미디어 판매자를 위한 상담 판매 방식 프레임워크

비즈니스 요구 사항을 깊이 이해하여 현지 광고주와 연결하는 기술은 상담 판매 접근 방식의 기초입니다. 90년대 후반 제가 영업 경력을 시작했을 때 혁신이란 새로운 잡지를 시작하거나 새로운 쿠폰북을 출판하는 것을 의미했습니다. 한 달 동안 수익이 부족하면 가장 좋은 고객 중 한 명에게 전화를 걸어 판매 목표를 달성하기 위해 한 달에서 다음 달로 전체 페이지를 이동하도록 요청하는 것만큼 간단했습니다.

전략은 인쇄 날짜와 택배 대 랙앤스택을 기반으로 도달 범위와 빈도를 결정하고 광고에 강력한 클릭 유도문안이 있는지 확인하는 것이었습니다.

때로는 매력적인 광고 디자인이 하나의 요인이 되기도 했습니다.

오늘날 미국의 거의 모든 미디어 회사와 디지털 대행사는 수백 가지의 디지털 솔루션에 액세스할 수 있을 뿐만 아니라 전 세계 모든 출판물에 인쇄 광고를 게재할 수 있습니다.

우리는 우리가 항상 해오던 것을 할 수 없고 우리가 항상 얻었던 것을 얻을 수 없습니다. Borrell & Associates는 디지털 형태의 광고 지출이 내년에 5.2% 증가하는 반면 전통적인 인쇄, 방송, 옥외 및 케이블은 총 6.5% 감소할 것으로 예측합니다. 우리가 항상 해오던 대로 하면 수입이 줄어들 것입니다. 기간.

마케팅 솔루션은 더 이상 모두에게 적합한 단일 크기가 아니라 하나 의 크기에 적합합니다. 상담 판매자가 회사의 역량을 입증하기 위해 제품 판매에 바로 뛰어드는 실수를 저지르지 않도록 하십시오. 약간의 비밀을 알려드리겠습니다. 이기는 영업 컨설턴트는 가장 많은 솔루션을 제공하는 사람이 아닙니다. 올바른 솔루션을 테이블에 제공하기 위해 고객이 신뢰하는 것입니다.

수년 동안 수백 명의 컨설팅 마케터를 감독한 이전 게시자로서 다음은 미디어 "판매자"가 디지털 마케팅 파트너가 되도록 지도하는 방법입니다.

다음은 미디어 판매자가 견고한 상담 판매 접근 방식을 만드는 6가지 핵심 요소입니다.

1. 상담 판매 접근 방식은 귀하에 관한 것이 아닙니다. 듣기 시작

인간은 남의 말을 듣고 이해받고자 하는 타고난 욕구와 욕구를 가지고 있습니다.

누구보다 고객의 비즈니스를 더 잘 알아보세요. 좋은 데이터와 시장 조사를 사용하여 잠재적인 비즈니스 기회를 식별하고 대상 고객이 직면할 수 있는 문제를 발견하십시오. 소기업은 버는 모든 돈을 위해 싸우고 있으며 의사 결정자는 거의 항상 여러 모자를 쓰고 있습니다. Google 애널리틱스 보고서 또는 사업 분야별 일반적인 시장 데이터보다 더 자세히 알아보세요.

고객이 시간을 알려주는 이유를 만드십시오. 이번 주에만 당신과 같은 사람을 5명 더 보거나 들었을 가능성이 있습니다. 그들의 웹사이트, 소셜 미디어 페이지 및 경쟁업체의 페이지를 살펴봄으로써 진정으로 주의를 기울이고 있음을 그들에게 보여주십시오.

배운 내용을 바탕으로 비즈니스에 대해 질문하십시오. 그런 다음 더 많은 질문을하십시오. 디지털 제품 판매자는 고객의 요구에 관계없이 동일한 제품을 홍보합니다. 컨설팅 판매 접근 방식은 비즈니스의 문제, 두려움, 기회 및 목표를 이해한 다음 올바른 디지털 솔루션을 적용하는 것을 의미합니다.

협의의 세계에서는 받기 전에 베풀어야 합니다. 잠재 고객이 당신이 그들의 성공에 투자했다고 믿을 때 당신은 신뢰 관계의 기반을 구축하기 시작할 것입니다.

2. 자신을 적절하고 유용하게 만드십시오.

잠재 고객에게 당신이 최고의 마케팅 파트너인 이유를 보여주십시오.

우선 순위가 높은 잠재 고객에게 대상 정보 및 교육 자료를 보낼 시간을 가지십시오. 새로운 제품과 서비스를 구입하기 전에 조사하는 것처럼 잠재 고객은 귀하의 기술과 강점을 평가하고 있습니다. 고객과 공감할 관련 기사, 비디오 또는 디지털 분석을 보내십시오.

Vendasta의 Snapshot Report와 같은 리소스를 사용하는 것은 그들이 가지고 있지 않을 수 있고 시장의 다른 공급업체로부터 얻지 못할 가능성이 있는 경쟁업체에 대한 정보를 고객에게 보여줄 수 있는 좋은 방법입니다. 그렇지 않으면 가질 수 없는 대화의 문이 열립니다. Borrell & Associates 또는 기타 제공업체의 시장 데이터를 사용하는 경우 경쟁업체 정보와 시장 동향을 결합하면 비즈니스 의사 결정권자의 긴급성과 관심을 만드는 데 도움이 됩니다. 또한 더 나은 정보에 입각한 질문을 할 수 있습니다.

관련 정보를 공유하는 것만으로는 판매가 이루어지지 않지만 귀하가 참여하고 주의를 기울이고 있음을 보여줌으로써 고객이 비즈니스에 대한 귀하의 약속에 대해 확신을 가질 수 있습니다. 추가 보너스: 배운 내용을 통해 보다 다재다능한 마케터가 될 수 있습니다.

3. 자신을 차별화하십시오. 이제 당신에 관한 모든 것을 만들 시간입니다

당신은 당신의 고객을 방문하는 유일한 영업 사원이 아닙니다. 당신은 비슷한 가격 범위 내에서 동일한 제품과 서비스를 판매할 수 있는 수천 명의 사람들 중 하나입니다. 미디어 영업 리더로서 귀하의 개인 브랜드는 귀하를 경쟁업체와 차별화하는 요소입니다.

고객의 시간 및/또는 비용을 절약하고 비즈니스 문제를 해결하는 방법을 빠르고 간결하게 보여주는 것이 고객의 관심을 끄는 것입니다. 귀하는 디지털 상담 판매자이므로 확고한 디지털 브랜드 존재감을 가지고 있어야 합니다. 1단계 LinkedIn 프로필이 없는 경우 고객이 귀하를 찾을 때 귀하를 진지하게 받아들여야 하는지, 그리고 귀하의 마지막 직업이 고등학교 때 베이비시터였는지 고려하십시오. 디지털 세계에서 누군가의 신뢰성을 결정할 때 내가 가장 먼저 하는 일은 그들의 디지털 자격 증명을 조회하는 것입니다. 당신이 설교하는 것을 실천하십시오.

나는 그들의 사업에 너무 많은 노력을 투자하고 있다고 말하는 고객과 많은 대화를 나누었습니다. 나는 그 질문을 좋아합니다. 저는 마케팅 컨설턴트입니다. 내 솔루션이 효과가 있다면 내 고객은 목표를 달성하고 나와 함께 광고를 계속할 수 있습니다. 고객이 이기면 내가 이깁니다. 그것이 나를 위한 것입니다.

4. 고객이 투자에 대해 확신을 가질 수 있도록 지원

가장 시급한 문제에 대한 솔루션을 제공했기 때문에 고객이 더 쉽게 잠을 잘 수 있을 때 상담 판매 접근 방식을 고수하고 있는 것입니다.

탐정 모자를 쓰세요. 고객이 "매출이 떨어졌다"고 말하면 그것이 가장 중요한 교훈이 되지 않도록 하십시오. 그들은 왜 쓰러졌습니까? 사업이 바뀌었나요? 상품이 바뀌었나요? 인력이 문제인가? 고객이 만족하지 않습니까? 경쟁자가 시장에서 더 큰 점유율을 얻었습니까? 무엇이 바뀌었나요?

디지털 마케팅의 세계에서 고객은 마케팅 옵션에 압도당하고 그러한 옵션이 실제로 효과가 있는지 알 수 있는 도구에 압도당할 가능성이 높습니다. 그들이 무엇을 기대해야 하는지 보여주고 경쟁자들을 위해 높은 기준을 설정하십시오.

2021년 콜로라도 리조트 시장에 대한 Borrell SMB 설문 조사에 따르면 고객 불만 중 가장 큰 것 중 하나는 적절한 보고를 받지 못하거나 영업 사원의 보고를 해석하는 데 도움이 되지 않는 것이었습니다. 어떻게 그렇게 될수 있니? 우리는 마음대로 사용할 수 있는 도구가 있습니다. 소기업 의사 결정권자는 마케팅 비용이 현명하게 투자되고 있음을 알아야 합니다. 고객 서비스의 일부로 간결하지만 철저한 보고를 제공합니다. 그리고 그들이 계약서에 서명하기도 전에 어떻게 할 것인지 보여주십시오.

5. 당황하지 않는 솔루션 제안

실사를 수행하고 가치를 입증했으며 관계에 가치를 더했습니다. 고객이 밤에 잠 못 이루는 이유를 파악했습니다.

전략적 상담 판매의 다음 단계는 지금까지 나눈 대화 및 논의한 문제와 일치하는 제안을 전달하는 것입니다.

종종 영업 사원은 첫 번째 제안을 전달할 때 "몇 가지 추가 항목을 추가"하기로 결정합니다. 잘못된. 신뢰를 기반으로 한 관계 구축의 일부는 고객을 놀라게 하지 않습니다(생일 컵케이크가 아닌 한).

컨설팅 판매 전략은 경청으로 시작하여 고객의 말을 듣는 것으로 끝납니다. 해결해야 할 문제에 대한 요구 사항을 충족하는 솔루션을 제공합니다. 제안된 솔루션의 작동 방식을 이해하면 신제품에 대한 기회가 생길 것입니다.

6. 결승선을 가로질러 달려라

판매가 종료되면 본격적인 작업이 시작됩니다.

다음 큰 잠재 고객을 쫓는 동안 중요한 세부 사항을 무시함으로써 짧게 다가오지 마십시오. 대부분의 고객은 디지털 미디어가 귀사와 같은 방식으로 작동하는 방식을 이해하지 못합니다. 캠페인이 성과를 내고 있는지 파악하는 데 있어 높은 수준의 스트레스와 불안이 있습니다. 고객이 보거나 만지거나 느낄 수 없는 것에 돈을 쓰고 나서 마케팅 컨설턴트가 어두워지는 것보다 고객이 자신의 투자에 대해 더 확신하지 못하게 만드는 것은 거의 없습니다.

상담 판매자는 제안서의 세부 사항이 잘 관리되고 캠페인 효과가 지속적으로 검토되고 필요에 따라 조정되도록 합니다. 정기 보고 회의는 성과 및 목표를 검토하기 위해 매월 설정되어야 합니다. 좋은 디지털 컨설턴트는 잘 진행되고 있는 것과 그렇지 않은 것을 포함하여 캠페인이 어떻게 수행되고 있는지 자신 있게 설명할 수 있을 때 금의 가치가 있습니다. 이러한 회의는 지속적인 요구 사항을 분석하고 일반적으로 비즈니스를 확인하여 변화하는 목표나 우선 순위에 귀를 기울일 수 있는 완벽한 기회입니다.

요점: 상담 판매 접근 방식은 자신의 사업만큼 고객의 사업에도 관심을 가질 때입니다. 그들의 성공은 당신의 성공이 될 것입니다.