양식과 이메일을 넘어서: 2021년이 동의율 최적화의 해인 이유

여기 Convert에서 우리는 좋은 일을 하는 데 중점을 둡니다.

좋은 일뿐 아니라 우리 업계를 더 나은 곳으로 만들 수 있는 관행을 구축하는 것입니다.

개인 정보 보호 문제가 증가함에 따라 사용자는 훌륭한 서비스를 원할 뿐만 아니라 데이터로 우리를 신뢰할 수 있다는 느낌을 원합니다. 어떤 사악한 계획을 위해 그것을 분실하거나 판매하지 않기 위하여.

그래서 우리는 갈림길에 서 있습니다.

일부 회사는 이러한 변경을 피하기 위해 웹 사이트 액세스를 전체 대륙으로 제한하고 있습니다. 다른 사람들은 그것을 수용하고 있습니다.

분명히 마케터로서 우리는 개선할 수 있도록 청중에 대해 가능한 한 많이 배워야 하지만 이 새로운 패러다임과 일치하는 방식으로 이를 수행해야 합니다. 더 좋은 점은 우리가 지금 올바른 일을 할 수 있다면 미래에 경쟁 우위를 확보할 수 있다는 것입니다. 청중과 더 많은 신뢰를 쌓을수록 관계가 더 좋아지고 매출이 높아집니다.

오늘 기사에서는 신뢰를 구축하고 마케팅에 대한 동의를 요청하고 청중에게 이메일을 보내는 방법을 안내할 뿐만 아니라 그로 인해 더 나은 결과를 얻는 방법도 보여 드리겠습니다. .

사실, 우리가 여러분과 공유하려고 하는 것에 대해 리드에서 평가판까지 거의 60%의 증가를 보았습니다.

2021년이 모두 이메일의 한 해로 설정된 이유는 무엇입니까?

한동안 마케팅에 종사했다면 이메일 마케팅이 얼마나 강력한지 대략적으로 알고 있을 것입니다.

Litmus와 DMA의 2019년 보고서에 따르면 이메일 캠페인의 평균 ROI는 이메일 마케팅에 지출된 1달러당 약 42달러입니다.

그리고 목록 크기에 따른 계정 수수료 외에 지속적인 비용이 거의 없기 때문에 의미가 있습니다.

경쟁 심화, 규칙 변경, 잘못된 계정 차단, 배달 및 보고 문제에 대한 두려움, 이메일이 점점 더 매력적으로 보이는 광고 플랫폼과 성능을 비교하십시오.

뿐만 아니라 활성 이메일 사용자의 수도 매년 계속 증가하고 있습니다.

Statista의 2021년 보고서에 따르면 현재 40억 3000만 명이 이메일을 사용하고 있으며 사용자 기반은 2024년까지 44억 8000만 명으로 증가할 것으로 예상합니다. (4년 동안 4억 5000만 명의 신규 사용자가 추가로 추가된 것입니다.)

이메일은 여전히 ​​B2C 및 B2B에서 가장 신뢰할 수 있는 채널 중 하나입니다.

버튼을 몇 번만 클릭하면 청중에게 새로운 정보를 판매, 참여 및 배포할 수 있습니다. 이는 작년을 돌이켜 볼 때 산업과 소비자 행동에 어떤 영향을 미쳤는지 돌아볼 때 더욱 중요합니다.

IBM의 데이터에 따르면 소매 비즈니스는 실제 판매에서 디지털 판매로의 전환이 원래 예상 일정보다 약 5년 빨라진 것을 보았습니다.

실제로 미국 인구조사국의 2020년 보고서에 따르면 2020년 2분기 디지털 판매는 1분기 대비 4.3% 증가했으며 디지털 판매 는 미국 전체 소매 판매의 16.1%를 차지했습니다 .

사람들이 온라인에서 의사 소통하고 구매한다는 것은 분명하지만, 누구와 상호 작용하고 어디에 돈을 쓰는지에 대한 선택이 점점 더 까다로워지고 있습니다.

청중과 커뮤니티에 진정으로 관심을 보이는 회사는 지원을 받고 있는 반면 인기 상품은 매출 감소를 겪고 있습니다.

그렇다면 여기서 한 걸음 더 나아가면 어떨까요?

우리가 경쟁자보다 더 많은 관심을 갖고 있다는 것을 청중에게 보여주면 어떻게 될까요?

우리의 첫 번째 상호 작용 중 하나를 통해 우리가 그들과 어떻게 구별되는지 보여주면 어떨까요?

개인 정보 보호 및 양식 및 이메일에 미치는 영향에 대한 간략한 요약

그럼 프라이버시와 '명시적 동의'에 대해 알아보겠습니다.

GDPR 및 CCPA와 같은 법률은 소비자를 보호하기 위해 마련되었습니다. 많은 회사에서 요구 사항을 충족하는 방법을 찾기 시작했습니다.

문서를 읽기가 가장 쉽지는 않지만 핵심 문제는 현재 동의를 수집하는 대부분의 사이트가 거의 포괄적인 접근 방식을 사용하는 방식입니다.

사용자에게 허가를 요청하는 대신 청중에게 선택의 여지가 있는 경우가 많으며 동의할 수 있는 내용은 사이트마다 매우 다를 수 있습니다.

이것은 나쁜 습관일 뿐만 아니라 소비자들이 자신의 정보로 누가 무엇을 하고 있는지에 대해 점점 더 잘 알고 있기 때문에 머지 않아 이러한 기업의 이면을 물게 될 것입니다.

악의가 없는 계획일 수도 있지만 실사를 하지 않았기 때문에 사용하는 일부 도구나 호스트에서 데이터 누출이 있는 경우 이를 입증하기가 어렵습니다.

우리의 목표(그리고 이 글을 읽은 후 여러분도 바라건대)는 첫날부터 그 역학을 바꾸는 것입니다.

견고한 CMP는 콜드 이메일 지원 또는 시험 육성 캠페인에서 GDPR 이전에 사용된 것과 같은 드립 캠페인처럼 작동해야 합니다. 그것은 신뢰를 구축하고 대가로 무엇인가를 요구하는 방법입니다.

예를 들어, 내 PDF를 다운로드하면 첨부된 이메일을 보내 드리겠습니다. 그것은 당신이 나에게 기대하고 내가 전달하는 것입니다. 이메일에서 다른 콘텐츠를 얻는 것과 같이 한 단계 더 진행하도록 초대할 수도 있습니다. 각각의 새로운 단계는 양측의 합의이며 어느 쪽 당사자도 시간이 지남에 따라 확립된 상호 신뢰를 깨뜨리지 않는 것이 필수적입니다.

데니스 반 데어 하이덴

Convert의 리드 마그넷을 선택하고 다른 커뮤니케이션에 동의하지 않으면 그게 전부입니다.

뉴스레터가 구독자와 연락을 유지하는 좋은 방법이라는 것을 알고 있지만 무료 뉴스레터를 보내는 시대는 지났습니다.

물론, 우리는 그들이 우리로부터 더 많은 정보를 받는 데 동의하기를 원합니다. 그러나 그들이 요청하지 않는 한 우리는 아무 것도 보내지 않을 것입니다.

물론 프런트 엔드에서의 전환율에 영향을 미치겠지만, 대신 백엔드에서 독자의 경험과 결과를 실제로 개선한다면 어떻게 될까요?

왜 이런 일이 일어날까요?

그것이 우리에게 일어난 일이기 때문에…

우리는 추가 콘텐츠를 보내기 전에 고객에게 동의를 구하기로 결정했습니다.

그리고 결과는?

우리의 리드 마그넷을 선택한 사람들의 50%는 추가 콘텐츠 육성에도 동의했습니다.

하지만 그것이 우리의 최종 목표인 시련에 어떤 영향을 미쳤습니까?

• 우리는 리드 자석만 사용한 사람들에게서 4.19%의 시험 전환율을 보았습니다.
• 그리고 육성컨텐츠에 동의하신 분들의 체험전환율도 6.9%입니다.

이는 추가 정보에 동의한 구독자로부터 평가판으로 연결되는 리드가 거의 60% 증가했음을 의미합니다.

왜 이것이 효과가 있었습니까?

여기 내 가설이 있습니다.

우리는 모두 목록 볼륨을 구축하는 데 집중했지만 목록 초점 이 대신 더 효과적이라면 어떨까요?

예전에는 이메일과 콘텐츠를 '허가' 마케팅이라고 불렀습니다.

어떻게 해서든 우리는 허가를 받아 독자들에게 원치 않는 메시지를 퍼붓거나 그들의 정보를 다른 사람들에게 더 나쁘게 판매할 수 있는 이 지점에 이르렀습니다.

조만간 이러한 일들이 밝혀지는 경향이 있습니다.

사람들은 그들의 수익뿐만 아니라 그들을 돌보는 브랜드에 관심을 기울이고 있습니다.

그렇다면 처음에 청중에게 추가 콘텐츠를 보낼 수 있는 권한을 요청함으로써 우리가 그들만큼 그들의 개인정보를 중요시하는 회사로 간주된다면 어떨까요?

물론 프런트 엔드에서 더 적은 수의 전환이 표시될 수 있지만 더 많은 것을 배우기 위해 손을 든 사람들로만 목록을 세분화할 것입니다.

세분화에 관심을 갖는 이유는 무엇입니까?

Mailchimp의 최근 연구에서 세그먼트화된 메시지 가 모든 단일 메트릭에서 일반 브로드캐스트보다 성능이 우수하다는 것을 발견했기 때문입니다.

우리는 이미 청중을 동의한 사람들로 나누는 것이 우리의 결과에 어떤 영향을 미치는지 보았습니다.

따라서 다음과 같이 자문해 보십시오.

• 당신이 제공하는 것에 더 이상 관심이 없는 사람들을 목록에 유지하기 위해 얼마나 많은 비용을 지불하고 있습니까?
• 그 중 얼마나 많은 이메일이 수신 거부되거나 읽지 않은 상태가 되어 실제로 귀하의 소식을 듣고 싶어하는 사람들에게 이메일을 전달하는 데 영향을 미치고 있습니까?
• 그리고 더 세분화되고 관심이 있는 청중에게 미리 신뢰를 구축하고 마케팅하는 것이 더 낫지 않을까요?

물론 그럴 것이다!

프론트 엔드의 콘텐츠를 보다 적극적으로 사용한 다음 뒷면의 목록을 정리하면 실제로 비용을 절감하는 동시에 이메일 성능과 사용자 경험을 개선할 수 있습니다.

물론 핵심은 귀하의 의견을 더 많이 듣기 위해 동의하는 것입니다…

동의율 최적화(TM)의 의미

우리는 어두운 패턴 디자인이나 이와 유사한 것에 대해 이야기하는 것이 아니라 대신 사용자의 이점을 염두에 두고 요청을 개선하고 구성하여 사용자가 예라고 말하는 것이 완전히 합리적일 수 있는 방법을 살펴봅니다.

그들이 실제로 원하는 것은 무엇입니까? 어떻게 그 가치를 제공하여 고객이 더 많은 정보를 듣고 싶게 만들 수 있습니까?

그것을 이해할 수 있다면 동의 전환율을 높일 수 있기 때문입니다.

동의율 최적화에 어떻게 접근합니까?

기억해야 할 가장 큰 것은 이메일이 무료가 아니라는 것입니다.

청중이 이메일을 제공할 때 가치를 대가로 신뢰하는 요소가 있습니다.

청중이 진정으로 필요로 하는 것을 제공해야 하며 청중이 원하는 것이 무엇인지 더 잘 파악할 수 있을수록 추가 콘텐츠를 보내거나 뉴스레터에 가입하기 위해 청중의 동의를 얻기가 더 쉬워집니다.

따라서 이미 전환된 리드 자석이 있고 구독자의 개인 정보를 존중하는 회사로 눈에 띄도록 동의 양식을 추가하려고 한다고 가정해 보겠습니다.

음, 전환율을 개선할 수 있는 몇 가지 방법을 분석해 보겠습니다.

양식 등록을 늘리는 방법? (추가 정보 전송에 대한 동의가 필요한 경우)

1. 질문을 하되 의도를 분명히 하라

첫 번째는 독자가 더 많은 콘텐츠를 받을 수 있도록 명확한 CTA를 확보하는 것입니다.

또한 어두운 패턴을 피하고 상자를 클릭하여 수락하고 상자가 미리 채워지지 않도록 합시다.

(여기서 신뢰를 구축하기 위해 노력하고 있음을 기억하십시오.)

그들은 단지 납 자석보다 더 많은 정보를 받기를 원한다는 것을 보여주기 위해 상자를 체크할 수 있어야 합니다.

왜요?

잠시 시간을 내어 스스로 결정하면 헌신 및 행동 일관성 원칙과 연결될 수 있습니다.

방문자에게 해당 상자를 클릭하고 더 많은 정보를 원하도록 요청함으로써 실제로 사람들이 상자를 따르고 소비하는 증가를 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.

2. 그들이 선택한 것과 관련된 세분화된 가치 제안을 만드십시오.

그래서 당신은 명확한 제안을 가지고 있지만 그것을 개선합시다.

왜요?

당신이 그들에게 제공하는 콘텐츠가 리드 자석에 더 구체적일수록 그들이 그것을 원하고 동의할 가능성이 더 높아집니다.

넷플릭스라고 생각하시면 됩니다. 우리 모두는 완전히 다른 것을 원하는 것보다 좋아하는 쇼의 다음 에피소드를 훨씬 더 원합니다.

따라서 그들이 선택한 것과 직접적으로 관련된 콘텐츠를 제공하십시오.

예: 원래 테스트에서 우리는 리드 자석이 켜져 있는 주제와 관련된 보다 일반적인 콘텐츠를 제공했습니다.

이는 시청자의 약 43%를 전환했습니다.

그러나 콘텐츠가 무엇인지 더 구체적으로 알게 되자 전환수가 7% 더 증가했습니다(최대 50%).

우리는 이전과 똑같은 콘텐츠를 제공하고 있지만, 이제 리드 자석과 그들이 다음에 소비하고 싶은 것에 더 잘 맞도록 배치하고 있습니다.

3. 청중의 이익을 위해 잘 배치하십시오.

그렇다면 어떻게 더 많은 양력을 얻을 수 있습니까?

어떤 콘텐츠를 보낼지 결정했으면 해당 사용자에게 해당 콘텐츠의 이점을 생각하십시오.

• 그들은 왜 다른 콘텐츠에 관심을 가질까요?
• 그들에게 어떤 문제가 해결될까요?
• 이 첫 번째 리드 마그넷에서 현재 그들의 인식 수준은 어느 정도입니까?

이 질문에 대한 답을 생각해 보십시오. 그러면 독자가 공감할 이점을 포지셔닝하는 데 도움이 될 것입니다.

이 예에서 우리는 다음 콘텐츠에 대해 이야기하고 도구를 선택하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 첫 번째 테스트를 실행하는 데에도 도움이 될 수 있습니다.

왜요?

이것은 청중이 취하기를 원하는 논리적인 다음 단계가 될 것이기 때문에 전환율이 훨씬 더 높아져야 합니다.

4. 시차 제안을 사용하여 사전에 더 적은 정보를 요청하십시오.

여기에 리프트를 더욱 높이는 데 도움이 될 수 있는 디자인 방법이 있으며 이는 카피와 아무 관련이 없습니다.

우리는 사람들이 채워야 하는 상자가 많을수록 변환해야 하는 마찰이 더 많다는 것을 이미 알고 있습니다.

그래서 당신이 할 수 있는 것은 단순히 양식을 비틀어 짜는 것입니다.

첫 번째 양식에서 리드 자석을 제공하고 이메일을 요청하도록 합니다.

그런 다음 리드 마그넷을 선택하면 방금 논의한 대로 추가 콘텐츠를 받고 싶은지 물어볼 수 있습니다.

우리가 하는 일은 디자인을 바꾸는 것뿐입니다.

여전히 동일한 양의 질문과 양식입니다. 프런트 엔드에서 작성해야 할 양식이 덜 눈에 띄도록 하여 초기 마찰을 일부 제거하고 있습니다.

• 초기 CTA: 이 리드 자석을 원하십니까?
• 이메일을 입력합니다.
• 새 팝업 창: 이 리드 마그넷에 추가로 도움이 되는 4개의 기사도 수신하시겠습니까?

간단해 보이죠?

이와 같은 시차 제안이 얼마나 강력한지 알고 싶습니까?

투자자 당근은 투자 및 주택 구입에 관한 모든 블로그입니다.

그들의 리드 자석은 사용자에게 약 20가지의 서로 다른 정보를 요청하는 데 사용되었습니다.

좋아!

짐작할 수 있듯이 잘 은폐되지 않았기 때문에 엇갈린 형식을 테스트하기로 결정했습니다.

(그들은 SQL을 검증하는 데 도움이 되는 모든 정보가 여전히 필요했지만 프런트 엔드에서 옵트인 비율을 개선하고 싶었습니다.)

그들은 대신 엇갈린 2단계 옵트인 시퀀스를 만들었습니다.

그들은 프론트 엔드에 이메일을 요청한 다음 독자가 선택하면 나머지 19개 항목을 요청할 것입니다.

결과는?

그들은 프런트 엔드에서 무려 46%의 전환율을 보았습니다.

그뿐만 아니라 이메일을 옵트인하고 작성한 고객의 93%가 나머지 정보를 계속 작성했습니다.

사람들은 관심 있는 구매자였지만 초기 형식에 의해 연기되었습니다.

이와 같은 엇갈린 제안은 실제로 마찰을 제거하는 데 도움이 됩니다. 양육 동의서에서 더 나은 효과를 얻을 수 있는지 확인하기 위해 시도하는 것이 좋습니다.

그리고 그것이 효과가 있다면?

글쎄, 당신은 뉴스 레터 가입으로 그것을 시도 할 수도 있습니다 ...

뉴스레터 가입을 늘리는 방법

앞서 말했듯이 우리는 할 수만 있다면 여전히 뉴스레터 가입을 원합니다. 사람들이 이메일 수신에 명시적으로 동의하지 않는 한 더 많은 이메일을 보낼 수 있는 권한이 있다고 가정하고 싶지 않습니다.

그렇다면 더 많은 사람들이 뉴스레터에 동의하고 가입하도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

글쎄, 여기에 몇 가지 방법이 있습니다 ...

1. 제안 양식에 CTA 추가

리드 마그넷에 엇갈린 옵트인 정보를 다시 추가하기만 하면 됩니다.

• 초기 CTA: 이 리드 자석을 원하십니까?
• 이메일을 입력합니다.
• 새 팝업 창: 이 리드 마그넷에 추가로 도움이 되는 4개의 기사도 수신하시겠습니까?
• 최종 팝업 창: XYZ 주제에 대해 작성하는 향후 모든 콘텐츠를 수신하시겠습니까?

간단하죠?

다시 말하지만, 요청된 정보를 비틀거리게 하면 일반적으로 프런트 엔드에서 더 높은 리프트를 볼 수 있습니다. 더 많은 사람들이 뉴스레터 구독자가 되는 것을 보고 놀라지 않을 것입니다.

(상자가 수동으로 선택할 수 있도록 상자를 자동으로 채우지 않는 것을 기억하십시오.)

그래서 우리는 무엇을 더 할 수 있습니까?

2. 리드 마그넷과 이메일 내부에서 제안하기

이것은 들리는 것처럼 간단합니다.

리드 자석을 전달하는 이메일과 리드 자석 자체에 CTA를 추가할 수 있습니다.

이것은 그들이 귀하의 뉴스레터에 동의하기 위해 클릭하는 링크만큼 간단할 수 있습니다.

태그 지정 또는 링크 클릭 추적을 사용하여 대부분의 이메일 소프트웨어에서 이를 관리할 수 있습니다. 소프트웨어는 클릭된 링크를 추적한 다음 해당 사람을 이미 '리드 마그넷' 또는 'Nurture Sequence' 목록에 있는 사람으로 인식하는지 확인한 다음 뉴스레터에 추가합니다.

이미 제거된 경우 대신 참여 페이지로 리디렉션하여 가입을 선택할 수 있습니다.

3. 양육 순서에 CTA 추가

또 다른 옵션은 귀하가 전달하는 각 육성 시퀀스 이메일의 PS 섹션에 뉴스레터에 대한 CTA를 추가하는 것입니다.

단순한!

그러나 사람들이 뉴스레터에 가입하거나 더 이상 소식을 듣는 데 관심이 없다면 어떻게 하시겠습니까?

그렇다면, 작별을 고할 시간입니다...

참여하지 않는 가입자에게 "안녕"이라고 말하는 방법

이 새로운 구독자가 당신의 리드 마그넷만 원했고 다른 것은 아무것도 하지 않았다고 상상해 봅시다.

또는 그들이 당신의 양육 순서에 예라고 말했지만 여전히 당신의 콘텐츠를 소비한 후 뉴스레터에 가입하고 싶지 않을 수도 있습니다. 아마도 그것은 그들에게 적절한 제안이나 시간이 아닐 것입니다.

지금 무엇을 합니까?

이론상으로는 이메일 CRM의 별도 목록에 보관할 수 있지만 솔직히 말해서 원하는 이유는 무엇입니까?

• 더 이상 콘텐츠를 보낼 수 있는 권한이 없습니다.
• 당신은 그들에게 마케팅할 수 없는 당신의 목록에 올리기 위해 비용을 지불하고 있습니다.
• 그리고 브로드캐스트 이메일을 통해 실수로 이메일을 보내거나 반송된 이메일을 받는 동시에 다른 모든 사람에 대한 이메일 전달 가능성을 낮출 위험이 있습니다.

가장 좋은 방법은 단순히 목록에서 제거하고 초점을 강화하는 것입니다.

이를 수행하는 몇 가지 방법이 있습니다.

월별 목록 스크러빙 자동화가 이미 준비되어 있을 것입니다. 맞나요?

목록에서 반송된 이메일 계정, 가짜 또는 스팸 이메일 계정을 확인하고 자동화 시 제거합니까?

글쎄, 이것은 매우 유사합니다.

새 구독자를 특정 리드 마그넷 목록에 추가한 다음 X 기간이 지나면 자동으로 제거하는 자동화를 설정할 수 있습니다.

다음은 해당 프로세스를 시각적으로 나타낸 것입니다.

아마도 7일 정도 후에 이 작업을 수행하십시오.

7일의 유예 기간을 제공하는 이유는 무엇입니까?

사람들이 항상 납 자석 콘텐츠를 즉시 소비하지 않기 때문입니다. 7일 동안 기다리면 독자가 리드 마그넷 또는 육성 시퀀스에서 CTA를 확인한 다음 뉴스레터에 가입할지 여부를 결정할 수 있는 시간을 갖게 됩니다.

(7일을 기다리면 이메일 CRM에서 독자가 정보를 다시 보낼 필요 없이 단순히 새 목록으로 이동할 수 있습니다.)

하지만 그때까지 뉴스레터를 클릭하지 않고 가입하지 않는다면?

그런 다음 관심이 없다고 가정하고 목록에서 자동으로 삭제됩니다.

단순한!

이메일 마케팅을 보다 효과적으로 만드는 방법

보시다시피 동의 개선을 시작하는 프로세스는 매우 간단하지만 매우 강력할 수 있습니다.

리드 마그넷을 선택하고 이메일 자동화를 조정하기 위해 동의 양식을 설정하고 추가하기만 하면 됩니다.

그런 다음 나중에 MQL 및 SQL에 미치는 영향을 확인하고 확인하십시오. 기분 좋게 놀랄 수도 있습니다.

그것이 우리에게 효과가 있고 평가판 전환을 개선한다면 테스트할 가치가 있기 때문입니다. 그렇죠?