마케팅에서의 소비자 행동에 대한 포괄적인 설명!

하루 종일 몇 번이나 결정을 내리고 있습니까? 오늘은 무엇을 입을까? 어떤 향수를 뿌리면 좋을까요? 나는 점심으로 무엇을 먹어야 합니까? 곰곰이 생각해보면 우리는 매일 많은 생각 없이 구매 결정을 내리게 될 것입니다.

그리고 이러한 결정이 아무리 중요하지 않은 것처럼 보일지라도 마케터는 밤늦게까지 깨어 있어야 합니다. 이러한 결정의 이면에 있는 프로세스를 해독하면 마케터가 해당 정보를 사용하여 수익을 높일 수 있기 때문입니다. 이 기사에서는 소비자 행동이 무엇인지, 이를 어떻게 활용하여 강력한 비즈니스를 성장시킬 수 있는지 자세히 설명하겠습니다. 세부 사항으로 바로 이동합시다!

소비자 행동이란 무엇입니까?

소비자 행동 은 소비자와 소비자의 사회적, 정신적, 행동적 반응을 포함하여 제품이나 서비스를 선택, 소비 및 처분하기 위해 마음 뒤에서 사용하는 메커니즘에 대한 분석 및 이해입니다. 소비자 행동은 심리학, 생물학, 화학 및 경제학을 포함한 여러 과학의 아이디어를 통합합니다.

기업에서 소비자 행동이 중요한 이유는 무엇입니까?

고객 행동을 연구하는 것은 이러한 방식으로 광고주가 소비자 지출 결정을 이끄는 요인을 배울 수 있기 때문에 필수적입니다. 고객이 제품에 정착하는 방법을 인식함으로써, 그들은 수요 공백을 채우고 필요한 제품과 오래된 제품을 식별할 것입니다.

고객 행동을 연구하면 광고주가 고객에게 가장 큰 영향을 미치는 방식으로 상품을 제공할지 여부를 결정할 수 있습니다. 고객 행동을 이해하는 것은 고객을 만나고 영향을 미치고 고객이 당신에게서 구매하도록 설득하는 핵심 접근 방식입니다.

소비자 행동 분석을 통해 다음을 알 수 있습니다.

• 소비자가 생각하는 것과 다른 대안(브랜드, 제품 등)에 대해 어떻게 느끼는지,
• 소비자가 다양한 옵션 중에서 선택하는 데 영향을 주는 것은 무엇입니까?
• 공부하고 쇼핑할 때 공공 행동;
• 고객의 세계(친구, 가족, 미디어 등)가 그들의 행동에 미치는 영향.

소비자 행동은 또한 많은 요인에 의해 영향을 받습니다. 마케터는 고객 판매의 역학을 조사하여 소비자의 선호도를 파악합니다. 대부분의 상황에서 마케터는 IKEA가 매장에 갈 때마다 예상보다 더 많은 금액을 지불하도록 유도하는 경향이 있는 것처럼 자신이 제어할 수 있는 항목을 통해서도 고객 행동에 영향을 미칩니다.

그렇다면 고객이 예/아니오라고 말할 때 영향을 미치는 요소는 무엇입니까? 소비자 행동에 영향을 미치는 요인에는 세 가지 그룹이 있습니다.

• 개인적 요인 : 인구통계(나이, 계급, 역사 등)에 의해 영향을 받을 수 있는 개인의 선호와 인식.
• 심리적 요인 : 마케팅 메시지에 대한 개인의 반응은 인식과 태도에 달려 있습니다.
• 사회적 요인 : 가족, 친구, 학력, 소셜 미디어, 소득, 모두가 소비자 행동에 영향을 미칩니다.

네 가지 유형의 소비자 행동

구매할 고객의 선택은 구매하려는 상품의 유형에 따라 다릅니다. 커피를 구매할 때 고객의 행동은 자동차를 구매할 때와 많이 다릅니다. 조사 결과에 따르면 더 복잡하고 비용이 많이 드는 거래에는 더 많은 숙고와 훨씬 더 많은 사람이 필요합니다.

소비자 구매 행동은 구매 결정에서 소비자가 보여주는 관여 수준에 의해 결정됩니다. 구매와 관련된 위험의 양은 구매 행동을 결정합니다. 고가의 상품은 더 높은 위험이 있는 경향이 있으므로 구매 결정에 더 많이 관여하게 됩니다.

소비자 구매 행동에는 네 가지 유형이 있습니다.

• 복잡한 구매 행동
• 불협화음 감소 구매 행동
• 습관적인 구매 행동
• 다양성 추구 구매 행동

1. 복잡한 구매 행동

특히 복잡한 구매 행동은 소비자가 고가의 제품을 구매할 때 발생합니다. 소비자들은 이 이례적인 거래의 구매 결정에 매우 관심이 있습니다. 소비자는 투자에 전념하기 전에 많은 조사를 할 것입니다.

소비자들은 값비싼 제품이나 새로운 상품을 구매할 때 다소 다르게 행동합니다. 제품을 구매할 위험이 높을 때 소비자는 결정을 내리기 전에 친구, 가족, 전문가와 상의합니다.

예를 들어, 고객이 자동차를 처음 구매할 때 경제적 위험이 높기 때문에 중요한 결정입니다. 어떻게 생겼는지, 그의 친구와 가족이 어떻게 반응할지, 차를 산 후 그의 사회적 지위가 어떻게 바뀔지 등에 대해 많은 생각이 있습니다.

동적 구매 행동에서 고객은 학습 주기를 거쳐야 합니다. 먼저 제품에 대한 자신의 의견을 정하고 장단점을 고려하여 신중하게 구매 결정을 내려야 합니다.

마케터는 복잡한 구매 행동을 하는 고객을 위해 상품에 대한 철저한 지식을 제공할 것입니다. 소비자가 제품을 이해하는 데 도움이 될 것으로 기대됩니다. 구매자의 인식과 태도에 영향을 미치는 방식으로 판촉 캠페인을 구축하는 것이 필요합니다.

2. 불협화음 감소 구매 행동

소비자 참여는 부조화를 줄이는 구매 행동에서 매우 높습니다. 이것은 높은 가격과 드문 구매 때문일 수 있습니다. 이에 비해 레이블 간의 차이가 덜 눈에 띄는 옵션 공급이 제한되어 있습니다. 이 유형에서 소비자는 쉽게 구할 수 있는 제품을 구매합니다.

이 경우 소비자는 선택의 여지가 적고 선택의 폭이 많지 않은 상품을 구매해야 합니다. 따라서 소비자는 제한된 결정을 내릴 수 있습니다. 사용 가능한 상품, 기간 또는 예산 제약에 따라 고객은 많은 연구 없이 해당 항목을 구매합니다.

예를 들어, 캠핑 여행에 사용할 수 있는 접이식 의자를 찾고 있는 고객은 몇 가지 사용 가능한 브랜드를 기반으로 제품을 빠르게 결정합니다. 여기서 주요 고려 사항은 접을 수 있는 테이블의 응용 프로그램과 디자인 및 할당된 예산입니다.

마케터는 타겟 메시지를 전달하는 애프터 서비스 캠프를 운영해야 합니다. 이러한 캠페인은 고객을 돕고 브랜드를 계속 선호하도록 장려하기 위해 노력할 것입니다. 이러한 마케팅 전략은 할인 및 보상을 제공하여 반복 판매 및 추천 개발에 집중할 것입니다.

3. 습관적인 구매 행동

습관적 구매 행동 은 소비자가 구매 결정에 관여도가 낮을 ​​때 나타납니다. 이 상황에서 고객은 제품 간의 몇 가지 주요 변형만 볼 수 있습니다.

소비자는 일상 생활에 사용하는 제품을 구매할 때 그것에 대해 많이 생각하지 않습니다. 그들은 좋아하는 브랜드나 정기적으로 사용하는 브랜드를 구입하거나 매장에서 구입할 수 있거나 가장 저렴한 브랜드를 구입합니다.

예를 들어, 소비자가 빵 한 덩이를 사는 동안 실제로 많은 시간과 조사를 들이지 않고 친숙한 브랜드를 사는 경향이 있습니다. 이 카테고리에는 많은 제품이 있습니다. 소금, 설탕, 비스킷, 화장지, 후추 등 일상적으로 사용하는 제품은 모두 이 범주에 속합니다.

소비자는 그냥 가서 구매합니다. 브랜드에 대한 충성도는 없습니다. 소비자는 이러한 품목의 구매에 대해 연구하거나 지식을 요구하지 않습니다.

일반적인 구매 행동은 라디오, 텔레비전 및 인쇄 매체의 영향을 받습니다. 또한 소비자들은 브랜드에 대한 친숙도를 바탕으로 구매를 하고 있습니다. 따라서 마케터는 브랜드 친숙도를 구축하기 위해 반복적인 광고를 사용해야 합니다. 제품 시험을 시작하는 것 외에도 마케터는 가격 인하 판촉 및 판매 판촉과 같은 전술을 사용해야 합니다.

마케터는 광고에 시각적 기호와 이미지를 사용하여 소비자를 끌어들여야 합니다. 소비자는 시각적 광고를 쉽게 기억하고 브랜드와 연관시킬 수 있습니다.

4. 다양한 구매욕구

다양성 추구 구매 행동 에서 고객 참여도가 낮습니다. 브랜드마다 큰 차이가 있습니다. 소비자는 종종 여기서 브랜드 전환을 많이 합니다.

제품 전환 비용이 저렴하기 때문에 소비자는 호기심이나 지루함에서 새로운 제품을 시도하고 싶어할 수 있습니다. 여기에서 소비자들은 일반적으로 불만이 아니라 주로 다양성을 추구하려는 충동 때문에 다양한 제품을 구매합니다.

예를 들어, 고객이 쿠키를 사서 그것에 대해 크게 걱정하지 않고 브랜드를 선택하기를 원합니다. 다음에 같은 고객이 다른 맛을 위해 다른 브랜드를 선택할 수 있습니다. 브랜드 전환은 의도 없이 자주 발생합니다.

브랜드는 이러한 유형의 소비자 행동에 대해 다른 전략을 채택해야 합니다. 시장 리더는 선반 공간에 영향을 주어 일반적인 구매 행동을 설득할 것입니다. 상당 수의 유사하지만 별도의 모델 변형이 선반에 표시됩니다. 마케터는 재고 부족 상황을 피하면서 빈번한 광고를 후원하고 소비자를 유치하기 위해 더 낮은 가격, 할인, 거래, 쿠폰 및 무료 샘플을 제공합니다.

네 가지 유형의 구매자

분석적 구매자

논리와 정보에 의해 동기가 부여된 구매자는 정보에 입각한 결정을 내리기 전에 경쟁 브랜드 및 제품에 대한 모든 데이터를 살펴봅니다.

친절한 구매자

착하고 예의바른 이 구매자는 모두를 행복하게 만들고 싶어합니다. 그렇기 때문에 큰 결정은 승패 결과가 감지될 때 종종 마비됩니다.

드라이버 구매자

운전자는 다른 사람들이 자신을 어떻게 보고 따라하는지에 대해 가장 우려합니다. 동인인 트렌드세터는 거래 중에 형성되는 관계보다 외모에 더 관심이 있습니다.

표현적인 구매자

관계는 표현형 구매자의 핵심입니다. 그들은 거래 중에 고립되거나 무시당하는 느낌을 참을 수 없습니다. 대신, 그들은 당신이 가장 중요한 자산인 것처럼 느끼기를 원합니다.

고객의 구매 행동만큼 미묘한 차이를 4개의 깨끗하고 깔끔한 그룹으로 추출하는 것은 어렵습니다. 많은 소비자는 이러한 형태의 고객 구매 행동이 혼합되어 있음을 알 수 있습니다.

무엇이 소비자 행동에 영향을 미칠 수 있습니까?

많은 요인이 소비자 행동에 영향을 미칠 수 있지만 다음은 소비자 행동에 영향을 미치는 가장 일반적인 요인입니다.

마케팅 캠페인

마케팅 캠페인 은 구매 결정에 많은 영향을 미칩니다. 올바른 마케팅 캠페인과 함께 적절하고 일관되게 실행된다면 고객은 라벨을 변경하거나 더 값비싼 대안을 찾도록 권장할 수도 있습니다.

마케팅 캠페인은 정기적으로 구매해야 하지만 반드시 고객이 가장 먼저 생각하는 것은 아닌 제품이나 서비스(예: 보험)에 대한 알림으로 사용할 수도 있습니다. 좋은 마케팅 메시지는 충동 구매에 영향을 줄 수 있습니다.

경제 상황

경제적 조건 은 특히 집이나 자동차와 같은 고가의 제품을 구매하는 데 큰 역할을 합니다. 강력한 경제 환경은 소비자가 개인의 재정적 의무와 상관없이 구매에 더 자신감을 갖고 기꺼이 참여하도록 하는 것으로 알려져 있습니다.

개인 취향

소비자 행동은 싫어함, 선호도, 도덕성 및 가치와 같은 개인적 요인의 영향을 받을 수도 있습니다. 패션이나 식품과 같은 산업에서는 개인의 의견이 특히 강합니다.

광고가 도움이 될 수 있지만 결국 소비자의 선택은 자신의 선호도에 크게 영향을 받습니다. 당신이 완전 채식주의자라면 얼마나 많은 햄버거 공동 광고를 보는지는 중요하지 않습니다. 당신은 아마 그것 때문에 고기를 먹기 시작하지 않을 것입니다.

그룹 영향력

사회적 압력은 고객 행동에도 영향을 미칩니다. 우리의 가족 친구, 동료, 직계 친척, 이웃 및 동료들은 우리의 의사 결정에 중요한 역할을 한다고 말하거나 하고 있습니다.

구매력

마지막으로 소비자의 구매력은 우리의 행동에 큰 영향을 미칩니다. 억만장자가 아닌 경우 구매 결정을 내리기 전에 예산을 고려하게 됩니다.

제품이 훌륭할 수도 있고 마케팅이 올바른 방향으로 가고 있을 수도 있지만 필요한 돈이 없으면 구매하지 않을 것입니다. 구매 능력에 따라 소비자를 분류하면 마케터가 적격 소비자를 식별하고 더 나은 결과를 얻는 데 도움이 됩니다.

고객 구매 여정

구매자는 판매되거나 폐쇄되는 것을 원하지 않습니다. 마케터는 구매자의 여정을 이해함으로써 구매자의 맥락에서 판매 프로세스를 맞춤화해야 합니다. 이 프로세스는 구매자가 온라인에서 얻을 수 없는 회사 고유의 정보를 검색할 때 귀중한 정보를 제공합니다. 구매자에 대해 잘 알지 못한다면 회사의 고객, 잠재 고객 및 기타 영업 사원과 몇 차례 인터뷰를 통해 구매 여정을 파악하십시오.

고객 구매 여정은 3단계 프로세스로 구성됩니다.

• 인식 단계 : 구매자는 해결해야 할 문제가 있음을 인식하게 됩니다.
• 고려 단계 : 구매자가 자신의 문제를 파악하고 해결 방안을 모색합니다.
• 결정 단계 : 구매자가 솔루션을 선택하고 구매 결정을 내립니다.

인식 단계

인식 단계에서 구매자는 자신의 도전 과제 또는 추구하고자 하는 기회를 식별합니다. 그들은 또한 목표나 도전이 우선되어야 하는지 여부를 결정합니다.

고려 단계

고려 단계에서 구매자는 목표 또는 과제를 명확하게 정의하고 해결하기 위해 최선을 다합니다. 그들은 목표를 추구하거나 문제를 해결하기 위해 사용할 수 있는 다양한 접근 방식이나 솔루션을 평가합니다.

결정 단계

결정 시점에서 구매자는 이미 솔루션을 결정했습니다. 예를 들어, 그들은 서로 다른 거래의 찬반 양론 목록을 작성한 다음 자신의 필요에 가장 잘 맞는 거래를 결정할 수 있습니다.

마지막 단어

소비자 구매 결정은 고객 행동에 달려 있습니다. 차량 구매와 칩 구매 사이의 고객 선호도에는 상당한 차이가 있습니다. 마케터는 마케팅 제품에서 다양한 유형의 소비자 행동에 대해 신중한 판단을 내려야 합니다. 이 기사가 소비자 행동이 어떻게 작동하는지에 대한 귀중한 통찰력을 제공했기를 바랍니다. 추가 토론을 위해 자유롭게 의견을 남겨주세요.