가까운 잠재 고객, Vendasta의 George Leith와의 열린 관계

판매가 힘든 일이라는 것은 비밀이 아닙니다. Vendasta의 최고 고객 책임자인 George Leith에 따르면 거래 성사율은 산업 전반에 걸쳐 약 2.5~3.25%에 이릅니다.

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판매 홍보를 줄이는 것이 성공적인 거래를 성사시키는 열쇠입니다. 하지만 거래 성사만을 생각하고 있다면 관계를 구축할 기회를 놓칠 수도 있습니다.

Leith는 마감을 끝 으로 생각하면 안 되는 이유를 공유합니다. 실제로 고객 관계의 시작 입니다. 그런 다음 Leith는 영업 홍보의 10가지 핵심 요소와 팀이 이를 마감 후 적용할 수 있는 방법을 살펴봅니다.

닫는 것이 관계를 여는 것을 의미하는 이유

거래를 성사시킨 후 첫 90일이 매우 중요한 경우가 많습니다. 고객에게 회사의 가치를 입증하고 더 많은 가치를 추가하는 데 시간을 투자하고 싶습니다.

이 90일 기간을 통해 고객과 상담하고 기대치를 조정할 수 있습니다. 자주 체크인하고 고객이 KPI를 검토할 수 있도록 하면 친밀감을 형성하는 데 도움이 됩니다. 기준을 설정하고 명확한 목표를 설정하게 됩니다.

성공적인 영업 홍보의 10가지 요소와 이를 판매 후 적용하는 방법

1. 연구

더 많이 알수록 귀하의 회사를 고객이 직면한 과제에 대한 솔루션으로 제시할 수 있는 능력이 더 커집니다.

잠재 고객의 비즈니스 요구 사항과 개인적 요구 사항을 모두 이해하는 데 시간을 투자하십시오. 그들이 영업 CRM을 찾고 있다는 것을 알고 있다면 그들이 찾고 있는 고객의 유형과 새 소프트웨어를 통해 달성하려는 것이 무엇인지 이해하려고 노력하십시오.

연구는 종료 후에 더욱 중요합니다. 당신은 단지 무언가를 팔기 위해 온 것이 아니라는 것을 고객에게 보여주고 싶습니다. 문제를 해결하기 위해 오셨습니다.

2. 문제를 이해한다

완벽한 판매 홍보 자료를 만드는 것은 판매보다는 도움에 관한 것입니다. 시작하려면 잠재 고객의 문제를 정의하십시오. 그런 다음 솔루션의 개요를 설명하고 귀하가 수행하는 작업과 그것이 직면한 문제와 어떻게 관련되는지 설명합니다.

Leith는 체크인에 대해 30-60-90일 공식을 준수할 것을 권장합니다. 그는 또한 ROI를 보여주기 위해 고객과 함께 데이터를 검토할 것을 제안합니다. 고객으로부터 일화 데이터를 수집하여 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 확인하세요. 경영진 보고서는 고객 비즈니스의 긍정적인 변화를 강조할 수 있습니다. 또한 성장 기회를 강조할 수도 있습니다.

Leith는 우리가 투명하고 현실적이어야 함을 상기시켜 줍니다. 전체 문제는 30일, 60일, 심지어 90일이 지나도 해결되지 않을 수 있습니다.

3. 귀하가 제공하는 서비스를 안팎으로 파악하세요

Leith는 “판매 프로세스에 대해 이야기할 때 우리는 고객의 학생이 되고 싶습니다. 우리는 질문을 하고, 정보를 찾아낸 다음 해당 고객의 요구 사항에 맞는 전략을 개발합니다.”

여기에서는 귀하의 제안을 안팎으로 아는 것이 중요합니다. 문제가 어떻게 해결되는지 확인할 수 있습니다. 그런 다음 제품이 고객의 요구 사항에 어떻게 부합하는지 보여줄 수 있습니다.

종료 후 고객을 확인하고 고객이 모든 기능을 경험하고 있는지 확인하려고 합니다. 제품 사용 방법을 안내해 줄 수도 있습니다.

나중에 체크인할 때 기존 고객 기반을 확대하고 파악한 추가 요구 사항을 해결하기 위한 전략으로 다른 제품 및 서비스를 상향 판매할 수 있습니다.

4. 질문하기

당신은 잠재 고객과 대화를 나누고 싶습니다. 고객의 참여를 유도하려면 개방형 질문을 던져보세요.

질문은 잠재 고객에게 더 매력적이고 상호 작용적입니다. 또한 더 나은 정보를 수집할 수 있는 기회도 제공합니다. 더 많이 알수록 대화는 더 맞춤화될 것입니다.

거래가 종료된 후에도 계속 질문해야 합니다. 제품이 고객이 생각한 대로 작동합니까? 경험을 향상시키기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

고객과 협력하여 목표와 일정을 설정하고 이를 자주 다시 확인하세요.

5. 이야기를 들려주세요

스토리텔링은 우리가 사용할 수 있는 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 이야기는 더욱 매력적입니다. 뇌 감각 피질의 신경 활동이 5배 증가합니다. 또한 그들은 사실만으로 고객을 "고착"할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

이야기는 고객을 정서적으로 연결시켜 고객이 기억하기 더 쉽게 만듭니다.

판매 제안서에서 비유는 제품이나 서비스의 기능을 설명하는 데 도움이 될 수 있습니다. 마무리 후에는 달성된 내용을 설명하기 위해 스토리텔링이 바뀌어야 합니다.

매우 성공적인 고객이 있다면 사례 연구로 사용할 수 있는지 물어보십시오. 사례 연구는 고객을 주인공으로 만듭니다. 대부분의 고객이 리뷰를 본다는 점을 명심하세요. 사례 연구는 신규 고객에게 주목할 만한 이야기를 제공합니다.

6. 대비를 활용하라

내러티브를 작성할 때 '여기에서 저기로' 구조에 대해 생각해 보세요. 지금 잠재 고객은 어디에 있습니까? 귀하의 솔루션은 이들을 어디로 데려갈까요?

거래를 마친 후에는 대비를 사용하여 고객이 얼마나 많은 진전을 이루었는지 강조할 수 있습니다.

7. 장점에 집중하세요( 그다음 기능)

제공하는 제품을 설명할 때 이점을 먼저 설명하세요. “귀하의 제품이 반경 25마일 내에서 키워드를 찾을 수 있는지 여부는 아무도 신경 쓰지 않습니다. 그들이 관심을 갖는 것은 새로운 고객을 찾는 데 도움을 줄 수 있는지 여부입니다.”라고 Leith는 조언합니다.

판매 후에는 혜택을 전달하는 것이 훨씬 더 직관적입니다.

8. 차별화

왜 고객이 경쟁자가 아닌 당신을 선택해야 합니까?

이것이 USP(고유 판매 제안) 또는 브랜드 약속입니다. 이 설명은 귀하의 비즈니스에 고유해야 합니다. 귀하의 경쟁업체는 단순히 이름만 바꿔서 성공할 수 있어서는 안 됩니다.

당신이 하는 일과 그 일을 하는 이유에 집중하세요. 이것이 브랜드 충성도를 만드는 가장 좋은 방법입니다. 귀하의 고객이 진정으로 동의하면 자랑스럽고 공개적으로 귀하를 지원할 것입니다. 귀하의 회사가 무엇이 다른지 확신하지 못한다면 그렇게 할 수 없습니다.

9. 성공 사례를 보여주세요

고객에게 성공 사례를 보여주면 이점을 설명하고 귀하가 하는 일을 정의할 수 있습니다. 또한 이전에 해당 작업을 수행한 사람이 있음을 보여줍니다.

사용된 전술을 설명하면 고객이 솔루션이 실제 세계에서 어떻게 작동하는지 구체적으로 이해할 수 있습니다.

거래가 완료된 후 반복성을 보여주는 고객 성공 사례를 공유하세요. 유사성을 목표로 삼으라고 Leith는 제안합니다. 업계가 가까울수록 이야기의 연관성이 높아지고 기억에 남는 이야기가 됩니다.

10. 지속적인 후속조치

마지막으로 후속 조치를 취하고 계속 후속 조치를 취하고 싶습니다. 판매를 확인하는 것보다 마감 후 후속 조치가 훨씬 더 중요합니다.

일찍, 자주 체크인하세요. 무언가가 이제 막 잘못되기 시작했을 때 방향을 수정하는 것은 쉽습니다. 몇 달 동안 코스를 벗어나 있었다면 훨씬 더 어렵습니다.

고객에게 개방적이어야 합니다. 계획과 목표 달성을 위해 무엇을 하고 있는지 명확하게 설명하세요. 마지막으로 문제와 충족되지 않은 기대 사항에 대해 논의하세요.

고객을 최우선으로 생각하세요.

Leith가 에피소드 초반에 말했듯이 고객은 판매 프로세스를 포함한 모든 것의 중심에 있습니다. 팀이 이를 알게 되면 종료를 판매 프로세스의 종료로 보지 않고 관계의 시작으로 보는 것이 훨씬 더 쉽습니다.

완벽한 판매 홍보에 사용하는 것과 동일한 요소를 사용하여 이러한 관계를 구축하고 고객을 충성도 높은 브랜드 열성팬으로 만들 수 있습니다.