채널 판매란 무엇이며 장단점은 무엇입니까?

기업의 63%는 채널 판매 파트너가 연간 수익에 기여했다고 말합니다. 그러나 널리 사용되고 있음에도 불구하고 채널 마케팅은 사용 방법 및 필요한지 여부에 있어 대부분 회색 영역으로 남아 있습니다.

그러나 동시에 기업이 도달 범위를 확장하고 새로운 성장 기회를 찾을 수 있는 더 많은 방법을 모색함에 따라 채널 판매는 더욱 두드러질 것입니다. 다른 접근 방식과 비교할 수 없는 고유한 이점을 제공합니다.

그러나 채널 판매는 무엇입니까? 왜 그것을 사용해야합니까?

전체 그림을 제공하기 위해 채널 판매 정의, 장단점, 찾을 수 있는 가장 일반적인 파트너십 몇 가지를 살펴보겠습니다.

시작할 준비가 되셨습니까? 그런 다음 아래를 읽으십시오.

채널 판매란 무엇입니까?

채널 판매는 회사가 제3자 판매자와 파트너 관계를 맺어 성장을 가속화하고 더 많은 고객에게 다가가는 과정입니다.

회사가 구매자에게 직접 판매하는 직접 판매와 달리 채널 판매는 다른 사람의 전문성과 도달 범위에 의존하여 더 빨리 성장하며 독점 거래 또는 제3자가 가져오는 판매에 대한 대가로 이익의 일부를 제공합니다.

채널 판매의 가장 성공적인 방법은 제품 판촉 및 판매를 위한 다양한 채널을 축적하는 것입니다. 이를 통해 더 많은 수익을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 회사가 시장을 장악하고 더 많은 청중을 빠르게 축적할 수 있습니다.

또한 채널 판매를 통해 회사가 입지를 확고히 하는 제3자 파트너를 활용할 수 있으므로 새로운 시장으로 확장할 때 매우 유용할 수 있습니다. 즉, 회사는 파트너의 권한을 활용하면서 많은 시간과 리소스가 소요될 수 있는 자체 현지 입지를 구축하지 않고도 시장에 진입할 수 있습니다.

채널 판매의 장단점

기업이 채널 판매를 사용하는 것을 주저하는 주된 이유는 채널 판매가 어떻게 작동하는지 잘 알지 못하기 때문입니다. 그러나 더군다나 이점과 잠재적 위험도 잘 이해되지 않는다는 사실입니다.

이를 해결하기 위해 채널 판매의 가장 중요한 장단점을 살펴보겠습니다. 채널 판매가 비즈니스에 고려해야 할 사항인지에 대한 결론을 내리는 데 도움이 됩니다.

장점

먼저, 여기에 장점이 있습니다.

손쉬운 확장

사업 확장은 소유자가 직면한 가장 큰 과제 중 하나입니다. 현재 리드 생성 방식을 최적화할 수 있는 데는 한계가 있으며 새로운 시장으로 확장하려면 많은 계획과 리소스가 필요합니다.

채널 판매의 도움으로 비즈니스 확장과 관련된 많은 문제를 피할 수 있으며, 판매를 창출할 제3자 파트너에게 작업의 상당 부분을 이전할 수 있습니다.

적합한 파트너를 찾으면 이전에 도달할 수 없었던 대규모 시장에 즉시 액세스할 수 있으므로 성장을 가속화하고 새로운 비즈니스의 흐름이 고갈되지 않도록 할 수 있습니다.

뿐만 아니라 채널 판매는 파트너가 제공할 수 있는 인적 자원을 활용하는 데도 도움이 됩니다. 당신이 처분할 수 있는 판매원은 너무 많고, 어느 시점에서 당신이 리드를 고객으로 전환할 수 있는 비율은 정체될 것입니다.

그러나 귀하를 위해 판매하는 다른 비즈니스와 파트너 관계를 맺는다면 비즈니스 운영에 집중할 수 있고 자동 조종 장치에서 판매가 거의 발생하도록 할 수 있습니다. 그런 다음 잠재적으로 수십 개의 회사와 파트너 관계를 맺을 수 있다는 사실과 확장 가능성이 거의 무한하다는 사실에 대해 생각하기 시작합니다.

신규 고객 확보

새로운 잠재고객에게 도달하는 것은 큰 도전입니다. 우선 한 번에 추구할 수 있는 채널 수가 제한되어 있습니다. 그러나 동시에 경쟁업체가 사용하는 일부 접근 방식을 처리할 예산이나 경험이 없을 수도 있습니다.

그것이 채널 판매가 확장 노력에 막대한 도움이 될 수 있는 곳입니다.

특정 시장에 진입할 수 있는 위치에 있는 회사와 전략적 파트너십을 구축할 수 있다면 스스로 직면할 많은 장애물을 극복하고 훨씬 빠르게 매출을 창출할 수 있습니다.

이렇게 하면 파트너 관계에 있는 회사의 전문 지식과 노하우를 활용할 수 있으며 모든 것을 스스로 해결해야 하는 비용을 피하고 자신이 처한 고유한 위치를 활용할 수 있습니다.

예를 들어, 다른 국가에서 제품을 판매하려는 경우 단일 판매를 하기 전에 극복해야 할 관료적 형식과 문제가 얼마나 되는지 상상할 수 있습니다. 한편, 현지에서 작동하는 올바른 판매 채널을 찾으면 이를 완전히 피하고 세부 사항에 대해 걱정할 필요 없이 바로 판매를 생성할 수 있습니다.

비용 절감

모든 비즈니스의 최우선 순위 중 하나는 고객의 평생 가치를 극대화하는 동시에 고객 확보 비용을 최소화하는 것입니다. 이를 달성하기 위해 회사는 지속적으로 접근 방식을 추적하고 조정할 수 있어야 하며 원하는 결과를 생성하지 않고 시간이 걸리는 영역보다 가장 큰 수익을 내는 영역을 우선적으로 선택해야 합니다.

그리고 채널 판매에는 판매를 제공하는 제3자에 대한 보상과 관련된 비용이 있지만 여전히 기업 판매를 생성하고 비즈니스를 성장시키는 가장 수익성 있고 비용 효율적인 방법으로 판명될 수 있습니다.

물론, 오랫동안 효과가 있었고 좋은 결과를 낳고 있는 신뢰할 수 있고 검증된 직접 판매 방식이 있을 것입니다. 그러나 동시에 시도하고 네트워크를 확장하면 채널 판매가 더 나아질 수 있는지 여부를 알 수 있습니다.

예를 들어 HubSpot은 직접 판매할 때 LTV:CAC 비율이 1.5인 반면 채널을 통해 판매할 때 동일한 비율이 5임을 발견했습니다.

귀하의 경우에는 그 차이가 극명하지 않을 수 있지만 여러 채널을 통해 판매할 수 있는 능력을 확장한 다음 어떤 채널이 가장 수익성이 높은지 확인하는 것이 항상 좋습니다.

내장된 신뢰

새로운 시장에 진입하는 것은 쉽지 않습니다. 특히 해당 지역에서 아직 알려지지 않은 스타트업 또는 덜 알려진 회사인 경우 더욱 그렇습니다. 다행히도 판매 채널로 사용하는 파트너의 권위와 신뢰를 활용하여 이 문제를 완전히 피할 수 있는 방법이 있습니다.

특정 시장에서 평판이 좋은 판매 채널을 사용하면 그 평판을 유리하게 활용하여 판매를 훨씬 쉽게 만들고 마찰을 줄일 수 있습니다.

브랜드 인지도 캠페인을 사용하여 처음부터 신뢰를 구축하는 대신 해당 시장이 어떻게 작동하는지, 어떤 접근 방식이 가장 효과적인지, 이전 성공을 사용하여 제품을 판매하는 방법에 대한 심층 지식이 있는 사람에게 프로세스를 맡길 수 있습니다. 더 빠르고 더 나은 마진을 제공합니다.

단점

채널 판매를 사용하는 이점은 상당하지만 몇 가지 단점도 있습니다. 아래에서 살펴보겠습니다.

수익 공유

채널 판매의 가장 명백한 단점은 수익을 제3자와 공유해야 한다는 것입니다. 자체적으로 판매를 생성하면 고객 확보 비용을 뺀 모든 이익을 유지하게 되지만 채널 판매의 경우 도달한 약정 유형에 따라 추가 비용도 지불해야 합니다.

그러나 올바른 파트너를 찾을 수만 있다면 이는 그리 큰 문제가 아닙니다.

우선 파트너가 확장 및 확장할 수 있는 기회를 제공할 수 있다면 판매 금액이 공유해야 하는 비율을 상쇄할 수 있을 것입니다.

게다가 그들은 판매 과정의 일부를 맡을 가능성이 높기 때문에 판매 비용도 더 적게 듭니다.

마지막으로, 당신이 하는 모든 판매는 같은 고객에게 더 많은 판매를 할 수 있는 기회입니다. 높은 고객 평생 가치를 보장할 수 있다면 채널 판매 파트너에게 매우 관대하면서도 막대한 수익을 올릴 수 있습니다.

브랜드에 대한 통제력 감소

브랜드의 명성을 보호하는 것이 최우선 과제입니다. 또한 영업 팀이 고객과 상호 작용하는 방식을 제어할 수 있지만 채널 영업 및 다른 회사와의 파트너십을 사용할 때는 동일한 제어 권한이 없습니다.

이는 채널 판매를 통해 확장하기로 결정할 때 타협해야 하는 것이지만 모든 비즈니스 소유자가 기꺼이 하는 것은 아닐 수도 있습니다.

그러나 좋은 소식은 직접 판매와 동일한 제어 권한을 갖는 것이 불가능하더라도 최소한 일부 보호를 제공하는 규칙과 프로세스를 설정할 수 있다는 것입니다. 이를 통해 거래를 설정해야 하는 방법에 대한 지침을 설정하고 판매 일정을 보다 잘 제어하여 보다 예측 가능한 수익을 보장할 수 있습니다.

신뢰할 수 있는 파트너를 찾는 것은 어려울 수 있습니다.

채널 판매를 사용할 때 파트너 관리는 그 자체로 익숙해져야 하는 번거로움입니다. 모든 파트너가 평등하게 만들어지는 것은 아니며 일부 파트너는 실적이 저조하거나 절대적으로 신뢰할 수 없는 것으로 판명될 수 있습니다.

불행히도 적어도 처음에는 이에 대해 할 수 있는 일이 많지 않습니다. 채널 판매에 대한 더 많은 경험을 쌓기 전에 누가 적합한지 아는 것은 대부분 추측 게임이 될 것입니다. 또한 귀하의 산업 및 상황에서 작동하는 프로세스와 지침을 개발하는 데 시간이 필요합니다.

좋은 소식은 다른 마케팅 또는 판매 접근 방식과 마찬가지로 시간과 테스트가 일반적으로 이러한 문제의 대부분을 해결한다는 것입니다. 그리고 더 많은 데이터를 수집함에 따라 필요한 결과를 생성하지 않는 파트너를 제거하고 성과가 좋은 파트너를 기반으로 무엇을 찾아야 하는지 배울 수 있습니다.

고객 인사이트 감소

마지막으로, 비즈니스의 경우 직접 판매의 가장 큰 이점 중 하나는 고객에 대해 얻을 수 있는 통찰력의 수입니다.

영업 팀이 잠재 고객과 직접 대화할 수 없기 때문에 전화로 잠재 고객을 선별할 때 가질 수 있었던 일부 데이터를 놓치게 되며 이는 제한적으로 보일 수 있습니다.

그러나 대부분의 경우 파트너를 통해 생성한 판매가 액세스 권한이 없는 시장에서 발생했다는 사실을 알게 될 것입니다.

그리고 판매 후 고객과 함께 일할 때 고객에 대해 더 많이 배우고 청중의 요구를 보다 효과적으로 충족시키는 방법을 알아낼 수 있는 많은 기회가 있습니다.

채널 판매 파트너십 유형

이 시점에서 당신은 아마도 채널 판매가 제공할 수 있는 이점이 그에 따른 위험과 도전보다 훨씬 더 크다고 확신할 것입니다. 그러나 제공해야 하는 것을 최대한 활용하려면 잠재적으로 사용할 수 있는 판매 파트너십 유형을 이해하는 것도 중요합니다.

아래에서 살펴보겠습니다.

• 추천 파트너. 채널 판매 파트너십의 가장 일반적인 유형 중 하나는 추천 파트너입니다. 그들은 수수료를 받는 대가로 자격을 갖춘 리드를 추천하는 비즈니스 파트너 또는 신뢰할 수 있는 고객일 수 있습니다.
• 소매업체. 보다 일반적인 수요가 있는 실제 제품이 있는 경우 실제 상점이나 쇼룸의 소매업체를 활용하여 더 많은 사람들에게 제품을 선보일 수 있습니다.
• 아웃소싱 판매. 때로는 고객을 소싱하고 마감할 전체 영업 팀을 아웃소싱하기로 결정할 수도 있습니다.
• 화이트 라벨. 또한 채널 판매 파트너가 자신의 브랜드를 제품에 추가하도록 허용하여 브랜드 노출을 제한하고 이 방법과 관련된 일부 위험을 줄일 수 있습니다.
• 대리점. 한 번에 여러 매장에서 제품을 구매하려는 경우 다양한 시장의 광범위한 파트너에게 제품을 공급할 수 있는 도매 파트너를 사용할 수 있습니다.

결론

채널 판매 전략은 비즈니스 성장을 가속화하고 다른 방법으로는 도달할 수 없는 시장으로 확장하는 가장 강력한 방법 중 하나가 될 수 있습니다.

잠재적인 단점을 기꺼이 수용하고 파트너를 신중하게 선택하는 데 시간을 할애한다면 채널 판매가 판매 창출을 위한 가장 강력한 전략이 되지 못할 이유가 없습니다.