 합니다. 수익 증대를 약속하는 것은 위험한 길입니다.

CRO에서 수익 향상을 약속하는 것은 위험합니다. 고객의 수익은 매월 변경될 수 있습니다. 시장 수요 증가, CRO 노력, 트래픽 증가 등으로 인한 것인지 판단하기 어렵습니다. 대신 CRO 대행사는 잠재 고객과 이야기할 때 상황을 다르게 포지셔닝해야 합니다.

나는 CRO의 가치를 설명하기 위해 비유를 사용하는 것을 좋아합니다. 여기 내가 사용하는 비유가 있습니다. 마라톤에 2명이 달리고 있다고 가정해 봅시다. 사람 1은 속도 향상을 위해 아무 것도 하지 않는 반면, 사람 2는 식단, 속도 및 체력에 중점을 둡니다. 이제 마라톤이 열리면 사람 2가 이깁니다. 마라톤이 1km, 5km, 10km이든 상관없이 사람 2는 항상 사람 1을 능가합니다. CRO도 마찬가지입니다. 귀하의 페이지를 복제하고 페이지를 개선하고 a/b 테스트를 실행하여 어떤 페이지가 더 나은 성능을 보이는지 확인합니다. (이전 페이지 대 개선된 페이지) 새 페이지가 이전 페이지보다 더 잘 전환된다는 것을 알게 되면 확장 시간이 더 쉬워질 것입니다. 따라서 한 달에 방문자가 50,000명이든, 방문자가 100,000명이든, 500,000명이든 상관없습니다. 새 페이지는 모든 경우에 더 잘 수행됩니다(선수 2가 모든 마라톤에서 어떻게 더 잘 수행하는지 유사) .

Devansh Sharma, 독립 CX 고문

고객이 해결하려고 하는 초기 고객 문제와 테스트 목표를 연결하는 것이 보다 전략적인 접근 방식입니다.

구매자 페르소나를 기반으로 페이지를 변경하고, 더 나은 성능을 보인다면 격차와 과제를 표시하고, 다른 페이지에서도 유사한 변경을 수행하고, 장기적으로 클라이언트를 위해 확장 가능한 비즈니스 성장을 달성합니다.

전체 프로그램이나 테스트에 대해 이야기할 때 우리의 접근 방식은 항상 고객 또는 시장 조사를 통해 식별된 고객 문제에 초점을 맞춘 이야기를 하는 것입니다. 결과를 통해 우리는 변형이 문제를 해결하는 데 성공했는지 여부, 연구에서 배운 내용을 검증한 경우 12개월 비즈니스 성장 목표에 어떤 영향을 미쳤는지에 초점을 맞춘 다음 수익과 ROI에 대해 이야기할 것입니다.

이 접근 방식을 통해 우리는 프로그램 초기에 견인력을 보여주는 것의 중요성을 염두에 두고 잠재적인 테스트를 만드는 프로세스에 집중하고 우리가 말하는 이야기는 수익에 초점을 맞추지 않습니다. 이것이 그들이 CRO가 실제로 무엇에 관한 것인지에 대한 올바른 기대치를 설정하는 방법 입니다.

Simon Girardin, 전환 옹호자

이것은 다음과 같은 이유로 고객을 더 잘 이해할 수 있는 좋은 방법입니다.

• 가시적입니다(잠재 고객이 사이트에서 직면하는 문제를 해결할 것이라고 분명히 말하고 있습니다)
• 그러나 좁은 영역과 전환율의 약속에 얽매이지 않음
• 또한 90일 만에 견인력을 보여줍니다.

확장 가능한 접근 방식과 관련하여 자주 변경되는 사항을 표시하려면 Google Analytics를 활성화해야 합니다.

인간 의사 결정의 취약성 극복하기

인간으로서의 의사 결정 과정은 너무 많은 개인적인 편견으로 오염되어 있습니다. 처음부터 현실적인 기대치를 설정하고 그 과정에서 갈등이 없어야 합니다.

실험은 강력하며 각 질문에 대해 무엇을, 왜, 어떻게 정의해야 하는지 알려줍니다. 다양한 테스트의 성장과 실패를 인사이트로 표시하려면 고객 팀 전체가 참조할 수 있는 문서를 만드세요.

이 접근 방식에서 배울 점이 많습니다.

• 그것은 인과 관계에 대한 진정한 이해 없이 즉석에서 내리는 결정이 어떻게 그 소멸에 역할을 할 수 있는지를 보여줍니다. 데이터나 절차가 없는 모든 것은 CRO 기관에 실패와 반복적인 프로세스로 이어집니다.
• 또한 위험을 완화하고 의사 결정에 대한 확신을 높이는 궁극적인 도구인 실험의 진정한 힘을 활용합니다.

실험을 시작하고 테스트를 실행하는 새 고객에게 올바른 기대치를 설정하는 몇 가지 좋은 방법이 있습니다.

• 처음부터 이것이 순전히 상승에 관한 것이 아니라는 것을 쉽게 설명합니다. 예를 들어 "수익 증가로 이어지지 않는" 실험은 실패한 실험이 아니라 발견되지 않은 채 수익 손실을 방지한 실험이 있음을 의미합니다. 기능 또는 변경 사항이 방금 구현되었습니다.
• 배우기 위해 테스트하면 모든 실험에서 배울 수 있습니다.
• 내가 처음에 새로운 고객으로 시작할 때 권장하는 것은 고객 팀의 절반만이 향상을 가져올 것이라고 믿고 나머지 절반은 믿음이 작동하지 않거나 더 나빠질 것이라고 믿는 실험을 실행하는 것입니다. 왜요? 이것은 실제로 실험의 힘과 실제 테스트의 필요성을 보여주기 때문입니다. 또한 실험을 통해 함께 배우고 전체 팀을 프로세스에 참여시켜 이러한 실험적 사고 방식이 더 많은 이해 관계자의 동의를 받을 수 있도록 하는 것도 좋은 방법입니다.

Nils Koppelmann, 3tech Gmbh

실험적 사고방식은 고객이 성장하도록 설정하고 어떻게 할 수 있는지 보여줍니다. 따라서 귀하의 임무는 귀하의 비즈니스를 귀하의 아이디어에 개방하는 데이터와 관찰을 공개적으로 공유하는 것입니다.

"닫기"는 세부 사항에 있습니다

비즈니스의 복잡한 세부 사항에 집중할 때 고객을 확보하는 데 도움이 되는 입증된 방법은 다음과 같습니다.

• 필요성 파악(기술 스택의 변화, 광범위한 수익 목표, 지속적인 전환 감소)
• 당신의 논문을 클라이언트의 목표와 통합하기
• 그들에게 이전 리뷰와 작동하는 견고한 90일 최적화 프로세스를 보여줍니다.

이전 승리의 세부 사항을 뿌리고 대행사와 함께 성장하는 것을 볼 수 있도록 그림을 그립니다.

최고의 판매 피치에서 우리는 터무니없는 상승률을 보장하지 않습니다. 우리는 CRO를 위한 견고한 프로세스를 가장 중요한 비즈니스 목표에 연결하고 90일 단위로 작동하도록 합니다.

거기에서 문제가 해결되고 해당 프로세스의 구성 요소가 어떻게 생겼는지와 함께 미래의 그림을 그리는 것이 전부입니다.

우리는 예상되는 테스트 속도와 승률 등을 모두 설명합니다. 그러나 숫자는 긴급성에 그다지 도움이 되지 않습니다. 아무것도 하지 않는 고통을 줄이는 것보다 더 중요합니다. 클라이언트는 작업에 진전이 없는 상태로 1년 안에 여기로 돌아올 수 있습니다. 또는 우리와 파트너 관계를 맺고 사이트에 12개의 "큰 성공"을 구현하여 비즈니스가 직면한 주요 문제를 해결할 수 있습니다.

이를 집으로 가져오는 데 도움이 되도록 디스커버 감사, 성장 계획 및 온보딩 일정을 조기에 도입하는 것을 좋아합니다. 우리는 이러한 요소가 일단 "예"라고 말하면 어떻게 되는지에 대한 남아 있는 미스터리를 제거하는 데 도움이 된다는 것을 발견했습니다. 그들은 우리가 측정할 KPI, 성공을 어떻게 정의할 것인지, 언제 다른 작업을 시작할 것인지에 대한 명확한 우선 순위를 제공합니다. 이 모든 것이 고객이 예라고 말할 것이라는 원격 보장은 아닙니다. 그러나 그렇게 하는 사람들의 경우 첫 달에도 제대로 작동하고 강력한 수익을 보여줄 수 있습니다.

쉘든 아담스, 에나비

개인화되고 피상적인 메트릭을 뛰어 넘는 최적화 계획을 사용하면 잠재 고객이 귀하의 제안을 거부하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 고객에게 그들이 찾고 있는 물질을 제공하십시오.

감사를 완료하는 데 걸리는 시간을 최소화하고 영향을 최대화하기 위해 감사 프로세스를 간소화했습니다. 진지한 비즈니스 소유자가 이미 최적화 계획이 있는 사람에게 아니오라고 말하기는 어렵습니다. 감사가 일반인의 관점에서 이루어지지만 감사를 받는 사업주 중 절반이 보고서의 상당 부분을 이해하고 있다고 말할 수 있습니다. 나머지 절반은 중요한 10%만 이해하고 있습니다. 즉, 어디에 돈이 낭비되고 있으며 더 나은 품질의 트래픽을 얻는 방법이 있습니다. 그러나 모두는 우리의 전문성을 입증하는 데 '소요된 시간'을 높이 평가합니다 .

Emily Amor, 디지털 다트

피치에서 피해야 할 몇 가지 요점:

• 이전 고객의 페이지 조회수를 어떻게 늘렸습니까? 대신 — 소프트 이탈률을 줄이기 위해 표준 URL 및 CTA에 대한 초석 페이지를 최적화한 방법에 대해 이야기하십시오.
• 90일 로드맵에 대해 이야기하되 단기적인 성공에 집착하지 마십시오. 이름에서 알 수 있듯이 수명이 짧습니다.
• 실험의 논리를 설명하되 경쟁자로서 정확한 전환을 복제할 수 있다고 말하지 마십시오.

잠재 전자 상거래 고객이 CRO에 투자하도록 어떻게 설득합니까?

* 이 지혜와 조언은 Bitweave GmBH 에서 Nick Raziborsky를 인터뷰한 것입니다.

어떤 전술이 효과적입니까?

우리에게 가장 효과적인 것은 유료 광고를 통해 확장할 때 전자 상거래 브랜드가 도달하는 "고정"과 CRO가 다른 방법으로는 불가능한 방식으로 이를 돌파하도록 도울 수 있는 방법을 설명하는 것입니다.

CRO 프로그램은 다음 안정기까지 확장할 수 있는 충분한 활주로를 제공하는 수익성 및 마케팅 효율성의 중요한 백분율 포인트를 잠금 해제하는 데 도움이 되는 치료법입니다.

즉, 150,000의 결합된 광고 지출로 500,000의 수익을 올리는 브랜드는 E-Mail과 같은 다른 채널을 통해 모든 비용과 수익을 결합한 손익분기점일 수 있습니다.

CRO 프로그램을 병렬로 실행하면 회사가 성장 궤도를 유지할 수 있습니다.

사용자당 수익이 전체적으로 5% 증가하면 CRO가 마케팅 지출을 늘리지 않고도 수익을 창출할 수 있으므로 광고 지출을 10-20%까지 불균형적으로 확장할 수 있으므로 경쟁업체보다 높은 입찰가를 제시하고 고객 기반을 더욱 크게 확장할 수 있습니다.

긴박함의 그림을 그리기 위해 어떤 각도를 취합니까?

CRO 프로그램을 실행하지 않고 잃어버린 매일에는 기회 비용이 수반됩니다.

가능한 한 많은 신규 고객을 확보하지 못하기 때문에 CRO를 활용하는 회사에 패할 위험이 있습니다.

특히 경기 침체와 함께 회사가 더 긴 활주로를 필요로 하는 시기에 이러한 차이는 엄청난 차이가 될 수 있습니다.

혁신과 관련된 비즈니스에서 전환율(및 수익) 또는 위험 완화에 중점을 두고 있습니까?

전자 상거래에서 우리는 수익에 초점을 맞추는 경향이 있지만 이것이 위험 완화가 역할을 하지 않는다는 것을 의미하지는 않습니다.

마케팅 부서 때. 특정 유형의 장바구니 내 상향 판매와 같은 새로운 기능을 출시하려는 경우 항상 이러한 기능을 테스트하는 것이 좋습니다.

개발된 전자 상거래 브랜드의 경우 "명백한" 모범 사례가 거의 없습니다.

또한 A/B 테스트를 활용하여 전체 Shopify 테마를 업그레이드하는 고객을 위해 위험을 완화하고 결함을 보다 쉽게 ​​찾을 수 있습니다.

이에 대한 접근 방식은 어떻게 변경됩니까?

전자 상거래는 SaaS 비즈니스에 비해 혁신이 덜 발생하므로 수익에 초점을 맞추는 것은 테스트 우선 순위 지정, 테스트 실행을 위한 비용 대비 이점 및 상점의 현재 상태에 대한 질문에 대해 고객과 긴밀히 협의한다는 것을 의미합니다. 제품 로드맵.

당신의 (CRO) 월계관에 앉아

좋아요, 평가는 CRO 에이전시가 고객이 목표를 달성하도록 도운 방법을 보여줍니다. 당신의 성취를 자랑하는 것을 두려워하지 마십시오.

평가는 조직의 CRO 경험의 가치를 확신시키는 가장 좋은 방법입니다. 사람들은 사회적 증거를 신뢰하고 다른 개인의 인용문을 (얼굴 사진과 함께) 즉시 전달합니다.

Caitlin Cascade, Atlanta Social Media Superstars 설립자

Caitlin에 따르면 기본적인 인간 심리학을 활용하는 것이 승리하는 전략입니다. 평가와 리뷰는 방법의 성공에 대한 사회적 증거입니다.

또한 사례 연구를 사회적 증거로 사용하여 기관이 신뢰할 수 있고 결과를 제공할 수 있음을 입증할 수 있습니다.

진정한 전자 상거래 최적화는 대부분의 브랜드가 제대로 수행할 수 있는 노동력이 없는 시간 집약적인 프로세스입니다. 우리의 가장 큰 판매 포인트는 A/B 테스트로, 잠재적인 고객에게 가장 큰 테스트가 승리한 사례 연구를 보여줍니다. CRO가 실제 증거로 활용할 수 있는 잠재적인 성장을 깨달았을 때 고객은 종종 결과를 극대화하기 위해 전문가를 고용하는 데 투자할 준비가 되어 있고 기꺼이 투자합니다.

페르난도 로페즈, 서킷

현재 실행 중인 테스트, 이전 승리 및 과거 고객의 긍정적인 피드백을 표시하면 잠재 고객에게 귀하의 전문 지식을 확신시키고 실험을 지원하는 신뢰를 구축할 수 있습니다.

이 경우 다음을 공유할 수 있습니다.

• 입증된 성공 프레임워크
• 수익 창출
• 혁신적인 접근 방식의 과거 실험
• 과거 고객과의 장기적인 관계 강조

잠재 고객을 닫으려면 CRO/실행 중인 실험의 가치를 입증하는 것이 필수적입니다. CRO/최적화 거래에 접근하는 가장 좋은 방법은 CRO가 함께 일한 다른 회사를 어떻게 도왔는지 잠재 고객에게 보여주는 것입니다. CRO의 ROI를 보여주는 사례 연구 및 측정항목을 공유합니다. 잠재 고객이 프로세스에 대해 가질 수 있는 모든 질문에 답할 준비를 하고 마감된 판매 후에도 실험을 계속 실행하는 것이 중요한 이유를 설명하십시오. CRO는 일부 기업이 이해하기 어려울 수 있는 빠른 수정이 아닌 장기 전략이 필요합니다. 효과적인 프로그램을 구축하고 결과를 보려면 시간이 걸립니다. 고객에게 CRO 지식에 대한 확신을 주면 팀, 고객의 고객 및 고객의 수익을 돕기 위한 전략을 효과적으로 구축하는 데 도움이 됩니다.

1. 수익 창출: CRO는 수익에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. CRO 이니셔티브의 직접적인 결과로 발생한 모든 수익을 보여주십시오.

2. 사용자 경험 개선: CRO는 또한 사용자 경험의 개선으로 이어질 수 있습니다. CRO가 사이트 또는 제품의 사용성을 개선하는 데 어떻게 도움이 되었는지 보여주세요.

3. 지속적인 실험: CRO는 일회성 수정이 아닌 지속적인 프로세스입니다. 실험을 계속하여 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다.

4. 빠른 승리 식별: CRO는 때때로 느린 프로세스일 수 있지만 빠른 승리는 종종 달성될 수 있습니다. 이러한 빠른 성공을 식별하고 잠재 고객의 비즈니스에 긍정적인 영향을 미칠 방법을 보여줍니다.5. 장기 전략을 개괄하십시오. CRO는 일회성 수정이 아닌 장기 전략으로 보아야 합니다. CRO가 시간이 지남에 따라 잠재 고객의 비즈니스가 성장하도록 도울 수 있는 방법과 프로그램이 발전할 수 있는 방법을 설명합니다.

Matthew Ravlich, MD Alberta Consulting Group

성장 — 작은 것이라도 프로세스의 성공에 대한 큰 표시입니다. 영업보다는 — 고객은 최적화에서 유사한 문제가 있는 고객을 위해 간결함과 과거의 성공을 선호합니다.

기존 판매 프로세스에서 지혜를 빌리다

곰을 찌르십시오. 잠재 고객은 아마도 히트맵 Kool-Aid를 마시고 있을 것입니다.

구매자 경험을 개선하는 더 나은 방법을 보여줄 시간입니다.

대부분의 CRO에 비 전통적인 방식으로 히트맵과 설문조사가 내가 생각했던 것만큼 실제로 효과적이지 않다는 것을 알게 되었습니다.

모든 CRO 사이에서 가장 일반적인 질문은 구매 후 방문자에게 왜 거의 구매하지 않았는지 묻고 해당 데이터를 활용하여 테스트 솔루션을 제공하는 것입니다. 내가 발견한 사실은 데이터가 단순히 위험하지 않기 때문에 혁신적인 빅-윈 시나리오를 이끌어내지 못하는 경우가 많다는 것입니다. 대신 CRO는 소비자 행동, 인간 심리를 연구하고 전자 상거래 상점에서의 구매 행동과 더 깊은 관계를 이해해야 합니다 .

제이콥 엘바움, 시북

숫자에 속지 말고 모든 행동을 유발하는 요인을 연구하십시오. 최적화 프로세스에서 자신이 얼마나 뒤처져 있는지 깨닫게 하는 질문을 하십시오. 예를 들어,

• 고객의 결제 페이지에 대한 종료율이 가장 높은 이유는 무엇입니까?
• 방문 페이지의 CTR이 충분하지 않은 이유는 무엇입니까?

기존의 판매 프로세스를 따르고 구매자 여정을 계획하십시오. 방문자가 생각하고, 행동하고, 다시 방문하게 합니다. 대부분의 경우 잠재 고객은 전환뿐만 아니라 장기적으로 충성도를 유지하는 고객을 찾습니다.

귀하의 프로세스가 작동하는 이유와 조치를 취하면 다른 CRO 기관에서 지금까지 직면한 고통을 어떻게 제거할 수 있는지 설명하십시오.

클라이언트로부터 '예'를 받을 뿐만 아니라 백 작업 및 과거 최적화 관행에 대한 완전한 공개를 받게 됩니다.

모든 접점에서 전문성과 가치를 보여줍니다.

최적화에 대한 기대치를 하나의 여정으로 설정하는 것이 유용하다는 것을 알았습니다.

일반적으로 UX 조정, 위치 변경, 브라우저 버그 해결 등 모든 문제를 수정하는 기간이 있습니다. 이것은 우리가 일반적으로 선정적인 사례 연구에서 찾을 수 있는 일종의 높은 ROI 실험입니다. 그러나 그 이후에는 일반적으로 훨씬 덜 분명한 영향을 미치는 안정적인 기간으로 이동할 것으로 예상됩니다.

그 단계에서는 성장 자체보다 학습 및 위험 완화를 위한 실험 사용에 중점을 두는 것이 중요합니다. 실험의 약속은 매우 강력하지만 냉정한 현실은 대부분의 비즈니스 이니셔티브가 바늘을 움직이지 않는다는 것입니다. 그들은 단순히 적절하게 측정되지 않았습니다!

측정의 힘을 얻는다고 해서 반드시 더 좋은 아이디어가 떠오를 것이라는 의미는 아닙니다. 이를 염두에 두고 여러 가지를 동시에 시도할 수 있고, 어떤 길을 택할지 고민하는 결정에서 벗어나고, 상황이 악화될 것을 두려워하지 않고 변화를 일으키고, 고통을 면할 수 있다는 전략적 이점을 강조하고 싶습니다. 변경 전과 후를 비교하여 변화의 영향을 분석하려고 합니다.

올리버 팔머

합리적인 데이터로 새 클라이언트 닫기

CRO 에이전시는 파이 차트와 그래프의 형태로 많은 블링을 보여주어 신규 고객을 사로잡을 수 있습니다. 그러나 눈에 띄게 해야 합니다. 전환 프로세스에 갇힌 사람이 아니라 성장의 한계를 테스트할 준비가 된 사람을 찾으십시오.

클라이언트와 CRO 에이전시 모두 실험을 믿는다면 최적화는 유행어가 아닌 필수 도구가 됩니다!