COVID-19 동안과 이후에 테스트를 더 많이 해야 하는 이유

최적화 및 테스트 드림 팀을 만드는 데 시간, 에너지 및 돈을 투자했습니다. 당신이 한 팀이라고 해도 실험 프로그램은 그냥 일어난 것이 아닙니다. 헌신과 약간의 근육이 필요했습니다.

마침내 일이 순조롭게 진행되고 있습니다. 모든 주요 이해 관계자의 동의가 있습니다.

그러던 중 BOOM, COVID-19가 핵무기처럼 전 세계를 강타합니다.

그리고 그와 같이 모든 것이 뒤집어지고 C-Suite는 CRO 전략, 계획 및 운영의 존재를 정당화하도록 요청합니다.

도마 위에서 아기를 찾습니다. 그리고 다음에 무엇을 하느냐에 따라 그녀를 한 조각으로 되돌려 받을지 여부가 결정됩니다.

이 위치에 있지 않더라도 받는 질문의 수가 증가하더라도 놀라지 마십시오. 많은 기업이 구조 조정, 비용 절감 및 비즈니스에 존재하는 결함을 줄이는 방법을 찾고 있습니다.

관리자에게 보고하는 사내 테스터일 수도 있고 클라이언트에게 프로젝트 또는 소프트웨어 사용을 정당화해야 하는 CRO 대행사일 수도 있습니다.

어떤 범주에 속하든 이 기사에서는 이러한 불확실한 시기에 테스트가 훨씬 더 중요하다는 것을 C-suite를 설득하는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다.

다음과 같은 방법을 포함하여 여러 가지 방법과 고려 사항을 살펴보겠습니다.

• 값을 표시합니다.
• 사례 연구를 증거로 사용하십시오.
• C-Suite의 욕구와 현재 스트레스를 이해합니다. 그리고
• 이의를 처리합니다.

자세히 살펴보겠습니다. 하지만 먼저 프레임워크를 설정해 보겠습니다.

그것은 개인이 아니다

이 협상에서 효과적이려면 다음을 이해해야 합니다. 이것은 개인적인 것이 아닙니다.

불확실한 시대에는 모든 것이 의심스러워집니다. 뇌는 불확실성을 위험한 위협으로 처리하며, 이는 과잉 경계 행동으로 이어집니다.

당신: "우리의 테스트 프로그램에 대해 이야기하고 싶습니다."

C-SUITE 응답:

지피를 통해

협상해야 하는 사람들과의 관계에 따라 이 대화가 위협적일 수 있습니다.

Bryan E. Robinson Ph.D. "불확실성이 당신을 놀라게 하는 이유"라는 기사에서 불확실성이 존재할 때 뇌에서 일어나는 일을 설명하고,

확실성이 의심되면 도마뱀의 뇌는 엉망이 되어 즉시 바지를 발로 차서 행동에 박차를 가하고 안전한 곳으로 데려갑니다.

Google 통계는 Robinson 박사의 설명을 뒷받침합니다. " 코로나바이러스에 두 번 걸릴 수 있습니까? "에 대한 검색이 600% 증가했습니다.

사람들은 두려워하고, 사업이 계속되더라도 모든 의사 결정에 영향을 미치는 배경에는 COVID-19의 불확실성이 숨어 있습니다.

당신의 인간성의 존재를 과소평가하지 마십시오. 당신은 전문가이지만 상황이 이미 혼란스럽고 불확실성으로 가득 차 있을 때 작업을 정당화해야 하는 것은 압도적이고 인신공격처럼 느껴질 수 있습니다.

세계에서 유일무이한 시기라고 말하는 것은 과소평가된 것입니다. 우리 모두는 이 세계적 대유행이 우리에게 무엇을 의미하는지 집단적으로 고심하고 있기 때문에, 인간이 먼저일 뿐 아니라 전문가로서도 종종 답보다 질문이 더 많습니다.

Google 미디어 글로벌 마케팅 부사장 Joshua Spanier

개인적인 것이 아님을 이해하면 감정적 부담 없이 전략을 세우고 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 지식은 접근 방식에 영향을 줄 수 있는 힘을 분해합니다.

그것은 또한 다른 사람들이 어떻게 느낄 수 있는지에 대한 통찰력을 제공합니다. 즉, 연민으로 그들을 대하고 논리적으로 말하도록 계획을 조정할 수 있을 뿐만 아니라 파충류의 뇌가 평온함을 느끼기 위해 필요한 정보도 제공할 수 있습니다.

상황이 평소와 같지 않으므로 고려 사항이 다르며 예산, 리소스, 운영에 대한 대화에 접근하는 방식이 모두 현재 상황과 관련하여 스트레스를 받을 수 있습니다.

변화는 보편적인 상수이지만 그것이 편안하지는 않습니다.

조건, 아이디어, 정책, 자원 및 요구 사항은 빠른 속도로 변화하고 있습니다. 불확실한 시대에 보장되는 유일한 것은 상황이 변할 수 있고 변할 것이라는 것입니다.

대부분의 회사와 사람들의 경향이 산업 전반에 걸쳐든 내부적으로든 현상 유지에 따라 움직이는 경향이 있을 때 위안이 되는 생각은 아닙니다.

얼마나 많은 기업이 새로운 패러다임에 빠져들고 있는지 생각해 보십시오.

• 오프라인 매장이 온라인으로 이동하고 있습니다.
• 대면 교육은 가상으로 제공됩니다.
• 사무실 기반 팀은 원격으로 작업합니다.

위의 예와 공통점이 하나 있습니다. 기업과 조직은 새로운 것을 시도해야 하고 실험을 하고 있다는 것입니다. C-Suite와 대화할 때 이것을 기억하십시오.

비즈니스와 실험의 관계에 대한 진실

실험은 무작위 보조 프로그램이 아닙니다. 키보드의 글자처럼 모든 비즈니스에 내장되어 있습니다. 최고의 기업은 다계층 최적화를 위해 이 프로그램을 공식화합니다. Convert의 CEO인 Dennis van der Heijden은 다음과 같이 말합니다.

회사를 운영하는 것은 하나의 큰 실험입니다. 무엇이 효과가 있는지 결코 알 수 없으며 항상 제품과 서비스를 개선하기 위해 계속 노력해야 합니다. 'Great Lockdown'이 수십억 명의 사람들에게 영향을 미치고 있는 지금과 같이 모든 것이 변한 것처럼 느껴집니다. 그러나 실제로, 당신은 여전히 ​​실험을 항상 실행하고 있으며 항상 실험을 측정하는 것은 아닙니다.

Dennis는 다음과 같은 예를 제공합니다.

상점이 문을 닫았기 때문에 비즈니스에서 재고가 있는 제품에 대해 등록하거나 사람들을 리디렉션하는 경우 측정이 아닌 실험을 하고 있는 것입니다.

주문이 크게 감소할 수 있지만 원인이 무엇인지 알 수 없습니다. 테스트 방법이 없으면 위기나 폐쇄를 범인으로 지목할 수 있습니다. 그러나 간판에 대해 A/B 테스트를 실행했다면 사람들이 배너 없이 더 많은 주문을 시작할 수 있을 만큼 편안하다고 느끼는 순간을 겪을 수 있습니다. 당신은 그것을 놓쳤다.

측정 및 추적된 실험은 불확실한 시기에 확실성을 제공하며, 비즈니스에 도움이 되는지 아니면 해를 끼치는지 모른 채 실험하는 것보다 항상 낫습니다.

의사 결정권자와 함께 회사의 미래 실험에 대해 논의할 때 이 점을 염두에 두십시오.

다음은 C-Suite 실험이 필수임을 확신시키는 4가지 핵심 사항입니다.

1. 준비하다,
2. 다른 사람의 도움과 지지를 이끌어내고,
3. 가치, ROI 표시
4. 증거 제공.

첫 번째 단계인 준비를 살펴보겠습니다.

핵심 #1: 준비

당신이 준비된 대화에 들어갈 것이라는 데는 의심의 여지가 없지만, 그것은 너무 중요하므로 다시 말해야 합니다.

귀하의 시간은 소중합니다. C-Suite 구성원도 마찬가지입니다. 첫 번째 시도가 실패하면 불행히도 그런 대화를 할 수 있는 기회가 다시 없을 수 있습니다. 또는 더 나쁜 것은 다음 대화가 당신이 원하는 것에 대한 대안을 찾는 데 집중할 것입니다.

미리 생각하다. 공격을 진행합니다. 그들은 어떤 질문에 답을 원할까요? 그들은 무엇을 승리로 여길까요? 무엇이 그들의 일을 더 쉽게 만들어 줄까요? 레이아웃 테스트를 우선 순위로 설정하면 테스트가 보기 좋게 보일 수 있습니까?

기본 프레젠테이션이 있으면 연습하고 연습하고 연습하세요. 배송에 대해 더 편안하고 자신감을 가질수록 상호 작용이 더 잘 진행될 것입니다.

간결하라

이 시간에는 모든 팀원이 바쁩니다. 접시에 얼마가 있는지 생각해보십시오. 다른 사람들도 비슷한 작업량을 겪고 있습니다.

지피를 통해

간결하면 단어를 고려하는 데 도움이 됩니다. 소화하기 어려운 데이터를 공유하고 있습니까? 아니면 스토리를 통해 데이터를 제공하고 있습니까? C-Suite가 이해할 수 있는 언어와 어휘를 사용하여 말하기 위해 최선을 다하십시오. 이미지를 사용하여 그림을 그리고 복잡한 아이디어를 전달합니다.

테스트의 주요 이점 개요

테스트 예산/프로젝트 유지의 이점:

• 앞으로 나아가는 방법을 알려주고 더 높은 성과와 더 높은 수익을 낼 수 있는 방법을 알려주는 실제 데이터가 있습니다.
• 분석 분석을 위한 백본을 제공합니다.

BrillMedia.co의 CEO인 Robert Brill은 말합니다.

테스트는 브랜드가 제품, 크리에이티브, 플랫폼, 메시지 및 제안에 대한 소비자 피드백을 얻는 방법입니다. 이 테스트를 끄면 비즈니스를 더 똑똑하게 만드는 통찰력 기계가 꺼집니다.

Microcredit Summit의 CEO인 Kimberly Porter는 테스트 프로그램을 유지하는 것의 이점도 이해하고 있다고 말합니다.

CEO로서 저는 불확실한 시기에 A/B 테스팅이 훨씬 더 가치 있다는 것을 알게 되었습니다. 그러나 다른 사람들이 절감할 수 있는 비용으로 더 많이 보는 이유를 이해할 수 있습니다. 다른 사람들을 참여시키려고 할 때 그것이 회사에 가져다주는 부가 가치에 초점을 맞춥니다. A/B 테스팅은 고객이 무엇을 선호하고 반응하는지 더 잘 이해할 수 있게 하여 수익을 늘리고 고객을 더 행복하게 만들 수 있습니다.

이것은 우리를 다음 요점으로 이끕니다...

핵심 #2 협업

당신의 팀은 지식과 기술로 가득 차 있습니다. 회사에서 수행한 모든 실험과 테스트의 모든 테스트 통계를 알고 있는 사람이 팀에 있을 것입니다. 해당 정보를 수집하여 사용하고 싶습니다.

이야기를 받아보세요. 성공 사례. 테스트와 실험을 통해 큰 성과를 거둔 부서가 있습니까? 공유합니다. 그들은 영향력을 행사할 수 있는 강력한 도구입니다.

숫자에는 힘이 있습니다. 다른 팀 구성원이 측정된 테스트를 유지하기 위해 손을 들도록 하세요.

도움을 줄 수 있는 팀원이 없다면?

걱정 마. 네트워크의 다른 전문가에게 연락하십시오. 테스트와 실험은 대부분의 성공적인 비즈니스에서 사용됩니다.

다양한 전문가에게 실험이 중요한 이유에 대해 질문하고 최고 경영진 및 기타 중요한 이해 관계자와 대화하는 방법에 대한 제안을 제공합니다. 아래는 그들의 통찰력입니다.

A/B 테스트와 같은 시나리오 기반 테스트 전략 및 도구를 사용하면 보다 정보에 입각한 의사 결정을 가능하게 하는 귀중한 정보를 안전하게 실험하고 수집할 수 있습니다. 사람들이 다양한 캠페인과 옵션에 어떻게 반응할지에 대한 "실시간" 데이터를 수집하고 평가하는 것은 빠르고 쉽고 저렴합니다. 이 정보를 통해 리더는 실험-평가-채택 모델을 활용하여 고객 응답을 기반으로 지속적으로 조정하고 재조정할 수 있습니다.

Alan Zucker, 프로젝트 관리 에센셜, LLC

어떤 종류의 메시징/CTA/디자인과 포지셔닝이 더 사용자 친화적이고 더 많은 리드를 생성하는지 이해하는 것이 중요합니다. 시대는 변화하고 매주 새로운 시장 역학을 경험하고 있습니다. [1] — [2] 조직의 경우 비즈니스 타임라인에서 청중이 말하지 않은 요구 사항과 원하는 것이 무엇인지 경청하는 것이 비즈니스 타임라인에서 가장 중요한 시간일 수 있습니다. A/B 테스트는 고객에게 가치를 제공하고 이 전염병을 훨씬 뛰어넘을 수 있는 신뢰 관계를 구축하는 데 도움이 될 것입니다.

Shakun Bansal, 마케팅 책임자 Mercer | 메틀

테스트의 모든 이점을 나열하는 C 레벨과 대화를 시도할 수 있지만 이러한 이점에 비용 절감이 포함되지 않으면 대부분 귀하의 말을 듣지 않을 것입니다. C-레벨이 당신의 추천을 고려하도록 만드는 가장 좋은 방법은 돈에 대해 이야기하는 것입니다. 작업을 수행하지 않으면 비용이 얼마나 들 것인지, 특히 위기 동안 비용을 절감할 때 비용을 절약할 수 있습니다. 실제 사례, 잘못된 테스트로 인한 손실 이력 또는 전혀 없는 테스트를 보여줍니다. 그러나 테스트는 제품 품질을 유지하기 위한 핵심 요소이며 따라서 사용자와의 관련성을 유지하는 데에도 중요합니다. 불황의 시기에 수많은 기업이 고객을 두고 경쟁하면서 품질을 유지하거나 심지어 개선하는 것이 기업이 이 기간 동안 살아남을 수 있는지 여부를 결정할 수 있습니다.

Leticia Thais Mendonca – Pengreen Design의 크리에이티브 디렉터

지금은 매우 예측할 수 없는 시장이며 아무도 이러한 사건의 전환을 예상할 수 없었습니다. 상황이 불확실해지면 가장 훌륭하고 필수적인 비즈니스만 살아남습니다. 이 시점에서 고객이 중요한 시기에 어떻게 행동하는지 확인할 수 있도록 테스트를 계속하는 것이 중요합니다. 당신이 그릴 수 있는 한 가지 중요한 통찰력이 있습니다. 고객이 당신을 떠나는지, 왜 떠나는지 알 수 있습니다. 테스트를 통해 가장 취약한 부분을 분석하면 비즈니스 침체를 방지할 수 있으므로 또 다른 위기가 발생해도 굳건히 서 있을 수 있습니다.

Jane Kovalkova는 Chanty의 최고 마케팅 책임자입니다.

핵심 #3 가치를 보여주고 숫자로 말하게 하라

대화의 대부분은 실험 프로그램의 ROI와 사용 중인 특정 도구/제품에 초점을 맞춰야 합니다. 다음은 질문할 수 있는 몇 가지 질문입니다.

• 귀하의 소프트웨어는 다른 대안과 어떻게 비교됩니까?

• 소프트웨어를 최대 용량으로 사용하고 있습니까?

• ROI를 높일 수 있는 현재 프로그램으로 변경할 수 있습니까? 이것은 이의 제기를 방지하는 인상적인 방법입니다.

Superlativ 및 GadgetReview의 사장인 Rex Freiberger는 실험의 ROI를 전달하는 방법에 대해 다음과 같이 공유했습니다.

… 숫자로 리드하십시오. C급 경영진과 소통하기 위해 필요한 것은 무엇이든 데이터로 하는 것이 가장 좋습니다. 이전 분할 테스트, 특히 가장 성공적인 분할 테스트를 컴파일하십시오. 최상의 정보가 제공되도록 분석하고 선별하십시오. 귀하는 귀하의 입장을 지지하고 있으므로 귀하의 주장에 대한 확실한 증거가 필요합니다.

MarketingSherpa 및 MECLABS Institute 의 콘텐츠 및 마케팅 수석 이사인 Daniel Burstein은 수치 공유의 중요성을 강조합니다.

다른 비즈니스 결정과 같습니다. ROI를 보여줍니다. 그러나 A/B 테스트는 ROI를 표시하기 더 쉽기 때문에 다른 비즈니스 투자보다 우위에 있습니다.

테스트가 미리 준비된 경우 ROI가 부정적인 영향을 받는 방식을 보여 주는 것을 잊지 마십시오. 고통은 강력한 동기입니다. 그들은 이미 실험에 투자했으며 금액을 상기시킵니다. 실험을 중단하면 총 투자를 잃게 될 것임을 알립니다.

핵심 #4 제안 증거

사람들은 당신이 증거로 뒷받침할 수 있다면 당신이 주장하는 것을 믿을 가능성이 더 큽니다.

사례 연구를 제공합니다. 동료들로부터 수집한 성공 사례를 공유하십시오. 성공 사례는 가장 냉소적인 인물에게도 영향을 줄 수 있습니다.

다른 사람들이 구제 금융을 받을 때 방향을 유지했기 때문에 회사가 어려운 시기에 어떻게 성장했는지 보여주는 역사적 사례를 참조하십시오. 그들은 반대 원칙을 사용했습니다. "대중이 지그재그로 움직일 때 당신은 지그재그로 움직입니다." 기업과 마케터에게 이는 나머지 산업이 위축될 때 확장 방법을 모색해야 함을 의미합니다. 또는 최소한 현재 테스트 수준을 유지하십시오.

도마에서 벗어나고 최고 경영진과 이야기할 시간

실험은 모든 비즈니스의 건강과 성공의 기본입니다. 선택이 아닌 필수품입니다. 준비, 협업, ROI 공유, 증명의 네 가지 키를 사용하면 테스트 및 실험이 선택적인 액세서리가 아니라 비즈니스 필수품임을 보여줄 수 있는 다양한 활용이 가능합니다.