구매자 의도 데이터를 사용하여 대상 계정 목록을 작성하는 방법

확장 가능한 B2B 마케팅 전략을 구축하는 것은 쉬운 일이 아닙니다.

올바른 리드를 찾고 이상적인 고객에게 맞는지 확인하는 것 외에도 B2B 구매자 ​​주기인 미로를 탐색해야 합니다.

회사가 당신이 제공하는 것을 시장에 내놓고 있습니까? 누구와 통화합니까? 눈에 띄기 위해 무엇을 말합니까?

더 중요한 것은 구매할 준비가 되었습니까?

구매할 준비가 되지 않은 대상 계정에 시간을 낭비하는 데 지쳤거나 비즈니스를 확장할 준비가 되었다면 구매자 의도 데이터가 당신이 찾던 비밀 소스입니다.

참고: Leadfeeder는 귀하의 사이트를 이미 방문하고 있는 회사를 식별하는 데 도움이 되는 B2B 리드 생성 소프트웨어입니다. 지금 등록하여 14일 무료 평가판 .

B2B 의도 데이터는 무엇을 의미하며 어디서 얻습니까?

구매자 의도 데이터라고도 하는 의도 데이터는 특정 사이트 방문자 또는 잠재 고객이 구매할 준비가 되었음을 나타내는 신호입니다(예: 지금, 통계, 최대한 빨리, 원하는 용어).

모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다.

SaaS 도구가 있고 다른 사람이 귀하가 작성한 eBook을 다운로드한다고 가정해 보겠습니다. 우, 당신은 새로운 리드를 가지고 있습니다!

그러나 좋은 리드입니까? 글쎄, 당신은 아마 그들의 인구 통계와 그들이 일하는 곳을 볼 것입니다. 예를 들어:

• 그들은 기업 회사입니까?

• 그들은 당신이 목표로 삼는 산업 중 하나에 있습니까?

• 귀하가 근무하는 위치에 회사가 있습니까?

이는 리드를 검증하기 위한 표준 질문이지만 중요한 구성 요소를 빠뜨립니다.

회사는 구매할 준비가 되었습니까?

그들은 자신의 옵션을 조사했습니까? 그들이 당신의 도구나 서비스가 어떻게 눈에 띄는지 보았습니까?

구매자 의도 데이터로 간주되는 항목은 비즈니스에 따라 다르지만 다음은 Leadfeeder에서 구매 의도로 간주되는 몇 가지 예입니다.

• 한 엔터프라이즈 회사에서 ABM 가이드와 두 개의 다른 블로그 게시물을 읽고 가격 페이지를 봅니다.

• SMB는 무료 평가판에 등록하고 대시보드에서 매우 활발히 활동합니다.

• 한 마케팅 회사가 당사의 비교 가이드를 읽고 웨비나에 참석합니다.

그렇다면 구매자 의도 데이터는 어디에서 얻습니까? 어디를 봐야 하는지 안다면 이미 수많은 콘텐츠에 액세스할 수 있는 좋은 기회가 있습니다.

예를 들어 웹사이트나 챗봇 도구, 이메일 마케팅 플랫폼 또는 마크테크 스택에 숨어 있을 수 있습니다. 고객 서비스 담당자가 일부 있을 수 있으며 영업 팀도 마찬가지일 수 있습니다.

아래에서 해당 데이터를 찾는 방법과 대상 계정 목록을 작성하는 데 사용하는 방법을 안내해 드리겠습니다.

의도 데이터를 과급 대상 계정 목록으로 전환하는 5단계 프로세스

대상 계정 목록은 귀하로부터 구매할 가능성이 가장 높은 회사 및 계정 목록입니다. 이 목록은 영업 및 마케팅 팀이 최고의 리드를 영업 유입경로로 안내하고 이를 통해 이동할 수 있도록 노력을 집중할 위치를 보여줍니다.

그럼 어떻게 만들까요? 알아야 할 사항이 있습니다.

1단계: ICP 정의

이상적인 고객은 누구입니까? ICP는 효과적인 마케팅 전략의 핵심이며 의도 데이터를 파헤치기 전에 정확히 알아야 합니다.

이미 ICP 또는 구매자 페르소나가 있을 가능성이 큽니다. 그렇다면 다시 한 번 살펴보고 여전히 비즈니스 방향에 맞는지 확인해야 합니다.

그렇지 않은 경우 처음부터 새로 만들어야 합니다. 빠르고 간단한 과정을 제공하겠지만 Propeller에서 ICP를 빌드하기 위한 이 B2B 가이드를 강력히 제안합니다.

다음은 ICP를 찾는 빠른 가이드입니다.

1. 최고의 고객 목록을 만드십시오. 단순히 "최고의 수익"을 넘어 이탈률, 전환 비용, 평생 가치와 같은 요소를 살펴보십시오.

2. 공통점을 살펴보십시오. 회사 규모와 같은 인구 통계뿐만 아니라 산업, 성장률 및 그들이 직면한 과제도 살펴보십시오.

3. 해결책 고려하기 : 당신이 하는 일에 대해 생각하지 말고, 당신이 해결하는 문제와 그 해결책이 필요한 사람에 대해 생각하십시오.

이 세 가지 요소는 ICP의 개요를 작성하는 데 도움이 됩니다. 모든 데이터를 수집했으면 ICP를 명확하게 설명하는 문서를 작성하십시오.

전문가 팁: 특히 여러 제품, 서비스 또는 기능이 있는 경우 ICP가 두 개 이상 있을 수 있습니다.

2단계: 비즈니스(및 팀)의 의도 정의

의도 데이터로 간주되는 것은 비즈니스 및 팀에 따라 다릅니다. 마케팅 팀이 구매 의도를 고려하는 것은 영업 팀이 찾는 것과 다를 수 있습니다.

그러나 일반적으로 잠재 고객이 구매할 의사가 있다는 몇 가지 주요 신호가 있습니다.

• eBook 다운로드 및 블로그 게시물 읽기 등의 다른 방식으로 상호 작용

• 무료 평가판에 등록합니다.

• 데모 예약.

• 2~3개의 블로그 게시물을 읽은 다음 가격 페이지를 봅니다.

• 과거에 귀하와 상호작용한 후 귀하의 사이트로 돌아옵니다.

회사와 팀의 의도 데이터로 간주되는 것이 무엇인지 파악했으면 데이터를 수집할 차례입니다.

3단계: 데이터 수집

구매자 의도 데이터는 어디서 얻나요? 위에서 다룬 것처럼 Leadfeeder, 이메일 마케팅 플랫폼, CRM 또는 마케팅 자동화 도구와 같은 리드 생성 플랫폼에서 이미 액세스할 수 있습니다.

이제 모든 데이터를 한 곳에서 수집할 때입니다. 해당 데이터를 수집하는 방법은 사용 중인 플랫폼에 따라 다릅니다.

예를 들어, Leadfeeder에서 데이터를 CSV 또는 Excel로 다운로드한 다음 여기에서 정렬할 수 있습니다.

이렇게 하려면 피드 중 하나로 이동하고(가장 참여도가 높은 리드에 집중할 수 있도록 Top Leads 필터를 선택했습니다) 상단의 다운로드 버튼을 클릭합니다.

MailChimp 및 Pipedrive를 포함한 대부분의 다른 플랫폼에서 이 작업을 수행할 수 있습니다.

여러 소스의 스프레드시트를 결합할 수도 있습니다. 형식의 불일치를 정리하는 것을 기억하십시오.

4단계: 대상 계정 목록 세분화

스프레드시트를 만들었으면 목록을 분류할 차례입니다. 리드를 높은 의도, 중간 의도 및 낮은 의도의 세 부분으로 나누는 것이 좋습니다.

이상적으로는 이 단계 이전에 의도가 가장 낮은 계정을 필터링하는 것입니다. 예를 들어 위 단계에서 "상위 리드" 필터를 선택한 이유가 여기에 있습니다. 하지만 아직 준비가 덜 된 잠재 고객이 있을 수 있습니다. 이러한 잠재 고객은 의도가 낮은 세그먼트에 포함되어야 합니다.

이를 리마케팅 ​​목록에 추가하거나 추가 육성을 위해 계정 개발 팀에 넘길 수도 있습니다.

중간 및 의도가 높은 리드는 목록에 있어야 합니다. 이러한 리드는 집중하고 싶은 계정이 될 것입니다.

5단계: 중요한 계정 타겟팅

목록을 분류한 후에는 타겟팅할 의도가 높은 계정의 견고한 목록이 있어야 합니다. Leadfeeder와 같은 리드 생성 도구를 사용하는 경우 대시보드의 연락처 아래에 바로 나열되기 때문에 해당 조직에서 누구에게 연락해야 하는지 이미 알고 있을 것입니다.

그렇지 않은 경우 누구에게 연락할지 알아내기 위해 검색을 해야 합니다. LinkedIn은 항상 시작하기에 좋은 곳입니다. Hunter와 같은 이메일 찾기 도구도 좋아합니다.

구매자 의도 데이터는 확장 가능한 B2B 마케팅 전략의 핵심입니다.

확장 가능한 마케팅 전략을 구축하는 것은 더 많은 리드를 찾는 것이 아니라 타겟팅할 올바른 계정을 찾는 것입니다. 그리고 올바른 계정을 찾는 것은 의도 데이터를 활용하는 것으로 시작하므로 ICP에 있고 구매할 준비가 된 계정에 집중할 수 있습니다.

참고: Leadfeeder는 누가 귀하의 사이트를 방문하는지 뿐만 아니라 귀하의 사이트에서 무엇을 하는지 보여줍니다. 지금 14일 무료 평가판 에 등록하십시오 .

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