각 단계별 최고의 콘텐츠 예시: 관심도, 고려도, 구매, 충성도

우리는 당신을 만나거나 말을 걸거나 당신이 어떻게 생겼는지조차 알지 못할 가능성이 있습니다. 그래도 온라인에서 발견한 내용을 기반으로 당사 소프트웨어에 대한 구매 결정을 내릴 것입니다.

그것이 콘텐츠의 힘입니다.

오늘날 구매자의 여정 내내 소비자는 운전석에 있습니다. 브랜드와 언제, 어디서, 어떻게 상호 작용할지 결정합니다.

그들은 모바일을 통해 트윗에 참여하는 것을 좋아할 수도 있고 데스크톱에서 이메일을 읽는 것을 선호할 수도 있습니다. 어떤 방법과 매체를 선택하든 한 가지 확실한 점은 구매 결정을 내리기 위해 귀하와 의사소통할 필요가 없다는 것입니다.

Pardot은 오늘날의 구매자가 구매 경로의 최대 70%를 혼자서 탐색할 것이라고 주장하는 통계를 인용합니다. 구매할 준비가 되면 B2B 소비자의 90% 가 귀사에 연락할 것이라고 말합니다.

따라서 잠재적인 고객과 결코 접촉하지 않을 가능성이 있다면 경쟁업체보다 우수하다는 것 또는 고객이 필요로 하는 모든 기능을 갖추고 있다는 것을 어떻게 증명할 수 있을까요?

가장 좋은 방법은 구매자의 여정을 반영하는 콘텐츠 마케팅 퍼널을 사용하는 것입니다.

콘텐츠 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

콘텐츠 마케팅 퍼널은 구매자의 행동과 현재 요구 사항에 따라 대상 정보를 통해 잠재 고객을 구매자 여정으로 이끄는 콘텐츠의 흔적입니다.

일반적으로 사람들은 구매 경로에 있는 위치에 따라 콘텐츠를 받는 것을 좋아합니다. 당신이 당신의 잠재 고객과 결코 상호 작용하지 않을 수도 있다는 점을 고려할 때, 모든 평가 수준을 통해 그들을 안내하는 콘텐츠의 흔적을 남기는 것은 그들이 당신을 선택하도록 설득하는 데 중요합니다.

마케팅 퍼널의 모든 단계에 대한 콘텐츠 예시

고객 여정 전반에 걸쳐 어떤 종류의 콘텐츠를 제공할지 결정하는 것은 여전히 ​​많은 팀에게 혼란스러운 문제입니다. 이를 정리하기 위해 한 걸음 물러서서 Instapage 및 기타 비즈니스에서 마케팅 퍼널을 통해 잠재 고객을 안내하는 데 사용하는 일부 콘텐츠를 보여 드리겠습니다.

인식 단계

잠재 고객이 솔루션을 선택하기 전에 먼저 문제가 있음을 인식해야 합니다. 그리고 그 깨달음이 항상 당신이 기대하는 방식으로 일어나지는 않습니다. 일부 문제는 다른 문제보다 더 명백합니다.

예를 들어, 매우 명백하고 인지도가 높은 문제는 지하실이 범람하거나 자동차가 고장나는 것입니다. 해결책이 없이는 일상생활이 어려워지기 때문에 외면할 수 없는 일들입니다.

Instapage에서는 인지도가 낮고 자극이 적은 문제를 해결하려고 시도합니다. 전환 최적화 소프트웨어는 여전히 마케팅 공간에서 인기를 끌고 있으며 많은 사람들이 여전히 그것에 대해 많이 알지 못합니다(연구 결과에 따르면 변화하고 있음).

따라서 우리는 사람들에게 문제가 있다는 것, 즉 전환율이 가능한 것보다 낮다는 것을 보여주는 데 추가 노력을 기울여야 합니다.

사람들이 침수된 지하실보다 전환 최적화에 더 관심을 갖도록 할 수 있는 방법은 없지만 일반적으로 전환율을 높이는 데 더 관심을 갖도록 할 수 있는 방법이 있습니다.

마케팅 및 전환 최적화에 대한 블로그 게시물, 비디오 및 팟캐스트를 통해 다음과 같은 사항을 지적할 수 있습니다.

• 탐색 링크가 전환율을 죽이고 있습니다.
• 개인화는 ROI를 높이는 열쇠입니다.
• 클릭 후 방문 페이지 전환율이 1:1보다 높으면 예산이 고갈되고 있습니다.
• Airbnb, Uber 및 Oracle과 같은 매우 성공적인 비즈니스는 클릭 후 랜딩 페이지를 사용합니다.

그런 다음 LinkedIn, Twitter 및 Facebook을 통한 유기적 및 유료 소셜 미디어 업데이트를 통해 해당 게시물의 도달 범위를 높일 수 있습니다. 또한 대부분의 잠재 고객이 고객 여정을 시작하는 검색 엔진에서 찾을 수 있도록 최적화할 수 있습니다.

더 많은 고객을 유치하는 가장 좋은 방법은 구매자 페르소나가 Google에 어떤 키워드를 입력하고 있는지 알아내는 것입니다. 그런 다음 이를 중심으로 콘텐츠를 만듭니다.

예를 들어 구매자 페르소나 중 하나가 마케팅 대행사이므로 마케팅 대행사 팁 전용 블로그 카테고리가 있습니다.

대상 청중을 위해 유용한 콘텐츠를 지속적으로 게시함으로써 우리 브랜드를 마음 속에 간직합니다. 따라서 지금은 클릭 후 랜딩 페이지 솔루션을 찾고 있지 않더라도 찾을 때 우리를 기억할 것입니다. (마케팅 퍼널 상단에서 클릭 후 랜딩 페이지를 사용하는 방법에 대한 자세한 내용은 가이드를 확인하세요.)

인식 단계에서 이와 같이 무료로 쉽게 사용할 수 있는 콘텐츠는 잠재 고객이 문제가 있음을 알게 되는 방법입니다. 또한 그들이 당신을 그 문제에 대한 가능한 해결책으로 식별하는 방법이기도 합니다. 그러나 이 시점에서 그들은 당신이 그들이 찾고 있는 솔루션과 같은 수준에 있다는 확신조차 하지 않습니다.

우리가 설명할 수 있도록…

관심 단계

잠재 고객이 콘텐츠 마케팅 깔때기의 관심 단계에 도달하려면 다양한 서비스 범주를 비교하고 투자하려는 클래스를 결정해야 합니다.

예를 들어 Instapage를 사용하는 경우 잠재 고객은 인식 단계에서 배운 문제에 대한 몇 가지 다른 솔루션 중에서 선택해야 합니다. 그 문제는 이렇습니다.

“광고 캠페인을 최적화하려면 더 많은 클릭 후 랜딩 페이지가 필요합니다. 그러나 우리는 그것을 구축할 자원이 없습니다.”

해당 문제에 대한 가능한 해결책은 다음과 같습니다.

• 모든 캠페인에 대해 처음부터 클릭 후 랜딩 페이지를 구축할 수 있는 개발자를 고용하십시오.
• 각 캠페인에 대한 클릭 후 랜딩 페이지를 생성할 수 있는 마케팅 대행사와 작업을 계약하십시오.
• Instapage와 같은 소프트웨어를 사용하여 직접 클릭 후 랜딩 페이지를 만드십시오.

잠재 고객을 관심 단계로 끌어들이려면 강력한 고유 판매 제안이 필요합니다. Instapage에서 우리는 "우리는 마케팅 대행사보다 저렴하고" "우리 솔루션을 사용하는 것이 처음부터 페이지를 만들기 위해 개발자를 고용하는 것보다 빠르고 비용 효율적입니다."라고 말할 수 있습니다.

홈페이지, 제품 페이지 및 가격 페이지와 같은 웹사이트 콘텐츠를 사용하여 고유한 판매 제안을 강조합니다.

우리는 또한 다음과 같은 블로그 게시물을 사용하여 이를 수행합니다.

• Instapage 협업 솔루션에 대해 알아야 할 사항
• Facebook 클릭 후 방문 페이지를 만드는 방법

잠재 고객이 웹 사이트를 확인하고 일부 블로그 게시물을 읽고 나면 이상적으로는 "좋아요. 클릭 후 랜딩 페이지 솔루션을 사용하기로 결정했고 이 소프트웨어가 경쟁자입니다."라고 말하는 것이 이상적입니다.

궁극적으로 여기에서 우리의 목표는 리드 육성 이니셔티브를 시작할 수 있도록 방문자가 이메일 주소를 공개하도록 설득하는 것입니다. 그들이 그렇게 하도록 하기 위해 우리와 다른 기업들은 다음을 사용합니다.

콘텐츠 예: 팁 시트, 전자책, 제어된 블로그 게시물, 가이드, 스퀴즈 페이지

이러한 유형의 콘텐츠는 너무 많은 노력이 필요하지 않기 때문에 하위 퍼널 잠재 고객에게 이상적입니다. 그리고 우리는 두 가지 방식으로 그것을 의미합니다.

• 팁 시트, 전자책 및 블로그 게시물은 밀도가 높지 않아 처리하는 데 오래 걸리지 않습니다. 여기에는 실행 가능한 조언이 포함되어 있어 인지 부담을 최소화하므로 방문자가 귀중한 정보를 얻기 위해 너무 많이 생각할 필요가 없습니다.
• 이러한 리소스를 제공하는 클릭 후 랜딩 페이지는 대가로 너무 많은 것을 요구하지 않습니다(또는 요구해서는 안 됩니다). 따라서 방문자는 생각할 필요 없이 실행 가능한 조언을 얻을 뿐만 아니라 그것을 얻기 위해 너무 많이 포기할 필요도 없습니다.

다음은 일부 연락처 정보와 교환하여 가벼운 콘텐츠를 제공하는 퍼널 상단 클릭 후 랜딩 페이지입니다.

전자책 클릭 후 랜딩 페이지: SugarCRM

팁 시트 클릭 후 랜딩 페이지: 소셜 스케일링 공식

스퀴즈 페이지: GQ

고려 단계

이 단계에서 이상적으로는 잠재 고객을 리드로 전환했습니다. 고객을 구매 단계로 육성하는 데 사용할 수 있는 일종의 연락처 정보가 있습니다.

이 단계는 비즈니스와 잠재 고객 모두에게 많은 일이 진행되고 있기 때문에 일반적으로 깔때기에서 가장 길다. 이것이 바로…

첫째, 이메일 주소가 있다고 해서 잠재 고객이 고객이 되는 것은 아닙니다. 이메일 주소를 얻는 것은 실제로 그렇게 어렵지 않습니다.

따라서 이 단계에서는 이메일 주소 외에 새로운 리드에 대해 자세히 알아보려고 합니다.

솔루션을 제공할 예산이 있습니까? 그들의 팀은 얼마나 큽니까? 그들이 일하는 회사에서 그들의 역할은 무엇입니까?

이를 파악하기 위해 이메일 분석을 조사하여 리드가 좋아하는 콘텐츠를 발견합니다. 그런 다음 해당 보고서를 기반으로 확장된 개인화를 제공하는 세그먼트를 생성합니다.

더 큰 리드 캡처 양식이 있는 클릭 후 랜딩 페이지를 통해 더 많은 리소스를 제공할 수 있습니다. 특정 마케팅 및 영업 팀이 자격을 갖추기 위해 필요한 세부 정보를 요청합니다.

그리고 각 필드에서 잠재 고객이 채워질수록 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 진지하게 관심이 있는지 판단하는 데 더 가까워집니다.

당신이 그들이 누구인지 알아내려고 노력하는 동안, 당신의 새로운 리드는 당신이 무엇인지 알아내려고 노력하고 있습니다.

당신은 권위 있는 출처입니까? 그들이 당신을 믿을 수 있습니까? 솔루션에 필요한 모든 것이 있습니까?

그들은 귀하의 성과 사례, 귀하가 업계 리더라는 증거, 귀하가 그들의 돈보다 더 많은 것에 관심이 있음을 보여주는 리소스를 보고 싶어할 것입니다.

Instapage에서는 당사 소프트웨어가 광고 ROI를 높일 수 있음을 입증하는 자세한 사례 연구를 통해 잠재 고객에게 당사를 평가할 기회를 제공합니다.

또한 마스터 클래스 웨비나를 통해 소프트웨어의 강력한 기능을 선보입니다.

또한 사람들이 "Instapage가 필요한 이유"라는 질문에 답하는 데 도움이 되는 전용 YouTube 재생 목록도 있습니다.

마찬가지로, 귀하가 경쟁사보다 낫다는 것을 증명하기 위해 귀하가 제공하고 싶은 것은 다음과 같습니다.

콘텐츠 예: 백서, 사례 연구, 보고서, 웨비나, 리드 캡처 클릭 후 랜딩 페이지

이 단계에서는 같은 등급의 경쟁자와 차별화하기 위해 실제로 노력하고 있습니다. 귀하가 치과의사를 위한 웹 디자인 에이전시라면 다른 모든 치과의사를 위한 웹 디자인 에이전시보다 우수하다는 것을 증명하고 싶을 것입니다.

원하는 방식은 풍부한 데이터를 제공하는 고유하고 매우 가치 있는 콘텐츠를 사용하는 것입니다.

풍부한 데이터란 표준 전자책이나 블로그 게시물보다 더 많은 것을 제공하는 콘텐츠를 의미합니다. 이들은 경험적 증거에 중점을 두고 독자들에게 사고 리더십과 실행 가능한 조언을 제공합니다.

즉, 이 콘텐츠는 말만 하는 것이 아닙니다. 그것도 걷는다. 모든 팁과 요점을 증거로 백업하고 이미 인터넷에서 찾을 수 없는 아이디어를 소개합니다. 이 단계의 각 콘텐츠 유형은 여러 가지 이유로 가치가 있습니다.

• 보고서 는 귀하가 업계 리더임을 보여줍니다. 그들은 "다음은 무엇입니까?" 동료와 잠재 고객을 위해.
• 백서 는 일반적으로 복잡한 주제를 세분화하여 보여줌으로써 지식의 깊이를 나타냅니다.
• 사례 연구와 청사진 은 과거 성공의 실제 사례를 보여줌으로써 귀하의 솔루션이 귀하가 말한 만큼 가치가 있음을 증명합니다.
• 웨비나 는 평균 거의 1시간 동안 시청자의 관심을 사로잡는 가장 흥미로운 단일 유형의 콘텐츠인 것으로 나타났습니다. 많은 경우 이것은 비디오 형식의 보고서와 같습니다. 그들은 특정 주제에 대해 심도 있게 다루어 귀하의 지식을 보여주고 귀하를 업계의 사고 리더로 자리매김합니다.
• 리드 캡처 클릭 후 랜딩 페이지 는 방문자에 대해 자세히 알아보기 위해 이 단계에서 사용할 도구입니다. 콘텐츠는 귀하가 제공하는 리소스일 뿐만 아니라 함께 제공하는 페이지 유형이기도 합니다. 이 페이지에서 주요 초점은 귀하의 양식입니다. 잠재 고객이 페이지를 채울 생각에 페이지를 포기하지 않을 만큼 짧아야 하지만 리드에 대한 정보를 조금 더 얻을 수 있을 만큼 길어야 합니다. 리소스의 가치가 높을수록 양식에서 더 많이 요청할 수 있습니다.

웨비나: 오토파일럿

백서 클릭 후 랜딩 페이지: SAS

구매 단계

이 단계에서 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 리드의 조사는 그만큼 높아집니다. 그의 손은 지갑에 있지만 지갑을 열도록 설득하려면 그의 고유한 요구 사항을 충족할 수 있음을 증명하는 고도로 개인화된 콘텐츠가 필요합니다.

영업과의 일대일 대화가 포함되는 경우가 많으므로 시간을 내어 준비하는 것이 중요합니다. 대부분의 잠재 고객(정확히 62%)은 전화를 통해 팀과 연락할 수 있는 기능이 "매우 중요"하다고 말합니다.

무려 83%의 사람들이 온라인 구매를 하기 전에 고객 지원이 필요하다고 말합니다. 전화 외에도 이메일을 통해 담당자와 연결하고 Drift와 같은 채팅 앱과의 통합을 고려하십시오.

영업팀이 유입경로 후반부에 반드시 소개될 필요는 없습니다. 엄격하게 도움이 되고 판매하지 않는 방식으로 초기에 그들을 참여시킬 수 있는 방법을 생각할 수 있다면 판매 가능성을 높일 수 있습니다. 연구에 따르면 거래의 74%가 처음으로 가치를 추가한 영업 담당자와 회사에 수주되었습니다.

그러나 "가치"는 많은 것을 의미할 수 있습니다. 콘텐츠로 높은 가치를 추가하면 영업 팀을 믹스에 전혀 소개하지 않아도 될 수 있습니다.

콘텐츠 예: 데모, 감사, 무료 평가판, 도구, FAQ, 고객 사례, 클릭 후 판매 랜딩 페이지, 클릭 후 클릭 랜딩 페이지

이것은 귀하의 무기고에서 가장 개인화되고 설득력 있는 콘텐츠가 될 것입니다. 깔때기 하단의 콘텐츠에 대한 아이디어를 얻는 가장 좋은 방법은 리드와 영업 팀 모두에서 리드의 가장 큰 반대를 파악하는 것입니다.

그들이 구매하기 전에 알고 싶어하는 것은 무엇입니까? 그들의 관심사는 무엇입니까? 이러한 질문에 대한 답은 전환율이 높은 판매 페이지를 만드는 데 매우 중요합니다. 다음은 구매 단계에서 제공하려는 콘텐츠의 몇 가지 예입니다.

데모: 파이브9

판매 페이지: Jon Loomer(전체 페이지를 보려면 클릭하십시오)

감사: Louder Online(전체 페이지를 보려면 클릭)

로열티 단계

마케팅 퍼널의 초기 모델에서는 이 단계가 포함되지도 않았습니다(마케터에게 잘 반영되지 않습니까?). 기업은 고객을 얻었고 구매자의 여정이 끝났다고 생각했습니다. 그러나 그들이 깨닫지 못한 것은 비즈니스 성장의 핵심은 고객이 다시 구매하도록 설득하는 것입니다.

고객 평생 가치는 고객이 첫 구매부터 제품 또는 서비스에 대한 지출을 중단할 때까지 비즈니스에 얼마나 가치가 있는지를 설명하는 용어입니다. 조사에 따르면 이 단계에서 이익이 극대화된다는 점을 고려하면 추적해야 할 중요한 지표입니다.

특히, 한 연구에 따르면 고객 유지율을 5%만 늘리면 회사의 수익이 거의 100% 증가할 수 있습니다. 행복한 고객은 귀하의 서비스에 더 많은 비용을 지출하고 친구들에게 귀하에 대해 이야기할 가능성이 더 큽니다.

그렇다면 콘텐츠로 신규 고객을 만족시키는 방법은 무엇입니까?

콘텐츠 예: 헬프 데스크, 소셜 미디어 콘텐츠, 인앱 메시지, 온보딩 이메일, 연습

이 단계에서 콘텐츠로 성공하는 열쇠는 고객이 새로운 구매를 최대한 활용하고 있는지 확인하는 것입니다. Stefano Mazzalai는 이것을 "아하"의 순간이라고 부릅니다.

Instapage의 어떤 기능이 가장 참여를 유도하는지 알아보기 위해 우리 팀은 구독 데이터와 고객과의 일상적인 대화를 직접 사용하거나 NPS 설문 조사를 통해 사용합니다.

이와 같은 분석은 가장 활동적인 사용자를 찾는 데 중요하며, 더 중요한 것은 가장 수익성 있는 트리거를 추진하는 콘텐츠 아이디어를 제시하는 데 중요합니다.

예를 들어, 정성 분석을 통해 맞춤형 도메인에 페이지를 게시하고 즉시 A/B 테스트를 시작한 무료 평가판 사용자는 계속 참여하고 유료 플랜으로 업그레이드할 가능성이 15배 더 높다는 사실을 알게 되었습니다.

이제 무료 평가판 사용자에게 맞춤 도메인에 게시해야 한다고 부드럽게 제안하는 일련의 메시지가 있습니다.

정품 인증 이후에도 고객을 유지하기 위해 우리는 인앱 메시지, 이메일 및 상태 업데이트를 사용하여 소프트웨어 사용 방법을 지속적으로 알리고 그렇게 하도록 장려합니다. 다음은 참여도가 가장 높은 무료 평가판 사용자에게 보내는 이메일의 예입니다.

또한 개인화를 기반으로 하는 비즈니스로서 우리는 전술을 강력하게 믿습니다. 그렇기 때문에 가입 시 사용자가 누구인지 정확하게 파악하여 사용자의 역할에 맞는 유익한 콘텐츠를 지속적으로 제공할 수 있습니다.

다음은 자신의 역할을 "디자이너"로 등록한 사람의 받은 편지함으로 전달된 가입 이메일입니다.

이와 같은 맞춤형 콘텐츠는 당사 소프트웨어를 사용하는 데 어려움을 겪는 모든 사람을 위한 블로그 게시물, 사례 연구, 데모, 웨비나, 비디오 및 제품 FAQ의 형태로 제공될 수 있습니다.

그리고 그것이 충분하지 않은 경우를 대비하여 Facebook 및 Twitter와 같은 채널의 모든 고객 문제에 신속하게 응답하는 훌륭한 소셜 미디어 관리자가 있습니다. 어떤 사람들에게는 과잉처럼 보일 수 있지만 연구에 따르면 더 나은 인간 서비스는 고객이 모든 회사의 지원 팀에서 더 원하는 것입니다.

여기서 기억해야 할 중요한 점은 사람들이 불행히도 구매 단계를 넘어서는 부진한 지원을 기대하게 되었다는 것입니다. 따라서 독점적인 회원 전용 콘텐츠로 그들을 특별하게 만들고 문제에 공감적으로 대응하는 것은 유지에 놀라운 일을 할 수 있습니다.

이러한 콘텐츠 마케팅 사례가 유일한 사례는 아닙니다.

이제 거의 다 읽었습니다. 우리의 유입경로에 더 깊이 들어가거나 다른 사람의 유입경로에 뛰어들기 전에 한 가지 핵심 포인트를 망치는 것이 중요합니다.

콘텐츠는 단순한 블로그 게시물과 전자책 그 이상입니다. 콘텐츠는 홈페이지에서 비디오, 팟캐스트, 고객의 모바일 장치로 보내는 푸시 알림에 이르기까지 모든 것입니다.

훨씬 더 많은 콘텐츠 예시가 있습니다. 심지어 아직 개발되지 않은 콘텐츠도 있습니다. 이들은 Instapage 및 기타 브랜드가 마케팅 퍼널을 통해 잠재 고객과 잠재 고객을 안내하는 데 사용하는 몇 가지 예에 불과합니다.

너무 자주 우리 마케터는 콘텐츠가 무엇이며 될 수 있는지에 대해 편협한 시각을 유지하는 죄를 범합니다. 이를 극복하는 쉬운 방법이 있습니다. 마케팅 모자를 벗고 잠시 동안 인간처럼 생각하십시오. 콘텐츠 마케팅 유입경로에 있다면 무엇을 소비하고 싶습니까?

자신과 고객에게도 물어보십시오. 리드 및 잠재 고객과 대화하십시오. 그들은 진짜 문제를 가진 진짜 사람들이고, 당신이 그 문제를 해결하기 위해 사업을 하지 않는다면 당신의 콘텐츠는 항상 부족할 것입니다.

웹에서 가장 디자이너 친화적인 클릭 후 랜딩 페이지 소프트웨어로 뛰어난 콘텐츠 제공을 시작하고 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하십시오.