귀하의 비즈니스에 도움이 되는 것이 없습니까? 당신의 회사는 실존 위기를 겪고 있습니다. 떨쳐내는 방법은 다음과 같습니다.

이것은 Convert의 지속 가능성 시리즈의 두 번째 블로그입니다. 팬데믹과 보유 경제의 역할에 대한 첫 번째 기사를 아직 확인하지 않았다면 확인하십시오. 이 기사에서 우리는 Conscious Business의 개념, 그것이 수반하는 것, 그리고 그것이 브랜드가 실존적 슬럼프에서 벗어나는 데 필요한 스파크가 될 수 있는 방법에 대해 알아봅니다!

Holacracy의 설립자인 Brian Robertson이 비즈니스를 바라보는 방식은 매혹적입니다.

당신에게 회사는 무엇입니까?

사랑의 노동?

원천 소득?

선의 힘?

대답은 이타적인 것에서 이기적인 것까지 스펙트럼에 걸쳐 있습니다.

그러나 귀하의 비즈니스가 다음과 같은 사실을 부인할 수 없습니다.

• 시간이 지나면서 진화하고,
• 창의력을 발휘하고,
• 경쟁자에 의해 시장에서 퇴출될 수 있으며,
• 그것은 잠시 동안 주변에 있던 후에 자신의 삶을 취하는 것처럼 보입니다.

귀하의 비즈니스와 브랜드는 삶을 모방합니다. 당신이 만든 것은 살아있습니다.

그리고 이 살아 있고 팽창하는 유기체는 실존적 위기를 겪을 수 있습니다. 그것의 인간 상대가 하는 것처럼. 차이점은 대부분의 창립자와 팀이 이 위기의 증상을 인식하지 못하고 문제를 진단할 올바른 질문이 없다는 것입니다.

제 업무에서 저는 많은 회사들이 상황을 뒤집도록 도왔습니다. 이 블로그에서는 귀하의 비즈니스에 "함께 하는" 것이 전혀 없는 것 같았을 때의 "아하" 순간과 결과를 공유할 것입니다.

당신은 브랜드 문제가 없습니다. 목적 문제가 있습니다.

우리는 모두 Pepsi의 백만 달러 로고 재설계를 기억합니다. 그리고 Arnell은 그것에 대해 받았습니다.

그 움직임은 날카로웠다. 그리고 아마도 우리가 본 게릴라 마케팅의 가장 잘 실행된 예일 것입니다.

그러나 시계를 1985년으로 되돌리면 진정한 파란색 콜라 브랜드가 완전히 무너지는 것을 목격하게 될 것입니다.

나는 "뉴 코크스" 재앙에 대해 이야기하고 있습니다. 그 당시 Coca Cola는 시장 점유율을 갉아먹는 불량 펩시(Pepsi)에 너무 충격을 받아 고전적인 콜라를 구석으로 강등시키면서 천적인 Pepsi와 맛과 단맛이 비슷한 제품을 출시하기로 결정했습니다.

시장 수치와 눈을 가린 펩시콜라의 대담한 주장에 따르면 더 많은 사람들이 콜라보다 펩시를 더 선호한다는 것은 논리적인 일처럼 보였다.

계획은 극적으로 역효과를 냈다. 그리고 코카콜라는 목적의 중요성, 존재 이유, 소비자 감정이 어떻게 느끼는지에 따라 어떻게 비합리적으로 영향을 받는지 배웠습니다.

확고한 코카콜라 지지자들은 새로운 음료를 보이콧했습니다.

예, 펩시는 설탕이었습니다. 예, Pepsi가 더 흥미로웠을 것입니다. 그러나 펩시는 다른 생선 주전자인 펩시였습니다.

승하차 구매자는 콜라와 관련된 향수인 콜라를 원했습니다. 풍요로움과 궁극적인 아메리칸 드림의 약속.

한마디로 차가운 코카콜라 한 병이 약속한 탈출로 몸과 마음, 영혼을 상쾌하게 하고 싶었다. 콜라가 있는 한 정상은 한 모금 떨어져 있다는 생각. 세계 대전과 대공황의 격동 이후 코카콜라를 미국의 국민 음료로 만들었던 모든 것.

이야기가 왜?

당신의 회사는 실존적 위기에 처해 있습니다.

리드 자석 또는 제품을 펌핑하거나 수익을 창출하기 위해 존재하지 않습니다. 그리고 시장이 너무 포화 상태가 되어 평범한 메시지에 둔감한 고객이 유사한 도구와 서비스를 휩쓸기 전까지 경쟁자를 맹목적으로 모방하는 것은 확실히 존재하지 않습니다.

변환을 제공하기 위해 존재합니다. 더 나은 방법, 더 나은 삶, 더 나은 느낌을 약속하는 명확한 "전과 후".

그렇다면 문제는 이상적인 구매자에게 "더 나은"이라는 명확한 요청을 전달하기 위해 무엇을 할 수 있느냐는 것입니다. 한 단계 끌어올리고 싶으신가요? 그들을 당신의 구매자로 생각하지 마십시오. 마음의 스위치를 뒤집어 그들을 문제가 있는 사람들로 생각하십시오. 여러분이 정말로 돕고 싶은 사람들입니다. 그 고통을 느껴보세요. 그런 다음 이를 완화하기 위해 실제적인 방법으로 목적을 전달하십시오.

Archtype이나 로고에서 시작하지 마십시오. 깊이 성찰하기 전에 웹 사이트를 만드는 것은 재앙의 비법입니다. 회사의 목적에서 시작하십시오.

WHY에 대해 명확하지 않은 인간은 값비싼 실수를 저지릅니다. WHY에 대해 명확하지 않은 회사는 일시적인 전술, 절대 닫히지 않을 리드, 구매자에게 일관되지 않은 경험을 제공하는 데 갇힌 채로 있습니다.

이러한 비즈니스는 경험 경제의 약속과 유지 경제로 측정되는 실행이라는 두 가지 면에서 모두 실패합니다.

목적을 가진 이익 병합: 의식 있는 기업을 만나십시오.

내가 컨설팅 고객에게 " MVP를 공개하기 전에 목적을 명확히 해야 합니다... "라고 말하면 그들은 그 아이디어에 저항합니다.

그들은 메시징을 테스트하기를 원합니다. 그들은 목록 작성을 시작하려고 합니다. 그리고 그들은 그들의 잠재력이 현실이 되는 것을 보고 싶어합니다.

그러나 내 경험에 따르면 진정한 전략은 목적-비전-미션 의 기본 세 가지가 조직을 통해 발견되고 이해되고 전파될 때만 나타납니다.

이것이 Conscious Business의 개념이 흥미로운 이유입니다. 비즈니스가 세상에 영향을 미치는 방식을 인식하는 "의식적" 또는 "목적 중심의" 존재를 타협할 수 없는 측면으로 만듭니다.

Conscious Business는 모순처럼 들립니다. 그러나 그것은 당신이 세상에서 보고자 하는 긍정적인 변화 와 당신의 목적을 달성할 수 있는 자금을 얻는 데 필요한 비즈니스의 엄격함과 프로세스 사이를 연결하는 깨끗하고 단순한 다리입니다.

결국 비영리가 아닌 이상 영리를 목적으로 하는 것입니다. 그리고 이익이 중요합니다.

Convert는 10년 동안 사용되었습니다. 그것은 5를 위한 의식적인 사업이었습니다. 팀의 일원으로서 저는 Convert의 문화가 Convert의 가장 좋은 점이라고 장담할 수 있습니다.

그 독특한 문화의 상당 부분은 의식적인 비즈니스 성향에서 찾을 수 있습니다!

그래서 제 동료이자 Holacratic-Conscious Business 공간에서 운영한다는 창립자 Dennis van der Heijden의 비전을 형성한 사람인 Morgan Legge를 인터뷰할 기회가 있었을 때 저는 주저하지 않았습니다.

결국 문화는 아침식사로 전략을 먹잖아요?

Morgan은 Convert가 Conscious Business가 된 방법, 이러한 정서가 회사의 모든 측면에 어떻게 영향을 미쳤는지, 특히 문화, 경로를 수용하기 위해 할 수 있는 일, Conscious가 우리 브랜드와 시장 입지에 미치는 후광 효과에 대해 이야기했습니다. .

아기 변경 개종자 과정

공동 창립자 Dennis van der Heijden의 아기!

어린 에이미가 태어났을 때 데니스는 세상에 기여한 바를 곰곰이 생각하고 있었습니다. 더 구체적으로 말하면 딸이 더 나은 세상에서 자라기를 바랐다.

고된 과제…

그러나 모든 전면적인 변화는 작게 시작해야 하며 그는 직원과 자녀를 치료하는 목표에 집중하기로 결정했습니다.

이것은 Holacracy가 Convert에서 도입된 덕분에 그들에게 권한을 부여하려는 탐구를 촉발했습니다.

그리고 마지막으로, 팀이 세상과의 각 상호 작용을 최적화하고 모든 행동과 말을 통해 약간의 선함을 주입하는 데 열정적인 사람들의 올바른 조합이 되었을 때 Convert는 비즈니스 구조를 의식의 신조와 완전히 일치시켰습니다.

존재의 위기를 떨쳐내고 목적이 당신의 회사를 성공으로 이끄는 3단계(+ 어떻게 전환하는가)

단계로 뛰어들기 전에 주의 사항.

목적을 달성하기 위해 스스로를 의식적인 기업이라고 부를 필요는 없습니다. Holacracy를 수용하기 위해 조직 구조를 변경할 필요가 없습니다.

Conscious Business가 되는 것은 Convert의 목적이 기후 긍정과 세계에 선한 영향력을 끼치는 것과 일치하기 때문입니다.

Holacracy는 회사의 목적이 "보스"라고 명시적으로 명시되어 있기 때문에 Convert가 수용한 것입니다. 관리자가 아닙니다! C-suite가 아닙니다.

다른 회사들이 자신들의 목적을 운영에 어떻게 접목하고 있는지에 대한 세부 사항에 얽매이지 마십시오! 부진한 숫자는 TikTok이나 Clubhouse 또는 제품 주도의 어떤 것으로도 단독으로 고칠 수 없다는 것을 이해하는 것으로 충분합니다.

채널과 전술은 성장을 촉진하고 메시지를 이상적인 소비자에게 적절하고 상황에 맞게 만드는 지침 원칙(목적)이 있을 때 생생하게 살아납니다. 그것이 당신의 퍼포먼스 슬럼프를 깨기 위해 목표로 해야 하는 상태입니다.

#1. 목적이 제품이 아님을 명확히 하십시오.

당신이 판매하는 제품이나 소프트웨어는 당신의 목적이 아닙니다. 그것은 결코 아니었다.

그러나 대부분의 회사는 제품/서비스 루프에서 시작하고 끝납니다.

이 구분이 왜 그렇게 중요한가?

귀하의 제품이 귀하의 비즈니스를 위한 더 큰 그림, 더 큰 계획에서 어떻게 들어맞는지 알 수 없을 때 유사한 제안으로 폭격을 받은 구매자가 귀하의 회사를 고려하지 않을 수 없는 수준으로 메시지 수준을 높일 수 있다고 기대할 수 있습니까? 잠재적인 솔루션으로 브랜드?

기능과 이점에 대한 강박적인 초점은 귀하의 제품과 브랜드에 해를 끼친다는 것을 이해하십시오.

그들은 방문 페이지에서 자신의 위치를 ​​가집니다.

그러나 사람들이 이미 자신의 의지와 의도로 페이지에 있다면(특히 구매 주기가 더 긴 제품의 경우 의미 있는 전환을 유도하는) 가장 어려운 문제를 극복할 수 있습니다. 중요한 방법.

기능과 이점만으로는 수요를 창출하거나 포착할 수 없다는 사실을 깨우십시오. 그들은 인지도와 관심을 유도하는 최고의 도구가 아니라 전환을 유도하는 도구입니다.

이 UberMinds 광고를 예로 들어 보십시오.

진지하게, 그것을 확인하십시오.

Uber의 크리에이티브 팀이 상자 안의 생각을 통해 이러한 각도를 얻었다는 것을 잠시 믿습니까? 기능, 혜택 및 사용자 요청의 잘 닳은 명단을 검토하여? 예, 일부 고객 조사의 목소리는 확실히 그 생성에 연료를 공급했습니다.

하지만 Uber가 존재하는 이유는 다음과 같습니다. 우리는 세상을 움직이게 함으로써 기회를 불태웁니다.

신뢰할 수 있는 유료 교통 수단을 제공하기 위해 존재하지 않습니다. 사람과 기회를 동원하기 위해 존재합니다.

UberMinds의 소셜 캠페인이 그 대표적인 예입니다. 팬데믹의 여파로 어려움을 겪고 있는 사람들에게 가장 필요한 도움인 동정의 귀를 연결해 줍니다. 그러나 문자 그대로의 운송 수단은 Uber의 차량입니다.

경기 후 인터뷰를 피하려는 테니스 선수의 벌금을 지불하기 위해 침착하게 뛰어드는 것은 훌륭한 조치입니다. 하지만 Calm은 불안을 다루는 앱입니다. 예상됩니다. Calm이 한 일은 (거의) 뉴스재킹입니다.

Uber가 한 것은 최선의 목적 중심의 전략이었습니다.

비즈니스의 목적이 중요한 이유를 밝히려고 할 때 많은 저항에 직면할 수 있습니다. 그리고 그것이 어떻게 전략과 실행을 지시하고 팀원들이 눈에 띄는 것이 없는 곳에서 기회를 보도록 도울 수 있습니다.

그러나 마케팅, 제품, 판매, 서비스, HR의 칸막이에서 벗어나 더 큰 것을 바라보는 단순한 운동이 아이디어를 조금씩 움직이기 시작합니다. 미친 아이디어, 혁신적인 아이디어, 마케팅 교수가 눈썹을 치켜뜨면 짓누를 수 있는 아이디어입니다. 그러나 현재 사람들이 실제로 필요로 하고 인프라와 함께 제공될 수 있는 아이디어와 일치합니다!

목적에서 파생된 메시지는 반향을 일으킬 것입니다.

변화에 대한 이야기를 담고 있기 때문입니다. 직접 기여를 통해 리드 및 MQL에 대한 바늘을 움직이지 않을 수 있지만 오늘날 비즈니스에서 사용할 수 있는 가장 가치 있는 수익 채널인 미디어 및 마음 공유를 얻는 창의적인 프로젝트 및 이니셔티브를 생성합니다.

가장 중요한 것은 제품을 전달 메커니즘으로 사용하여 목적을 달성하면 구매자가 이미 삶을 살고 있는 환경에 브랜드가 원활하게 삽입될 수 있다는 것입니다. 판매 메시지를 확인하기 위해 존재의 흐름에서 충격을 받고 싶은 사람은 아무도 없습니다! 콜드 PPC 광고가 "다른 비즈니스"에 효과가 있는 것처럼 보인다면 유료 광고가 맥락에 따라 그리고 더 큰 목적 중심 전략의 일부이기 때문입니다. 그들은 잠재 고객의 요구에 부응하고 있습니다.

그러나 아무도 당신에게 그것을 말하지 않습니다!

Convert의 예로 돌아가서 그 목적은 지금과 미래 세대를 위한 훌륭한 경험을 만드는 것입니다. "experiences" 비트는 우리 앱인 Convert Experiences의 방향에 대한 모자 팁입니다. 그러나 목적은 그 자체입니다.

우리가 A/B 테스팅 소프트웨어를 만들기 위해 존재하지 않는다는 사실을 매일 우리 팀에 알려줍니다. 우리는 사람들(그리고 전 세계)에게 그들이 살고, 더 나은 삶을 살기 위해 필요한 모든 것을 제공하기 위해 존재합니다. 그리고 우리는 장기적으로 지속 가능한 방식으로 이 목적을 실행합니다.

"우리는 이해 관계자와 고객의 가치 증대부터 팀의 개발 및 경력 성장 기회 확대, 탄소 중립을 통해 지역 및 글로벌 환경 개선에 이르기까지 우리가 하는 모든 일에 지속 가능성과 신뢰를 제공합니다." – Dennis van der Heijden, CEO 의 변환

#2. 비전과 미션으로 목적을 전략으로 구체화

그래서 제품은 무엇입니까?

그것은 어디에 적합합니까?

우리는 당신의 제품/서비스에 초점을 맞추지 않을 것입니다.

하지만 Horizons of Focus에서 몇 단계 낮추겠습니다.

Get Things Done은 주변에서 일어나는 모든 일을 개별 수준의 "초점"으로 분류하는 방법을 제공합니다. 레벨이 높을수록 세부 사항의 영향이 낮아집니다. 더 높은 수준에서 당신은 숙고하고 관념화합니다. 하위 레벨에서는 세부 사항에 주의를 기울이고 실행합니다.

제품 초점이 이해되기 시작하는 곳은 "비전"이라고 표시된 수준입니다. 제품을 짜는 것이 절대적으로 필요한 것은 아니지만 대부분의 회사에서 그렇게 합니다.

Microsoft의 창립 비전 - 모든 책상과 가정에 있는 컴퓨터를 보십시오 .

이 비전을 제품과 회사에 대한 가장 높은 열망의 최선의 실행 사례로 생각하십시오. 5개년 계획을 넘어선 것이다. 목적에 부합하지만 상대적으로 단기적인 결과에 도전하고 영감을 주기에 충분히 흥미진진한 대담하고 대담한 목표입니다.

비전 선언문은 마케팅 및 제품 작업을 하는 사람들에게 따라야 할 지침 원칙을 제공합니다.

목적은 사람들 을 모으는 것입니다.

Vision은 서로 다른 부서 와 특정 KPI 및 프로세스를 통합하는 목적지입니다. Vision은 North Star Metric 을 생성할 가능성이 있습니다.

비전과 사명이 함께 성장 전략을 형성합니다.

그런 의미에서 당신의 임무에 대해 이야기해 봅시다. 사명 선언문에는 제품을 사용하여 비전을 달성하고 기존 목적을 실현하는 방법이 명시되어 있습니다.

여기에 면책 조항이 필요합니다. 때로는 비전과 사명 선언문이 하나로 존재합니다. 때때로 비전 선언문이 목적을 대신합니다.

이름과 구조에 현혹되지 마십시오.

다음을 확인하십시오.

• 당신이 존재하는 이유 를 알고(당신의 제품을 팔기 위한 것이 아닙니다),
• 가장 큰 목표(전통적으로 비전 선언문으로 구성됨)에 도달하면 세상이 어떤 모습일지 알고,
• 당신의 비전과 목적(당신의 사명과 당신의 제품/서비스를 통해)을 어떻게 자금을 조달할 것인지 알아두십시오.

왜, 무엇을, 어떻게 우리는 전략 방정식의 각 구성 요소에 대한 맵을 정말 잘 통과했습니다.

여기 Convert에서 Conscious Business의 신조는 기존의 비전 선언문을 대체합니다. 그러나 우리에게는 가까운 장래에 달성해야 할 대담하고 대담한 목표가 있습니다.

탄소 배출을 상쇄하기 위해 MRR의 일부를 할당했습니다. 넥타이가 중요합니다.

MRR은 Convert Experience를 판매한 결과이기 때문입니다. 따라서 우리의 수익은 우리의 최종 목표에 기여하고 우리의 Conscious Business 운영을 유지하여 우리가 하는 일에 우리가 누구인지 알릴 수 있도록 합니다.

이것은 재정적 영향에 국한되지 않습니다. Morgan은 또한 영업, 운영, 마케팅 등 Convert의 모든 서클 (Holacracy에서 부서라고 함)이 각자의 관련 목표를 달성하고 항상 Conscious Business의 기본 원칙으로 돌아가 아이디어를 만들고 실행하는 방법을 공유했습니다.

#삼. 인간 대 인간 시장(H2H)

B2B 및 B2C와 같은 개념은 개선될 예정입니다.

특히 마케팅의 맥락에서.

당신은 아마도 당신의 허영심 메트릭과 퍼널의 렌즈를 통해 마케팅을 보고 있을 것입니다. 지금까지 어떻게 해결되었나요?

사고방식을 뒤집으세요.

SEO, 그로스 해킹, 계정 기반 마케팅 – 매일 새롭고 흥미로운 것들을 접하게 될 것입니다. 훨씬 더 붐빌 예정입니다. 당신이 당신의 구매자의 삶에 당신 자신을 어떻게 삽입하는지에 대한 최신의 그리고 가장 시끄러운 것에 대한 집착은 두 가지 결과를 낳습니다.

1. 그것은 당신을 너무 얇게 퍼뜨립니다. 전술 피로에 대해 명백하고 많은 것이 작성되었습니다.

2. 결과보다 과정을 중시합니다.
   
   결과는 – 잠재적인 구매자가 고통을 겪고 있고 가능한 솔루션에 대해 알지 못하기 때문에 교육을 원합니다 . 그렇게 할 수 있는 방법 중 하나는 검색 엔진 최적화(SEO)를 통해 콘텐츠에 가시성을 더하는 것입니다. 그러나 우리는 어떤 시점에서 그 결과를 달성하기 위해 작성에서 검색 엔진을 위해 작성하게 되었습니까?

트렌드에 맞춰 마케팅하지 마세요. 사람들에게 시장. 섬기는 목적이 있기 때문입니다. “영광스러운 목적을 가지고” 당신은 진정성 있는 곳에서 올 것입니다.

인간 대 인간 마케팅의 기반이 되는 것은 바로 이 진정성입니다.

그리고 추측해보세요... H2H는 결코 유행을 타지 않습니다. 당신은 이것을 마스터하고 당신은 설정됩니다.

사실 휴먼 투 휴먼 마케팅 방식이 틀려지면 저에게 직접 전화를 걸어 손해배상을 청구할 수 있습니다. 보증은 다음 로봇 봉기까지 유효합니다.

H2H 마케팅에서 당신은:

• 목적을 달성하거나 (필요한) 변환을 지원하는 제품을 만드 십시오. 무심코 돈을 인쇄하지 마십시오.

• 이 변화를 갈망하는 사람들과 친구가 되십시오 . 무엇이 그들을 고통스럽게 하고 무엇이 그들을 구매하게 하고 행동하지 않는 대가가 무엇인지 이해하십시오.
  
  그들을 FOCUS 그룹이라고 부르지 마십시오. 유입경로의 엄격한 경계로 구매 방법을 정의하려고 하지 마십시오. 그들은 상관하지 않습니다.
  
  사람들은 친구에게서 구매합니다! 무작위 낯선 사람이 아닙니다. 그리고 그들이 콘텐츠를 소비하는 방식, 서비스/제품에 대한 대안으로 보는 것, 돈을 투자한 후 느끼는 감정에 대해 진정으로 관심을 갖고 구매하기를 원하면 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다 . 경쟁이 시리즈 Z 자금 조달에서 수십억 달러를 모금하더라도.
• 친구를 얼마나 잘 알고 있는지에 따라 행동 계획을 세우십시오 . 이것은 가장 합리적인 채널, 전술, 프로세스로 구성됩니다. 당신은 그로스 해킹을 시작하지 않습니다. 그러나 완벽한 슬램 덩크처럼 보이는 기회를 만나면 그것을 잡으십시오. 그리고 숫자는 그것을 성장 핵처럼 보이게 합니다.
  
  초기 약속을 보여주는 채널과 전술을 알고 있는 전문가를 고용 하십시오.
  목적/비전/미션의 필터를 통해 고려할 때 의미가 있기 때문에 공간에서 다른 사람이 하지 않는 일을 시도하십시오 .
  어트리뷰션과 허영심 리드의 격차로 인해 눈이 멀지 마십시오 . 또는 가장 효과적이라고 생각하는 지표인 지표. 그리고 대부분의 경우 실제 시나리오가 아닙니다.
  이 원시 적이고 인간 중심적인 접근 방식과 일치하지 않는 모든 것에 대해 …

Convert가 Conscious Business로 전환했을 때 우연한 연결이 발생했습니다. 우리는 우리가 느끼는 방식을 느끼는 브랜드 커뮤니티를 구축하기 시작했습니다.

우리가 오늘날 가장 신뢰할 수 있는 A/B 테스트 도구 중 하나라는 사실은 단순히 제품 비전의 파생물이 아닙니다. 그것은 개종자가 자신을 이해하고 선의 유산을 남기기 위해 계속해서 나아가는 여정의 절정입니다!

자발적인 팀 동의와 응집력 있는 전략 없이 탁월함을 고취시키는 것은 불가능합니다.

실적 부진의 불쾌감은 회사, 사람들, 그리고 말이 안 되는 무작정 전술에 존재하는 위기의 반영입니다.

대답은 언제나처럼 간단합니다. 먼저 자신을 알라 . 그 공간에서 최고의 일이 일어납니다.