콜드 콜링 팁 및 기술

콜드 콜이란

콜드 콜은 영업 프로세스의 첫 번째 단계이며 잠재 고객과의 첫 번째 접촉 지점입니다. 때로는 두렵지만 필요한 단계입니다. 결국 어딘가에서 시작해야합니다!

전화를 받는 것만으로도 이미 게임보다 앞서 있습니다. Julie Thomas는 LinkedIn 영업 블로그 의 " B2B 영업 전문가를 위한 가장 큰 잠재 도전 과제(및 이를 극복하는 방법) "에서 콜드 콜의 가장 큰 장애물이 두려움이라고 밝혔으며 응답자의 53%가 콜드 콜을 중단했다고 말했습니다. 신속하고 48%는 전화를 받는 것이 두려웠다고 말했습니다.

그러나 일단 전화 공포증을 극복하면 매출이 증가할 것입니다. 2017년 연구 에서 DiscoverOrg 는 고성장 기업의 55%가 콜드 콜을 활용한다고 보고한 반면 콜드 콜을 사용하지 않은 회사는 경쟁업체보다 42% 낮은 성장률을 보고한 것으로 나타났습니다. 누가 성장을 보고 싶지 않겠습니까?

콜드 콜 방법

좋습니다. 전화를 받고 전화를 거는 방법에 대해 단계별 프로세스가 필요하지 않다고 생각할 수도 있습니다. 그리고 당신 말이 맞아. 그러나 콜드 콜에 더 효과적인 방법이 있습니다. 궁극적으로 전화를 통해 만나는 방식은 사람들이 귀하와 회사를 보는 방식에 영향을 미치므로 좋은 인상을 주는 것이 중요합니다.

1. 조사를 하라

콜드 콜과 관련하여 준비되지 않은 것에 대한 변명의 여지가 없습니다. LinkedIn, 소셜 미디어 및 회사 웹 사이트 간에 대화가 필요한 사람, 즉 구매 결정을 내리는 사람과 비즈니스 또는 업계가 직면할 수 있는 잠재적인 문제를 찾을 수 있어야 합니다. 콜드 콜을 해야 할 판매가 아니라 잠재 고객을 도울 수 있는 방법으로 프레임을 설정하면 해당 판매를 차질 없이 달성할 가능성이 훨씬 높아집니다.

2. 자신을 위한 사례 만들기

첫인상이 중요하다는 것을 기억하십시오. 착하게 굴 어라. 의사 결정자뿐만 아니라 비서든 비서든 게이트키퍼에게도 마찬가지입니다. 자신을 소개합니다. 잠재 고객에게 귀하의 전체 이름, 직위 및 회사 이름을 알리고 귀하가 도울 수 있는 방법을 알려주십시오. 귀하의 회사와 그들의 회사를 연결하고 귀하의 제품이나 서비스가 비즈니스를 개선할 수 있는 방법을 알려주십시오.

3. 부름 자격

귀하의 연구는 회사 및/또는 업계의 고충이 무엇인지 그리고 귀하가 제공하는 솔루션이 적합한지 여부를 파악하는 데 도움이 되었을 것입니다. 그러나 여전히 연구만으로는 전체 스토리를 파악하지 못할 수도 있습니다. 잠재 고객이 공백을 채울 수 있도록 스마트하고 개방형 질문을 하십시오. '예 또는 아니오' 질문은 고객의 발길을 멈추게 하고 필요한 자세한 정보를 얻지 못할 것입니다.

4. 콜드 콜을 조금 더 따뜻하게 만들기

콜드 콜을 소개합니다. 당신, 당신의 회사, 당신의 제품. 항상 닫을 필요는 없습니다. 연결하고 관계를 구축하십시오. 대부분의 사람들은 함께 시간을 보내는 것을 좋아하는 사람들과 일하는 것을 좋아합니다. 잠재 고객과의 관계를 구축하고 유지하는 데 시간이 조금 더 걸릴 수 있지만 장기적으로 효과가 있을 것입니다.

5. 후속 조치

콜드 콜은 소개에 불과하므로 후속 조치가 필요합니다. Marketing Donut 에 따르면 영업사원의 92%는 네 번 거절한 후에 포기하지만 잠재 고객의 80%는 네 번 거절한 후에 네 번 거절합니다. 따라서 후속 전화나 약속을 잡고 계속 전화를 겁니다. 이를 통해 잠재 고객과의 관계를 계속 구축하고 판매에 필요한 신뢰를 얻을 수 있습니다.

6. 떠날 준비를 하세요

콜드 콜은 리드를 실격시키는 것이기도 합니다. 잠재 고객이 웹에서 오해의 소지가 있거나 단순히 단순하고 귀하가 제공하는 제품이나 서비스에 적합하지 않을 수 있습니다. 귀하의 서비스에 적합한 사람을 파악하고 시간을 사용하여 해당 잠재 고객에게 집중하십시오.

콜드 콜링 팁 및 요령

기본 사항을 숙지한 후에도 콜드 콜 게임을 향상시킬 수 있는 방법이 있습니다. 새로운 잠재 고객에게 다가가고 잘 하고 싶다면 다음과 같은 콜드 콜 기술을 시도해 보십시오.

1. 연습이 완벽을 만든다

콜드 콜이 처음이거나 기술을 연마해야 합니까? 당신은 그것을 백만 번 들었지만 사실입니다. 연습, 연습, 연습. 먼저 엘리베이터 피치를 개발하거나 개선해야 합니다. 완벽한 엘리베이터 피치를 개발하는 데 도움이 필요하십니까? "판매되는 엘리베이터 피치 제작" 을 살펴보십시오 . 관리자와 팀은 함께 연습할 수 있는 훌륭한 리소스입니다. 선의의 경쟁이 있더라도 한 팀이 되어 함께 일하고 있고, 실력이 좋아지면 팀도 좋아집니다.

Vendasta의 CRO인 George Leith는 "음" 자유로워질 때까지 엘리베이터 피치를 연습할 것을 권장합니다. George는 Conquer Local 팟캐스트 에피소드인 "George's Top Tips - Cold Calling"에서 이렇게 설명합니다.

연습이 귀찮은 일이 될 필요는 없습니다. 재미있는 게임과 운동이 도움이 됩니다. 의자 2개를 나란히 놓고 비행기에서 일등석으로 승급한 척하십시오. 운이 좋게도 당신은 꿈의 잠재 고객이 속한 조직의 CEO 옆에 앉아 있습니다. 어떻게 하면 그들이 소음 제거 헤드폰을 착용하지 않고 당신과 당신의 피치를 조정하지 않도록 계속 참여를 유지할 수 있습니까?

기술을 연습하는 또 다른 재미있는 방법은 Jeopardy 또는 Scattergories와 같은 게임을 직접 생각하는 것입니다. 질문에 답하거나 다양한 영업 관련 주제에 대해 머릿속에서 이야기하는 게임.

또 다른 좋은 아이디어는 혼자 연습하는 것입니다. 운전석에 앉아 있든 샤워를 하고 있든 주변에 판단할 사람이 없으므로 자의식을 가질 필요가 없습니다.

대회는 또한 엘리베이터 피치를 연습하기에 좋은 장소입니다. 짧은 시간에 많은 새로운 사람들을 만나고 있습니다.

2. 힘차게 시작하라

이제 모든 준비가 완료되었으므로 실제 작업으로 넘어갑니다. 콜드 콜을 할 때 당신의 소개가 전부입니다. 나쁜 소개와 당신은 끊을 위험이 있습니다.

그래서 당신의 연구를 수행합니다. LinkedIn, 소셜 미디어 및 회사 웹 사이트를 사용하여 상호 모교이든 LinkedIn 연결이든 대화에 사용할 수 있는 흥미로운 세부 정보를 찾으십시오. 그것을 엘리베이터 피치에 적용할 수 있습니까? 잠시 시간을 내어 그것에 대해 생각하고 최선의 접근 방식을 찾으십시오.

3. 가치를 보여라

당신의 자신감이 여기에서 다시 작용합니다. 당신이 판매하는 것을 사기 위해 잠재 고객은 자신감을 느낄 필요가 있습니다. George Leith는 영업 사원에게 "고객에게 제공하는 가치 제안을 소유"하라고 말합니다. 이것의 일부는 콜드 콜이 항상 스크립트를 따르거나 동일한 결과를 갖는 것은 아니므로 적응할 수 있어야 한다는 것을 알고 있다는 것입니다.

잠재 고객에게 해당 업계의 고객에 대한 이야기를 들려주어 귀사의 제품이나 서비스가 고객의 고충을 극복하거나 줄이는 데 어떻게 도움이 되었는지 보여주십시오. 더 나은 방법은 기존 고객이 귀하와 귀하의 서비스에 대해 기꺼이 보증할 준비가 되어 있도록 하는 것입니다.

잠재 고객의 가치를 보여주는 데 사용할 수 있는 훌륭한 도구는 Vendasta의 Snapshot Report 입니다. 중소 지역 비즈니스에 대한 보고서를 실행하여 온라인 상태와 문제점을 확인하십시오. 이 마케팅 요구 사항 평가를 뒷주머니에 넣는 것은 콜드 콜에 대한 치트 시트를 가지고 있는 것과 같습니다. 이 정보를 사용하여 고객을 참여시키고 개선할 수 있는 영역을 알리고 귀하와 귀하의 서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지 알려 주십시오.

4. 타이밍

콜드 콜을 최적화하고 싶으십니까? 타이밍은 성공의 큰 요인입니다. 콜드 콜의 결과에 영향을 줄 수 있는 많은 변수가 있습니다. 우선, 시차를 염두에 두십시오. 해외로 전화하거나 국제적으로 전화를 거는 경우 몇시인지 다시 확인하고 싶을 것입니다.

9시에서 4시 사이에 전화를 시도하십시오. 하루의 처음과 마지막 시간은 일반적으로 다른 작업에 소모됩니다. 금요일을 제외하고 평일 오후가 전화하기 가장 좋은 시간으로 간주됩니다. 아무도 주말 직전에 큰 구매 결정을 내리지 않습니다! 피크 세일즈 리크루팅 은 월요일 아침에도 마찬가지라고 말합니다. 사람들은 일주일 동안 정착하기 때문에 이상적이지 않습니다.

5. 실수로부터 배우기

당신은 그들 모두를 이길 수 없습니다. 당신이 영업에 뛰어든 데는 이유가 있습니다. 그것은 당신이 이기는 것을 좋아하기 때문입니다. 불행히도 콜드 콜 시 거절당할 것입니다. 당신이 할 수 있는 것은 당신의 실수로부터 배우는 것입니다.

통화를 다시 들을 때 알 수 있는 또 다른 사항은 목소리 톤입니다. 긴장하면 목소리가 떨리게 들릴 수 있습니다. 연습이 도움이 될 것입니다. 또한 지루하거나 단조롭고 오만하거나 공격적인 소리를 내고 싶지 않습니다. 적절한 어조를 찾고 열정적이고 자신감을 갖고 통화 내내 그 에너지를 유지하십시오.

6. 들어라

여기에 마지막으로 최고의 팁을 저장합니다. 예, 이제 완성된 엘리베이터 피치가 있습니다. 그러나 궁극적으로 잠재 고객의 의견을 듣는 것이 더 중요합니다. 잠재 고객의 요구 사항을 진정으로 이해할 수 있도록 주의 깊게 경청하십시오. 두 개의 비즈니스가 완전히 동일하지 않으며 두 개의 통화도 정확히 같은 방식으로 진행되지 않습니다. 주의 깊게 경청함으로써, 당신은 당신의 피치를 그냥 던지는 대신에 오는 반대를 처리하고 해결할 수 있을 것입니다.

사람들과의 소통도 중요합니다. 진정한 연결은 당신에게 많은 도움이 될 것입니다. 따라서 대화하는 모든 사람, 특히 게이트 키퍼에게 친절합니다. 당신이 그들에게 무례하거나 겸손하면 의사 결정권자에게 전달되지 않을 수 있습니다. 원하는 대상과 대화하고 나면 그들과 관계를 형성하십시오. 당신이 그들의 산업을 이해하고 있음을 보여주십시오.

스크립트는 콜드 콜 중에 도움이 될 수 있지만 스크립트로 들리고 싶지는 않습니다. 스크립트로 된 소리를 내는 것은 연결을 만들지 않는 확실한 방법입니다. 순간에 머물면서 잠재 고객과 실제 대화를 나누면 필요에 따라 적응할 수 있습니다.

클라이언트를 확보하고 콜드 콜에 영향을 미치는 방법

콜드 콜의 기본 사항은 지난 몇 년 동안 변하지 않았지만 오늘날 콜드 콜을 쉽게 할 수 있는 많은 리소스가 있습니다.

Vendasta는 CRM 영업 및 성공 센터 와 같은 훌륭한 도구를 제공 하여 콜드 콜 시 리드를 검증하는 것 외에도 체계적으로 정리할 수 있도록 도와줍니다. Sales & Success Center는 웹사이트에서의 최근 활동을 기반으로 잠재 고객의 순위를 매겨 가장 적합한 잠재 고객이 누구인지 알려줍니다. Sales & Success Center는 또한 잠재 고객과의 모든 이메일 및 통화 기록을 유지하므로 판매 종료 진행 상황을 추적할 수 있습니다.

결론

콜드 콜은 여전히 ​​유효하며 기업의 성장을 돕습니다. 콜드 콜에 과학이 있는 반면, 그것은 또한 많은 예술입니다. 콜드 콜을 할 때 경험할 수 있는 유일한 상수는 자신감과 변화입니다. 제품을 자신 있게 판매할 수 있을 만큼 교육을 받아야 하고, 어떤 반대에도 대처할 수 있을 만큼 적응력이 있어야 합니다. 충분한 연습과 끈기로 곧 두려움이 사라지고 성공적으로 콜드 콜을 할 수 있습니다.