콘텐츠 마케팅 노력을 고객 여정에 맞추기

브랜드 인지도를 강화하기 위해 콘텐츠 마케팅에 투자하는 것은 항상 환상적인 아이디어입니다. 그러나 일부 기업은 결과를 참을성 있게 기다릴 수 있는 자금이 넉넉할 수 있지만 대부분의 기업은 성공률이 약간 더 높고 ROI가 더 빠른 접근 방식이 필요합니다.

린 비즈니스는 콘텐츠 마케팅 노력을 고객 여정에 맞추는 데 집중해야 합니다.

제품 개발과 마찬가지로 마케팅(어떤 형태로든)은 결과를 전달하기 위해 소비자 지향적이어야 합니다. 그리고 청중이 원하는 것과 필요로 하는 것과 제품/서비스를 제공하는 방법 간의 이러한 조정을 보장하는 가장 좋은 방법 중 하나는 고객 여정의 각 단계에 대한 콘텐츠를 만드는 것입니다.

그러나 집중해야 할 단계는 무엇입니까? 그리고 그들 각각은 콘텐츠 제작에 대해 서로 다른 접근 방식을 필요로 합니까?

마케팅 활동을 강화할 준비가 되었다면 계속 읽으십시오.

고객 여정은 무엇입니까?

고객 여정 의 정의를 배우려고 하면 몇 가지 가능한 선택이 있을 수 있습니다. 결국, 소비자 행동은 산업과 시장에 따라 크게 다릅니다. 또한 1890년대 후반 AIDA 모델을 통해 판매 깔때기가 처음 기술된 이후 쇼핑은 크게 바뀌었습니다.

그러나 마케팅 노력을 고객의 요구에 완전히 맞추려면 소비자 여정이 실제로 무엇으로 구성되어 있는지 이해해야 합니다.

가장 간단한 용어로 고객 여정은 소비자가 실제 또는 디지털 제품을 구매할 때 거치는 단계를 나타냅니다. 솔루션이 필요한 문제를 식별하는 것으로 시작하여 해당 문제를 해결할 제품을 구매하는 것으로 끝납니다.

대부분의 경우 4단계로 나눌 수 있습니다.

1. 인식 단계

구매자 여정의 첫 번째 단계에서 소비자는 자신의 요구에 맞는 적절한 답변에 익숙해집니다. 그들은 그들이 가진 문제를 조사하고 그들의 요구를 충족시킬 수 있는 제품과 브랜드를 발견합니다. 그러나 그들은 여전히 ​​​​구매에 전념하지 않습니다. 대신 그들은 신뢰할 수 있는 가이드, 교육 자료 및 조언을 찾고 있습니다.

2. 고려 단계

소비자가 자신에게 필요한 것이 무엇인지 더 잘 알게 되면 고객 여정의 고려 단계를 거칩니다. 기본적으로 이 기간 동안 특정 브랜드나 제품을 더 자세히 살펴보기 시작합니다. 이 단계는 특정 제품/서비스 제공자가 제공하는 이점을 평가하는 데 시간을 할애하는 단계입니다.

3. 결정 단계

이 기간 동안 소비자는 구매할 준비가 됩니다. 여기에서 그들은 정확한 요구 사항과 선호하는 제품을 알고 있습니다. 고객 여정의 이 단계를 목표로 삼을 때 브랜드는 소비자가 경쟁자보다 자신을 선택하도록 설득해야 합니다. 이는 상세한 제품 정보, 교육 자료 또는 맞춤형 제안을 제공하는 것을 의미할 수 있습니다.

4. 옹호 단계

마지막으로 구매자의 여정은 한 번 구매하면 끝나지 않습니다. 사실 충성도와 지지를 얻으려면 전환을 확보하는 것만큼이나 많은 노력이 필요합니다. 그러나 일단 확보되면 신규 고객에게 판매하는 것보다 훨씬 더 많은 수익을 올릴 수 있는 잠재력이 있습니다. 이러한 이유로 옹호 단계와 함께 판매 깔때기를 확장하면 기업은 고객 평생 가치를 극대화하고 고객 확보에 지출한 모든 비용을 최대한 활용할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅을 고객 여정에 맞추면 얻을 수 있는 이점

보시다시피 소비자는 구매자 여정의 각 단계에서 다양한 요구 사항을 가지고 있습니다. 유입경로의 네 부분에 대한 마케팅에는 다른 접근 방식이 필요하다는 것이 논리적입니다.

이 사람들은 단순히 다양한 유형의 정보를 찾는 것이 아닙니다. 더욱이 그들은 다른 장소에서 그 정보를 찾을 것입니다.

각 단계에 대해 콘텐츠를 최적화하면 잠재 고객(및 기존) 고객이 있는 곳에서 정확히 만날 수 있으며, 판매 유입 경로를 따라 이동하고 신뢰와 충성도를 구축할 관련 데이터를 제공할 수 있습니다. 또한 콘텐츠 마케팅 전략을 고객 여정과 연계하여 실제로 수익에 기여할 수 있는 경우에만 비용을 지출함으로써 예방 가능한 손실을 피할 수 있습니다.

인지 단계를 위한 콘텐츠 마케팅

유입경로의 맨 위에 있는 콘텐츠를 만들 때는 청중에게 도달하고 관심을 끌고 참여를 유도하는 데 중점을 두어야 합니다. 이상적으로는 유익하고 교육적인 콘텐츠를 통해 그렇게 할 것입니다.

이 단계에서 다음을 수행할 수 있습니다.

• 브랜드 권위 구축
• 타겟 고객의 검색 의도 충족
• 구매자 여정의 고려 단계로 청중을 부드럽게 이동시킵니다.

이 단계에 거주하는 사람들이 그들이 필요로 하는 솔루션 유형의 세부사항에 너무 익숙하지 않다는 것을 알면 귀하의 콘텐츠는 접근 가능하고 이해하기 쉬워야 합니다. 복잡하고 관련이 없는 콘텐츠는 틈새 시장에 대한 이전 경험이 없는 사람들을 소외 시킵니다.

이 단계에서 가장 많은 이점을 제공하는 것으로 입증된 형식은 다음과 같습니다.

• 블로그 게시물
• 소셜 미디어 게시물
• 소비자 질문에 대한 답변을 제공하는 기사
• 가이드 및 교육 자료
• 인포그래픽
• 데이터 개요 등

인식 단계를 타겟팅할 때 텍스트에만 집중하지 않도록 하세요. 오늘날 사람들이 콘텐츠를 소비하는 방식 덕분에 비디오 및 오디오 콘텐츠는 탁월한 선택이 될 수 있습니다.

또한 멀티미디어 형식은 블로그 게시물보다 경쟁이 적은 경향이 있어 브랜드가 신뢰할 수 있는 평판을 얻을 수 있습니다.

인지 단계를 위한 콘텐츠 제작 방법에 대한 영감을 얻으려면 다음 브랜드 중 하나를 확인할 수 있습니다.

실시예 1: 바이오신스

천연 스킨케어 브랜드인 Biossance는 판촉 게시물, 인플루언서 마케팅 및 판매 유입 경로의 최상위 단계를 대상으로 하는 교육 콘텐츠를 결합하여 소셜 미디어 존재를 기반으로 합니다.

이 인스타그램 인포그래픽은 후자의 훌륭한 예입니다. 시간이 지남에 따라 보습 지질 생성이 감소하여 피부 수분이 점차 감소하는 방법을 설명합니다. 그런 다음 동일한 지질의 사탕수수 유래 버전으로 피부의 자연적인 수분 공급을 대체하고 건강하고 젊어 보이게 하는 솔루션을 소개합니다.

그러나 Biossance는 인포그래픽으로 널리 탐색된 이 주제의 표면을 긁는 대신 한 단계 더 나아갑니다. 팔로워가 프로필의 링크를 클릭하여 관련 블로그 게시물을 읽도록 초대합니다.

블로그 섹션에 링크하고 추종자들에게 더 많은 것을 읽도록 요청함으로써 웹사이트로의 트래픽도 유도합니다. 그리고 바로 여기에서 인지 단계의 하단을 위해 제작된 심층 교육 콘텐츠를 사용하여 독자를 다음 고객 여정 세그먼트로 천천히 이동할 수 있습니다.

예 2: InFlow 인벤토리

대상 고객(및 그들이 거주하는 온라인 공간)을 잘 이해하고 있는 InFlow는 일반적인 검색 엔진 쿼리에 대한 답변을 제공함으로써 고객 여정의 인지 단계를 목표로 하는 전술을 사용합니다.

유용한 블로그 게시물을 작성하고 관련 정보를 포함하도록 함으로써 브랜드는 SMB 소유자 사이에서 권위를 구축하고 있습니다. 또한 잘 개발된 마케팅 자동화 전략 덕분에 동일한 청중을 고객으로 유도하고 있습니다.

예를 들어 이 교육용 블로그 게시물은 독자들에게 여백과 마크업을 계산하는 방법을 알려줍니다. 대용량 검색어를 대상으로 하지만 질문에 답하기 위해 단어나 수학 공식에 의존하는 대신 독자에게 설명 동영상도 제공합니다. 이러한 방식으로 웹사이트 이탈을 최소화합니다. 또한 방문자에게 계산 프로세스를 자동화하는 소프트웨어 제품을 제공할 기회를 사용합니다.

예 3: 모차르트 데이터

마지막으로, 고객 여정의 특정 세그먼트에 대한 콘텐츠를 만드는 브랜드의 이 예는 일반적인 문제에 대한 하이테크 솔루션에 의존하는 틈새 산업에서 운영되는 회사인 Mozart Data에서 가져왔습니다.

Mozart Data는 중소기업에서 데이터 관리 시스템을 구현하는 복잡한 특성을 인식하여 웹사이트의 틈새 시장과 관련된 다양한 주제를 다루는 통찰력 있는 리소스 섹션을 만들기로 결정했습니다.

예를 들어, 데이터 웨어하우스에 대한 이 가이드는 틈새 시장에 대한 이전 경험이 없는 사람들에게 개념을 소개합니다. 그러나 "데이터 웨어하우스"라는 시드 키워드에 대한 사용자 의도를 다루는 것 외에도 한 단계 더 나아갑니다. 이 브랜드는 사람들이 이러한 유형의 소프트웨어에 대한 투자를 고려해야 하는 이유에 대한 설명과 함께 이러한 유형의 솔루션에 대한 실제 사용 사례를 제공합니다.

고려 단계의 콘텐츠 마케팅

청중의 관심을 끌면 일반 초심자에게 친숙한 콘텐츠로 이동하고 대신 테이블에 추가 항목을 추가하는 데 전념하고 싶을 것입니다.

고객 여정의 이 단계에 노력을 맞추려면 게시물을 자세히 설명하여 판촉 마케팅으로 한 걸음 더 나아가고 싶을 것입니다. 물론 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 소비자 경험에 집중하는 것입니다. 즉, 청중이 귀하가 제공하는 혜택을 보는 데 도움이 되는 자료를 제작하고 싶을 것입니다. 다음과 같이 할 수 있습니다.

• 비디오, 팟캐스트 및 웨비나와 같은 교육 콘텐츠
• 미리보기 및 무료 평가판
• 사회적 증거를 기반으로 한 조각
• 원본 데이터 및 연구
• 잠재 고객과의 직접적인 커뮤니케이션

판매 유입 경로의 이 단계에서 판매를 추진하는 것은 여전히 ​​이상적인 방법이 아닙니다. 그러나 리드 생성에서 리드 육성으로 넘어가면서 마케팅 자동화를 사용하여 보다 신속하게 판매를 확보할 수 있습니다. 투자를 최소화하면서 수익을 높이는 데 도움이 됩니다.

예 1: 오라

Aura는 제품을 다른 비즈니스에 마케팅하는 브랜드로서 포화된 산업에서 고려 단계의 중요성을 이해합니다. 따라서 경쟁사와 경쟁하기 위해 다양한 콘텐츠 형식을 조합하여 우위를 확보합니다.

예를 들어 이 블로그 게시물에서 브랜드는 제공하는 이점에 중점을 둡니다. 여기에는 소프트웨어에 내장된 기계 학습 기반 전략, 자동화된 프로세스, 고유한 사용자 지정 도구, 매출 65% 증가 약속이 포함됩니다.

그러나 기능을 나열하는 대신 콘텐츠 제작 팀은 소프트웨어 자체의 미리 보기도 포함합니다. 또한 웹 사이트는 각 웹 방문자에게 실행 가능한 영업 리드로 전환할 정확한 유형의 커뮤니케이션을 훨씬 쉽게 제공할 수 있는 라이브 채팅 옵션을 제공합니다.

예 2: 핀리

콘텐츠로 고객의 요구를 충족시키기 위해 조금 다른 접근 방식을 취하는 브랜드가 Finli입니다.

Finli는 타겟 고객이 이미 그들의 요구를 충족할 수 있는 가능한 소프트웨어 솔루션에 대한 아이디어를 가지고 있다는 사실을 알고 있기 때문에 예약 시스템 비교와 관련된 검색어를 타겟팅합니다. 그런 다음 시장에서 가장 인기 있는 일부 제품에 대한 심층적인 개요를 작성하고 각각의 장단점을 나열하고 최상의 선택이 되는 시나리오의 예를 제공합니다. 프로세스는 유용한 그래픽과 가격 정보로 완료됩니다.

그러나 Finli가 머리에 못을 박는 데 도움이 되는 것은 무엇입니까? 사실 경쟁사를 언급하는 것을 부끄러워하지 않는다는 것입니다. 대신 각 옵션의 이점과 제한 사항에 대한 정확한 정보를 제공합니다.

이러한 방식으로 브랜드는 유입경로 중간 잠재고객에게 어필하지만 과도하게 판매되지 않도록 합니다. 이러한 선택 덕분에 잠재 고객은 무엇을 기대해야 하는지 알고 Finli가 자신에게 적합한 솔루션인지 여부를 알고 자신 있게 결정 단계로 이동할 수 있습니다.

예 3: Atlassian의 Jira Cloud

제품의 실제 애플리케이션과 관련된 데이터에 액세스할 수 있는 경우 Atlassian의 Jira Cloud와 유사한 작업을 수행하여 우수한 결과를 볼 수 있습니다.

이 제품 뒤에 있는 브랜드가 다양한 소프트웨어 솔루션을 제공하는 방법을 보고 사용 가능한 데이터를 사용하고 고객 여정의 고려 단계에 있는 사람들을 대상으로 하는 데 활용하기로 결정했습니다.

이와 같은 사례 연구를 통해 브랜드는 제품의 실제 사용을 효과적으로 설명하고 잠재 고객에게 기대할 수 있는 특전(예: 비용 15% 절감)을 제공하며 브랜드 자체와 브랜드 모두에 유익한 마케팅 자료를 효과적으로 만듭니다. 기존 클라이언트.

또한 이 사례 연구에는 사회적 증거가 포함되어 있으며 잠재적인 구매자가 비즈니스에 도움이 될 수 있는 추가 제품을 미묘하게 소개합니다.

의사결정 단계의 콘텐츠 마케팅

틈새 시장을 탐색하는 사람들에게 브랜드를 신뢰할 수 있는 옵션으로 성공적으로 소개했습니다. 또한 잠재 고객에게 적합한 솔루션을 제시했습니다. 이제 의사결정 단계를 위해 특별히 제작된 콘텐츠를 만들어 고객이 도약하고 고객이 되도록 설득할 때입니다.

여기에서 몇 가지 사항에 주의를 기울여야 합니다. 매력적인 제안을 제시하는 것 외에도 마케팅 자료가 완전히 개인화되고 정확한 순간에 전달되도록 해야 합니다. 이를 허용하는 형식은 다음과 같습니다.

• 이메일
• 제품 데모
• 자세한 FAQ 섹션
• 고품질 온보딩 자료

이 모든 작업을 수행하려면 거부하기 어려운 매력적인 CTA 및 제안으로 리드 육성 노력을 최적화해야 합니다.

예 1: 헤드스페이스

마음챙김을 할 준비가 된 사람들을 대상으로 하는 Headspace는 어려운 위치에 있습니다. 기본적으로 무료로 얻을 수 있는 서비스를 제공하는 유료 앱입니다.

그러나 구매자 여정의 결정 단계에서 고객을 확보하는 것이 수익을 내는 것과 잃는 것의 차이를 만든다는 것을 알고 Headspace는 콘텐츠에 대해 완벽하게 고려된 접근 방식을 구현하고 새로운 고객을 확보하기 위해 모든 수단을 동원합니다.

예를 들어 이 FAQ 페이지는 브랜드가 사람들이 앱을 사용해 보도록 설득하기 위해 정보, 교육 및 적절한 양의 고전적인 판매 기술을 사용하는 방법의 훌륭한 예입니다. 페이지 하단에 광범위한 리소스 라이브러리와 함께 완벽하게 배치된 CTA 버튼과 무료로 서비스를 사용해 볼 수 있는 제안을 확인하십시오.

예 2: Evernote

약간 다른 접근 방식을 취하는 브랜드인 Evernote는 제품 내에서 사용할 수 있는 다양한 기능에 중점을 둔 의사 결정 단계 지향적 콘텐츠를 만듭니다.

예를 들어 YouTube 페이지는 아래와 같은 교육용 비디오로 가득 차 있습니다. 사용자가 구매를 최대한 활용할 수 있는 방법을 보여주고 솔루션에 대한 투자가 Evernote의 고객들이 이미 사용하고 있는 다양한 다른 디지털 제품을 대체할 수 있음을 증명합니다. 기본적으로 한 번의 구매로 비용을 절약하는 방법을 보여줍니다.

옹호 단계를 위한 콘텐츠 마케팅

마지막으로, 목표가 고객이 귀하의 브랜드에 계속 참여하도록 하는 것이라면 초기 구매 후에도 올바른 콘텐츠 마케팅 노력으로 많은 것을 달성할 수 있다는 사실을 아는 것이 좋습니다. 결국 잘 만들어진 제품은 이탈률을 최소화하는 데 도움이 되지 않습니다. 그러나 그들은 또한 고객이 투자에서 추가 가치를 얻도록 도울 수 있으며 비즈니스 성장에 적극적으로 기여하는 브랜드 옹호자로 만들 수도 있습니다.

이 고객 여정의 마지막 단계를 위한 콘텐츠 제작의 가장 큰 장점은 거의 모든 유형의 콘텐츠에서 결과를 볼 수 있다는 것입니다. 따라서 이메일, 블로그 게시물, 비디오, 오디오 또는 소셜 미디어 중 무엇을 선호하든 관계없이 효과적으로 관계를 육성하고 CLV를 극대화할 수 있습니다.

예 1: 친화도

사용자를 만족시키기 위해 모든 것을 하는 브랜드의 훌륭한 예를 보려면 Affinity 웹사이트의 교육 섹션을 확인하세요.

초심자와 고급 사용자를 대상으로 하는 다양한 콘텐츠를 통해 Affinity의 마케팅 팀은 매주 계속해서 가치를 제공하기 위한 이상적인 단계를 밟고 있습니다.

팀 자체의 경우 이 콘텐츠는 제작하기 어렵지 않습니다. 결국, 그것은 그들의 기존 전문성에 의존합니다. 그러나 사용자에게는 새롭고 흥미로운 정보를 제공하고 고객 경험이 고객 수명 내내 높게 유지되도록 합니다.

예 2: 히틀

배포 채널을 사용하여 강력한 관계를 구축하고 충성도를 키우고 싶다면 커뮤니티에 의존하는 콘텐츠를 제작하도록 선택할 수도 있습니다. 이것이 Heatle이 정말 잘하는 일입니다.

새로 설립된 이 브랜드는 흥미로운 신제품을 내놓았습니다. 그러나 얼리 어답터에 의해 선택되어 일반 대중에게 대중화되기를 기다리는 대신 옹호를 기반으로 마케팅 활동을 하기로 결정했습니다.

소비자의 79%의 구매 결정에 긍정적인 영향을 미치는 많은 양의 사용자 생성 콘텐츠를 사용하여 브랜드는 제품에 대한 다양한 응용 프로그램을 보여줍니다. 따라서 Heatle이 보고 있는 가장 큰 이점은 커피나 차 애호가와 같은 작은 틈새 시장 대신 광범위한 청중을 적극적으로 타겟팅하고 있다는 것입니다.

그러나 브랜드가 더 많은 판매를 할 수 있도록 하는 것 외에도 콘텐츠에 대한 커뮤니티 기반 접근 방식은 회사가 기존 사용자와의 관계를 구축하고 유지하는 데 도움이 됩니다.

소비자가 제품을 사용하는 방식에 관심을 표시하고 팔로워와 콘텐츠를 공유하여 충성도를 확인함으로써 Heatle은 브랜드와 함께 다시 쇼핑하고 싶어하는 참여도가 높은 고객 기반을 확보합니다. 추가된 플러스는 이 구매자가 회사와의 긍정적인 관계 덕분에 친구에게 제품을 추천하는 것에 대해 두 번 생각하지 않는다는 것입니다.

고객의 요구 사항에 맞춰 콘텐츠 마케팅 활동을 최대한 활용하십시오.

많은 사람들에게 구매자의 여정을 기반으로 콘텐츠 마케팅 전략을 세우는 아이디어는 많은 작업처럼 보입니다. 그리고 어떤 경우에는 그럴 수도 있습니다.

그러나 진실은 적시에(적절한 사람에게) 적절한 메시지를 전달하는 것이 높은 ROI를 달성하는 유일한 방법이라는 것입니다.

따라서 다른 블로그 게시물을 작성하거나 새 이메일 캠페인을 작성하기 전에 다음 질문을 고려하십시오.

• 이 콘텐츠는 누구를 위해 만들어졌나요?
• 소비자에게 어떻게 가치를 제공할 것인가?
• 조회수를 확보하기 위해 콘텐츠를 배포하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
• 판매를 보다 효율적으로 추진하기 위해 변경할 수 있는 사항이 있습니까?

가세요. 소비자 지향적인 콘텐츠를 제공하십시오. 어두운 곳에서 촬영하는 것보다 결과를 가져오는 데 훨씬 더 효과적이라는 것을 100% 확신할 수 있습니다.