B2B를 위한 마케팅 자동화: 효과적인 전략 구축

마케팅 자동화는 워크플로를 간소화하고 쉽게 확장하며 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 도와주는 도구입니다. 하지만 다른 도구와 마찬가지로 그 뒤에 숨겨진 전략만큼만 훌륭합니다. 그렇죠?

그러나 더 나은 전략을 세우려면 더 나은 데이터가 필요하며, 이것이 바로 많은 마케터들이 어려움을 겪는 부분입니다. London Research와 협력하여 실시한 마케팅 자동화 현황 보고서에 따르면 마케팅 담당자의 49%는 ROI를 측정할 수 없다는 점을 주요 장벽으로 꼽았고, 36%는 내부 지식 부족도 문제라고 답했습니다.

이러한 지능이 없으면 전략에 근본적인 균열이 있는지 여부를 아는 것이 어렵습니다. 이것이 바로 우리가 가장 선호하는 B2B 마케팅 자동화 전략을 모아 귀하를 성공으로 이끄는 이유입니다.

마케팅 자동화 B2B: 개인화에 집중

고객은 참을성이 없으며 고객의 관심은 이제 그 어느 때보다 분산되어 있습니다. 단 몇 초만에 사람들의 관심을 끌 수 있기 때문에 목표를 놓치는 것은 너무 쉽습니다. 이것이 바로 개인화라는 비밀 무기가 필요한 이유입니다.

콘텐츠가 더욱 개인화될수록 잠재 고객이 구매자의 여정에 더 많이 참여하고 더 나아갈 가능성이 높습니다.

다행스럽게도 마케팅 자동화를 사용하면 마케팅 담당자가 어떤 행동과 특성에 따라 연락처가 특정 그룹에 자동으로 입력되는지 나타내는 규칙을 설정할 수 있으므로 관련 작업이 많이 줄어듭니다.

그러나 팀과 협력하여 청중을 분류하는 가장 좋은 방법(산업, 제품 관심 분야, 판매 유입 경로의 단계, 문제점, 규모 등)과 참여에 필요한 콘텐츠 및 전술을 결정하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 그들을. 마케팅 자동화 전략을 구축하려면 타겟 세그먼트를 식별하고, 해당 그룹을 기반으로 콘텐츠를 매핑하고, 타겟 육성 캠페인을 생성하여 고객 여정을 계속 진행해야 합니다. 그리고 물론 이러한 결과를 측정하고 싶을 것입니다(이에 대해서는 곧 논의하겠습니다).

B2B를 위한 마케팅 자동화: 계정 기반 관리 및 리드 스코어링

구매자 페르소나… 아직 생성하셨나요? B2C 및 B2B 회사에서는 다양한 청중을 보다 효과적으로 타겟팅하고 관심을 끌기 위해 페르소나를 만드는 것이 일반적입니다. 그러나 귀하가 B2B 마케팅 담당자이기 때문에 귀하가 만드는 페르소나는 B2C 페르소나와 매우 다릅니다. 어떻게?

B2B 회사는 구매 프로세스가 복잡합니다(안녕하세요, 판매 주기가 길어요!). 종종 여러 구매자 페르소나가 단일 결정에 관여하는데, 이는 B2C 회사에서는 흔하지 않습니다.

올바른 도구가 없으면 비즈니스 내의 다양한 이해관계자를 육성하기 어렵고 최종 결정을 내릴 때 그룹 전체의 위치를 ​​측정하는 것은 더욱 어렵습니다. 이러한 문제로 인해 기회를 놓치고 조직의 ROI에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

다행스럽게도 B2B 마케팅 자동화 전략의 일환으로 계정 기반 관리 및 리드 채점 시스템을 개발하면 마케팅 및 영업 팀이 철이 뜨거울 때 공격할 수 있도록 준비할 수 있습니다. 이 접근 방식을 사용하면 회사의 이해 관계자가 마케팅 콘텐츠와 상호 작용하는 방식에 대한 집계된 보기를 얻고 각 작업에 점수를 할당하여 영업 담당자와 대화할 준비가 되었는지 확인할 수 있습니다.

마케팅 자동화 전략: 마케팅과 영업의 연계

마케팅과 영업의 연계... 많은 주목을 받았죠? 제휴 기업이 비동맹 기업에 비해 매출 성장이 19% 더 빠르고 수익이 15% 더 높다는 점을 고려하면 그럴 만한 이유가 있습니다.

조정 작업을 하면서 영업팀과 연결하고 다음 질문을 고려해 보세요.

• 거래 성사에 도움이 되는 보다 구체적인 대화를 나누기 위해 영업사원에게 어떤 종류의 통찰력이 필요합니까?
• 어떻게 리드 점수를 매길 것인가? 그리고 리드가 영업 담당자와 대화할 수 있는 자격을 갖추게 만드는 요인은 무엇입니까?
• 영업팀이 B2B 마케팅 자동화를 어떻게 활용할 수 있습니까? 봉사 활동을 개선하는 데 도움이 되는 기능은 무엇입니까?
• 리드를 판매로 전달하는 가장 좋은 프로세스는 무엇입니까? 완료되면 다음 단계는 무엇입니까?

영업과 마케팅이 더욱 긴밀해짐에 따라 결과와 고객 경험도 향상될 것입니다. 그리고 마케팅 자동화는 이러한 조정을 지원하는 중요한 도구입니다.

예를 들어, Hitachi High-Tech Analytical Science는 리드 생성을 자동화하고 영업 및 마케팅 조정을 더욱 긴밀하게 추진하기를 원했습니다. 글로벌 디지털 마케팅 커뮤니케이션 관리자인 Kerry West는 "우리는 보다 원활하고 풍부한 고객 경험을 제공하기 위해 영업, 마케팅 및 서비스 팀과 더욱 긴밀하게 협력하고 싶었습니다."라고 말했습니다. "우리는 구매 여정의 모든 단계에서 고객을 정확하게 타겟팅하고 육성하고 ROI를 개선하기 위해 더 깊은 통합을 원했습니다."

마케팅 자동화를 사용하여 모든 새로운 마케팅 리드의 40%를 자동화하고 수동 작업을 획기적으로 줄였으며 마케팅 및 영업 측면에서 상당한 이익을 얻었습니다.

B2B 마케팅 성공을 측정하는 방법 정의

당신은 "측정하지 않는 것은 개선할 수 없다"는 말을 백만 번도 넘게 들었을 것입니다. 그리고 그렇습니다. 대부분의 마케팅 담당자는 결과를 측정해야 한다는 것을 알고 있습니다. 하지만 그 결과를 무엇에 대해 측정하고 있습니까?

성공적인 B2B 마케팅 자동화 전략에는 성공의 모습을 정의하는 KPI가 포함되어야 합니다. 이러한 KPI와 관련 데이터를 가져오는 데 도움이 되는 도구를 사용하면 주요 이해관계자에게 결과를 쉽게 보여줄 수 있습니다. 예를 들어 Avery Dennison은 Act-On 구현을 강화한 후 소프트웨어 비용을 37% 낮추고 이메일 오픈율을 3배 높였습니다. 유사한 결과를 달성하는 것은 목표, KPI 정의, 측정 및 반복을 통해 성공을 재현하고 개선하는 것부터 시작됩니다.

전략 및 구현 지원을 제공하는 마케팅 자동화 B2B 파트너 찾기

B2B 마케팅 자동화는 마케팅 성공을 증폭시킬 수 있는 잠재력을 갖고 있지만 단순한 도구 그 이상입니다. 마케팅 자동화 도구를 사용하는 것이 얼마나 쉬운가요? 팀에 직관적인가요? 그리고 결과를 측정하고 성과를 확장할 수 있는 적절한 기능을 갖추고 있습니까? 그리고 훨씬 더 중요한 점은 파트너가 전략 및 구현 지원을 제공할 것인가입니다.

올바른 파트너와 함께라면 성공의 길로 안내하는 전문 지식과 지식으로 인해 경쟁 우위를 확보하게 될 것입니다. 그리고 마케팅 자동화 전략의 수준을 높일 준비가 되면 더 발전된 전략으로 전환하여 결과를 더욱 배가시킬 수 있습니다.