전환하는 깔때기 하단 콘텐츠를 만드는 방법

게시 됨: 2023-01-05

당신은 지금까지 당신의 일을 잘 해왔습니다. 자격을 갖춘 리드를 찾고 깔때기의 맨 아래에 도달할 때까지 구매 프로세스를 통해 육성했습니다. 이제 거래를 종료할 때입니다.

이 기사에서는 전환하는 퍼널 하단 콘텐츠를 식별하고 생성하는 방법을 보여줍니다.

깔때기 하단 내용은 무엇입니까?

깔때기 콘텐츠의 하단은 잠재 고객이 구매 결정을 내리기 위해 정보를 소비하는 구매자 여정의 마지막 단계입니다. 누군가가 이 단계에 도달할 때쯤이면 그들은 이미 귀하의 브랜드를 알고 있고 자격을 갖춘 리드가 될 것입니다. 그들은 제품이나 솔루션 구매에 대해 적극적으로 생각하는 구매자입니다.

그렇다면 하위 퍼널 마케팅이란 무엇입니까?

잠재 고객이 마케팅 유입경로를 통해 작업함에 따라 유입경로 콘텐츠의 하단은 전환율을 높이고 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위해 이 협소하고 자격이 높은 대상 고객에게 개인화된 콘텐츠를 제공합니다.

판매 및 마케팅 퍼널의 단계

콘텐츠는 잠재 고객을 판매 유입경로로 유도하여 인식에서 고려, 결정에 이르기까지 잠재 고객을 육성하도록 설계되었습니다. 퍼널을 통해 잠재 고객을 이동하도록 설계된 각 단계마다 다른 콘텐츠 마케팅 전략이 적용됩니다.

상부 유입경로와 하부 유입경로 접촉 사이에는 큰 차이가 있습니다. 구매자 여정의 관점 단계에서 잠재 고객을 위한 올바른 콘텐츠를 생성함으로써 인지도를 높이고 신뢰를 얻으며 관계를 구축하여 강력한 고객 경험을 창출할 수 있습니다.

퍼널 상단(ToFU) 또는 "인식 단계"

퍼널 상단 콘텐츠는 잠재 고객을 브랜드에 노출하도록 설계되었습니다. 여기에서 잠재 고객은 먼저 귀사와 귀사가 제공하는 제품에 대해 알 수 있습니다. 그들은 또한 당신이 그들의 문제에 대한 해결책을 가지고 있을지도 모른다는 것을 발견할 것입니다.

ToFU 콘텐츠는 강제 판매 없이 교육 및 정보에 초점을 맞춰야 합니다. 이 단계에서 잠재 고객은 정보를 검색할 뿐입니다.

ToFU 콘텐츠 형식에는 다음이 포함됩니다.

블로그 게시물
소셜 미디어 게시물
인포그래픽
전자책

유입경로 상단 콘텐츠는 브랜드 인지도를 구축하고 검색 엔진 쿼리에서 웹사이트로 유기적 트래픽을 유도하기 위해 판매 유입경로에서 자주 사용됩니다.

유입경로 중간(MoFU) 또는 "고려 단계"

깔때기 중간에서 잠재 고객이 조사 단계에 도달했습니다. 그들은 당신이 제공해야 하는 것과 당신의 경쟁자들이 그들의 선택을 좁히기 시작하는 것을 볼 수 있습니다.

MoFU 콘텐츠 전략에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

웨비나
교육 자원
다운로드 가능한 콘텐츠
백서 및 기사

유입경로 하단(BoFU) 또는 "결정 단계"

유입경로 콘텐츠의 하단은 모두 행동과 전환에 관한 것입니다. 계속해서 가치를 추가하는 동시에 구매자가 다른 제품이나 솔루션보다 귀사의 제품이나 솔루션을 선택해야 하는 실질적인 이유도 제공해야 합니다. 판매를 장려하기 위해 특정 제안을 제공할 수도 있습니다.

하위 퍼널 마케팅 전술에는 다음과 같은 콘텐츠 아이디어가 포함됩니다.

제품 데모
고객 사례
사례 연구
비교

유입경로 콘텐츠의 가장 하단에 있는 콘텐츠가 판매를 창출합니다.

더 많은 전환을 생성하는 하단 유입경로 콘텐츠 만들기

잘 설계되고 실행된 BoFU 콘텐츠는 전환을 생성합니다.

깔때기 전환이란 무엇입니까? 누군가 전환하면 구매 결정을 내리고 귀하로부터 구매하는 것입니다. 유입경로의 상단은 인지도를 높이고 유입경로 콘텐츠의 중간은 신뢰를 구축하는 반면, 유입경로의 하단 콘텐츠는 판매를 전환하고 생성하도록 설계되었습니다.

비교내용(제품비교)

제품 비교는 콘텐츠 마케팅 퍼널의 BoFU 단계에서 중요한 요소입니다. 비교는 잠재 고객이 서로 다른 제품과 솔루션을 평가하여 어떤 것이 자신의 요구에 가장 적합한지 확인할 수 있는 방법을 제공합니다.

구매자가 결정 단계에 있을 때 그들은 종종 귀하의 제품 또는 서비스와 고려 중인 다른 제품 또는 서비스에 대한 리뷰 또는 비교를 검색합니다. 예를 들어 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어를 판매하는 경우 제품이 다른 제품과 어떻게 비교되는지에 대한 제품 비교 페이지를 만드는 것이 좋습니다.

효과적인 제품 비교를 생성하려면 다음을 수행해야 합니다.

경쟁하는 특정 제품을 선택하십시오.
이상적인 고객이 필요로 하는 주요 기능/이점을 파악합니다.
제품을 나란히 비교하여 공정하고 정직한 리뷰 제공
귀사 제품의 장점과 기능, 그리고 이것이 최상의 솔루션인 이유를 설명하십시오.

대부분의 회사는 귀하의 제품을 경쟁업체와 비교하려는 온라인 검색을 캡처하기 위해 여러 비교를 생성합니다.

대안 제품 검거

대체 제품 검거는 귀하의 솔루션과 경쟁사를 강조합니다. 직관에 반하는 것처럼 보일 수 있지만 이러한 유형의 콘텐츠는 결정 단계에서 잠재 고객을 포착하는 데 도움이 됩니다. 또한 검색 엔진 최적화(SEO)에도 매우 잘 작동합니다.

누군가가 현재 제품에 대한 대안을 찾고 있는 경우 이는 유기적 트래픽을 귀하의 사이트로 유도하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 누군가 온라인에서 "QuickBooks 대안"을 검색하고 귀하가 회계 소프트웨어를 판매하는 경우 귀하의 제품이 토론의 일부인지 확인하십시오. 그러한 검색자들은 이미 대안을 연구하고 있을 것이므로 대화의 틀을 잡을 수 있다면 더 좋습니다.

그러나 약속을 이행해야 한다는 점을 명심하십시오. 독자에게 대안 목록을 제공하겠다고 약속하는 경우 공정한 비교를 제공하고 있는지 확인해야 합니다. 경쟁업체가 제공하지 않는 기능이나 이점에 대한 구체적인 예를 확실히 제공할 수 있지만 정보는 정직한 평가여야 하며 그렇지 않으면 신뢰를 잃을 위험이 있습니다.

대체 제품 요약을 생성하려면 다음 단계를 따르십시오.

이상적인 고객에게 적합하지 않을 수 있는 제품을 포함하여 인기 있는 경쟁 제품을 식별합니다.
각각의 사용 사례 및 기능 수집
공정한 비교를 통해 각 제품에 대한 제품 리뷰 작성
귀하의 강점을 강조하고 귀하의 솔루션을 목록에서 최고의 대안으로 포지셔닝하십시오.

가격 책정 페이지

가장 일반적인 검색 중 하나는 제품 또는 서비스 비용입니다. 가격은 항상 다른 요인 중에서도 누군가의 결정에 영향을 미치는 요인이지만 솔루션 비용이 얼마인지 알고 싶다면 다른 곳보다 정확한 정보를 얻는 것이 가장 좋습니다.

사람들이 온라인으로 비교 쇼핑을 하는 오늘날의 환경에서는 투명한 가격 정보를 제공하는 것이 거의 항상 올바른 전략입니다. 특히 인기 있는 제품이나 경쟁업체가 많은 제품을 판매하는 경우에는 더욱 그렇습니다.

단일 제품을 판매하는 경우 추가 상향 판매 또는 교차 판매 기회를 강조하고 싶을 수도 있지만 매우 간단합니다. 여러 크기 또는 수준이 있는 제품의 경우 가격대 및 기능을 나란히 비교할 수 있습니다.

가격 책정 페이지를 만들 때 다음을 원할 것입니다.

제품 및 이점을 강조하십시오.
가격 옵션을 명확하게 보여줍니다.
직관적이고 이해하기 쉽게 만드세요.
다양한 유형의 고객에게 가장 적합한 옵션을 보여줍니다.
명확한 클릭 유도문안을 포함하여 전환 프로세스의 다음 단계로 안내하세요.

사례 연구

사례 연구는 깔때기 중간에 사용할 수 있지만 깔때기 하단에서 특히 효과적일 수 있습니다. 사례 연구를 개발함으로써 다른 고객들이 겪었던 문제, 귀하가 제공한 솔루션 및 그들이 받은 이점을 보여줄 수 있습니다.

강력한 사례 연구를 만드는 단계는 다음과 같습니다.

강력한 결과를 얻은 이상적인 고객을 식별합니다.
잠재 고객과 유사한 사용 사례를 식별합니다.
고객을 인터뷰하여 그들의 말로 성공 사례를 전합니다.
콘텐츠 제작.

각각의 경우에 그들이 직면한 문제나 도전, 이러한 도전의 영향, 제공한 솔루션 및 그 결과로 얻은 이점을 자세히 설명하고 싶을 것입니다. 최고의 사례 연구는 가시적인 결과를 보여줍니다.

사례 연구는 잠재 고객이 문제에 공감하고 제품 또는 서비스의 가치를 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 솔루션이 작동하고 약속한 결과를 제공할 수 있다는 증거를 제공합니다.

전자책

전자책은 구매자 여정의 다양한 단계에서도 사용할 수 있지만 제품이나 솔루션을 뒷받침하는 연구 및 데이터 기반 통찰력을 강조할 때 깔때기 하단에서 효과적일 수 있습니다.

구매자가 구매 결정을 내리는 마지막 단계에 있을 때 전자책은 제품이나 서비스에 대한 자신감을 고취하고 구매자가 전환해야 하는 마음의 평화를 제공할 수 있습니다. 이 단계의 전자책은 종종 구매자의 특정 반대를 극복하거나 특정 기능이나 과제에 지나치게 집중하는 것을 목표로 합니다.

전자책을 제작할 때 콘텐츠 마케터는 다음을 수행해야 합니다.

대상 청중을 이해하십시오.
구매자가 최종 결정 단계에서 갖는 특정 질문에 답하는 콘텐츠를 개발합니다.
솔루션에 대한 권위와 신뢰를 구축하십시오.
귀하의 솔루션이 왜 최고인지에 대한 데이터 기반 사례를 만드십시오.

고객 리뷰

고객 리뷰 및 평가는 영업 및 콘텐츠 마케팅 툴킷의 효과적인 도구이기도 합니다. 잠재 구매자가 다른 사람들이 귀하의 제품에 대해 긍정적인 결과를 본 것을 보면 자신감과 신뢰를 얻을 수 있습니다.

이러한 리뷰는 종종 잠재 고객에게 더 많은 비중을 차지하는 제3자의 제품 또는 서비스 보증을 제공합니다. 오늘날 구매자는 부풀어 오르는 것과 마케팅에 대해 잘 알고 있습니다. 당신이 말하는 것을 확인하는 실제 고객의 말을 들으면 강력한 동기 부여가 될 수 있습니다.

리뷰는 이메일 마케팅을 위한 판매 자료로 전환되거나 깔때기 하단 콘텐츠의 일부로 전환될 수 있습니다.

고객 리뷰를 작성하려면 다음을 수행해야 합니다.

최고의 고객 식별
고객에게 리뷰나 평가를 요청하십시오.
고객 리뷰를 BoFU 콘텐츠로 집계
콘텐츠와 웹사이트 전체에 고객 리뷰를 뿌립니다.

또한 우수 고객에게 타사 리뷰 사이트에 대한 정직한 리뷰를 제공하도록 요청할 수도 있습니다. 이를 통해 귀하의 제품과 서비스가 최상의 상태로 표시되고 솔루션에 대한 신뢰를 고취하는 데 도움이 될 수 있습니다.

심층 제품 웨비나

많은 회사가 세일즈 깔때기 전체에서 웨비나를 사용하지만 깔때기 맨 아래에서는 조금 다르게 초점을 맞추고 싶을 것입니다. 효과적인 BoFU 웨비나에는 제품 데모 및 연습, 구매 후 타임라인 또는 제품 사용에 대한 모범 사례가 포함됩니다.

잠재 고객이 깔때기의 맨 아래에 도달할 때쯤이면 귀하의 제품에 상당한 관심을 갖게 되고 귀하와 그들 사이의 관계가 형성됩니다. 따라서 귀하의 콘텐츠는 고도로 타겟팅되고 개인화되어야 합니다. 퍼널 상단 웨비나는 주제에 관심이 있는 모든 사람에게 제공될 수 있는 반면, 퍼널 하단 웨비나는 일반적으로 일대일 또는 구매 팀 전용입니다. 이것은 상호작용과 질문에 답할 수 있는 더 큰 기회를 제공합니다.

BoFU 심층 제품 웨비나를 시작할 때 다음을 원할 것입니다.

특정 고객을 위한 콘텐츠를 사용자 지정합니다.
고객 요구 사항에 부합하는 사용 사례를 시연합니다.
프레젠테이션을 대화식으로 만드십시오.
다음 단계에 대해 논의하십시오.

BoFU 콘텐츠 제작 시 모범 사례

잠재 고객이 판매 주기의 마지막 단계에 있을 때 콘텐츠에 대해 미묘할 필요가 없습니다. 퍼널 콘텐츠 상단에 명백한 판매 메시지가 표시되는 것을 원하지는 않지만 결정 단계에서는 전환을 유도해야 합니다.

그래도 모든 단계에서 가치를 제공하고 있는지 확인하고 싶습니다. 관심이 있는 구매자라도 긴 판매 피치에 앉아 있기를 원하지 않습니다. 따라서 모든 단계에서 질문에 답하는 귀중한 정보를 제공해야 합니다.

전환하는 BoFU 콘텐츠를 만드는 모범 사례는 다음과 같습니다.

이상적인 고객을 하이퍼 타겟팅합니다.
가능할 때마다 특정 구매자에게 콘텐츠를 맞춤화하고 개인화합니다.
고객이 다음에 수행하기를 원하는 작업을 포함하여 명확한 클릭 유도 문안입니다.
콘텐츠를 지속적으로 최적화하는 데 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 측정합니다.

지금쯤이면 잠재 고객은 귀하가 구매를 원한다는 것을 알고 있으므로 부끄러워하지 말고 판매 및 판매 요청을 하십시오.

대상 고객(및 잠재 고객)에게 진정성 있게 다가가십시오.

진정성은 신뢰를 발전시키는 열쇠입니다. 신뢰는 판매의 기본입니다.

진정성 있고 정통하다는 것은 정직한 것보다 어렵습니다. 그것은 당신이 누구인지, 당신의 제품과 솔루션이 무엇을 할 수 있는지(그리고 무엇을 할 수 없는지), 당신이 누구에게 서비스를 제공하는지에 충실함을 의미합니다.

다른 사람들이 목표를 달성하도록 돕고 일을 완수할 수 있는 견고한 솔루션을 제공하는 데 진정한 관심을 가져야 합니다. 어떤 경우에는 잠재 고객에게 귀하의 제품이 그들에게 적합하지 않다는 것을 알리는 것을 의미할 수 있습니다.

진정성 있고 진품이 되면 경쟁업체와 차별화될 수 있습니다. 브랜드에 대한 자신감을 고취하고 정직하고 투명한 방식으로 전환에 영향을 미치는 또 다른 방법입니다.

BoFU 콘텐츠는 구체적이고 직접적일 때 가장 효과적입니다. 예를 들어 누군가가 귀하의 제품 비용을 알고 싶다면 구체적인 정보를 원합니다. 그들을 놀리거나 구매하도록 속이는 것은 신뢰를 약화시킬 뿐입니다.

매력적인 비주얼 만들기

유입경로 콘텐츠 하단을 만들 때 시각적인 힘을 무시하지 마세요. 인포그래픽, 차트, 이미지, 시각적 비교, 동영상 등 매력적인 시각적 요소를 제공하여 많은 정보를 명확하고 빠르게 전달할 수 있습니다.

시각 자료는 사람들의 관심을 끌고 복잡한 메시지를 단순화하며 회상에 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 귀하의 제품과 상위 경쟁 제품을 나란히 비교하는 잘 디자인된 그래픽이 긴 형식의 서술형 리뷰보다 더 효과적일 수 있습니다.

다운로드 가능한 PDF 형식 고수

다운로드 가능한 파일은 리드를 생성하는 좋은 방법이지만 쉽게 소화하고 공유할 수 있는 리소스도 제공합니다. 특히 B2B 영업의 경우 영업 과정에 구매팀이 참여하는 경우가 많아 쉽게 공유할 수 있는 콘텐츠가 장점이다.

PDF는 추가 소프트웨어를 설치할 필요 없이 다양한 운영 체제 및 플랫폼에서 작동하므로 일반적으로 콘텐츠 형식으로 PDF를 사용하는 것이 가장 좋습니다. 사용자가 소프트웨어에 액세스할 수 없거나 콘텐츠를 보기 위해 무언가를 설치해야 하는 경우 사이트를 떠날 수 있습니다.

다운로드 가능 항목을 사용하면 마케팅 및 영업 팀에서 누가 어떤 정보에 액세스하는지 적극적으로 추적할 수 있습니다. 이는 후속 조치 및 고객 전환 유도의 다음 단계 설계를 위한 중요한 정보입니다.

퍼널의 모든 단계에 대한 콘텐츠 생성

효과적인 콘텐츠 마케팅을 위해서는 마케팅 퍼널의 모든 단계에 대한 콘텐츠를 만들어야 합니다. 이를 통해 잠재 고객을 교육하고 알리고, 질문에 답하고, 귀사의 제품이나 서비스가 문제에 대한 최상의 솔루션인 이유를 입증할 수 있습니다.

Compose.ly에는 퍼널 상단, 중간 퍼널, 하단 퍼널 콘텐츠를 개발하여 구매자의 여정을 통해 잠재 고객을 유도하는 데 도움을 줄 수 있는 전문 콘텐츠 마케터 및 작가 팀이 있습니다.

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