마케팅에서 경쟁 우위를 식별하는 5단계

페이퍼타올 브랜드 바운티의 경쟁력이 무엇인지 아시나요? 그것은 그들의 태그라인에 있고 모든 마케팅 자료에서 시연됩니다. Bounty는 "빠른 선택기 갑피"입니다. 그리고 Energizer 배터리가 "계속, 계속, 그리고 계속..."

물론 이들은 브랜드 충성도가 높은 소비자 메가브랜드의 ​​예입니다. 경쟁 우위를 위한 일반적인 B2B 회사의 전략적 포지셔닝은 그렇게 명확하지 않을 수 있지만 그럴 수 있습니다. 모든 제품 또는 서비스는 비즈니스 전략의 일부로 경쟁 우위를 가져야 하며 이는 틀림없이 인바운드 마케팅 노력의 가장 중요한 부분입니다. 이는 귀하를 차별화하고 콘텐츠에 방향과 실체를 제공하는 것입니다.

한 회사가 경쟁 우위를 정의한 방법

지속 가능한 경쟁 우위를 찾는 과정을 때때로 "카포 다스트로(capo d' astro)" 운동이라고 합니다. 60년대로 돌아가 보면 Bud Robbins라는 카피라이터는 그의 대행사 고객인 Aeolian Pianos를 위한 광고를 작성해 달라는 요청을 받았습니다. 그러나 아무도 로빈스에게 피아노의 장점이 무엇인지, 또는 더 중요한 것은 피아노가 스타인웨이나 볼드윈보다 더 나은 이유를 말할 수 없었습니다. Robbins는 공장을 방문하여 알아보도록 요청했습니다.

이틀 동안 공장을 견학했지만 아무도 Robbins에게 Aeolian 피아노와 경쟁 제품의 차이점을 구별할 수 없는 것 같았습니다. 마지막으로 Robbins는 Aeolian 영업 관리자에게 마지막으로 뇌를 깨물어 달라고 간청했습니다. 이 피아노의 독특한 점은 없었나요?

영업담당자는 머리를 긁적이며 "음, 저희 피아노가 조금 더 무거워서 배송료가 더 비싸요."라고 말했습니다.

"왜 더 무겁지?"

"글쎄, 카포 다스트로 바 때문이야."

그 남자는 Robbins에게 피아노 중 하나 아래로 기어 들어가 더 높은 옥타브 현에 묶인 무거운 주철 막대를 보도록 초대했습니다. 그는 모든 나무 프레임은 약 50년 후에 휘어지기 시작한다고 지적했습니다. Aeolian은 capo d'astro bar를 추가하여 향후 50년 동안 나무가 휘기 시작하면 capo d'astro 막대가 이를 방지할 수 있도록 했습니다. 여기에는 반세기 동안 작동하기 시작하지도 않았을 기능이 있었지만 Aeolian 피아노가 다른 모든 피아노보다 오래 지속되는 이유이자 프리미엄 가격의 가치가 있는 이유였습니다.

Robbins는 Aeolian의 경쟁 우위를 발견했습니다! 그는 Aeolian Grand를 세계에서 가장 위대한 피아노로 만든 비밀 재료인 capo d'astro 바를 중심으로 전설적인 광고 캠페인을 만들었습니다.

그것은 질문을 던집니다: 당신의 capo d'astro 바는 무엇입니까? 귀사, 제품 또는 서비스가 경쟁업체와 차별화되는 점은 무엇입니까?

경쟁 우위를 식별하는 방법: 체크리스트

인바운드 마케팅 프로그램을 개발하기 위해 고객과 협력하기 시작할 때 업계 또는 시장 부문의 다른 고객과 차별화되는 요소를 정의하기 위해 많은 선행 온보딩 작업이 있습니다. 일반적으로 회사 리더와 핵심 직원을 인터뷰합니다. 그러나 최고의 고객으로부터 외부 관점을 얻는 것은 종종 훨씬 더 깊은 통찰력을 제공합니다.

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다음은 귀하의 capo d'astro 바를 발견하는 데 도움이 될 수 있는 질문과 함께 당사의 경쟁 우위 프로세스의 축약된 버전이 포함된 체크리스트입니다.

1단계. 타겟의 고충은 무엇입니까?

목표 시장이 직면한 문제를 알면 제품의 어떤 기능이 그들에게 유익한지 이해하는 데 도움이 됩니다. 상업용 분무기에 사용할 펌프를 제조한다고 가정해 보겠습니다. 대상에 가장 중요한 기능을 알아야 합니다.

• 부식성 화학 물질을 견딜 수 있습니까?
• 더 나은 유속과 균일한 적용 범위를 위한 더 높은 PSI?
• 배터리 수명 연장을 위한 낮은 에너지 소비?
• 이동성을 높이고 기존 장비에 쉽게 통합할 수 있는 컴팩트한 디자인?

제품이 해결하는 문제를 정확히 찾아내는 것이 경쟁 우위를 식별하는 기초입니다.

2단계. 사람들은 경쟁사의 제품에 대해 어떻게 생각합니까?

경쟁자를 무시하기 쉽지만 객관적이려고 노력하고 자신의 통찰력 목록을 만드십시오. 동료, 리뷰, 온라인 댓글 및 경쟁업체에서 귀하로 전환한 현재 고객으로부터 추가 기준을 수집하십시오.

그들의 제품에 대한 긍정적인 것과 부정적인 것을 모두 고려하십시오. 이는 극복해야 할 장애물과 솔루션으로 제품 또는 서비스를 제시할 기회를 나타냅니다. 가격, 품질, 성능, ROI, 고객 서비스 팀의 응답성 등 대상의 구매 결정에 영향을 미치는 모든 것을 고려하십시오.

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3단계. 잠재 고객은 귀하의 제품에 대해 어떻게 생각합니까?

이제 경쟁을 평가하는 데 사용한 것과 동일한 기준을 사용하여 사람들이 귀하의 제품에 대해 어떻게 생각하고 말하는지 편견 없이 살펴보십시오. 인식이 공정하지 않거나 정확하지 않더라도 인식은 현실임을 기억하십시오.

제품에 대한 일반적인 합의가 제품이 장기간 사용하기에 적합하지 않거나, 전문가가 아닌 아마추어를 위해 설계되었거나, 기존 시스템에 통합하기 어렵다는 것이라면 경쟁 우위를 정확히 지적하고 활용할 때 이러한 요소를 고려해야 합니다.

4단계. 경쟁업체는 고객에게 무엇을 약속합니까?

현상금은 더 나은 흡수를 약속합니다. Walmart는 최저 가격을 약속합니다. Campbell's Soup는 “음! Mm! 좋은!" 당신의 경쟁자들은 당신의 목표에 대해 무엇을 약속합니까? 다시 말해 사람들이 제품을 구매할 때 기대하는 가치는 무엇입니까?

경쟁자로부터 찾을 수 있는 콘텐츠를 스캔하여 제공 여부에 관계없이 약속을 확인하십시오. 예를 들어, 버드와이저는 맥주의 제왕이라고 주장합니다. 자, 저는 맥주 속물이 아닙니다(좋아요, 조금은요. 저는 위스콘신에 살고 있습니다). 하지만 제 생각에는 왕관을 쓸 자격이 있는 다른 사람들이 많이 있습니다.

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5단계. 무엇을 약속할 수 있습니까?

농기계용 강철 블레이드를 만들고 목표가 항상 마모된 블레이드를 교체하는 데 필요한 가동 중지 시간을 줄이는 간단한 방법을 찾고 있다는 것을 알고 있다고 가정해 보겠습니다. 경쟁자들은 원활한 주문과 99% 정시 배송에 대해 많이 이야기합니다. 당신의 제품은 그것들에 비해 어떤 이점이 있습니까?

재료, 프로세스, 표준, 테스트 절차, 제품 취급 시스템, 부가 가치 서비스 - 제품을 만들고 시장에 출시하는 방법의 모든 단계와 측면을 자세히 살펴보십시오. 목표의 요구를 해결하기 위해 다르게 하는 것은 무엇입니까? 블레이드 제조 공정에 더 내구성 있는 블레이드 팁과 더 적은 블레이드 교체를 초래하는 연마 및 경화 단계가 포함되어 있다면 그것이 바로 capo d'astro 바입니다.

경쟁 우위는 최고의 목표를 알고, 문제를 해결하는 데 필요한 것이 무엇인지 이해하고, 다른 사람들이 할 수 없는 것으로 그 필요를 채우는 것입니다. 귀하를 찾으면 인바운드 마케팅 전략의 일부로 가치 있는 콘텐츠 라이브러리를 구축할 수 있는 의미 있는 메시징 플랫폼을 갖게 됩니다.

콘텐츠 제작 노력을 평가하고 개선하는 데 도움이 되는 또 다른 리소스가 있습니다. 인바운드 플라이휠 개요 및 워크북에는 플라이휠 방법론을 안내하고 자체 평가 워크시트가 포함된 21페이지의 풍부한 콘텐츠가 있습니다! 확인 해봐.