Paradox가 Proposify 및 Salesforce 통합으로 더 나은 제안을 생성하는 방법
게시 됨: 2022-10-22확장 가능한 영업 프로세스 없이 AE 팀을 거의 두 배로 늘림
Tara가 합류한 지 얼마 되지 않아 회사는 성장 궤도에 올랐습니다. 2억 달러의 시리즈 C 펀딩 라운드가 발표된 직후. Tara는 성장하는 영업 팀의 요구 사항을 충족하는 제안 및 영업 프로세스를 개선하는 임무를 맡았습니다.
그녀의 가장 큰 길잡이 중 하나는 확장성이었습니다. 그녀는 그들이 해결한 모든 문제가 확장 가능한 솔루션으로 해결되어야 한다는 것을 알고 있었습니다.
“올해 AE를 거의 두 배로 늘렸습니다. 그러나 모두가 개별적으로 효과가 있는 방식으로 제안서를 함께 작성하고 있었습니다. 확장할 수 없었습니다.”
각자의 스타일이 있을 때 제안을 말다툼
빠르게 성장하는 신생 기업은 반드시 일관성이 아니라 속도로 전진하는 것으로 알려져 있습니다. 그리고 이것이 바로 Paradox에서 일어난 일이었습니다.
사실 이후에 제안을 만들고 찾기가 어려웠습니다.
“AE가 만든 하나의 Google 슬라이드 데크가 있었고 많은 신규 사용자가 그것을 사용했습니다. 다른 사람들은 마케팅 콘텐츠를 가져와서 자신만의 제안서를 작성하고 있었습니다. 그들 중 일부는 Keynote 파일에 비디오를 추가하여 이메일로 보내기 어려운 엄청난 파일 크기를 초래했습니다.”
Paradox 마케팅 팀은 세계적 수준이며 정기적으로 수많은 훌륭한 콘텐츠를 제공합니다. 이것은 좋은 일이지만, 뽑아낼 수 있는 콘텐츠가 너무 많았고, 최신 콘텐츠가 잠재 고객과 공유되고 있는지 확인하는 일관된 방법이 없었습니다.
더 나은 제안을 최우선 과제로 삼기
영업 팀이 직면한 문제는 제안서만이 아니었습니다. 기업용 제품인 Paradox는 영업 팀이 거래를 성사시키기 위해 작성해야 하는 많은 근면 및 보안 질문을 받습니다.
그리고 설문지가 골칫거리였지만, Tara는 먼저 AE가 동급 최고의 제안을 만들고 잠재 고객에게 전달할 수 있는 도구를 찾는 데 집중해야 한다는 것을 알고 있었습니다.
“또한 신규 고객이 보내는 근면 및 보안 질문에 대한 자동 응답을 지원하는 도구를 평가하고 있었습니다. 영업팀과 이야기를 하면 할수록 한 번에 하나의 문제에 집중해야 하고 가장 큰 문제는 제안서 작성이라는 것을 깨달았습니다.”
빠르고 투명하며 추적 가능한 제안 솔루션 선택
그녀가 제안 솔루션을 찾기로 결정했을 때 Tara는 쉽고 유연한 무언가가 필요하다는 것을 알았습니다. 그들은 아직 고급 기능을 찾고 있지 않았습니다. 그들은 전문적인 제안을 만들고 Salesforce와 통합하는 데 도움이 되는 솔루션이 필요했습니다.
"우리는 손쉬운 템플릿, 손쉬운 콘텐츠 업데이트, Salesforce 통합, 긴 이메일 체인을 조사하지 않고도 클라이언트에게 전송된 내용을 정확히 알 수 있는 기능을 찾고 있었습니다."
Proposify는 끌어서 놓기 빌더, 제안 분석 및 Salesforce AppExchange 제품 덕분에 최고의 선택이었습니다.
Proposify의 우수한 구현 및 교육
소프트웨어를 출시한 사람이라면 누구나 알겠지만 온보딩 프로세스가 가장 어려운 부분입니다. 새로운 플랫폼에 적응하고 팀이 이를 사용하도록 설득하는 것은 어려울 수 있습니다.
다행히 롤아웃은 최대한 순조롭게 진행되었습니다. 기존 AE는 플랫폼을 채택하여 많은 시간을 절약할 수 있어 기뻤고, 신규 직원은 새 회사에서 제공해야 하는 모든 것을 아직 배우고 있는 상태에서 제안서를 보내는 것이 얼마나 쉬운지에 깊은 인상을 받았습니다.
“우리는 1분기에 4가지 새로운 기술을 도입했으며 Proposify의 구현은 가장 쉽고 간단했습니다. Proposify 팀은 우리가 필요한 모든 것을 제공하기 위해 내내 함께했습니다. 그들은 공원에서 그것을 노크했습니다.”
Paradox의 팀은 또한 내부 기술 격차를 채우고 새로운 제안을 신속하게 시작하는 데 도움이 되도록 제안 디자인과 같은 일부 Proposify의 전문 서비스를 선택했습니다.
“디자인 서비스와 데이터 매핑은 템플릿을 다듬고 사용할 준비를 하는 데 매우 도움이 되었습니다. 그리고 각 AE 팀을 위한 다양한 교육 세션에 대해 매우 감사합니다.”
Paradox의 새로운 완전 프로세스
이제 Paradox AE는 동일한 프로세스를 사용하여 브랜드 제안서를 작성하고 잠재 고객에게 보냅니다.
1. Salesforce 필드로 제안 콘텐츠 자동 생성
먼저 Salesforce에 로그인하고 해당 기회에 대한 가격을 업데이트합니다. 그런 다음 Salesforce 내에서 Proposify를 실행하고 클라이언트의 모든 데이터가 자동으로 적절한 제안 필드에 매핑됩니다.
“Salesforce 내에서 직접 Proposify를 사용합니다. AE는 올바른 템플릿을 선택하고 Salesforce 기회에서 데이터를 채웁니다."
2. 문제 섹션 사용자 지정
다음 단계는 클라이언트의 필요에 따라 문제 섹션을 사용자 정의하는 것입니다. AE는 Proposify 템플릿에 저장된 일반적인 문제에서 선택하거나 고객의 특정 문제에 맞게 자체 메시지를 작성할 수 있습니다. Proposify 스니펫은 또한 영업 담당자가 사전 승인된 콘텐츠를 사용하여 기록적인 시간 내에 제안서를 작성할 수 있도록 도왔습니다.
3. 올바른 Olivia 기술 추가
Paradox의 대화형 보조 지능(AI) 플랫폼인 Olivia에는 혼합 및 일치할 수 있는 여러 가지 기술이 있습니다. AE는 고객이 원하는 결과를 얻는 데 도움이 되는 모든 제품을 선택합니다.
제안 템플릿에는 이러한 모든 기술에 대한 일관된 메시지 및 가격 책정이 포함되어 있어 고객이 최종 가격에 포함된 내용을 쉽게 확인할 수 있습니다.
“드래그 앤 드롭 기능이 마음에 듭니다. AE는 해당 기회와 관련된 Olivia 기술을 추가하고 그에 맞는 사례 연구를 선택할 수 있습니다.”
4. 제안서 제시 및 거래 성사
Paradox 영업 팀은 라이브 통화 중에 제안을 제시합니다. AE는 화면을 공유하고 제안을 통해 클라이언트를 안내하여 피치 솔루션이 클라이언트가 찾고 있는 것과 정확히 일치하는지 확인할 수 있습니다.
필요한 경우 클라이언트에게 보내기 전에 제안을 변경할 수 있으며 클라이언트는 이를 다른 내부 의사 결정자에게 보냅니다.
“Salesforce는 우리의 단일 정보 소스입니다. AE는 동일한 정보를 여러 번 입력할 필요가 없으며 제안서가 손실될 염려도 없습니다.”
결과: 생성, 업데이트 및 추적이 쉬운 제안
오늘날 Paradox의 제안은 품질과 효율성 면에서 완전히 달라 보입니다.
Tara는 중요한 메시지를 쉽게 업데이트할 수 있으며 AE는 몇 분 만에 새로운 제안을 생성할 수 있습니다. 제안서가 전체 영업 프로세스에 어떻게 적용되는지 모든 사람이 완벽하게 볼 수 있습니다.
“제가 가장 좋아하는 것 중 하나는 한 콘텐츠에 업데이트를 만들고 연결된 모든 콘텐츠에 업데이트를 적용할 수 있다는 것입니다. 덕분에 많은 시간을 절약할 수 있었고 이제 AE는 항상 최신 정보를 가지고 있다는 사실을 알고 있습니다.”
때로는 가장 단순한 것(예: 템플릿 및 동기화된 업데이트)이 가장 큰 차이를 만듭니다. 그리고 Tara는 앞으로 Proposify의 고급 기능을 더 많이 사용할 수 있기를 기대하고 있습니다.
"Proposify는 Paradox가 고객과 어떻게 협력하고 창의적인 솔루션을 찾기 위해 함께 일하는 것이 얼마나 중요한지 상기시켜줍니다."
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