컨설팅 판매 전략: 리드를 조사하고 올바른 질문을 개발하는 방법
게시 됨: 2020-04-15잠재 고객과 신뢰를 구축하려면 잠재 고객에 대해 관심을 갖고 문제를 이해한다는 것을 보여야 합니다.
올바른 조사를 하고 올바른 질문을 함으로써 공감을 나타낼 수 있습니다.
이 게시물에서는 컨설팅 판매 전략의 연구 단계에 중점을 둡니다. 수집해야 하는 정보, 찾을 수 있는 위치, 올바른 질문을 하기 위해 이 모든 정보를 통합하는 방법에 대해 간략히 설명합니다.
목차
- 상담판매란?
- 컨설팅 판매 전략이란 무엇입니까?
- 상담 판매 전화 전에 조사하는 방법
- 컨설팅 판매를 위한 올바른 질문을 준비하는 방법
컨설팅 판매란 무엇입니까?
컨설팅 판매는 고객의 요구에 대한 솔루션을 제공하는 데 중점을 둔 판매 방법론입니다. 이 접근 방식은 단순히 고객을 제품이나 서비스에 소개하는 대신 고객과 고객의 고충을 파악하는 데 기반을 두고 있습니다. 목표는 충성도 높은 고객으로 전환되는 건전한 고객 관계를 만드는 것입니다.
메인 가이드 에서는 컨설팅 판매의 4단계에 대해 자세히 설명하고 유용한 판매 팁을 제공합니다. 이 게시물에서는 이 판매 방법의 이면에 있는 전략과 이를 비즈니스에 구현하는 방법에 대해 알아보겠습니다.
컨설팅 판매 전략이란 무엇입니까?
컨설팅 판매 전략은 필요 기반 판매 접근 방식의 이면에 있는 계획입니다. Vendasta에는 수요 창출, 연구, 질문하기, 문제 해결을 포함하는 4단계 전략이 있습니다. 효과적인 컨설팅 판매 전략에는 이러한 모든 단계와 각 단계를 수행하는 방법에 대한 모범 사례가 포함됩니다.
리드 제네레이션에 관한 소설을 쓸 수 있습니다. 그러나 이 가이드는 잠재 고객을 육성하고 문제를 해결할 준비가 된 후 구현되는 전략에 중점을 둡니다.
상담 영업 전화 전에 조사하는 방법
리드가 확보되면 호출을 준비해야 합니다.
이것은 방법의 두 번째 단계인 컨설팅 판매 전략의 연구 단계입니다.
연구는 "리드" 뒤에 있는 사람과 비즈니스에 대해 배우는 방법입니다. 그러나 이름을 배우고 위치를 매핑하는 것 이상의 작업이 필요합니다.
그렇다면 컨설팅 판매 연구는 무엇입니까?
잠재 고객과의 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 정보와 지식을 수집하는 것입니다.
이 정보를 네 가지 주요 범주로 분류했습니다.
- 개인 및 비즈니스 정보
- 구매자의 여정에 배치
- 비즈니스 및 경쟁사 통찰력
- 제품 지식
개인 및 비즈니스 정보
잠재 고객과 대화하기 전에 기본 사항을 아는 것이 중요합니다. 전화를 걸기 전에 항상 가지고 있어야 하는 개인 및 비즈니스 정보에는 다음이 포함됩니다.
- 이름과 성
- 회사 이름
- 회사 규모
- 산업정보
- 사업장 위치
찾을 수 있는 위치 : 오늘날 최고의 CRM을 사용하면 이 정보를 쉽게 찾을 수 있습니다.
소셜 인사이트를 통해 리드에 대해 자세히 알아볼 수도 있습니다. 브랜드의 소셜 미디어 계정을 훑어보고 대화와 리뷰를 읽는 것은 항상 가치가 있습니다. 예를 들어 이름이 발음하기 어렵거나 생소한 경우 통화 중에 시간을 내어 이름을 발음하는 방법을 확인하고 후속 통화를 위해 메모할 수 있습니다.
구매자 여정에 배치
오늘날에는 구매자 여정의 모든 단계에서 리드가 올 수 있는 것이 사실입니다. 그들이 어디에서 왔는지 아는 것은 판매 담당자에게 달려 있습니다. 이 정보는 상담 판매 전략을 수립하고 거래를 성사하는 데 도움이 됩니다.
그래서 정확히 무엇이 필요합니까? 그리고 어디서 찾을 수 있나요?
완전한 판매 CRM은 구매자의 여정에서 귀하의 리드가 어디에 있는지 알려줄 수 있어야 합니다. 예를 들어 CRM에는 핫 리드 알림이라는 기능이 있습니다. 이 기능은 잠재 고객이 언제 구매할 준비가 되었는지 알려줄 뿐만 아니라 그들이 매장, 이메일 또는 여정의 다른 부분과 상호 작용했는지 여부와 같은 정보도 제공하기 때문에 편리합니다. 
우리의 CRM에는 또한 잠재 고객의 활동을 실시간으로 추적하기 위한 활동 피드가 있습니다. 이 실시간 정보를 통해 영업 사원은 잠재 고객이 제품에 관심이 있는지 또는 비즈니스에 더 적합한 것을 찾는 데 도움이 필요한지 알 수 있습니다.
비즈니스 및 경쟁사 통찰력
잠재 고객과 처음으로 대화했지만 이미 그들의 비즈니스에 대해 알고 있다고 상상해 보십시오. 강력합니다. 컨설팅 판매의 연구 단계에는 항상 비즈니스가 어떻게 진행되고 있는지 더 많이 배우는 것이 포함되어야 합니다. 다양한 도구를 통해 이 작업을 수행할 수 있습니다.
예를 들어 디지털 마케팅 솔루션을 판매하는 경우 Snapshot Report라는 강력한 산업 도구가 있습니다. 영업 전문가는 전화를 걸기 전에 이 도구를 사용하여 지역 비즈니스가 온라인에서 어떻게 하고 있는지 알아볼 수 있습니다. 이 통찰력 있는 디지털 마케팅 보고서는 그 사람의 필요에 따라 실제 대화를 나누는 데 사용할 수 있습니다.
비즈니스 및 경쟁사 인사이트는 CRM과 같은 한 곳에서 추적해야 합니다.
제품 지식
비즈니스에 대해 더 많이 배우고 비즈니스 요구 사항을 예상하면 해당 일치 항목을 제공하는 제품 및 솔루션에 대한 정보도 검토하십시오.
기억하십시오 . 컨설팅 판매는 제품이 아니라 솔루션을 제공하는 것입니다. 이것은 제품이 어떤 유형의 솔루션을 제공하는지 알아야 하는 더 많은 이유입니다.
예를 들어, 판매 CRM에는 판매 파이프라인 소프트웨어와 같이 이야기할 수 있는 많은 기능이 있습니다. 그러나 고객의 실제 문제를 어떻게 해결합니까?
다음은 포트폴리오의 제품 및 서비스에 대해 배우는 방법에 대한 몇 가지 팁입니다.
- 마케팅 자료를 읽으십시오.
웹사이트든 블로그든 온라인 콘텐츠는 소비자의 고통을 염두에 두고 마케팅됩니다.
- 제품의 프리미엄 버전을 테스트하고 사용 방법을 알아보세요.
- 영업 교육 리소스를 활용하십시오.
이제 이 귀중한 정보를 모두 얻었으므로 지식을 질문으로 바꾸는 방법을 배울 때입니다.
컨설팅 판매를 위한 올바른 질문을 준비하는 방법
사람들은 문제가 있어서 웹사이트를 방문하거나 영업 담당자에게 연락합니다. 그리고 그들이 이 여정을 따라 어디로 가는지 알 수는 있지만 그들이 원하거나 필요로 하는 것이 무엇인지 진정으로 이해하지 못할 수도 있습니다. 신뢰할 수 있는 전문가가 여기에 있습니다.
올바른 질문을 하면 이 과정이 자연스러운 대화가 됩니다. 질문은 이미 수집한 연구를 확인하거나 미세 조정하고 그들이 원하고 필요한 솔루션을 배우는 데 도움이 됩니다.
처음 몇 개의 질문은 개방형 질문이어야 하며, 잠재고객이 방해받지 않고 공개적으로 자유롭게 이야기할 수 있는 기회를 제공해야 합니다. 잠재 고객은 당신을 신뢰하기 위해 경청하고 이해하고 있다고 느껴야 합니다. 귀하의 연구를 답변과 연결하고 메모를 작성하여 불일치를 명확히하기 위해 추가 질문을 할 수 있습니다.
질문을 작성하려면 제품에 대해 생각하고 제품이 없으면 회사가 어떤 어려움을 겪을지 생각해 보세요. 이 예에서 귀하가 지역 비즈니스에 인터넷 마케팅 서비스를 판매하는 디지털 마케팅 대행사라고 가정해 보겠습니다.
다음은 디지털 마케팅 솔루션에 관심이 있는 잠재 고객 또는 리드에게 질문할 수 있는 13가지 질문입니다.
- 귀하의 온라인 마케팅 노력에 대해 어떻게 생각하십니까?
- 현지인이 온라인에서 당신을 찾을 수 있습니까?
- 현재 귀하의 웹사이트를 온라인에서 어떻게 마케팅하고 있습니까?
- 온라인 리뷰를 어떻게 관리합니까?
- 웹사이트에 트래픽을 늘리는 것이 얼마나 중요합니까?
- 귀하의 예산 중 어느 정도가 SEO에 사용됩니까?
- PPC에 얼마를 지출합니까?
- 소셜 미디어 마케팅에 얼마를 지출합니까?
- 웹사이트 성능을 추적하기 위해 현재 무엇을 사용하고 있습니까? 얼마나 많은 시간과 자원이 필요합니까?
- 현재 온라인 마케팅을 위해 어떤 소프트웨어와 도구를 사용하고 있습니까?
- IT 리소스가 있습니까?
- 온라인 마케팅 활동에서 가장 큰 문제는 무엇입니까?
- 누가 귀하의 온라인 콘텐츠를 작성합니까?
올바른 조사와 질문을 통해 첫 번째 통화는 매우 원활하게 진행될 것입니다.
컨설팅 판매가 널리 시행되고 있지만 올바른 질문을 하고 고객의 문제점을 파악하는 방법을 아는 것은 소규모 비즈니스에 서비스를 판매하는 많은 기업에게 여전히 어려운 과제입니다. 여기 팁이 있습니다 : 사람과 대화하십시오.
많은 기술 전문 용어와 기술에 직면한 중소기업은 쉬운 구매자 프로세스가 너무 복잡하다고 생각할 수 있습니다. 이러한 이유로 기술 또는 산업 용어를 잘라내고 사람들이 온라인에서 제품 및 서비스를 조사하는 데 사용하는 자연스러운 문구를 사용해야 합니다.
Vendasta와 협력해야 하는 이유
상담 판매는 고객과 오래 지속되는 관계를 구축하는 데 도움이 되는 강력한 판매 방법입니다. 디지털 마케팅 세계에 있다면 이것이 얼마나 중요한지 알 것입니다. 6개월 이상의 장기 계약 없이 웹사이트를 돕는 것은 거의 불가능합니다.
귀하의 고객을 돕기 위해 당사는 귀하의 요구 사항을 염두에 두고 설계된 엔드 투 엔드 판매 및 마케팅 플랫폼을 보유하고 있습니다. 매우 개인화된 판매 문서 및 관리를 허용하는 강력한 CRM을 갖게 됩니다. 우리의 CRM은 또한 마케팅 자동화와 연결되어 영업 담당자가 쉽게 리드를 육성하고 거래를 성사시키는 데 필요한 마케팅 콘텐츠에 액세스할 수 있습니다. 또한 디지털 솔루션을 판매할 때 컨설팅 접근 방식을 사용하는 영업 팀을 추가로 지원하는 산업 도구가 있습니다.