구매자 의도 데이터: 정의, 중요한 이유 및 사용 방법

게시 됨: 2023-06-28

계속 추진력을 얻고 있는 두 가지 인바운드 마케팅 성장 전략은 계정 기반 마케팅(ABM) 캠페인과 유료 광고(PPC(pay-per-click) 광고)입니다.

두 가지 실행을 통해 가능한 가장 작은 대상 , 심지어 개별 대상 또는 대상 계정에 집중하여 마케팅 및 판매 노력을 극대화하고 있습니다.

의도 데이터는 노력의 효과에 대한 열쇠가 될 수 있습니다. 의도 데이터는 대상 고객의 관심을 끄는 콘텐츠 유형을 밝혀 해당 유형의 콘텐츠를 더 많이 만들 수 있습니다.

결국 누가 귀하의 솔루션 과 유사한 콘텐츠를 검색하는지 알면 귀하의 솔루션에 관심이 없는 사람들에게 연락하는 대신 메시징을 개인화하고 연락할 수 있습니다.

의도 데이터 사용을 극대화하는 방법을 진정으로 이해하기 위해 전문가를 불렀습니다. Sumner Vanderhoof , 의도 기반 ABM 캠페인을 설정하려는 소규모 B2B 성장 팀을 위한 ABM 플랫폼인 Propensity 의 CEO.

잠시 후에 그녀의 통찰력을 얻을 수 있습니다. 먼저 인텐트 데이터의 기본 사항과 이것이 중요한 이유를 살펴보겠습니다.

구매자 의도 데이터란 무엇입니까?

대상 고객이 무엇을 선호하는지, 무엇을 필요로 하는지, 무엇을 검색하는지 알면... 음, 그것이 바로 힘입니다. 구매자 의도 데이터는 마케터가 모든 것을 파악하고 우리의 손에 힘을 실어주는 데 도움이 됩니다.

구매자 의도 데이터의 출처는 어디인가요? 방대한 양의 데이터 . 방대한 양의 정보에서 의도 신호 (청중이 참여하는 주제를 식별하는 지표)가 수집됩니다.

이제 시장 내 계정을 만들 수 있습니다. 귀하가 알고 있는 사람들은 특정 솔루션을 구매하기 위해 시장에서 활동하고 있습니다. 검색 횟수 , 참여도 , 특정 솔루션 소스와의 상호작용 은 그들의 의도를 보여줍니다. 시장 내 계정(B2B 구매자 ​​의도 데이터 기반)은 이제 경쟁사보다 먼저 귀하를 봅니다.

구매자 의도 데이터는 어떻게 실행 가능합니까?

데이터 자체는 쓸모가 없습니다. 적절한 메시지를 표시하여 구매자 의도 데이터(현재 솔루션을 찾는 사람들)에 따라 조치를 취해야 합니다.

데이터를 실행 가능하게 만드는 것은 대상 고객에 대한 세부 정보로 수백만 개의 의도 신호를 풍부하게 하는 것부터 시작합니다. 이상적인 고객 프로필 (ICP) 또는 구매자 페르소나. 이러한 고객에게 도달하기 위한 대상 콘텐츠를 개발하는 데 도움이 되도록 인구 통계 및 행동이 고려됩니다.

  • 이름
  • 제목
  • 핸드폰
  • 이메일
  • 기술과 관심사
  • 타겟 소셜 광고용 소셜 핸들
  • 추세에 있는 의도 신호

간단히 방정식으로 표현하면 의도 데이터 신호 + 거대한 데이터베이스 = 귀하의 솔루션을 적극적으로 검색하는 틈새 대상을 정확히 찾아냅니다. 이렇게 하면 잠재 고객 풀이 확장되고 대화를 훨씬 쉽게 시작할 수 있습니다.

물론 계획에는 향후 결정과 달성해야 할 목표를 결정하는 데 도움이 되는 KPI가 여전히 필요합니다.

전문가 지원은 먼 길을 간다

우리는 구매자 의도 데이터 전문가인 Propensity의 CEO인 Sumner Vanderhoof 와 연결했습니다.

Q&A에서는 ABM 캠페인에 대한 의도 데이터 사용을 강조하지만 전략은 PPC 광고에도 효과적으로 사용할 수 있습니다(나중에 볼 수 있음).

Weidert Group: B2B 마케터가 ABM 플랫폼을 구현함으로써 가장 많은 이점을 얻는 방법은 무엇입니까?

Sumner: 의도 데이터를 사용하여 ABM 캠페인을 자동화한다는 전반적인 목표를 가지고 전략 및 계획에서 실행 및 분석에 이르기까지 모든 것을 지원합니다. Propensity는 캠페인이 모범 사례를 따르고 고객 기대치를 충족할 수 있도록 지속적인 지원과 분석을 제공합니다.

WG: 더 자세히 살펴보겠습니다. B2B 마케터가 할 수 없는 ABM 플랫폼 전문가가 수행하는 작업은 무엇입니까?

섬너: 각 ABM 캠페인은 고유하므로 성향 전문가가 다음을 지원합니다 .

  • 가장 적합한 대상 계정 식별 지원
  • 메시지 및 콘텐츠 개발
  • 캠페인 시작
  • 각 캠페인의 성공 측정

WG: Google, Facebook, LinkedIn 및 기타 플랫폼에는 타겟팅 필터 가 있습니다. 성향은 어떻게 다른가요?

Sumner: Linkedin은 기술, 연공서열, 산업 등에 기반한 타겟팅 필터를 적용합니다. 하지만 이러한 계정이 반드시 귀하의 오퍼링에 특정한 의도 데이터로 유행하는 것은 아닙니다. Facebook은 최신 관심사, 주제 및 인구통계학적 세부 정보를 기반으로 잠재고객을 구축합니다. 다시 말하지만, 구축된 잠재 고객에는 귀하의 오퍼링과 관련된 의도 데이터 로 반드시 트렌드가 되지는 않는 연락처가 있습니다.

WG: 잠재고객이 참여하는 위치를 식별하는 지표인 의도 신호 로 다시 이동합니다. 비즈니스는 가장 정확한 시장 내 계정 목록 및 연락처를 구축하고 있다는 것을 어떻게 알 수 있습니까?

Sumner: Propensity의 의도 신호는 실제로 구매 조사가 이루어지는 5,000개 이상의 선별된 B2B 웹사이트 모음에서 나옵니다.

  • 우리 데이터베이스에 있는 +30억 연락처
  • 우리 데이터베이스의 1,800만 회사
  • 매주 2천만 개의 신호 추가
  • 더 높은 연락처 데이터 정확도 ; 30일 이내 가장 정확한 소셜 컨택 데이터
  • GDPR 준수 의도 데이터만 소싱

WG: 마지막 요점이 흥미롭습니다. Propensity는 온라인 개인 정보 보호 규정 에 따라 의도 데이터에 어떻게 접근합니까?

Sumner: 모든 Propensity 데이터 제공업체는 2018년 캘리포니아 소비자 개인정보 보호법( CCPA ) 및 일반 데이터 보호 규정( GDPR , 세계 금본위제) 규칙 및 규정과 ISO 27001을 준수합니다. ABM 캠페인은 GDPR에서 설정한 매개변수를 따르므로 콜드 아웃리치는 스팸이 아닙니다.

WG: Propensity 사용자는 어떤 종류의 ROI를 기대할 수 있습니까?

Sumner: 우리의 주요 성공 지표는 대상 고객과의 영업 참여입니다(기본적으로 생성된 파이프라인). 최고의 판매 참여 수를 유도하기 위해 우리는 매일 최고 품질의 MQA(Marketing Qualified Accounts)를 판매에 제공하는 데 집중합니다.

우리는 MQA를 옴니채널 ABM 캠페인을 거쳤으며 고객의 광고, 웹사이트에 대한 참여를 기반으로 워밍업되었음을 나타내는 잠재 고객 점수가 있는 주요 의도 신호에 대한 추세를 보이는 인마켓 계정으로 정의합니다. , 또는 기타 마케팅 접촉.

궁극적으로 판매에 MQA를 제공하는 이 접근 방식은 예약된 회의 및 생성된 파이프라인에서 측정된 판매 참여를 3배에서 7배로 증가시켰습니다.

WG: 효율성은 항상 개선되어야 합니다. Propensity는 인공 지능(AI) 도구를 어떻게 활용하여 잠재 고객을 지속적으로 늘리고 세분화 합니까? Propensity의 강점을 높이는 AI 기능은 무엇입니까?

Sumner: AI는 특정 작업을 대체하는 것이 아니라 수행하는 능력을 향상시킵니다 . Propensity의 AI 기능을 통해 기계 학습을 사용하여 수백만 개의 의도 신호를 처리하고 , 영업을 위한 잠재 고객 지원 메시지를 제안 하고, 콘텐츠의 초안 버전을 생성할 수 있습니다 (AI 생성 콘텐츠는 사용자 정의가 필요한 기준선임). 고객은 플랫폼을 시작한 후 1~2주 이내에 캠페인을 시작할 수 있습니다.

Propensity 팀의 Sumner에게 큰 " 감사 "를 표합니다! 이제 복잡한 산업 B2B 회사의 인바운드 마케팅, 판매 및 서비스 전략에서 소셜 미디어를 사용하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오. 이 페이지를 확인하십시오: 비즈니스용 소셜 미디어: 복합 산업을 위한 가이드. 아래 링크를 클릭하세요!

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