계정 기반 마케팅과 SEO를 결합하면 얻을 수 있는 3가지 놀라운 이점

SEO를 사용하면 계정 기반 마케팅의 이점에 더 쉽게 도달할 수 있습니다.

2020년까지 중대형 B2B 비즈니스의 70% 이상이 본격적인 계정 기반 마케팅(ABM) 프로그램을 시범 운영하거나 시작할 것입니다. 즉, 이전에 ABM에 대해 들어본 적이 있을 가능성이 상당히 높습니다. (가트너 고객은 전체 조사 자료를 이용할 수 있습니다.)

그렇지 않은 경우 ABM은 각 리드를 자신의 시장으로 취급하고 구매자 여정을 따라 특정 시장을 안내할 계획을 개발하는 마케팅 전략입니다.

검색 엔진 최적화 또는 SEO라는 용어를 들어봤을 가능성도 높습니다. 이 용어 자체가 28년 동안 사용되어 왔습니다.

그러나 들어보지 못한 것은 SEO와 ABM의 결합입니다. SEO를 적절히 활용하면 ABM 전략의 영향력을 크게 높일 수 있습니다.

"하지만 기다려!" 당신은 컴퓨터 화면을 향해 팔을 뻗은 울음. “ABM은 개인화에 관한 것이지만 SEO는 더 많은 청중에게 다가가는 것입니다! SEO가 어떻게 도움이 될까요?”

계속 읽으십시오. 퍼널을 통해 리드를 이동하고, 고가치 채널을 정확히 찾아내고, 계정 내의 모든 의사 결정자에게 마케팅을 집중하는 것을 포함하여 ABM 전략의 주요 원칙을 적절하게 실행하면 SEO 전략이 얼마나 도움이 되는지 설명합니다. .

1. SEO를 사용하여 구매자 여정의 여러 단계에서 의도에 맞는 키워드 타겟팅

계정 기반 마케팅이 퍼널을 통해 리드를 이동시키기 위한 것이라는 것은 비밀이 아닙니다. 구매자 여정 전반에 걸쳐 가질 수 있는 모든 단일 터치포인트를 파악하여 리드를 위한 그 순간과 마음의 공간을 마케팅할 수 있습니다.

이를 위해서는 마케팅 자료를 쉽게 검색할 수 있어야 합니다. 예를 들어, 프로젝트 관리 소프트웨어 구매에 대해 이제 막 생각하기 시작한 IT 전문가는 깔때기 아래에 있는 사람과 다른 질문을 하고 Google에서 다른 용어를 검색할 것입니다.

강력한 SEO 시스템을 갖추고 있으면 이러한 다양한 단계에서 어떤 키워드가 가장 인기가 있는지 파악할 수 있습니다.

예를 들어, "프로젝트 관리 소프트웨어란 무엇인가"는 구매자 여정을 시작할 때 매우 인기 있는 키워드가 될 수 있습니다. 프로젝트 관리 소프트웨어의 기본을 설명하는 데 도움이 되는 마케팅 콘텐츠(예: 인포그래픽 또는 기사)를 생성할 수 있습니다. 이것은 당신을 사고 리더로 만들고 리드에 유용한 정보를 제공하며 가장 중요한 것은 해당 검색어에 대해 사이트 순위를 높이는 데 도움이 되어 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.

그러나 구매자 여정에서 가장 인기 있는 검색어는 특정 제품의 리뷰와 관련이 있을 수 있습니다. 여기에서 다시 빛날 수 있습니다. 사이트에서 사용자 리뷰를 쉽게 볼 수 있고 제품이 다양한 리뷰 기반 디렉토리에 표시되는지 확인할 수 있습니다. 다른 리뷰 기반 목록의 최근 리뷰나 순위에 대해 트윗할 수도 있습니다.

핵심 정보: 접점 목록을 작성할 때 SEO 팀과 협력하여 구매자 여정의 여러 단계에서 가장 강력한 키워드를 이해하십시오. 이는 ABM 전략의 영향력을 높이고 리드를 전환에 더 가깝게 이동시킵니다.

2. SEO 분석을 사용하여 마케팅 채널 믹스 관리

강력한 SEO 전략이란 누가 귀하의 사이트를 방문하는지, 귀하의 사이트를 어떻게 찾았는지, 방문한 후 어디로 가는지, 얼마나 오래 머무는지 등 많은 데이터를 추적하는 것을 의미합니다.

나는 그들이 당신을 어떻게 찾았는지 마지막 것에 집중하고 싶습니다. ABM 전략이 있는 경우 영향력이 크고 고품질 리드로 채워진 올바른 채널 조합을 사용하려고 합니다. SEO는 어떤 채널이 비중을 차지하고 있으며 구매자 여정의 어느 시점에서 그렇게 하고 있는지 분석하는 데 도움이 될 수 있습니다.

깔때기의 여러 단계에서 사람들이 사용하는 채널을 더 깊이 이해하고 나면 특정 유형의 콘텐츠와 특정 채널에 마케팅을 집중할 수 있습니다.

프로젝트 관리 소프트웨어에 대한 두 가지 리드의 이전 예를 살펴보십시오. 하나는 정의를 검색하고 다른 하나는 사용자 리뷰를 검색합니다.

구매자 여정의 초기 단계에 있는 사람은 조사를 위해 긴 형식의 기사보다 소셜 미디어에 더 많이 의존할 수 있습니다. 즉, 위에서 논의한 기사나 인포그래픽 중에서 소셜 미디어에서 공유하기 쉽고 이해하기 쉽기 때문에 인포그래픽을 사용하고 싶을 것입니다. 또한 바이러스에 감염될 가능성이 더 큽니다.

핵심 정보: SEO 전략에 리드가 사이트를 찾는 방법과 사용하는 채널을 추적하는 것이 포함되어야 합니다. UTM 태그 지정, Google 분석 또는 이러한 요소와 기타 요소의 조합을 사용하여 어떤 채널이 가치가 높은지 결정한 다음 이를 사용하여 마케팅 리소스를 할당하는 방법을 안내할 수 있습니다.

3. SEO를 사용하여 구매자 팀에 대한 이해를 개선하여 ABM 전략을 개인화하십시오.

ABM은 각 계정을 자체 시장으로 취급하고 하나의 리드에 대한 마케팅 노력을 개인화합니다.

그러나 ABM이 부족할 수 있는 부분은 이 관행이 단일 회사의 모든 구매자를 하나의 큰 범주로 그룹화한다는 사실입니다. 그러나 회사에서 소프트웨어 구매를 담당하는 팀은 다양한 팀의 사람들로 구성될 수 있습니다.

SEO는 구매 팀의 다양한 구성원 뒤에 있는 행동과 검색 의도를 추적하는 데 도움이 됩니다. 실제로 Google은 최근 검색 의도를 더 잘 이해하도록 설계된 새로운 신경망인 BERT의 출시를 발표했습니다. 이것은 전치사와 같이 이전에 덜 이해되었던 단어를 검색 엔진에서 훨씬 더 쉽게 해독할 수 있도록 합니다.

CEO는 "제품 X의 무료 기능"을 검색하고 프로젝트 관리자는 "제품 X의 가장 유용한 기능"을 검색할 수 있습니다. 제품 X에서 작업하는 경우 생성할 콘텐츠 측면에서 많은 옵션을 제공합니다. 둘 다 구매자 여정의 동일한 단계에 있지만 검색 의도가 다릅니다.

또한 분석에서 가져온 데이터를 사용하여 각 개별 구매자에게 도달하는 데 가장 효과적인 채널을 확인할 수 있습니다.

인간 언어 이해의 이러한 발전으로 인해 Google은 리드 구매자 팀의 다양한 구성원을 위해 마케팅을 더 잘 이해하고 개인화하기 위해 SEO 전략을 훨씬 더 쉽게 구현했습니다.

핵심 정보: 보유하고 있는 마케팅 자료가 "이 계정의 구성원"이 아니라 개별 사용자의 검색 의도에 기반을 두고 있는지 확인하십시오. 귀하의 콘텐츠는 단일 계정의 모든 구성원에게 어필하기 위해 사용자의 검색 의도에 따라 결정되어야 합니다. 그러면 ABM 전략이 더욱 강력해집니다.

ABM 전략에 도움이 될 수 있는 것은 무엇입니까?

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