구매자 여정 매핑의 성공을 위한 5단계

오늘날의 구매자는 그 어느 때보다 더 많은 통제력을 가지고 있습니다. 사실, 의사 결정 및 구매 프로세스의 대부분은 직접적인 인간 대 인간 상호 작용 없이 발생할 수 있습니다. 이는 영업 사원 없이 진행되는 고객 여정의 중요한 부분이며 B2B 구매자의 여정 매핑 이 중요한 이유입니다!

마케터에게 좋은 소식은 여정이 여전히 존재하고 구매자가 프로세스 전반에 걸쳐 지식을 원하고 필요로 한다는 것입니다. 그러나 오늘날의 산업 구매자의 여정 은 일반적으로 선형이 아니며 단계별 프로세스로 요약될 수 없습니다 .

그렇다면 B2B 구매자의 여정 지도는 어떤 모습일까요?

오늘날의 산업 구매자 여정 지도 정의

우리 모두는 우리 자신의 구매자의 여정을 어느 정도 경험했으며 B2B 인바운드 마케팅 전략의 일부로 다른 사람의 경험을 정의하려고 할 때 우리 자신의 의사 결정 프로세스를 연관시키는 데 도움이 될 수 있습니다. A 지점에서 B 지점으로 가는 가장 빠른 방법을 보여주는 일반 지도와 달리 고객 여정 지도는 우여곡절이 많습니다.

차트 및 채널에서 깔때기 및 플라이휠에 이르기까지 경로를 도표화하려는 많은 시도가 있었습니다. 하지만 모두 부족한 것 같습니다. 그렇다면 구매자의 여정은 실제로 어떤 모습일까요?

보드게임 캔디랜드 기억하시나요? 네, 더 그렇습니다. 오늘날의 잠재 고객을 위한 구매자의 여정은 시작과 중지, 우회, 전진 도약, 경로 역전, 때로는 처음부터 다시 시작하는 것으로 가득 차 있습니다. 회사의 이상적인 잠재 고객을 위한 여정이 어떤 모습일지 생각할 때 이를 인식하는 것이 중요합니다.

그러나 한 가지는 확실합니다. 구매자는 판매자가 회사의 비즈니스 모델을 이해하고, 주제 전문가 및 사고 리더가 되어 귀중한 자원, 상담, 교육 등을 제공 하고 회사의 제품과 서비스를 손등처럼 알기를 기대합니다.

적절한 시간과 장소에서 가장 관련성이 높은 콘텐츠 의 형태로 해당 지식을 제공하면 오늘날과 같은 세상에서 고객이 되기 위한 여정에서 잠재 구매자를 끌어들이는 데 도움이 됩니다.

콘텐츠 엔진에 연료를 공급하는 데 도움이 되는 다음 5가지 팁을 사용하십시오.

1. 구매자가 묻는 브레인스토밍 질문

먼저 구매자가 구매 과정에서 어떤 질문을 할 수 있는지 이해하는 것이 중요합니다. 모든 B2B 산업에서 사용하는 데 도움이 되는 간단한 구매자 여정 모델의 4단계부터 시작하겠습니다.

• 의식
• 고려 사항
• 결정
• 경험

한때는 이러한 단계가 선형 프로세스로 표시되어 잠재적 구매자가 항상 인식 단계에서 시작하여 계속해서 올라갈 것임을 시사했습니다. 그러나 우리가 이미 제안한 바와 같이 캔디 캐슬에 가는 것은 곧은 일이 아니며 구매로 이어지는 구매자의 여정도 아닙니다. 트리거 이벤트로 인해 구매자는 지식 수준과 이전 구매 경험에 따라 언제든지 주기에 진입할 수 있습니다 .

그렇다면 각 단계와 대상이 될 수 있는 대상을 살펴보겠습니다.

인식 단계는 일반적으로 문제를 해결하는 방법에 익숙하지 않거나 기회를 추구하려는 사람들을 위한 것입니다. 예를 들어, 지상 저장 탱크 회사의 정유 시설 관리자는 다음과 같이 질문할 수 있습니다.

"우리는 용량을 늘렸고 이제 모든 것을 담기 위해 추가 저장 탱크가 필요합니다. 우리가 보관하는 제품에 가장 적합한 유형은 용접 강철, 콘크리트, 폴리에틸렌 또는 볼트 강철입니다."

고려 단계에서 구매자는 옵션을 평가합니다. 위의 예에서 저장 탱크의 이상적인 구매자는 다음과 같이 물을 수 있습니다.

"볼트 강철과 용접 강철은 균열이 없고 오일과 반응하지 않기 때문에 우리 목적(원유 저장)에 가장 적합할 것 같습니다. 어느 것이 나에게 적합합니까?"

구매자가 최상의 옵션을 결정했다면 최고의 공급업체/파트너를 선택할 차례입니다. 결정 단계에서 이 예의 구매자는 다음과 같이 결론을 내릴 수 있습니다.

"용접된 강철 탱크는 잠재적인 약점이 적기 때문에 이것이 최선의 선택입니다. 내 짧은 목록에 Acme와 XYZ라는 두 회사가 있습니다. 어느 회사가 우리 회사에 더 적합합니까?"

고객 경험 단계는 현재 고객 사이에 상향 판매 또는 교차 판매 기회가 있는 경우 적용됩니다. 기존 고객은 파트너십에서 최고의 가치를 달성하기를 원할 것입니다. 예를 들어,

"유지보수 계약에 관심이 있을 수 있습니다. 그것이 우리에게 의미가 있는지 궁금합니다."

구매자가 각 단계에서 묻는 질문을 매핑하면 구매자 가 무엇을 하고 생각하고 어떻게 행동하는지 명확하게 설명하여 구매자 가 찾고 있는 것과 정확히 일치하는 콘텐츠를 개발할 수 있습니다.

2. 구매 팀 구성원 식별

구매자의 여정은 각 페르소나(대상 구매자)에 대해 별도로 매핑되어야 합니다. 그러나 B2B 세계에서 구매 결정을 내리는 데 있어 혼자가 되는 경우는 거의 없다는 점을 인식하는 것이 중요합니다. 위원회에서 결정하는 경우가 많습니다.

구매 팀에서 다른 사람을 식별하면 새로운 콘텐츠 아이디어를 식별하는 데 도움이 됩니다. 타겟 구매자에게 팀의 다른 의사 결정자에게 전달할 수 있는 콘텐츠를 제공할 수 있는 기회입니다!

각 단계에 관련된 다른 사람을 알면 구매자가 나머지 구매 팀에게 "판매"하도록 준비할 수도 있습니다. 예를 들어 CFO와의 회의를 준비하기 위해 ROI 계산기를 사용하여 ROI를 명확하게 표현하는 방법에 대해 교육합니다.

전문가 팁: HubSpot 사용자인 경우 CRM의 구매 역할 기능을 사용하여 이를 추적할 수 있습니다.

3. 올바른 콘텐츠 형식 선택

인식 단계 에서 문제를 설명하고 솔루션 각도를 제안하기 시작하는 간단하고 직접적인 부분을 선택합니다 .

• 팁 시트
• 사용법 동영상
• 체크리스트
• 블로그
• 구글 광고
• 가이드
• 소셜 미디어 게시물
• 개요

고려의 경우 특정 문제와 정렬된 솔루션을 기반으로 하는 보다 심층적인 부분이 의미가 있습니다.

• 사례 연구
• 전자책
• 보고서
• 하얀 종이
• 비디오 데모
• 제품 비교
• 샘플 요청

결정 단계에서 가치를 명확히 하는 데 도움이 되는 형식을 선택합니다.

• 무료 평가
• 평가판 또는 라이브 데모
• 공급업체 기능/서비스 비교
• 제품 문헌
• 가격/가치 비교

경험 단계에서 "방법" 형식이 일반적으로 가장 잘 작동합니다.

• 적요
• 블로그
• 가이드
• 비디오
• 개요

다시 말씀드리지만, 스테이지에 맞는 콘텐츠 유형과 구매자 페르소나의 선호도 및 경험을 모두 고려하는 것이 중요합니다.

예를 들어, 간단한 콘텐츠(체크리스트, 팁 시트, 블로그 등)는 잠재 고객이 문제 를 이해하고 초기 조사를 시작 하는 인식 단계에 가장 적합합니다. 그러나 페르소나도 고려해야 합니다. 기계 엔지니어에게 판매하는 경우 가볍고 이미지가 많은 eBook은 기술 사양 및 세부 분석이 포함된 문서보다 적합하지 않고 가치가 떨어질 수 있습니다.

자세히 알아보기: 두부, 모후 및 보푸: 납 육성에 적합한 콘텐츠 제공(비디오)

4. 구매자가 있는 위치에 있어야 합니다.

4단계는 구매자가 답변을 찾는 위치를 식별하여 콘텐츠를 성공적으로 찾고 홍보할 수 있도록 하는 것입니다. 구매자가 Google 외부에서 정보를 찾는 위치를 고려하세요. 여기에는 무역 박람회, 업계 간행물, 협회 및 소셜 미디어 채널이 포함될 수 있습니다.

5. 키워드 및 관련 용어로 콘텐츠 최적화

다른 채널을 고려하는 것이 중요하지만 인식 및 고려 단계에서는 Google 이 왕입니다. 인터넷 검색의 무려 94%가 Google 또는 Google 소유 자산에서 발생하며 이러한 잠재 구매자 중 다수는 조사 과정에서 플랫폼으로 돌아옵니다.

각 상호 작용을 통해 각 회사의 특정 제품에 대해 더 깊이 파고들어 문제를 해결할 수 있는 방법을 확인합니다. 정보를 찾고 더 중요하게는 귀하를 찾기 위해 어떤 키워드 와 용어를 사용합니까?

관련: 더 유용한 HubSpot 피드백 설문조사를 위해 고객 여정을 매핑하는 방법

추측할 수 있지만 고맙게도 관련 검색어를 식별하고 콘텐츠가 SERP 순위를 높이는 데 도움이 되는 SEO 도구가 있습니다. 일반적으로 롱테일 키워드는 잠재 고객의 특정 요구 사항과 밀접하게 일치하기 때문에 더 양질의 트래픽을 얻을 수 있습니다. 또 다른 고려 사항은 Google Ads 및 소셜 미디어 광고와 같은 유료 미디어와 귀하의 노력을 결합하여 키워드 검색을 기반으로 온라인 인지도를 높이는 것입니다.

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