브랜드 옹호 프로그램: 급성장하는 중소기업의 비밀 무기

어린 시절 토니 로빈스의 연설 행사에서 일하면서 더 많은 워크샵과 수업의 티켓을 판매하는 많은 사람들이 모두 뒷면에 반짝이는 금색으로 "Volunteer"라고 적힌 셔츠를 입는 것을 보았습니다.

나는 그들 중 한 명에게 왜 그녀가 그녀 앞에 서 있는 최저임금 산적처럼 도망칠 수 있는데 왜 자원봉사를 하느냐고 물었다. 그녀의 반응은? 그녀는 연설 시리즈의 팬이어서 그 지역에 있을 때마다 도움을 주고 티켓을 판매하는 데 자원했습니다.

Robbins는 자신의 제품을 무료로 판매하는 데 도움을 주는 열성적인 팬 문화를 만들었습니다. 그는 브랜드 옹호 프로그램, 햄 샌드위치 케이터링과 반짝이는 티셔츠 대량 주문만으로 비용 효율적인 마케팅 전략을 세웠습니다.

다음 마케팅 활동이 브랜드 옹호 프로그램을 구축해야 하는 이유

브랜드 옹호 프로그램은 동기를 부여하는 웅변가만을 위한 것이 아닙니다. 그들은 특히 재정이 제한된 기업의 성공에 필수적일 수 있습니다.

대부분의 중소기업(SMB)에는 챗봇 비용을 지불하거나 대규모 고객 성공 팀을 고용할 리소스가 부족합니다. 둘 중 하나가 없으면 리드 손실 및 판매 손실이 발생할 수 있습니다.

챗봇 및 고객 성공 팀에 대한 비용 효율적인 대안은 무엇입니까? 구축하기 쉽고 SMB의 수익에 추가하지 않고 고객 지원의 기준선을 제공할 수 있는 브랜드 옹호 프로그램.

따라서 오버헤드를 최소화하면서 클라이언트와 리드 사이에서 더 강력한 팔로워를 생성하려는 경우 브랜드 옹호 프로그램이 무엇인지, 어떻게 작동하는지, 어떻게 도움이 될 수 있는지 계속 읽으십시오.

브랜드 옹호자의 4가지 유형

이 기사에서는 네 가지 유형의 고객 기반 옹호자에 중점을 둘 것입니다.

1. 충성도가 높은 소비자 는 회사를 너무 좋아하기 때문에 판매하는 모든 제품을 사는 개인입니다. 캐치: 그들은 공개적으로 당신을 옹호하지 않을 수 있습니다.
2. 당신의 회사와 당신의 제품과 같은 브랜드 옹호자 들은 당신의 이야기를 들어줄 사람이라면 누구에게나 당신의 이야기를 들려줄 것입니다. 캐치: 그들은 실제로 당신의 제품을 사용 하지 않을 수 있습니다.
3. 브랜드 앰버서더 는 브랜드 옹호의 성배입니다. 그들은 귀하의 제품을 사용하고 너무 좋아하여 친구, 사랑하는 사람, 애완동물에게 귀하의 회사를 추천할 것입니다.
4. 부정적인 옹호자 들은 당신의 제품을 싫어할 뿐만 아니라 사람들이 그것을 사용하지 않도록 적극적으로 밀어붙입니다. 때로는 브랜드 대사와 옹호자가 경쟁자를 위해 부정적인 옹호자 역할을 할 수 있습니다.

네 가지 유형의 옹호자 유형은 모두 회사가 목표를 달성하는 데 도움이 되는 강력한 동맹입니다.

목표와 상관없이 브랜드 옹호가 회사에 어떻게 도움이 되는지

회사의 목표는 구체적이며 여러 요인에 따라 변경되기 쉽습니다. 그러나 브랜드 옹호 프로그램은 이러한 목표를 달성하는 데 도움이 되는 보편적인 솔루션입니다.

5가지 일반적인 비즈니스 목표를 살펴보고 브랜드 옹호 프로그램이 어떻게 도움이 되는지 알아보겠습니다.

목표 1: 가시성 향상

브랜드 앰버서더는 일반적으로 소셜 미디어에서 활동하며 비 옹호자보다 회사에 대한 정보를 공유할 가능성이 2배 더 높습니다.

실제로 디지털 마케팅 서비스 마케팅 차트에 따르면 브랜드 홍보대사는 회사에 대해 이야기할 때마다 평균 150명에게 도달합니다. 5명의 옹호자가 있는 경우 650명의 새로운 사람들이 귀하의 제품에 대해 읽고 있습니다.

당신은 우리에게 다음과 같은 유형의 홍보를 구입할 수 없습니다.

목표 2: 긍정적인 ROI 유지

브랜드 옹호 프로그램은 비용이 저렴합니다. 그들은 당신 이 돈을 쓸 필요가 없는 채널을 통해 당신의 회사와 그 제품에 대해 많은 관심을 받습니다.

홍보대사에게 인센티브를 제공하고 프로그램의 성공을 모니터링하는 데 도움이 되는 옹호 소프트웨어 비용을 지불하는 것 외에는 오버헤드가 거의 없습니다.

목표 3: 리드 생성

2018년 Gartner 설문 조사에 따르면 SMB의 29%가 소프트웨어 구매에 대한 첫 번째 정보 소스 중 하나로 소셜 미디어를 사용합니다.*

즉, 브랜드 옹호자가 활동적이라면 가시성과 긍정적인 입소문이 생성되어 모든 소프트웨어 구매자의 4분의 1 이상을 판매 유입경로로 끌어들이는 데 앞장서게 될 것입니다.

목표 4: 생산성 향상

브랜드 옹호자들이 많은 공개 활동을 수행하고, 유기적 검색 결과를 생성하고, 수요를 창출함으로써 마케팅 팀은 혁신적인 프로젝트와 더 많은 채널에 도달하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

마케터의 80%가 과로를 느끼기 때문에 이러한 일정 완화가 주요 자산이 될 수 있습니다.

목표 5: 고객 육성

고객을 브랜드 옹호자로 변화시키면 파트너처럼 느껴질 것입니다. 그들은 마치 그들이 당신의 과정의 일부이자 커뮤니티의 소중한 구성원이라고 느낄 것입니다.

이것은 피드백을 수집하고, 고객 기반을 더 잘 알게 되며, 가치를 느끼게 하는 좋은 방법입니다.

자신의 브랜드 옹호 프로그램을 만들기 위한 핵심 요소

브랜드 옹호 프로그램이 효과적인지 확인하려면 몇 가지 광범위한 지침을 따라야 합니다.

프로그램 KPI 설정

무엇보다 먼저 몇 가지 유형의 핵심 성과 지표(KPI)를 개발하십시오. 이것은 쉽게 측정할 수 있고 귀하의 옹호 프로그램과 명확하게 연결되는 "소셜 미디어 팔로잉 증가"와 같은 간단한 것일 수 있습니다.

KPI가 브랜드 옹호와 직접적으로 연결되어 있는지 확인하십시오. 자신, 팀 또는 프로그램이 실패하도록 설정하고 싶지 않습니다.

여기 예가 있습니다. 이 상황에서 나쁜 KPI는 "매출 증가"입니다. 소셜 미디어의 존재 외에도 매출 증가에 영향을 미치는 여러 요인이 있으며, 많은 기여 요인이 아닌 브랜드 옹호 프로그램에 모든 것을 돌리는 것은 팀과 회사에 환원적이고 해로운 사고 방식입니다.

타겟 고객 식별

다음으로 이 노력을 통해 타겟 고객이 정확히 누구인지 파악해야 합니다. 그들은 어떤 소셜 미디어 채널을 자주 사용합니까? 그들은 누구의 말을 듣고 있습니까?

귀하의 제품에 대한 가장 효과적인 채널과 인구 통계에서 목소리를 지지하는 지지자 뒤에 무게를 던지고 싶기 때문에 지지자를 찾는 데 있어 이 두 가지 질문에 모두 답하는 것은 매우 중요합니다.

브랜드 옹호를 위한 최고의 후보자 선택

그러나 이러한 옹호자를 어떻게 찾습니까?

브랜드 옹호자이거나 브랜드 충성도가 높은 사람들을 찾으려면 소셜 미디어 활동과 언급을 모니터링해야 합니다. 고객 관계 관리 소프트웨어 또는 소셜 리스닝 도구를 사용하여 이를 수행할 수 있습니다.

이러한 잠재적 대사가 전문적이고 명확한 의사 전달자이며 이미 많은 소셜 미디어 팔로워를 보유하고 있는지 확인하십시오.

일단 그들을 조사했다면, 소셜 미디어에서 그들을 팔로우하고 그들의 콘텐츠에 참여함으로써 새로운 관계를 시작하십시오.

옹호자와 브랜드 충성도 높은 소비자를 대사로 전환

브랜드 충성도가 높은 소비자는 그 자체로 훌륭한 자원이지만 브랜드 홍보대사로서 마케팅을 위해 더 많은 일을 할 수 있습니다.

당신의 회사가 대의나 자선 단체를 지원하기 시작하면, 그들에게 당신의 가치에 부합하고 공개적으로 당신의 회사를 지원하기 위한 사회적 인센티브를 제공합니다.

사람들은 자연스럽게 온라인에서 무언가를 공유하기를 원합니다. 그것은 그들에게 성취감과 자기 정의감을 주고 그들의 관계에 대한 인식을 향상시킵니다.

브랜드 옹호자를 브랜드 앰버서더로 전환하려면 그들의 고충을 이해해야 합니다. 그들이 당신의 제품에 대해 토론할 만큼 좋아하지만 스스로 사용하기에는 충분하지 않은 이유를 알아내십시오.

그들을 대화에 끌어들임으로써 그 리드를 키우고 전환 가능성을 높일 수 있습니다.

이 프로세스를 통해 작업하면 귀하의 요구 와 고객의 요구를 충족시키는 성공적인 브랜드 옹호 프로그램을 구축할 수 있습니다.

앰버서더에게 인센티브 제공

대화에 기여한 사람들에게 보상을 시작하세요. 이것은 그들에게 회사 기념품을 보내거나 신제품에 대한 할인을 제공하는 것부터 단순히 자신의 소셜 미디어 프로필에서 대중에게 홍보하는 것까지 다양한 형태를 취할 수 있습니다.

이러한 인센티브는 결국 다음과 같은 결과로 이어집니다.

브랜드 옹호 프로그램의 상호 유익한 특성(출처)

2가지 다른 유형의 브랜드 옹호자

소셜 미디어의 세계 외에도 SMB가 브랜드 홍보대사를 만들 수 있는 두 가지 다른 방법이 있습니다.

첫 번째는 직원 옹호를 통한 것입니다. 직원 옹호는 직원이 회사와 제품에 너무 매혹되어 귀하에게 유리한 목소리가 될 때입니다.

이러한 직원은 귀중한 자원이 될 수 있습니다. 글로벌 커뮤니케이션 마케팅 회사 Edelman에 따르면 소비자의 52%가 직원을 비즈니스에 대한 신뢰할 수 있는 정보 소스로 생각합니다.

두 번째는 B2B 브랜드 앰배서더의 고유 한 특징입니다. 제품을 특정 회사에 판매하고 직원 중 한 명이 다른 회사로 이직하면 해당 조직에서 귀하의 브랜드 옹호자가 될 수 있습니다.

이것들은 유치하고 모집하기가 더 어렵기 때문에 접근할 수 있는 최선의 희망은 적극적인 고객 육성을 통한 것입니다. 그렇게 하면 현재 직장을 떠나더라도 제품에 대한 강한 인상을 갖고 계속 이동합니다.

그러나 브랜드 홍보대사를 어디에서 조달하든 관계없이 그들을 계속 참여시키고 인센티브를 부여하며 계속 참여하는 것이 중요합니다.

이러한 주의 사항을 염두에 두고 유지 관리와 비용이 적게 드는 방법으로 회사와 제품에 대한 흥미와 정보를 얻을 수 있습니다.

*제시된 결과는 지난 12개월 동안 중소기업 소유자의 소프트웨어 구매 행동을 이해하기 위한 Gartner 연구를 기반으로 합니다. 1차 연구는 2018년 7월부터 8월까지 미국, 독일, 프랑스의 응답자 420명을 대상으로 온라인으로 진행되었습니다.

2017 회계 연도에 중소기업에 도달하기 위해 회사는 직원 수와 수익에 대해 심사를 받았습니다. 그들은 또한 최근 12개월 동안 최소 1개의 소프트웨어를 미화 5,000달러 이상에 구매해야 했습니다. 응답자는 조직의 소프트웨어 구매 결정에 영향을 미치는 최소한 사무실 관리자여야 했습니다.

이 연구는 Gartner 분석가와 디지털 시장을 따르는 1차 연구 팀이 공동으로 개발했습니다.

면책 조항: 결과는 "글로벌" 조사 결과나 시장 전체를 나타내는 것이 아니라 설문조사에 응한 응답자와 기업의 감정을 반영합니다.