구매자 페르소나는 무엇이며 어떻게 구축합니까?

특히 경쟁이 치열한 오늘날과 같이 고객을 정확하게 타겟팅하는 것은 어려운 일이 아닙니다. 구매자를 유치하고 설득하여 제품이나 서비스에 대한 비용을 지불하도록 하려면 전술적 비즈니스 전략이 필요합니다. 그러나 귀하의 비즈니스에 적합한 고객이 누구인지 어떻게 알 수 있습니까?

해결책은 구매자 페르소나를 구축하는 것입니다. 이를 통해 팀은 고객 또는 사용자에 대해 더 깊은 수준에서 더 많이 알 수 있으며, 이는 결과적으로 전환율을 높일 수 있습니다. 페르소나는 회사의 효과적인 마케팅을 위한 중요한 빌딩 블록입니다. 오래된 속담처럼 당신은 당신의 고객이 아닙니다. 그러나 결국에는 도움이 될 것이라고 믿는 선택을 정기적으로 해야 합니다.

이 기사에서는 구매자 페르소나에 대해 알아야 할 모든 것, 이를 구축하는 방법 및 참조할 수 있는 몇 가지 훌륭한 예를 공유합니다. 바로 들어가 보겠습니다.

구매자 페르소나란 무엇입니까?

구매자 페르소나는 본질적으로 대상 소비자를 나타내는 연구 기반 프로필입니다. 구매자 페르소나는 잠재 고객이 누구인지, 선호도, 직면한 문제 및 결정 방법을 설명합니다.

비즈니스에 여러 구매자 페르소나가 있는 것은 드문 일이 아닙니다. 예를 들어, 제품의 최종 사용자가 구매를 하기 전에 다른 사람의 승인을 받기를 원하는 경우 해당 결정에 관련된 각 주체는 다른 사람입니다. 그들은 당신의 제품을 평가하기 위해 다른 기대치를 가질 것이고 당신은 그러한 요구를 충족시키기 위해 다른 전술이 필요할 것입니다.

구매자 페르소나는 종종 고객 또는 마케팅 페르소나(또는 프로필)로 언급되지만 어떤 용어를 사용하든 의미는 동일합니다. 구매자 페르소나는 기업이 고객을 인식하고 가치를 부여하여 고객을 더 잘 유치하고 만족시킬 수 있도록 도와줍니다.

구매자 페르소나를 구축하는 것이 왜 중요한가요?

구매자 페르소나를 사용하면 고객 확보 및 서비스와 관련된 모든 활동이 대상 구매자의 요구에 맞게 맞춤화되도록 할 수 있습니다. 당연한 말처럼 들릴지 모르지만 말처럼 쉽지 않습니다. 기업이 자신을 소개하는 방식에 주의를 기울이면 많은 기업이 소비자가 원하는 것이 아니라 자신이 하는 일에 대해 이야기하기 시작한다는 사실을 알게 될 것입니다. 이것은 사람들이 결정을 내리는 방식과 상충되게 만듭니다.

제품이나 서비스를 선택할 때 사람들은 본능적으로 자신이 알고 신뢰하는 회사에 끌립니다. 신뢰를 구축하는 가장 좋은 방법은 상대방(이 경우 고객)에 대한 진심 어린 공감과 배려입니다. 회사로서 자신감을 얻으려면 자신을 표현하는 방식에서 미묘하지만 중요한 변화가 필요합니다.

이는 미래의 고객에게 불편함이나 필요를 해결함으로써 얻을 수 있다는 것을 보여줘야 한다는 것을 의미합니다. 구매자 페르소나를 만들고 이를 지속적으로 사용하여 회사를 지시하면 고객의 요구 사항에 계속 집중하는 데 도움이 됩니다.

구매자 페르소나를 구축하는 방법?

1단계: 철저한 고객 조사 수행

구매자 페르소나는 특정 청중을 위한 마케팅 메시지를 구성하는 데 도움이 되며 메시지가 고객의 요구, 목표 및 즐겨찾는 콘텐츠 소비 채널과 관련이 있는지 확인합니다. 실제로 Cintell 연구에 따르면 판매 및 리드 목표를 능가하는 회사의 71%가 자체 구매자 페르소나를 구축했습니다.

그러나 구매자 페르소나를 만드는 방법은 무엇입니까? 다시 말하지만, 페르소나는 연구에 의존합니다. 비즈니스마다 구매자 페르소나를 만드는 방법이 다르지만 고객 조사를 수행할 때 동일한 질문 모음에 끌리는 경우가 많습니다. 다음은 구매자 페르소나를 구축하기 위해 고객 조사를 수행할 때 식별해야 하는 세부 정보에 대한 요약입니다.

이것은 구매자 페르소나 구축을 위한 일반적인 지침이며 아래 정보가 모든 산업에 반드시 적용되는 것은 아닙니다. 이 가이드는 시작점으로만 사용하고 업계의 통찰력을 적용해야 합니다.

역할 및 직함 질문

다음과 같은 질문입니다.

• 당신의 이상적인 구매자는 무엇을 합니까?
• 그들은 일반적으로 얼마를 벌고 있습니까?
• CEO, CFO 또는 기타 최고 경영진과 같은 C-suite 구성원의 승인이 필요합니까? (B2B 질문입니다)
• 있는 경우 누구에게 보고합니까? (B2B 질문입니다)

이러한 질문에 대한 답변은 비즈니스 목표에 따라 다릅니다. 예를 들어 회사가 주로 B2B 시장에 서비스를 제공한다고 가정합니다. 이 경우 청중이 비즈니스 의사 결정자, 즉 조달 및 구매 결정을 통제하는 개인으로 구성되어 있다고 가정할 수 있습니다.

이러한 질문에 답하고 고객 페르소나를 구축할 때 다음과 같은 추가 정보를 포함할 수 있습니다(물론 필요한 경우).

• 전문적인 배경
• 학력
• 기술
• 조직 내 위치

이 정보는 마케팅 메시지의 전체 내용과 사용해야 하는 언어의 종류를 결정하는 데 도움이 됩니다.

책임 및 일상 활동

다음과 같은 질문입니다.

• 어떤 작업이 일상적인 근무일을 구성합니까?
• 구매자의 일상은 어떤 날인가요?
• 업무를 수행하는 데 필요한 기술은 무엇입니까?

이러한 질문은 잠재 고객의 동기와 과제를 이해하는 데 도움이 됩니다. 물론 일부 질문은 경우에 따라 적용되고 다른 질문은 적용되지 않습니다. 예를 들어 이러한 쿼리는 고객이 고용된 것으로 가정합니다. 이 상황에서 목표에 따라 자유롭게 질문을 재구성하십시오.

미디어 소비 습관

다음과 같은 질문입니다.

• 타겟 고객은 소셜 미디어에 얼마나 많은 시간을 소비합니까?
• 그들은 어떤 콘텐츠에 빠져 있습니까?
• 그들은 어떤 형태의 콘텐츠를 좋아합니까? 비디오, 블로그, 이미지?
• 그들이 가장 좋아하는 소셜 미디어 플랫폼은 무엇입니까?
• 뉴스는 어디서 얻나요?

이러한 질문은 이상적인 고객이 정기적으로 소비하는 콘텐츠의 종류와 뉴스 및 정보를 얻기 위해 온라인으로 이동하는 위치를 파악하는 데 도움이 됩니다. 이러한 질문에 답하는 것은 회사가 LinkedIn이나 Facebook에 게시하는 것과 대부분 동영상 콘텐츠를 만드는 것의 차이일 수 있습니다.

인구 통계 및 기업 통계

다음과 같은 질문입니다.

• 구매자의 평균 연령은 몇 살입니까?
• 그들의 관계 상태는 무엇입니까?
• 기업의 경우 어떤 업종에 속하는가?
• 업계에서 일반적으로 직면하는 문제는 무엇입니까?

인구 통계 데이터는 중요하지 않은 것처럼 보일 수 있지만 특정 연령 그룹에 대한 메시지를 구성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 밀레니얼 세대는 가격에 더 많은 관심을 기울이고 휴일, 콘서트 및 라이브 스포츠 이벤트에 과시하는 것을 선호하는 경향이 있습니다. 반면에 Firmographic 데이터를 사용하면 회사가 해결할 수 있는 충족되지 않은 요구 사항이 엔터티에 있는지 확인할 수 있습니다. 이 데이터는 B2B 고객에게 특히 유용합니다.

구매 결정에 영향을 미치는 구매 요인

다음과 같은 질문입니다.

• 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 요소는 무엇입니까? 가격? 할인? 기간 한정 제안? 편의?
• 고객의 관심을 끌 수 있는 요소는 무엇입니까? 이익? 가격? 설계?

이러한 측면의 질문에 답하면 고객이 가장 중요하게 생각하는 것을 기반으로 제품 기능이나 혜택과 같은 마케팅 핵심 메시지의 우선 순위를 지정하도록 메시지를 구성하는 데 도움이 됩니다. 이익으로 평가된다면 마케팅 메시지는 귀하의 회사를 비용 대비 최고의 가치로 만들 것입니다. 잠재 고객이 애프터 서비스 또는 무료 배송과 같은 부가 가치 서비스를 중요시한다면 그에 따라 마케팅 메시지를 변경할 수 있습니다.

목표 및 동기

다음과 같은 질문입니다.

• 고객의 개인적인 목표는 무엇입니까?
• 그들의 직업적 목표는 무엇입니까?
• 그들의 동기는 무엇입니까?

다른 개인과 마찬가지로 잠재 고객은 개인 및 전문가에 의해 동기가 부여됩니다. 목표와 동기. 시간을 할애하여 이러한 우선 순위를 고려하면 회사의 마케팅 목표가 목표와 일치하는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 당신의 야망이 그들의 야망과 공통점이 많을수록 청중과 일치하는 마케팅 메시지를 만드는 것이 더 쉬울 것입니다. 말할 것도 없이 실제로는 잠재 고객의 문제를 해결하여 제품이나 서비스에 대한 만족을 보장할 수 있습니다.

예를 들어, 구매자 페르소나가 소규모 그래픽 디자인 비즈니스의 조달 담당자라고 가정합니다. 이 작업의 목표는 공급업체와 강력한 커뮤니케이션을 유지하고 원자재 및 B2B 서비스에 대해 최상의 가격을 얻는 것입니다. 이 정보를 사용하여 이 구매자 페르소나의 인식에 맞게 마케팅 메시지와 제품 프레젠테이션을 작성할 수 있습니다.

가치

• 다음과 같은 질문입니다.
• 고객이 강력하게 믿는 가치 또는 원칙은 무엇입니까?
• 고객 성격의 일반적인 특성은 무엇입니까?

미래 고객의 성격, 세계관 및 신념을 특징짓는 특성에 대해 더 깊이 파고들 수 있습니다. 사이코그래픽스라고도 하는 이러한 변수는 고객의 관점, 관점 및 아이디어를 분류하는 데 도움이 되는 정보를 채웁니다.

사이코그래픽 데이터는 인구통계학적 데이터로는 포착할 수 없는 청중의 마음과 영혼에 호소하는 마케팅 메시지를 생성하는 데 특히 유용합니다. 이러한 정성적 변수를 통해 청중이 무엇에 깊이 관심을 갖고 있으며 브랜드가 이를 사용하여 감정적 수준에서 소통할 수 있는지 알 수 있습니다.

문제점 및 과제

다음과 같은 질문입니다.

• 고객이 목표를 달성하는 데 방해가 되는 문제는 무엇입니까?
• 고객이 자주 접하는 문제는 무엇입니까?

목적과 동기 외에도 고객을 실망시키는 요소를 파악하는 것도 중요합니다. 이것을 알면 청중의 마음과 생각이 무엇을 따를 것인지 더 쉽게 이해할 수 있습니다. 구매자 인력을 구축하는 주요 이유 중 하나는 팀이 제품이나 서비스의 장점을 사용할 실제 사람들에게 전달하는 것에 대해 생각할 수 있기 때문입니다. 즉, 소비자나 고객 또는 추상적 개념이 아닌 개인으로 생각하도록 강요합니다. 이것은 또한 기본적으로 고객이 중요하게 여기는 진정한 가치를 고객에게 제공하는 방법에 대해 생각하게 합니다.

언급된 질문에 대한 답을 찾는 것은 시작에 불과합니다. 특히 고객에 대해 더 많이 알게 되면 알아야 할 다른 사항이 있습니다. 시간이 지남에 따라 능력, 영향력, 선호하는 브랜드 및 고객 페르소나에 대한 설명을 보다 정확하게 만들기 위해 페르소나가 사용하는 기술과 같은 요소를 추가하거나 조정해야 합니다.

2단계: 도움을 줄 수 있는 방법 이해

이제 구매자의 고충과 목표를 이해했으므로 상품과 서비스가 구매자에게 어떻게 도움이 될 것인지 더 잘 이해할 때입니다. 이 단계의 일부로 기능 측면에서 브랜드에 대해 생각하는 것을 피하고 고객에게 제공하는 이점을 더 자세히 분석해야 합니다.

마케터는 기능적 사고에서 벗어나기가 어려울 수 있습니다. 이것이 구매자 페르소나를 갖는 것이 중요한 이유 중 하나입니다. 그것은 당신이 당신의 관점을 바꾸고 구매자의 관점에서 당신의 상품과 서비스를 보는 데 도움이 됩니다. 그것은 제품이 무엇인지 또는 무엇을 하는지에 대한 기능입니다. 이점은 제품 또는 서비스가 고객의 삶을 더 단순하게 또는 더 좋게 만드는 방법입니다.

수집한 각 문제점과 목표에 대해 다음 세 가지 질문을 스스로에게 해보십시오.

• 고객이 제품 문제를 해결하도록 어떻게 도울 수 있습니까? 이를 간결한 문장으로 캡처하여 구매자 페르소나에 적용하십시오.
• 고객의 구매를 가로막는 가장 큰 장애물은 무엇입니까? 그리고 당신은 그들을 어떻게 다룰 것입니까?
• 팔로워들은 구매 여정에서 어디에 있습니까? 그들은 연구를 하고 있습니까, 아니면 구매할 준비가 되어 있습니까? 그들은 리뷰와 평가를 찾고 있습니까?

또한 고객과 직접 작업하는 동료와 대화하는 것이 더 많은 정보를 얻을 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 설문지를 사용하여 소셜 미디어에서 고객과 소셜 팬을 직접 설문 조사하여 데이터를 얻는 것도 좋은 아이디어일 수 있습니다.

3단계: 구매자 페르소나 만들기

이제 모든 조사를 종합하고 공통 패턴을 찾기 시작하십시오. 이러한 패턴을 함께 그룹화하면 이상적인 고객의 기반을 갖게 됩니다. 이상적인 고객이 대도시에 살고 캠핑을 즐기며 오토바이를 소유하고 있는 30대 아버지라는 것을 알고 있다고 가정해 보겠습니다. 좋습니다. 이제 이 추상적인 기능 집합을 사용하여 커뮤니케이션할 수 있는 구매자 페르소나로 변환할 때입니다.

구매자에게 이름, 직함, 아바타 사진 및 기타 구별되는 특성을 제공하십시오. 당신은 당신의 사람을 실제 사람처럼 보이게 만들고 싶습니다. 데이트 사이트에서 보고 싶은 세부 정보의 양을 목표로 하십시오. 또는 비행기나 버스 정류장에서 간단한 대화를 통해 무엇을 배울 수 있습니까? 1단계에서 수집한 정보를 포함하는 것을 잊지 마십시오. 이제 구매자 페르소나의 몇 가지 예를 살펴보고 배운 모든 이론을 시각화해 보겠습니다.

구매자 페르소나의 예

B2C 구매자 페르소나 예

B2C 또는 B2C(Business-to-Customer) 페르소나의 몇 가지 예를 살펴보는 것으로 시작하겠습니다. 이 상황에서는 최종 소비자에게 직접 판매하는 것입니다. 즉, 자신의 돈과 선택을 사용하여 구매 결정을 내리는 사람입니다.

B2C 구매자 페르소나에서 작업 세부 정보를 제공해야 하는 경우 B2B 구매자 ​​페르소나에서처럼 그들의 직책과 직무에 대한 정보를 많이 공유할 필요가 없습니다. 대신 일상 생활에서 그 사람이 누구이고 어떻게 개별 구매 결정을 내리는지에 더 집중할 수 있습니다.

Propertyconnect.me

Propertyconnect.me의 이 구매자 페르소나에서 페르소나가 그림을 전달하기 위해 반드시 길 필요는 없다는 것을 알 수 있습니다.

이 짧은 글머리 기호 설명을 통해 Rachel의 과거, 생활 방식 및 도전 과제에 대해 알아보면 Rachel이 누구인지 명확하게 알 수 있습니다. 몇 가지 짧은 글머리 기호만으로 그녀가 바쁘고 예산이 부족하며 빠르고 쉬운 솔루션이 필요하다는 것을 이해할 수 있습니다.

인디 게임걸

Indie Game Girl은 또한 짧은 설명을 사용하여 대상 고객인 Brandi를 알게 됩니다. 이 정보는 고객이 신발을 구매할 때 거치는 과정을 상상하는 데 도움이 됩니다. 페르소나는 또한 대상 고객의 좌절감을 진정으로 이해하는 데 도움이 되는 특별한 것을 제공합니다. 여기에는 실제 고객의 견적이 포함됩니다.

비즈니스는 구매자 페르소나를 구축하는 데 도움이 되도록 고객과 잠재 고객을 인터뷰했습니다. 그런 다음 실제 인용문을 사용하여 가상의 인물에 사실감을 더했습니다. 구매자를 구성할 때 귀하의 설명에 사실적 신뢰성을 제공하기 위해 조사의 세부 사항을 통합할 수 있습니다.

이준

Juny Lee가 게시한 이 예는 1인칭 진술을 사용하여 구매자 페르소나를 구축하는 또 다른 방법을 보여줍니다.

해당 인물은 성한포인트의 견해를 공유하는 가상의 1인칭 코멘트를 포함하고 있습니다. 글머리 기호만 사용하는 대신 페르소나에 1인칭 스토리를 추가하여 캐릭터에 생명을 불어넣을 수도 있습니다.

비정렬

Inalign에서 생성한 이 구매자 페르소나 예에서 브랜드가 보다 구체적인 제품 제안에 호소하기 위해 페르소나를 형성하는 방법을 볼 수 있습니다.

정의에는 Kyle의 기능과 특성이 포함되어 있지만 자동차 요구 사항과 관련된 그의 삶의 부분에 대해서도 더 깊이 들어가 있습니다. 사람을 키울 때 이상적인 고객에게 제공하는 제품, 서비스 또는 솔루션과 직접적으로 관련된 정보를 이야기하고 공유할 수 있는 방법을 고려하십시오.

B2B 구매자 ​​페르소나 예

이 섹션에서는 B2B 또는 B2B 회사에 대한 몇 가지 구매자 페르소나 예를 살펴보겠습니다.

다음 구매자 페르소나 예 그룹에서는 B2B 회사에 대한 고객 설명을 살펴보겠습니다. B2C 예와 마찬가지로 B2B 구매자 ​​페르소나 예는 주로 개별 고객에 중점을 둡니다. 그러나 예에는 대상 고객이 일하는 위치, 수행하는 작업 및 조직과 상호 작용하는 방법에 대한 보다 구체적인 세부 정보가 포함되어 있습니다. 이 경우 고객 페르소나가 항상 최종 구매 결정을 내리는 것은 아니므로 이러한 세부 정보도 설명에 포함되어야 합니다.

클리어보이스

이 ClearVoice 페르소나는 B2B 페르소나에 필요한 모든 세부 정보가 포함된 짧은 요약의 예입니다. John은 자신의 직무 상태와 조직 내에서 결정을 내리는 능력에 대한 필수 정보를 제공한다고 설명합니다. 귀하의 페르소나는 모든 필수 세부 사항을 포함하는 한 짧을 수 있습니다.

추천 사스콰치

Referral Saasquatch가 공유한 구매자 페르소나 예 중 하나는 구매 결정에 대해 더 자세한 정보를 제공할 수 있는 방법을 보여줍니다. 이는 개인이 의사 결정자이자 구매 선택에 영향을 미치는 사람임을 보여줍니다.

"내부 영향" 영역에서 브랜드는 조직 내에서 페르소나의 구매 결정에 영향을 미치는 주요 개인을 나열합니다. 이것은 구매자 페르소나에 추가할 수 있는 중요한 측면입니다.

마케팅 통찰력

B2B 구매자 ​​페르소나의 다음 예는 척도를 사용하여 페르소나의 성격을 설명하는 방법을 보여줍니다. Marketing Insight의 예는 성격과 경험을 중시하는 성격과 기술 규모를 포함합니다.

구매자 페르소나가 여러 개인 경우 각각에 척도를 사용하는 것이 이상적인 구매자의 고유한 집합을 차별화하는 좋은 방법일 수 있습니다.

구매자 페르소나 연구소

구매자 페르소나 연구소는 설명에 많은 콘텐츠를 사용하는 또 다른 구매자 페르소나의 예입니다. 페르소나는 6개의 정보 탭을 포함합니다.

많은 세부 사항이 있지만 페르소나는 비트, 글머리 기호 및 탭으로 세분화되어 콘텐츠를 더 쉽게 이해할 수 있습니다. 구매자 페르소나에 많은 정보를 포함하고 싶다면 쉽게 흡수할 수 있는지 확인하세요.

마지막 단어

그게 다야! 구매자 페르소나란 무엇이며 비즈니스를 위해 구매자 페르소나를 구축하는 방법에 대한 이 기사가 많은 실용적인 지식과 팁을 제공했기를 바랍니다. 이 주제에 대한 추가 토론을 위해 아래에 자유롭게 의견을 남겨주세요!