영업 경력 경로 안내 [+ 성장을 위한 6가지 옵션]

이 가이드의 내용:

• 일반적인 판매 위치

• 영업의 일반적인 경력 경로

• 영업 경력 경로 옵션

• 영업 경력을 발전시키는 데 도움이 되는 팁

일반적인 판매 위치

영업 분야의 경력 경로를 이해하는 데 도움이 되도록 모든 업계에서 가장 일반적인 역할 목록을 준비했습니다.

소득 평균은 Glassdoor 사용자 데이터에서 가져온 것이며 기본 급여와 커미션을 포함합니다.

영업 개발 담당자(SDR)

영업 개발 담당자는 영업 깔때기의 중간이나 끝을 건드리지 않고 시작 부분만 건드립니다. 그들은 그들이 지원하는 계정 임원의 파이프라인을 채우기 위해 잠재 고객을 발굴하고 조사하는 일을 담당합니다(그런 다음 이러한 잠재 고객을 작업하고 종료할 것입니다).

영업팀 구성 방식에 따라 SDR은 아웃바운드 잠재 고객 발굴(콜드 콜, 콜드 이메일, LinkedIn 등)만 수행하거나 인바운드 채널을 통해 들어오는 리드를 조사할 수도 있습니다. 일부 SDR은 새로운 웹 사이트 방문자를 리드로 전환하기 위해 실시간 채팅 대화를 담당할 수도 있습니다.

• 레벨 : 시작

• 기능 : 리드획득

• 수입 : 평균 $69,863

비즈니스 개발 담당자(BDR)

BDR은 SDR과 매우 유사한 역할입니다. 그들은 고객 담당자가 나중에 마감할 리드를 제공합니다. BDR과 SDR의 구분이 모호합니다. 대부분의 경우 용어는 서로 바꿔서 사용할 수 있습니다. 소프트웨어 및 기술 회사는 SDR을 사용하는 경향이 있는 반면 건설 및 금융과 같은 보다 전통적인 산업은 BDR을 사용하는 경향이 있습니다.

그러나 일부 회사에서는 두 역할을 모두 사용합니다. 이 경우 BDR은 일반적으로 아웃바운드 잠재 고객 발굴을 처리하고 SDR은 인바운드 잠재 고객을 조사하고 강화합니다.

• 레벨 : 시작

• 기능 : 리드획득

• 수입 : 평균 $74,357

계정 임원(AE)

AE는 관심 있는 리드와 소통하고 거래를 성사시킵니다. 이상적인 영업 프로세스는 업계와 판매되는 솔루션에 크게 좌우됩니다. 경우에 따라 AE는 많은 양의 리드를 처리하고 거래를 성사시키기 위해 1~3번의 전화 통화만 필요합니다. 다른 경우에 AE는 서로 다른 팀 및 이해관계자와의 12건의 통화, 사이버 보안 및 법적 심사, 복잡한 ROI 계산 및 기타 조달 요구 사항이 필요하기 때문에 한 번에 더 적은 수의 거래를 처리할 수 있습니다.

• 레벨 : 중급

• 기능 : 클로저

• 수입 : 평균 $89,221

AE가 처음이신가요? Illusive의 글로벌 영업 SVP인 Kristen Twining은 성공적으로 도약하기 위한 조언을 공유합니다.

기업 계정 관리자(EAM)

EAM은 AE와 비슷한 역할을 합니다. 차이점은 AE는 중소기업 고객 및 중견 시장 고객과 협력할 수 있지만 EAM은 기업 고객과의 거래만 성사한다는 것입니다. 더 높은 거래 규모는 더 높은 평균 소득을 설명합니다.

• 레벨 : 중급

• 기능 : 클로저

• 수입 : 평균 $162,668

내부 영업 담당자

내부 판매는 사무실이나 공장을 방문하거나 집집을 방문할 필요 없이 원격으로 수행되는 판매를 말합니다. 이 용어는 여전히 외부 영업팀이 있는 보다 전통적인 산업에서 사용됩니다. 내부 영업 담당자는 BDR에서 제공한 잠재 고객을 닫는 사람입니다. 그들은 물리적 존재가 부족한 지역이나 대면 회의보다 원격 커뮤니케이션을 선호하는 고객 세그먼트에서 회사가 성장하도록 돕습니다.

• 레벨 : 중급

• 기능 : 클로저

• 수입 : 평균 $69,888

외부 영업 담당자

반면에 외부 영업 담당자는 리드와 직접 접촉하고 종료합니다. 이것은 문 두드리기, 사무실 방문, 사전 예정된 팀 회의처럼 보일 수 있습니다. 의료 판매, 건설, 제조 및 IT는 여전히 외부 판매 담당자를 고용하는 산업 중 일부에 불과합니다. 계정이 더 크고 거래가 더 복잡한 경향이 있기 때문에 외부 영업 담당자는 내부 영업 담당자보다 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

• 레벨 : 중급

• 기능 : 클로저

• 수입 : 평균 $108,237

영업 엔지니어

영업 엔지니어는 엔지니어링 지식을 사용하여 제조 장비, 중장비, 특수 재료 또는 건축 솔루션과 같은 기술 제품을 판매하는 사람입니다. 전문화와 거래 비용이 높기 때문에 이것은 높은 수입 잠재력을 가진 거래를 성사시키고 관리하지 않는 역할입니다.

• 레벨 : 중급

• 기능 : 클로저

• 수입 : 평균 $118,912

지역 영업 관리자

지역 영업 관리자는 지역의 비즈니스 개발 담당자 및 계정 관리자를 담당합니다. 이 역할은 광섬유, 의료 기기 판매 등과 같이 물리적으로 존재하지만 소프트웨어 및 광고 대행사와 같은 디지털 우선 기업에서는 사용하지 않는 전통적인 산업에서 더 일반적입니다. 지역 영업 관리자는 팀을 관리하는 것 외에도 자신의 거래 중 일부를 성사시키거나 관리 기능만 제공할 수 있습니다.

• 레벨 : 중급

• 기능 : 팀 관리

• 수입 : 평균 $145,476

영업 운영 관리자

영업 운영 관리자는 영업 팀이 원활하게 운영되도록 하는 임무를 맡고 있습니다. 이들은 CRM 및 리드 인텔리전스 도구와 같은 소프트웨어를 구현, 설정 및 관리합니다. 또한 기술 스택에서 팀원을 교육하고 지속적인 지원을 제공합니다. 소프트웨어 외에도 영업 운영 관리자는 영업 팀과 정기적으로 소통하여 협업 문제를 발견하고 해결합니다. 이것은 프로젝트 회의 조직에서 팀 구조 조정에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다.

• 레벨 : 중급

• 기능 : 팀 관리

• 수입 : 평균 $113,039

영업 이사

영업 이사는 일반적으로 중간 규모 또는 대기업 조직에만 존재하는 역할입니다. 계정 임원과 영업 부사장 사이의 단계입니다. 소규모 회사에서는 영업 부사장만 있고 이사는 없을 수 있습니다. 일종의 중간 역할로서 영업 이사는 팀 관리와 전략을 모두 제공합니다. 특정 팀, 고객 세그먼트 또는 판매 측면을 관리할 수 있습니다.

• 레벨 : 시니어

• 기능 : 팀 관리 및 리더십 전략

• 수입 : 평균 $199,686

영업 부사장

조직의 구조에 따라 영업 부사장이 영업 팀의 최고 리더가 되어 CEO에게 직접 보고하거나 최고 영업 책임자에게 보고할 수 있습니다. 다운라인 측면에서 그들은 계정 임원 및 SDR을 관리하는 영업 이사를 관리하거나 영업 팀을 직접 관리하고 교육할 수 있습니다.

누구를 관리하거나 관리하는지에 관계없이 영업 부사장은 데이터 기반 의사 결정, 고객 타겟팅 전략 설정 및 팀의 지속적인 기술 향상을 담당합니다.

• 레벨 : 시니어

• 기능 : 팀 관리 및 리더십 전략

• 수입 : 평균 $375,398

최고 영업 책임자(CSO)

최고 영업 책임자는 전체 영업 조직을 이끌고 있습니다. 영업 부사장이 그들에게 직접 보고합니다. 영업 부사장이나 영업 이사에 비해 CSO는 담당자를 관리하는 데 드는 시간이 적고 시장 정보, 회사 전략 조정 및 데이터 분석에 더 많은 시간을 할애합니다. CSO는 영업팀이 CEO의 비전을 실행하고 있는지 확인하는 일을 담당합니다.

• 레벨 : 시니어

• 기능 : 경영진

• 수입 : 평균 $364,559

영업의 일반적인 경력 경로

영업에서 가장 일반적인 경력 경로는 다음과 같습니다. 먼저 9~18개월 동안 SDR 또는 BDR이 됩니다. 그런 다음 2~5년 동안 AE로 일합니다. 그런 다음 팀 관리로 이동합니다. 작업 위치에 따라 SDR 또는 AE로 구성된 소규모 팀을 관리하거나 다양한 수준 및 기능을 담당하는 전체 지역 대표를 관리해야 할 수 있습니다.

이것이 가장 일반적인 경력 경로이지만 유일한 경로는 아닙니다. 아래에서는 영업을 통해 경력을 발전시키기 위한 모든 옵션에 대해 자세히 설명합니다(관리를 포함하되 이에 국한되지 않음).

영업 경력 경로 옵션

영업 경력은 많은 문을 열 수 있습니다. 당신은 언젠가 회사의 CEO가 되거나 영업 부사장과 상담하여 결과를 개선할 수 있는 현명한 전략을 구현할 수 있습니다.

더 많이 벌고 경력을 쌓을 수 있는 주요 방법은 다음과 같습니다.

더 큰 거래 성사

작업 리드를 좋아합니까? 당신은 사람을 관리하는 것을 싫어합니까? 판매 수익을 높이는 한 가지 확실한 방법은 점점 더 큰 거래를 성사시키는 것입니다. 계정 임원에서 엔터프라이즈 계정 관리자로 전환하십시오. 동일한 솔루션을 더 큰 회사에 더 큰 가격으로 판매하게 됩니다.

산업 전문화

영업 경력을 발전시키는 또 다른 방법은 의료 기기, 사이버 보안 또는 토목 공학과 같이 수익성이 좋은 산업을 배우는 것입니다. 성장하는 전문성의 기술적 특성과 가치로 인해 큰 커미션을 거두는 동시에 훨씬 더 높은 기본 급여를 받을 수 있습니다.

관리 및 교육

경영에 관심이 있다면 선택할 수 있는 여러 경로가 있습니다. 소규모 BDR 팀을 관리하는 역할(팀 구조보다는 교육에 더 집중하게 됨)을 얻거나 여러 기능 또는 판매 지역에서 여러 팀을 관리할 때까지 계속 발전할 수 있습니다.

운영

모든 것을 원활하게 실행하고 문제를 해결하는 데 관심이 있다면 운영 쪽으로 경력을 쌓을 수 있습니다. 영업 운영 관리자 역할을 맡을 수 있으며 거기에서 COO에 이르기까지 운영 내에서 더 높은 역할을 찾을 수 있습니다.

최고 경영진

영업 분야의 리더십 및 관리 경험이 있는 사람은 최고수익책임자(CRO), 최고운영책임자(COO) 및 최고경영자(CEO)를 비롯한 여러 최고위직으로 전환할 수 있습니다.

컨설팅

자신의 소기업을 설립하여 회사의 판매에 대해 상담할 수 있습니다. 이는 소기업 소유주에게 영업 방법에 대한 교육을 제공하거나 특정 기술 또는 전략의 사용에 대해 대규모 조직에 조언하는 것을 의미할 수 있습니다.

기업가 정신

판매 방법을 알면 확장 가능한 비즈니스가 됩니다. 예를 들어, 소프트웨어 판매에 종사했다면 잠재 고객을 발굴하고 데모 통화를 실행하는 방법을 이미 알고 있으므로 자신만의 SaaS 비즈니스를 설립하는 데 자신감을 가질 수 있습니다.

영업 경력을 발전시키는 데 도움이 되는 8가지 팁

판매 경력 경로를 안내하기 위해 다음 스마트 팁을 시도하십시오.

1. SDR을 졸업한 후에도 잠재고객 발굴을 계속하십시오.

Drift는 각 AE가 3개의 SDR에서 지원되도록 SDR 팀 조직을 포드 구조로 업데이트했습니다. 따라서 AES는 낮은 파이프라인에 덜 취약합니다.

그러나 대부분의 조직에서 AE는 단일 SDR에서 지원됩니다. 즉, SDR이 종료되거나 다른 역할로 승진하거나 병가로 인해 파이프라인이 소진될 수 있습니다.

따라서 잠재 고객 발굴을 위해 SDR에만 의존해서는 안 됩니다.

“계속해서 잠재 고객을 발굴해야 하며 '나를 위해 그렇게 해줄 SDR이 있습니다'라고 말할 수는 없습니다. 새로운 사람들과 관계를 맺고 다양한 포트폴리오를 판매할 수 있어야 합니다.” - 크리스틴 트와이닝

조직에서 팟(Pod) 구조를 사용하더라도 잠재 고객 발굴 습관을 유지해야 합니다. AE로서 잠재고객 발굴이 하루의 100%가 아닌 10%를 차지할 수 있습니다.

그 근력을 계속 발휘하는 한 잠재 고객 발굴 모범 사례를 파악하고, 리드를 유치하는 데 어떤 메시지가 효과가 있는지 배우고, 시장 심리를 더 잘 이해하고, 무슨 일이 있어도 항상 새로운 파이프라인을 확보할 수 있습니다.

그렇게 하면 현재 역할에서 더 많은 성공을 거두고 승진을 위한 더 나은 선택을 할 수 있습니다.

2. 인터뷰에서 구체적인 예를 들어라.

새로운 역할에 대한 인터뷰를 할 때는 구체적이어야 합니다. 예를 들어, 첫 번째 매니저 역할을 위해 면접을 볼 때 다른 사람들을 멘토링하고 싶다고 말하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

SDR에게 거절에 익숙해지는 방법을 교육하고 하루 종일 판매에 지장을 주지 않도록 하는 것과 같이 도움이 될 구체적인 방법을 제공하십시오.

3. 관리에는 데이터가 필요하다는 것을 알고 있습니다.

관리자로 성장하고 싶다면 디지털 시대에 관리자 역할을 한다는 것이 단순히 사람들과 함께 일하는 것이 아니라는 점을 알아야 합니다. 데이터를 분석하고 데이터 기반 의사결정을 내리는 데 익숙해져야 합니다. 따라서 다양한 분석 플랫폼을 사용하는 방법을 지속적으로 배우고 모범 사례를 유지하고 있는지 확인하십시오.

“전략과 비전을 설정하는 사람이 되려면 데이터와 추세가 있어야 합니다. 이전의 위치를 ​​기반으로 비즈니스를 어디로 가져갈지 이해해야 하며, 개인 기여자 역할에서 리더십 역할로 전환하는 것을 생각할 때 많은 것을 놓치게 됩니다.” - 크리스틴 트와이닝

4. 항상 작업에 임하십시오.

영업 운영 관리자가 아니더라도 항상 운영을 주시해야 합니다. 생산성을 추적하는 방법, 같은 역할을 맡은 다른 사람과 의사 소통하는 방법 또는 주간 회의에서 팀이 달성하는 방법 등 항상 개선해야 할 것이 있습니다.

5. 커리어 목표를 적으세요

무언가를 기록하는 신경 과학은 분명합니다. 그것은 당신을 더 집중하고 동기를 부여합니다. 따라서 공책이나 휴대폰 메모에 경력 목표를 적어 두십시오. 그리고 목표가 진화하고 변화함에 따라 서면 목표를 업데이트하십시오.

“저는 제 경력 목표를 적습니다. 당신은 구체적인 것을 가지고 당신이 무엇을 위해 노력하고 있는지 알아야 합니다. 그러면 운명을 거의 통제할 수 있고 '아니오'라고 말하고 싶은 것이 무엇인지, 무엇을 추구하고 싶은지 알 수 있습니다.” - 크리스틴 트와이닝

6. 멘토 네트워크 구축

작업을 수행하지 않고 강력한 멘토 네트워크를 갖는 것은 불가능합니다. 경력을 발전시키는 데 도움이 될 수 있는 사람들과 연락을 유지해야 합니다.

다음은 몇 가지 아이디어입니다.

• 우편으로 크리스마스 카드나 크리스마스 선물 보내기

• 연례 캐치업 콜로 설정

• LinkedIn 메시지에서 인생 업데이트, GIF 또는 통찰력 있는 기사를 공유하세요.

• 분기별로 멘토의 소셜 미디어 프로필을 방문하고 그들의 콘텐츠 중 일부에 참여하십시오(그래서 당신은 그것을 제공하는 알고리즘에 의존하지 않습니다)

경력을 쌓는다는 것은 단지 소개와 인터뷰를 받는 것만을 의미하지 않는다는 점을 명심하십시오. 성공은 현재 역할에서 최선을 다하는 데서 비롯되므로 문제가 발생하면 멘토에게 조언을 구하십시오.

7. 필요하다고 느끼면 즉시 도움을 요청하십시오.

도움을 요청할 때 부끄러워하지 마십시오. 당신이 어디에 있든, 무엇을 다루고 있든, 답을 아는 사람이 있습니다. 따라서 동료와 네트워크에 연락하십시오. 도움을 요청하는 데 더 빨리 익숙해질수록 더 어려운 책임을 맡을 수 있도록 더 잘 준비할 수 있습니다.

8. 완전히 뛰어들기 전에 새로운 영업 역할을 시도하십시오.

경력 목표를 실행하기 전에 테스트하여 많은 상심에서 벗어나십시오. 정말 경영학과에 가고 싶나요? 팀의 매니저에게 하루 동안 그들을 따라다닐 수 있는지 물어보세요. 교육 워크샵을 설정하고 벤치마크에 도달하지 못한 메트릭 문제를 해결할 수 있습니다. 역할을 맡기 전에 실제로 일을 즐기는지 확인하십시오.

하늘이 한계입니다. 가장 좋아하는 판매 측면에서 경험을 쌓기 시작하고 어디로 가는지 확인하십시오.

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