설득력 있는 행동 세분화의 10가지 예와 그로부터 배울 점

시장 세분화 의 중요성은 말할 필요도 없습니다. 많은 기업이 지리적 및 인구통계학적 세분화와 같은 전통적인 방법에만 의존하지만 행동 데이터가 중요합니다. 행동 세분화 는 잠재 고객을 파악하고 행동 패턴을 기반으로 대상을 지정하는 효과적인 마케팅 전략입니다.

이 기사에서 우리는 10가지 설득적 행동 세분화의 예와 그로부터 배울 점 에 대해 논의할 것입니다. 이것을 주의 깊게 읽고 귀하의 비즈니스에 적용할 수 있는 것을 찾으십시오. 시작하자!

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행동 세분화 란 무엇입니까?

행동 세분화는 고객이 회사와 커뮤니케이션할 때 행동 패턴을 기반으로 고객을 구분합니다. 이름에서 알 수 있듯이 이 세분화 범주는 제품, 서비스, 광고 또는 브랜드에 대한 인식, 태도, 사용, 좋아/싫어요 또는 반응과 같은 소비자의 행동 특성을 조사합니다.

행동 마케팅은 고객 그룹의 특정 요구와 욕구를 충족시키는 방법을 탐구하고, 특정 요구와 희망에 맞게 제품이나 서비스를 맞춤화하고, 구매자의 여정을 극대화하는 방법을 찾고, 비즈니스의 잠재적 가치를 평가하고, 전략적 마케팅을 구축하는 것을 목표로 합니다. 고객 기반을 강화하고 강화할 계획입니다.

다른 세분화 형식과 독립적으로 발생하지 않는다는 것을 아는 것이 중요합니다. 고객의 연령, 성별, 위치, 소득 및 직업과 같은 특성도 행동 데이터와 연관됩니다. 즉, 행동 데이터를 사용하여 다른 세분화 데이터에 대한 모든 가정을 검증할 수 있습니다.

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10 행동 세분화의 주요 방법 및 예

1. 구매 및 이용행태

이제 설명을 위해 좋아하는 카풀 앱을 살펴보십시오. 예를 들어 직장인이 평일에 출퇴근할 때 사용하는 서비스입니다. 그러나 주말에 더 많은 자유 시간이 있기 때문에 그들은 목적지까지 운전하고, 주차하고, 도보로 이동합니다. 따라서 서비스가 사용되지 않습니다.

차량 공유 회사는 주말 인센티브를 제공하여 앱을 사용하지 않을 날에 사용을 장려할 수 있습니다.

많은 기업들이 수요를 예측하는 방법으로 제품의 구매, 사용 및 소비를 모니터링하는 것의 중요성을 이해하고 있습니다. 구매 행동을 기반으로 한 고객 세분화는 마케팅이 가장 강력한 시점을 식별하는 데 유용합니다.

2. 추구하는 이익

행동 세분화의 다른 차별화 변수는 다양한 소비자가 활동에서 추구하는 이점입니다. 예를 들어, 일부 스타벅스 소비자는 모바일 앱을 통한 간편한 주문에 동기를 부여받습니다. 그들의 음료는 포장되고 그들이 데리러 들어갈 때 지불됩니다.

많은 고객들이 바리스타와 함께 주문하고 바쁜 커피숍 분위기를 즐기는 것을 선호합니다. 다른 고객들은 바리스타를 건너뛰고 온라인으로 주문하고 몇 시간 동안 카페에서 일하기를 원할 수도 있습니다.

소비자가 제품이나 서비스에서 추구하는 다양한 이점을 알면 해당 경험으로 각 세그먼트를 만족시키는 프로세스를 개선하는 데 도움이 됩니다.

3. 고객 충성도

충성도는 행동 세분화의 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 회사에 충성스러운 행동을 보이는 사용자를 무시해서는 안 됩니다. 보상 프로그램을 설정하는 것은 마케터가 소비자 충성도에 긍정적으로 반응하기 위해 사용하는 가장 인기 있는 전략 중 하나입니다.

보상 프로그램은 "9개 사면 10번째 무료"와 같은 모바일 스탬프 카드처럼 간단할 수 있습니다. 장기적인 사용자 유지 및 사용자 간의 충성도 구축은 충성도를 로열티로 취급한다는 사명을 통해 달성할 수 있습니다.

4. 사용자 상태

회사와의 상호 작용을 통해 다양한 고객을 행동적으로 구별하는 또 다른 접근 방식은 사용자 상태입니다. 사용자 상태의 가장 일반적인 예로는 비이용자, 잠재 고객, 최초 구매자, 일반 사용자 및 탈북자(경쟁사로 전환한 이전 고객)가 있습니다.

그러나 가능한 사용자 상태는 회사 규모와 유형에 따라 다릅니다. 예를 들어, 무료-프로 모델 또는 무료 평가판 모델이 있는 비즈니스는 "프리미엄 사용자" 또는 "무료 평가판" 사용자의 상태를 가질 수 있습니다.

5. 행사 구매

행동 세분화의 이러한 측면은 타이밍이 고객의 일생, 연도 또는 일 내에서 제품을 구매하는 결정적인 요소임을 인식합니다.

약혼 반지나 집과 같은 생애 이정표 획득, 명절 장식 및 선물과 같은 계절별 구매, 커피나 음식과 같은 정기 구매는 때때로 쇼핑 변형입니다.

스타벅스는 행동 세분화를 사용하여 매일 아침 고객에게 도달하고 나중에 다른 주문을 위해 다시 방문하도록 유도합니다. 이러한 빈번한 소비자는 가끔 오후에 커피를 마시는 경향이 있기 때문에 Starbucks는 이메일 마케팅을 사용하고 모바일 앱 내에서 해피 아워 이벤트를 전달하기 위해 푸시 알림을 보냅니다.

6. 참여 수준

또한 고객의 참여도와 가장 많이 참여하는 고객과 가장 적게 참여하는 고객을 파악해야 합니다. 비즈니스와 역할에 따라 참여에 대한 평가가 다릅니다.

앞서 우리는 제품 또는 서비스에 대한 고객 상호 작용에 관한 사용 기반 행동 세분화에 대해 언급했습니다. 참여 수준에 따라 고객을 분류하는 데 사용이 포함될 수 있지만 고객 관계의 효율성을 결정하는 데 동등하게 유용할 수 있는 브랜드에 대한 광범위한 소비자 경험도 포함됩니다.

사용자가 귀하의 브랜드와 긍정적인 상호작용을 하고 있으며 더 정기적으로 의사 소통하고 귀하의 브랜드에 참여하는 데 추가 시간을 투자할 준비가 되어 있다고 가정합니다. 이 경우, 이것은 아마도 추구해야 할 유망한 결과의 좋은 지표일 것입니다.

사용자가 긍정적인 경험을 통해 브랜드와 소통할 때 더 오랜 시간을 보낸다는 것은 브랜드에 대한 신뢰, 긍정적인 인식 및 브랜드 관계가 향상된다는 것을 의미합니다. 뿐만 아니라 주문할 가능성도 높아집니다.

참여도는 구매 전후 범위 모두에서 고객 여정의 중요한 지표입니다. 예를 들어 참여 기반 세분화를 사용하여 다양한 고객이 사전 구매 프로세스에서 어떻게 활동하는지 또는 현재 고객이 사용자 그룹에 얼마나 관여하고 있는지 인식할 수 있습니다.

단일 사용자 수준, 전체 비즈니스 또는 제품 수준 또는 둘 다에서 참여를 평가할 수 있습니다. 어떤 경우든 참여 수준에 따라 고객을 분류하는 것은 주어진 시간에 브랜드에 가장 많이 참여하고 가장 적게 참여하는 고객과 그 이유를 파악한 다음 이를 처리하는 방법을 찾는 데 매우 유용합니다.

7. 이자

고객의 개인적 및 직업적 관심을 인식하는 것은 맞춤화, 고객 참여 및 가치 제공에 매우 중요합니다.

관심을 기반으로 하는 행동 세분화는 고객의 참여 수준을 유지하고 고객이 나중에 다시 방문하도록 유도하는 맞춤형 경험을 제공하는 데 유용할 수 있습니다. 당신의 목표가 무엇이든, 그것은 유지됩니다. 제품 사용을 개선하려고 하든, 교차 판매 또는 상향 판매 제안을 통해 고객을 대상으로 하든, 유용한 콘텐츠와 커뮤니케이션을 제공하여 고객을 유지하고 구매 여정이나 옹호하는 방법을 지원하든 상관 없습니다.

넷플릭스, 아마존, 스포티파이는 완전히 고객의 행동 관심을 기반으로 콘텐츠와 제품을 제안하기 위해 추천 엔진을 사용합니다. 관심 행동의 세분화를 통해 특정 관심을 다른 가능한 관련 관심과 완전히 연결할 수 있습니다.

따라서 고객 관심 행동을 식별할 때마다 특정 주제에 대한 고객의 관심 수준을 측정하고 해당 고객을 참여시키는 데 도움이 될 수 있는 추가 잠재적 관심/주제 수를 곱하게 됩니다.

프로세스를 확장하기 위해 기계 학습을 사용할 수 있습니다. 참여하고 상호 작용하는 고객의 수가 증가하면 시간이 지남에 따라 관심 기반 행동을 결정, 추론 및 측정할 수 있는 기회가 생깁니다.

8. 기기별 가격

비즈니스가 면대면 상호 작용이 줄어들면서 마케팅은 소비자 프로필의 모든 미스터리를 통합하기 위해 정보에 훨씬 더 의존하게 되었습니다. 예를 들어 장치 데이터를 사용하고 다양한 고객이 이러한 장치를 구매하는 방법을 알고 있습니다.

예를 들어, Apple 제품은 일반적으로 관련 높은 가격 때문에 더 부유한 소비자가 구매합니다. 덜 부유한 소비자에게는 PC 및 Android 앱이 더 저렴하므로 더 저렴합니다.

9. 완벽한 타이밍

일부 소비자는 엄격하게 통제되는 루틴을 가지고 있는 반면 다른 소비자는 더 유연합니다. 사용자가 앱에 다시 참여하는 속도를 알면 사용자에게 푸시 알림, 이메일 마케팅 자료 또는 기타 메시지를 보내 제품을 다시 찾게 만드는 시기를 결정하는 데 도움이 됩니다.

행동 세분화에 대한 데이터 분석은 메시징 타이밍을 최대화하는 데 도움이 되며 몇 가지 유용한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

예를 들어 회사에서 남미용 앱을 식별했지만 행동 세분화를 연구한 후 많은 사람들이 자정에 앱을 사용하고 있다는 것을 알게 되었습니다. 따라서 대부분의 참여를 위해 이른 아침이 아닌 자정 직전에 푸시 알림을 보낼 수 있습니다.

10. 위치 기반 세분화 사용

또 다른 기술은 위치 데이터를 조사하여 과거, 현재 또는 예측된 위치를 전략적으로 전제한 대상 소비자를 대상으로 하는 것입니다.

승차 공유 앱은 특정 이웃의 행동 세분화를 사용하여 수요와 가격을 예측합니다. 예를 들어, 심야 바 장면이 있는 도시 지역은 닫는 시간 바 주변에 더 많은 운전자가 필요하고 수요를 충족시키기 위해 더 높은 가격이 필요합니다.

카풀 앱은 또한 현재 위치, 이전 행동 및 낮 시간을 사용하여 최종 목적지가 어디인지 식별합니다. 예를 들어 집에 있고 월요일 오전 8시에 앱을 열면 앱에서 사무실을 잠재적인 목적지로 추천하여 사용자 경험을 개선할 수 있습니다.

전반적으로 우리가 언급한 것은 시장 세분화 의 한 유형인 행동 세분화 방법입니다. 잠깐만요, 시장세분화 란 무엇입니까? 글쎄, 그것은 당신에게 중요한 여러 기능에 따라 잠재적인 고객을 특정 그룹이나 범주로 분류하는 절차입니다. 그룹 공유의 고객은 동일한 특성을 가지며 귀하의 메시지에 유사하게 응답합니다.

세분화 목표는 효과적으로 수용될 맞춤형 메시지를 전달할 수 있도록 하는 것입니다. 이는 다양한 소비자 계층을 위한 다양한 애플리케이션이 있는 제품 또는 서비스를 시장에 출시한 회사에 유용합니다.

이에 대해 자세히 알아보려면 여기에서 우리의 게시물을 확인하십시오. 예가 있는 5가지 유형의 시장 세분화.

행동 세분화의 예: Nike는 고객을 어떻게 세분화했습니까?

Nike는 소비자를 인구통계학적, 지리적, 심리적, 행동적 세분화의 4개 그룹으로 분류했습니다. 인구통계학적 세분화를 위해 Nike는 대상 고객의 다양한 연령 그룹, 성별 및 재정 상태를 다룹니다.

나이키는 주로 15-55세와 성별로 다양한 연령대로 아이템을 분류했습니다. 남성용 제품, 여성용 제품, 마지막으로 아동용 제품의 세 가지 유형으로 분류되어 고객에게 더 나은 서비스와 더 나은 고객 경험을 제공합니다.

지리적 세분화를 위해 Nike는 전 세계에 매장을 보유하고 있으며 모든 국가에 고유한 문화와 생활 습관이 있다는 것을 충분히 이해하고 있습니다. Nike는 지역 고객의 요구를 충족시키기 위해 특정 국가에서 다양한 제품을 설정했습니다. 예를 들어 나이키는 1년 내내 여름인 싱가포르와 달리 겨울에는 추위를 막을 수 있는 운동화와 의류를 생산한다.

Nike의 사이코그래픽 세분화는 소비자에게 선호도와 기대치를 충족시키는 다양한 아이템을 제공한다는 것입니다. Nike를 구매하는 모든 소비자가 스포츠를 좋아하는 것은 아니므로 Nike는 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악하려고 합니다. 예를 들어, 젊은 성인들은 Nike 신발을 선택하는 이유는 주로 고품질 패션 라이프스타일이고 트렌드를 따라가고 싶어하기 때문입니다.

그리고 가장 중요하게 여기에서 강조하고 싶은 것은 행동 세분화입니다. Nike는 활동적인 라이프스타일에 도움이 되는 신발, 의류 및 유용한 스포츠 장비를 제공하기 때문에 사람들에게 가치를 제공합니다.

Nike는 또한 대부분의 사람들의 요구를 충족시키기 위해 제품에 대한 작업이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 예를 들어 Nike는 취향이 다르기 때문에 다양한 고객 유형에 서비스를 제공하기 위해 Nike Air Force 1 1 High iD 및 Nike Air Force 1 Med iD와 유사한 신발을 생산했습니다.

행동 세분화를 효과적으로 사용하는 방법은 무엇입니까?

1. 청중 조사

청중을 분석하여 고객과 잠재 고객을 더 잘 이해하십시오. 인터뷰 및 설문 조사를 실행하여 소비자 행동의 패턴을 찾고, 비즈니스 데이터를 조사하고, 청중 선호도를 연구합니다.

2. 구매자 페르소나 생성

구매자 페르소나는 우선순위, 문제점, 인구통계학적 세부사항 등을 포함하는 포괄적인 고객 프로필입니다. 청중 분석을 통해 얻은 지식을 바탕으로 원하는 평균 고객 및/또는 잠재 고객을 나타내는 3~5개의 고객 페르소나를 만들 수 있습니다. 대상.

3. 구매자의 여정을 계획하십시오

고객이 누구인지 파악한 후에는 고객이 귀하와 함께 일하기까지의 여정을 계획해야 합니다. 각 구매자 페르소나에 대해 구매 유입경로의 각 단계에서 고객이 취하는 조치를 설명하는 고객 여정 맵을 만듭니다.

4. 행동 마케팅 캠페인 개발

이제 구매자 페르소나와 고객 여정 맵을 사용할 수 있으므로 다음 단계는 고객 활동 및 행동의 주제를 인식하는 것입니다. 마케팅 기회를 나타내는 그룹으로 잠재고객을 분류하기 위해 여러 유형의 행동 세분화를 사용할 수 있습니다.

구매 습관에 따라 고객을 분류하고 다양한 마케팅 캠페인을 시작하여 습관적 구매자(판매 프로세스가 빠른 곳)와 복잡한 구매자(판매 프로세스가 느리고 고객에 대한 더 많은 정보와 안내가 필요한 곳)를 대상으로 할 수 있습니다.

또한 고객이 여정에서 무엇을 하고 있는지 확인하고 콘텐츠 매핑을 사용하여 프로세스의 각 단계에 대해 고객을 안내하는 콘텐츠를 생성할 수 있습니다.

또한 가장 충성도가 높은 고객에 집중하여 마케팅 메시지에 응답할 잠재 고객을 결정하고 타겟팅하고 현재 및 잠재 고객을 위한 가장 중요한 이점에 집중하는 혁신적인 마케팅 전략을 수립해야 합니다.

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요약

요약하자면 적시에 적절한 잠재고객에게 효과적으로 도달하려면 행동 세분화 전략을 채택해야 합니다. 행동 데이터를 활용하는 것은 다른 고객 데이터만큼 중요하므로 경쟁에서 앞서기 위해 이러한 유형의 시장 세분화 전략을 과소평가해서는 안 됩니다.

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